试乘试驾指导手册..

试乘试驾指导手册任丘运佳汽车销售服务有限公司试乘试驾指导手册为了更好的配合公司的车辆销售工作，展示上海大众车型的性能，方便顾客试乘试驾，根据自身的实际情况在参照DOS手册的基础上特制定本指导手册，具体指导如下：一：试乘试驾的重要性在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。

特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜客的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。

世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。

因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象，同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。

因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助，指导和购买鼓励。

二：试乘试驾的程序：1.试乘试驾准备试乘试驾车辆专车专用，及时更新试乘试驾车辆，符合上海大众的管理规范；试乘试驾车辆统一摆放在专属区域，排列整齐，车头朝外，方便出行；试乘试驾车辆车况保持良好，由试乘试驾专员负责进行维护；每台试乘试驾车准备—份记录；按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（至少2条），并制成展厅展示路线图；根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式；经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的处理流程；若试乘试驾由试乘试驾专员配合执行，销售顾问需全程陪同。

2.办理试乘试驾手续向试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预约看板上记录；若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，请客户在展厅稍待，并提供茶水饮料或杂志等；销售顾问简要而明确地介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同；对于没有驾照、没带驾照、驾照过期的客户，应建议客户试乘；复印客户的驾驶证／身份证，向客户解释《试乘试驾同意书》，请其签名确认；（以上文件需存档管理）为客户设定试乘试驾计划，以便向客户展示产品的特点；销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示客户试乘试驾的体验重点；询问客户是否有特别感兴趣、希望测试的方面；确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事项；试乘试驾专员准备试乘试驾车，确保车内整洁，温度适宜（在摄氏10~28度间）；并将试乘试驾车辆停放至展厅门口，等待客户；事先准备好饮品放入试乘试驾车内。

试乘试驾指导手册1.目的：为了规范试乘试驾流程，使试乘试驾安全、有序、高效的进行，特对试乘试驾动作规范和流程进行规范。

2.要求：2.1试驾车必须根据上海大众商品车定期保养要求定期检查和保养，以确保试驾车性能良好，无故障报警，能够随时安全使用。

2.2 试乘试驾车由专人维护，展厅经理监控及记录试驾车维护情况。

负责人必须按照试驾车管理规定进行维护（包括内部设施），以保持试驾车内外干净、整洁，确保油箱内不低于二分之一燃油，保证随时为顾客提供试乘试驾服务。

试驾车车贴破损或无车贴必须立即与展厅经理沟通，及时替换。

2.3试驾车位专车专用，任何人不得以任何原因占用或阻挡试驾车位，请注意各自商品车的停放位置。

保安必须确保其他车辆无占用试驾车位的情况。

2.4试乘试驾车专车专用，钥匙由展厅经理统一管理，除试乘试驾外，任何人不得私自动用。

如因活动原因借用试驾车，必须至少提前两天到客户管理员处进行申请备案，通过后方可使用，且必须填写借用记录，私自动用者自行承担全部责任。

2.5试驾车已安装GPS，试驾必须由经销售部考核认可的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

其他人未经允许不得私自试驾。

2.6每次试乘试驾结束后，试乘试驾专员需确认试驾车辆当前状况，并按照规定进行相关记录。

2.7为确保试乘试驾有序规范开展，除试驾专员外，销售部指定三名驾驶技术过关的销售顾问参与试乘试驾培训，考核通过后可担任代理试驾专员，试乘试驾活动由以上四人执行。

每月对流程及执行能力进行考核。

激励：及时发现问题并上报的同事，每车予以20元激励。

试乘试驾车维护严格按照检查标准进行，不合格每项扣罚10元予以警示。

试驾车位专车专用，新车占用或阻挡试乘试驾停车位的，每车扣罚50元予以警示。

保安需确保其他车辆无占用试驾车位的情况，一经发现违规，所有当值人员扣罚20元/台。

试驾必须由试乘试驾专员或经销售部培训后认可的，具有试乘试驾资格的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

