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一、在谈判过程中，由于其他房产公司的干扰，导致客户左右摇摆，经纪人该怎样处理？
1、公司形象方面
2、房东方面（分析市场行情、适当贬低房屋、强调客户诚意、打消房东其他疑虑念头）
3、买方（分析行情、强调房屋稀缺、比较、竞争意识、打消其他念头）
4、经纪人自身（先稳住一方、感情投资、前期铺垫、及时上报请求帮助）
二、客户房主不愿意将定金、证件、房款放在公司怎么办？
1、公司形象
2、房东方面（为双方着想、对双方负责、程序问题从众心理、说明业务流程、转移注意力、公司开收据、盖章、有法律效益）
3、买方
4、经纪人自身（熟练掌握业务流程并解释明白、灌入风险意识、都这么操作、及时上报寻求帮助）
三、客户不肯带定金怎么办？
1、公司形象
2、房东方面（要求）
3、客户（诚意、约束力、程序）
4、经纪人自身（了解不愿意带的原因并及时解答、预防跳单、带卡、前期准备工作灌输手续概念）
四、怎么处理客户要求中介费打折问题？
1、公司形象（我们大公司从来不打折、其他公司打折可能赚差价、服务不打折费用不打折）
2、房东（争取房东配合、让房东实收一个价格、把握心理、做好预防工作）
3、客户（强调服务、手续繁琐、经纪人辛苦度、口气坚决）
4、经纪人（事先了解客户、感情到位、谈判时留一定差额转化成中介费）。
中介价格谈判技巧（2）中介价格谈判技巧8. 放价原则对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。
例：房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）9. 差价处理如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。
我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金10. 拱热度(要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！) ? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇二：房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于：2017-09-06 浏览次数：707 回复次数：01、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。
(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
房地产销售中的价格谈判技巧在房地产销售中，价格谈判是买方和卖方之间非常关键的环节。
卖方希望以高价出售房产，而买方则希望以最低价购买房产。
在这样的背景下，掌握一些价格谈判技巧是至关重要的。
本文将讨论房地产销售中的价格谈判技巧，以帮助买方获得更有利的交易。
1. 了解市场行情在进行价格谈判前，买方应首先了解当前房地产市场的行情情况。
通过研究市场数据和参考类似房产的售价，买方可以对合理的购买价格有一个清晰的认识。
2. 保持理性在进行价格谈判时，买方应保持理性，不被情绪所左右。
不要因为喜欢房产而过于迷恋，而失去了对价格的理性判断。
坚持根据市场行情和实际价值进行定价，以避免过高的购买成本。
3. 强调竞争优势买方可以通过强调自身的竞争优势来争取更好的价格。
例如，如果买方是现金买家或者可以快速交易，可以强调这些优势，让卖方对于降低价格感到有所诱惑。
4. 提出合理的降价要求在实际的价格谈判中，买方可以根据市场行情和房产的实际状况提出降价要求。
提出合理的降价要求可以有效地刺激卖方的反应，并在某种程度上减少买方的购买成本。
5. 主动提供增值条件除了价格降低外，买方还可以主动提供增值条件以增加价格谈判的灵活性。
例如，买方可以表示愿意承担一部分装修费用或者提供更有吸引力的交易条件，以在价格谈判中取得优势。
6. 寻求专业帮助对于缺乏经验的买方来说，寻求专业的房地产经纪人的帮助是非常重要的。
经纪人拥有丰富的市场知识和谈判经验，可以为买方提供有针对性的建议和支持，帮助买方在价格谈判中获得更好的结果。
7. 灵活应对变化价格谈判是一个动态的过程，不同情况下需要灵活应对变化。
买方应随时根据卖方的反应调整谈判策略，合理评估每一轮谈判后的情况，并适时做出调整。
8. 保持良好的沟通在任何谈判中，保持良好的沟通是至关重要的。
买方和卖方应积极交流，理解对方的需求和利益，并通过良好的沟通建立双方的互信和合作关系。
在房地产销售中，价格谈判是一项复杂而又重要的工作。
二手房谈判和议价技巧篇一：二手房卖方回报议价实战技巧我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；2、回报从接触开始，议价从回报获得；3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。
4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。
5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。
6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。
8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。
16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。
20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。
21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。
22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
房产经纪人与房东的交流话术一我只听过xx,XX房产公司,我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。
专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。
我们的企业理念:安全、迅速、合理。
收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势.4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务，我相信不会令您失望.二、我愿意自己卖，方便又节省钱。
自售的缺点:1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户,生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交.综合话术：1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易,涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。
这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。
在房屋买卖过程中，涉及交易配对,买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。
现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面,自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。
自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办.在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情,。
.您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。
