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第十章：国际贸易方式[教学目的和要求]要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的其他贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。
[内容提要]10.1 经销与代理10.2 寄售与展卖10.3 招标和投标10.4 加工贸易10.5 对销贸易10.6 电子商务[本章的重点和难点]包销、独家代理、寄售、补偿贸易、来料加工与进料加工的区别[教学内容]第一节：经销与代理（Distribution and Agent)）一、经销（一）经销的概念和性质1、经销的概念:经销商（进口商）和国外的供货商（出口商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
2、经销的种类一般经销和独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）包销：指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。
☆包销方式的优缺点优点：（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。
（2）可减少多头经营产生的自相竞争的弊端。
（3）有利于有计划地组织生产和供货。
缺点：（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场；（2）包销商可能还经营其它出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。
（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其它商人销售，从而蒙受损失。
3、经销的性质：经销属于售定贸易，供货人和经销人之间是买卖关系。
经销商从供货人那里买进商品，自负盈亏，自担风险对外销售。
但又于单边买卖不同，双方除签订买卖合同外，还要签订长期的经销协议，从而确定和建立相对稳定而长期的购销关系。
•案例分析1：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。
年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？（二）经销协议的基本内容（1）经销商品的范围：供货商的全部还是部分商品？对于新产品该怎样做? 要注意和供货商的销售意图以及经销商的经营能力和资信状况相适应。
第十章国际贸易方式一、单项选择题1、出口人与包销商之间的关系是（A）。
A、买卖关系B、代理关系C、委托关系D、代办关系2、采用寄售方式进行贸易时，货物所有权在寄售地售出之前属于（A ）。
A、寄售人B、代销人C、最终消费者D、中间商3、寄售货物在售出之前的一切费用和风险的承担者是（D ）。
A、最终消费者B、代销人C、保险公司D、寄售人4、能较好地利用外资的贸易方式是（D ）。
A、拍卖B、寄售C、代理D、补偿贸易5、招标式拍卖指的是（D ）。
A、增价拍卖B、减价式拍卖C、荷兰式拍卖D、密封递价拍卖6、淘汰式拍卖指的是（A ）。
A、增价拍卖B、减价拍卖C、密封递价拍卖D、招标式拍卖7、在拍卖中，买方减价相当于交易磋商中的（B ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受8、在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中（D ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受9、包销中的专营权是指（D ）。
A、专卖权B、专买权C、专售权D、专买权和专卖权10、在国际贸易中普遍被采用的包销商品作价方法是（C ）。
A、暂不作价B、一次作价C、分批作价D、暂定价11、独家代理具有专营权与包销所具有的专营权（B）。
A、完全一样B、不完全一样C、完全不一样D、二者无任何联系12、一般代理指的是（C）。
A、总代理B、独家代理C、佣金代理D、全权代理13、委托人可以直接与代理区域的实际买主成交，而无须给代理商支付佣金，这种代理是（B）。
A、全权代理B、佣金代理C、独家代理D、总代理14、委托人可以直接与代理区域内的实际买主成交但仍然须向代理商计付佣金。
这种代理是（A）。
A、独家代理B、一般代理C、佣金代理D、总代理15、属竞卖的贸易方式是（B ）。
A、拍卖B、招标C、寄售D、包销16、属于竞买的贸易方式是（A ）。
A、拍卖B、寄售C、包销D、招标17、通过拍卖成交的商品通常是（C）。
A、可以用规格来表示品质的B、可以用等级来表示品质的C、难以用标准衡量的D、可以用标准来衡量的18、补偿贸易是买方以( D )形式从卖方购进机器设备等。
中级经济师-经济基础重点第十章国际贸易理论和政策一、知识点：国家契易理论1、国际贸易理论的演变-4种理论2、影响国家贸易的因素影响出口贸易的因素：1•一国的经济总量和总产出水平2.汇率水平3.国际市场商品的供给情况和价格水平的高低二、知识点：国家贸易政策(1)政府对进口贸易的干预主要采取关税限制和非关税限制两种方式非关税壁垒则是指采用关税以外的手段对外国商品进口设置障碍的各种措施，如进口配额制、自愿出口限制、歧视性公共采购、技术标准和卫生检疫标准。
记忆口诀(卫技愿配歧=微机员佩奇)注意进口配额、自愿出口。
(2)政府鼓励出口的措施政府干预出口贸易以刺激出口增加的主要措施是出口补贴。
出口补贴分为直接补贴和间接补贴两种。
直接补贴是政府直接以现金形式弥补出口企业国际市场价格与本国国内市场价格的差价；间接补贴是对出口企业在出口商品时给予财政上的优惠待遇，如出口退税、出口信贷等。
实行出口补贴的目的是降低本国出口产品的价格，提高其在国际市场上的竞争力，扩大出口。
2、倾销与反倾销(1)倾销：出口商以低于正常价值的价格向进口国销售产品，并因此给进口国产业造成损害的行为。
WTO 规定，确定产品正常价值可依据的标准有：原产国标准、第三国标准、成本加费用和利润的标准。
(2)倾销类型:掠夺性倾销：出口企业为在国外市场上达到排除竞争对手、获取超额垄断利润的目的，在短期内以不合理的低价向该市场销售产品，一旦竞争对手被排除，再重新提高产品销售价格的行为。
持续性倾销：出口企业为长期占领市场，实现利润最大化目标而无限期的持续以低价向国外市场出口产品的行为。