眉山天牛坤泰车业有限公司试乘试驾指导手册1、试乘试驾的重要性在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常踏能起到画龙点睛的作用.特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点.世界各地汽车市场的调研显示,试乘试驾可以提高销售成功率.因为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实践才能给用户留下较深的印象.同时通过试乘试驾,增加用户对这款车的熟识度,从而可能激发用户拥有这款车的欲望.因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、试乘试驾的程序1﹚准备试乘试驾记录特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录.并按照上海大众的要求,每半年更新一次试乘试驾车辆;2﹚保持车况,保证试乘试驾车的用途销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段,因此,试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车.同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证.试乘试驾车车况要求:试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状态﹙空调、音响、时钟等﹚;必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫,同时保证油箱燃油的保持在1/2以上；3﹚主动邀请参与试乘试驾通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/女士/小姐,通过刚才的介绍,想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好,我们备有试乘试驾车,XX先生/女士/小姐,这边请！”4﹚做好试乘试驾计划A、若潜在用户有意参与,为其制作一个试乘试驾计划,以便向潜在用户展示我们产品的所有特点;B、试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户,建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐,为了您的安全,我们建议您试乘.”“XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则,驾车人必须持有效驾照,我们建议您试乘,好吗?”C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型﹙试乘/试乘试驾﹚、根据用户用车习惯推荐的试车路线﹙注明测试的重点和要达到的目的﹚、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他客户使用,应请客户在旁等待,并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养等的原因不能提供当天试乘试驾,应对客户说明原因,表示歉意,并另行约定试乘试驾时间;E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。

试乘试驾流程
试乘试驾时的操作步骤
第一步：引导顾客到车旁
客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。

试乘试驾中的人际沟通
第二步：出发前给顾客的静态展示
1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。

2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。

3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。

第三步：顾客试乘阶段
1、首先由销售人员先驾驶。

2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）
3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。

第四步：中途换乘
1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。

2、取下钥匙，由销售人员自己保管。

3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适
4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。

5、提醒顾客调节后视镜、系好安全带
6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车离合油门。

7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。

第五步：顾客试驾阶段
1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。

2、适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。

3、注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。

4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。

试乘试驾后操作步骤。

试乘试驾流程（一）试乘试驾前操作步棸操作步棸操作要求第一步：试乘试驾邀请。

1.销售顾问对有购买意愿的顾客发出试乘试驾邀请。

2.有技巧的引导顾客同意试乘试驾。

第二步：准备资料。

1.试乘试驾线路图2.试乘试驾协议书第三步：车辆检查。

1.保证车内外清洁，车内部安装专用地毯。

2.检查油量。

3.确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常。

第四步：审核驾照 1.请顾客出示本人合法有效驾驶证件并复印。

2.注意发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上）、驾龄（一年或一年以上）3.留下相关有效证件，试车完毕后退回。

第五步：签协议书 1.请客户在《试驾协议书》上签名。

2.提醒顾客写明驾驶证号、联系人、电话号码、时间。

3.请客户再次核对驾驶证号。

第六步：路线图说明 1.向客户解释行驶路线、范围。

2.向客户说明试乘试驾安全注意事项。

第七步：提醒顾客填写意见表 1.提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写《试乘试驾意见表》。

2.促进成交。

试乘试驾时的操作步骤第一步：引导顾客到车旁客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。

第二步：出发前给顾客的静态展示1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。

2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。

3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。

第三步：顾客试乘阶段1、首先由销售人员先驾驶。

2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。

第四步：中途换乘1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。

2、取下钥匙，由销售人员自己保管。

3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。

试乘试驾路线手册
一、试乘试驾流程
a试乘试驾每次限载三人，试驾客户一人（驾驶室）销售部陪同一人（副驾驶室）试乘客户一人（中、后排）
b 陪同销售人员在车内向客户介绍车辆操控方式让试驾客户熟悉车辆。