一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。
结果落得个神经衰弱。
您说值不值得..。
一、为什么要签委托,会不会把我套进去？1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权,不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
房屋买卖中的价格谈判技巧在房屋买卖过程中，价格谈判是至关重要的一环。
无论您是买方还是卖方，都希望能够以尽可能合理的价格达成交易。
本文将探讨房屋买卖中的价格谈判技巧，并提供一些建议，帮助您在交易中取得更好的结果。
1. 确定市场价值在进行价格谈判之前，首先需要了解房屋的市场价值。
通过咨询房地产经纪人、研究房屋市场行情以及比较类似房屋的售价，可以帮助您获得一个相对准确的市场估值。
这将成为您在谈判中的一个重要参考依据。
2. 设置心理底线在谈判中，很可能会遇到对方出价低于您预期的情况。
在这种情况下，您需要事先设定一个心理底线。
这是您在任何情况下都不愿意接受的最低价格。
在谈判过程中，保持冷静并坚守底线，避免过度妥协。
3. 深入了解对方需求了解对方的需求是成功谈判的关键。
如果对方是急于出售房屋的卖方，您可以采取更灵活的谈判策略，可能会有更大的谈判空间。
相反，如果对方是稳定的投资者或不着急出售的业主，您可能需要寻找其他谈判策略或考虑其他可行的方案。
4. 强调房屋的价值在谈判中，重点突出房屋的价值可以帮助您争取更好的价格。
列举房屋的优点、独特之处、改进的历史记录以及周边设施等，让对方认识到这个房屋的价值，提高其在心理上对这个房屋的估值。
5. 采用通过合理的比较通过与附近类似房屋的售价进行比较，可以支持您提出更合理的价格要求。
提供可靠的数据和证据，比如近期的房屋销售数据，可以增强您的谈判立场，使对方更容易接受您的价格建议。
6. 灵活运用价格调整策略在价格谈判中，灵活运用价格调整策略可以帮助您更好地达成交易。
比如，您可以提议对价格进行分期付款、降低定金、提供其他增值服务等方式，来增加对方接受你的建议的可能性。
7. 谈判的艺术谈判是一门艺术，需要有耐心和灵活性。
学会聆听对方的需求和意见，并尝试从对方的角度考虑问题。
通过与对方建立积极的沟通和合作关系，可以极大地提高谈判的成功率。
总结：价格谈判是房屋买卖中重要的一环。
通过确定市场价值、设置心理底线、了解对方需求、强调房屋的价值、采用通过合理的比较、灵活运用价格调整策略以及谈判的艺术，可以帮助您在房屋买卖中取得更好的结果。
房地产销售人员的谈判技巧房地产销售人员在谈判时，掌握技巧是很重要。
当接待客户时，如果你对答模糊不清，很容易造成不必要的误会。
下面是一些的内容介绍，欢迎阅读。
房地产销售谈判技巧1：二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
房地产销售谈判技巧2：总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
房地产销售谈判技巧3：优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：1让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
2千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
3表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
房地产销售谈判技巧4：激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
房产买卖中的谈判技巧在房地产市场竞争激烈的今天，买卖双方之间的谈判技巧显得尤为重要。
无论是作为买家还是卖家，掌握一些谈判技巧能够帮助双方达成更加合理的价格和条款。
本文将介绍房产买卖中的谈判技巧，旨在帮助读者在交易中取得更好的利益。
一、了解市场行情在进行房产买卖谈判之前，双方都应该对当前的市场行情有所了解。
买卖双方可以通过查看类似的房屋交易记录和了解相邻区域的房价来了解当前市场的实际情况。
这样的了解可以帮助双方在谈判过程中做出具有竞争力的出价或要价。
二、明确自己的底线和目标在进行谈判前，买家和卖家都应明确自己的底线和目标。
买家在心理上应该有一个最高可接受价格的底线，而卖家则应该设定一个最低可以接受的价格。
同时，双方应该设定自己的目标，即能够接受的理想交易价格。
明确底线和目标可以使双方在谈判中更加专注和自信。
三、制定合理的议价策略在进行房产买卖谈判时，合理的议价策略是至关重要的。
买家可以提出一个较低的出价，并逐渐提高，以期争取到更好的价格。
卖家则可以提出一个稍高于心理价位的要价，以便在后续的谈判中有一定的余地。
双方可以通过灵活调整价格来达成共识。
四、关注非价格因素除了价格外，房产买卖中还存在着其他非价格因素，如交房时间、装修要求等。
双方可以将这些因素作为谈判的筹码，灵活运用。
例如，买方可以表示愿意在交易价格上做出一定的让步，但要求卖方在装修上做出相应的改动。
关注非价格因素可以使双方更好地满足对方的需求。
五、保持冷静和善意在进行房产买卖谈判时，双方都应该保持冷静和善意。
谈判过程中可能会出现意见分歧和情绪激动的情况，但双方应该以合作的态度来解决问题。
保持冷静可以使双方更好地思考和反思自己的立场，善意可以促进双方的沟通和合作。
六、寻求专业支持在房产买卖谈判中，双方可以寻求专业人士的支持和建议。
房地产经纪人、律师和财务顾问等专业人士具有丰富的经验和知识，在谈判过程中可以提供有价值的意见和建议。
双方可以根据自己的需求选择合适的专业人士进行咨询和协助。
销售谈判技巧一沟通的技巧1.要知道所有买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否则就不是一次成功的销售。
2.从心理上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像同学朋友长辈一样，不能生硬做作，强制性要求自己把对方当成亲近的人，从心理上喜欢对方，以此来带动客户也产生同样的感觉。
3.带着目的的寒暄，并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你的目的性十分明确的急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲开，心门紧闭，已打不开。
重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也一样。
4.既然是有目的的寒暄，自然少不了提问题，其实光提问题效果不是很好，要常常发表自己的看法来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。
5.判断，很多东西不是客户自己说出来的，需要我们根据情况敏锐察觉，以此为突破口。
6.让客户笑起来，最好是“哈哈大笑”，因为只有人在愉快的时候，并且见到自己喜欢的人的时候才笑，他笑证明他对你已经有好感了。
7.显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的映像，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。
8.善解人意，做个聪明人。
9.做一个有人格魅力的人，通过平时丰富自己，让客户乐于与你交流，有话可说培养幽默感。
10.根据客户的年龄，性格，性别，区分对待，老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事，老大爷也可以鼓励他谈谈自己年轻时候的光荣历史，并夸张的赞美他，中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母，若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，显示出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业只懂一点点，给他机会高谈阔论，满足虚荣，若是中年女士，要大加赞美夸她年轻有气质，持家，家庭幸福，能干等，显出羡慕的样子。