隐蔽性倾销：出口企业按国际市场的正常价格出售产品给进口商，但进口商则以倾销性的低价在进口国市场上抛售，其亏损部分由出口企业予以补偿。
偶然性倾销：出口国国内存在大量剩余产品，为处理这些产品而以倾销方式向国外市场抛售。
（3）反倾销反倾销税是一种附加税。
反倾销税的税额不得超过所裁定的倾销幅度。
第十章：国际贸易方式[教学目的和要求]要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的其他贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。
[内容提要]10.1 经销与代理10.2 寄售与展卖10.3 招标和投标10.4 加工贸易10.5 对销贸易10.6 电子商务[本章的重点和难点]包销、独家代理、寄售、补偿贸易、来料加工与进料加工的区别[教学内容]第一节：经销与代理（Distribution and Agent)）一、经销（一）经销的概念和性质1、经销的概念:经销商（进口商）和国外的供货商（出口商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
2、经销的种类一般经销和独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）包销：指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。
☆包销方式的优缺点优点：（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。
（2）可减少多头经营产生的自相竞争的弊端。
（3）有利于有计划地组织生产和供货。
缺点：（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场；（2）包销商可能还经营其它出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。
（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其它商人销售，从而蒙受损失。
3、经销的性质：经销属于售定贸易，供货人和经销人之间是买卖关系。
经销商从供货人那里买进商品，自负盈亏，自担风险对外销售。
但又于单边买卖不同，双方除签订买卖合同外，还要签订长期的经销协议，从而确定和建立相对稳定而长期的购销关系。
•案例分析1：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。
年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？（二）经销协议的基本内容（1）经销商品的范围：供货商的全部还是部分商品？对于新产品该怎样做? 要注意和供货商的销售意图以及经销商的经营能力和资信状况相适应。
（2）经销地区：一个或几个城市，一个国家甚至几个国家；要注意考虑经销商的经营能力、经营规模、销售网络；还有地区的政治划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。
（3）经销数量或金额：此数量或金额对双方都有约束力，它是经销商在一定时期内应承购的数额，也是供货商保证供应的数额。
一般采用最低承购数额的规定方法。
为防止经销商签约后拖延履约，应规定以实际装运数为准。
还应规定在经销商未能完成承购额时，供货商的权利。
（4）作价方法：一般采用分批作价的方法。
（5）经销商的其它义务:要负责广告宣传、市场调研、和维护供货商的权益等。
对于广告宣传的方式和费用负担，双方应约定好。
一般由经销商负责。
（6）经销的期限：协议的有效期，一般为一年或几年。
一般规定延期条款。
（三）采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商：信誉良好，重合同，守信用，经营能力强。
2、注意订好经销协议：是规定双方权利和义务的法律文件，对双方都有约束力，一定要认真：慎重选择包销的商品种类；合理确定包销的地理范围；适当规定包销商在一定时期内的承购数额以及完不成的后果和超额完成的奖励等。
二、代理(Agent)(一)代理的性质与特点1.代理:指代理人（agent）按照委托人（principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或做出其它法律行为，而由本人直接享受由此而产生的权利和义务。
2.性质：代理人与委托人之间是委托代理关系。
代理人在委托人授权范围内的法律行为，由委托人负责，但其越权行为或以自己的名义而做出的行为，由代理人自己负责。
案例分析2：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。
代理费为销售额的5%。
问：上海公司能否接受这批业务？(二)代理的种类(1)总代理（General Agent）：委托人在指定地区的全权代表，可以代表委托人从事一般商务和非商务性活动。
(2)独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）：在代理协议规定的期限和地区内，对指定商品享有专营权的代理人(3)一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent)：在代理协议规定的期限和地区内，对指定商品不享有专营权的代理人。
各代理人按协议规定的方法计收佣金。
•案例分析3：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为香港地区的独家代理。
订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。
不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。
问：日本B公司有无这种权利？为什么？(没有。
因为日本B公司已指定香港A公司香港地区的独家代理，享有专营权。
尽管对指定商品进行了改进，但仍属于同类商品，所以，无权指定另一家公司为独家代理)(4)包销与独家代理方式的比较 ☆相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
☆不同点：1、当事人之间的关系不同。
包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。