年轻人则要显出有共同语言，如谈购物，化妆，减肥，男朋友，上网，谈理想，人生抱负，工作，生活一些现象。
和自己同性别的还可以表现出惺惺相惜默契的感觉。
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。
篇一：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。 四、谈判要点 1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。 2、任何情况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 5、不到最后不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。 9、谈判时尽量做到"四多一少"，即：多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛苦度。 五、谈判中影响成交的因素 1、物业地址 2、权属情况 3、产权取得方式 4、年份 5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况 6、交易价格 7、交房时间 8、取款方式 9、取款时间 10、付款方式 11、银行贷款 12、买方信用度 13、经纪人 14、其他 六、谈判过程中的注意事项 1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位; 2、尽量不要在电话中谈判。 3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍； 4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场； 5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。 6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性； 7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判； 8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行； 9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏； 10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础； 11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行； 12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控； 13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难； 14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用"我不欲战，划地而守之"之方式，暂时冰冻起来。 15、谈价时要给自己留有余地, 16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金） 17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的） 18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势 20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺; 21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈 七、谈判结束后注意事项 1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件； 2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会； 3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。 八、谈判的要领 1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受"人"，而后开始接纳"物"。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。 2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；"轻松而不随便"，"警觉而不严肃"，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－"微笑"。 3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。 4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出) 65、业主为什么要卖这套房子? 业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。 66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我? 只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。 67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去? 购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。 68、现在我交定金,能不能少交一点? 定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明"定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还",但在实际操作中应该保持一定的灵活性。 69、请问,房子的价格能再低点吗? 根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:"如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大"。 70、你什么时候能够把我的物业卖出去? 帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。 71、对不起,我不需要中介。 这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。 72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。 这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。"某先生,最近工作忙吗???我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。??下次我一定优先推荐您的房子。"隔天再打电话联系",某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?"当然,看房之后,应签定委托书。 73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过? 这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有 谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。 74、谈好价钱又临时反悔。 对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的