包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。
3、取得的报酬不同。
包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。
(三)销售代理协议1.代理商品和地区：规定商品的品名、规格和权利使用范围，不可越地区代理销售商品。
代理商品的范围，应根据出口企业的经营意图、代理商的规模、经营能力、资信等确定。
代理的地区，要注意考虑经销商的经营能力、经营规模、销售网络；还有地区的政治划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。
2.代理人的权利和义务（核心部分）（1）代理人权限的规定：代理人是否有权代表委托人签订合同或从事其它活动？是否享有专营权？是总代理、一般代理还是独家代理？（一般不允许，以免代理人利用委托人的名义和信誉从事不利于委托人的活动）（2）最低销售额的规定：代理人在一定时期内（一般为一年）应推销的商品的最低销售额。
以出口商实际收到的货款计算。
代理商未能完成情况下的处理方法。
（3）委托人权益保护的规定：独家代理的情况下，代理人在约定期限和地区，不得销售或代理与约定商品相同、类似或由竞争性的其它商品。
在约定地区不得作为其它公司或个人的代理或经销商（非竞争条款）。
（4）市场调研和广告宣传义务的规定:代理人要承担广告宣传、市场调研、维护供货商的权益等义务。
对于广告宣传费用一般由委托人负担。
3.委托人的权利和义务（1）委托人对客户的订单有权接受或拒绝，而且不需要解释，代理人不得要求赔偿。
但对于代理人在委托授权范围内代签的合同，委托人应保证执行。
(2）维护代理人的合法权益，保证按协议规定支付佣金。
在独家代理的情况下，委托人不得在约定地区通过其它渠道直接或间接地销售或出口约定商品。
（3）委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料，以及代理人代表委托人对当地客户进行诉讼所支付的费用。
4.佣金的支付: 规定佣金率、佣金计算基础、支付的时间和方法等在独家代理的情况下，若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
5.例外条款：在独家代理的条件下，出口商可以直接向约定地区销售的例外。
一般有下列情况：政府机构或国营企业直接向委托人购货；进行国际招标或参与合资经营等。
委托人的上述活动，不受协议约束，不向独家代理商支付佣金，其销售额不计入协议的最低销售额。
第二节：寄售与展卖(Consignment Fairs and Sales)一、寄售（一）寄售的性质1.寄售:指寄售人（consignor）先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地的代销人（consignee）按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
2.性质：是一种先出运后出售商品的委托代售的贸易方式。
寄售人是委托人，代销人是受托人。
（二）寄售人寄售的特点：1.寄售人和代销人之间是委托代售的关系。
代销人只根据寄售人的指示代为处置货物，在委托人授权范围内可以以自己的名义出售货物、收取货款、履行与买主之间的合同。
但货物的所有权在货物售出前属于寄售人。
2.寄售是先将货物运至寄售地，再找买主，是凭实物进行的现货买卖。
3.寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前，一切风险和费用属于寄售人承担。
（三）寄售协议的主要内容1.寄售的性质，寄售地区、寄售商品名称。
规格、数量等。
2.寄售商品的作价方法：（1）规定最低限价；（2）由代销人按市场行情随行就市；（3）由代销人向寄售人报价，征得寄售人的同意后确定。
3.佣金条款：佣金率，支付方法，通常是由代销人在货款中自行扣除。
4.货款的收付：一般规定采取记帐方法，定期或不定期结算，由代销人将货款汇交寄售人，或由寄售人用托收方式收取。
（四）寄售方式的利弊1.优点：（1）对寄售人来讲，有利于开拓市场和扩大销路；（2）有利于调动代销人的经营积极性。
因为他不垫付资金，不承担风险。
（3）为买主提供便利：实物现货买卖，看货成交，一手交钱，一手取货。
2.缺点：（1）承担风险大；（2）资金周转时间长，收汇不安全。
二、展卖(Fairs and Sales)（一）展卖的含义展卖：利用展览会和博览会及其它交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。
（二）展卖方式1、按买卖方式可以分为：(1)通过签约方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；(2)货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍归货主，由货主定价，出售后国外客户收取一定的佣金或手续费。
展卖结束后，未出售的剩余商品折价处理或转为寄售。
2、按展览形式可分为：（1）国际博览会：定期在一定地点，由一国或多国联合厂商联合举办的商品交易会。
可以是综合性的，也可以是专业性的。
如莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔等。
（2）国际展览会：不定期举行，通常是为了展示各国在产品和科技方面的新成就。
中国出口商品交易会（三）开展展卖业务应注意的问题展卖是一种将产品的宣传、推销和市场调研有机结合的贸易方式，出口方付出的费用大，手续多，花费的时间和人力较多。
因此，参与展卖活动，要注意：（1）掌握“展销结合，以销为主”的原则；（2）展销适销对路的商品，有利于展览过程中的就地销售，避免展销滞销商品；（3）有选择的参加展销；考虑在贸易比较集中、市场潜力大、有发展前途的集散地的展览，还要考虑服务设施、质量和收费情况。
同一地区避免多次重复参展。
第三节：招标与投标(Invitation to tender and Submission)一、招标、投标的含义及特点（一）招标、投标的含义：1.招标（Invitation to tender）:招标人发出招标通知，说明拟采购商品的名称、规格、数量及其它条件，邀请投保人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投保的行为。