c试驾车辆由公司出发按照试驾路线行驶，完成试驾路程回展厅正门后试驾人员下车回展厅休息。

d 展厅内工作人员招待未试驾的客户，向客户介绍公司其他车辆。

e 工作人员请试乘试驾结束后同客户沟通试乘试驾感受客户并发放礼品。

二、试乘试驾路线图
三、试乘试驾注意事项
1.试驾者须拥有中华人民共和国合法C级以上驾照且拥有一年以上驾龄；
2.为帮助您更好地了解试驾车辆，您驾乘的同时将有我们的工作人员全程陪同，并向您详细介绍试驾车型的有关特点；
3.试驾时请注意遵守交通规则，上车系好安全带，中途换人时注意来往车辆行人。

4.为了保证您的安全，试驾时车速不可过快，沿途请勿超车及逆行，如无特殊情况请勿猛踩油门及刹车，
5.试驾者如对车辆状况不熟，请勿按无关按钮开关，如有疑问可向陪驾人员咨询。

试驾顺序请服从陪驾人员的安排。

6.请注意保护车内装饰，不要在车内吸烟、吃东西。

7.请严格遵守以上试车规则，服从各路段工作人员的指挥。

如违反试乘试驾规定或不按指定路线及方向行驶，由此产生的一切后果将由您自行负责。

奇瑞汽车试乘试驾指导路书
瑞虎
销售顾问客户
展厅沟通
行动体验
试驾信息收集
优质服务客户在看试驾路线的同时，可以办理试乘试驾手续，如检查、印客户驾照，请客户签署试车协议和取试驾车钥匙等等
车辆静音效果注意控制好油门，转速不要超过2500转
将车速控制在30km/h左右，确
体验车身及底盘的抗侧倾能力、座椅包裹性车速35km/h匀速过弯，提示客户感受侧倾效果，入弯前刹车降速，出弯前加速
体验悬挂的舒适性、车身刚度、方向稳定
性将车速控制在15-20km/h左右通过减速带，强调悬架适合中国路况的特点
在车辆较少的路边停车，请客户坐
到后排试乘，并提醒客户关注车内
门拉手
座椅舒适性及调节方式半蹲姿势帮客户调整好座椅角度
引导客户体验增大调节角度的后视
多功能仪表帮助客户学习使用和认识多功能仪表
的主要功能，如：油量提醒、瞬时油耗、安全带提醒、四门未锁提醒
多功能方向盘了解多功能方向盘的便捷性
转弯时侧倾提示客户以车速30km/h匀速过弯，感受侧倾效果，快出弯时鼓励客户加速
颠簸时的舒适性提示客户将车速控制在15-20km/h左右过减速带。

目录6.试乘试驾 (2)6.1试乘试驾前准备 (2)6.1.1车辆准备 (2)6.1.2路线准备 (3)6.1.3人员准备 (4)6.1.4抗拒话术准备 (5)6.1.5文件准备 (8)6.2试驾要点 (9)6.2.1试乘前 (9)6.2.2试驾时 (11)6.2.3试驾后 (19)6.试乘试驾6.1试乘试驾前准备6.1.1车辆准备车辆的检查：各部件常规检查,确保车况良好。

（特别是行车信息的删除，避免顾客的疑问）邮箱至少有1/2的油量是否各项手续齐全是否全险车辆的调整：座椅、头枕、方向盘、后视镜、安全带的位置，收音机的选台夏天和冬天需要考虑提前开启空调车辆的清洁：彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁座椅，但不能放置在车内，以防高温爆炸。

车内必备的物品：香水、不同风格的CD、MP3等原厂脚垫良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助，同时也可以提升顾客满意度。

其他:欢迎试乘试驾指示牌试乘试驾车标替代车型的准备车辆检查表及要点：说明：1.使用频率：每天早上上班后挡板销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；2.放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；3.除每日完成点见外，车辆的外观清洁要每2-3小时由展厅保洁员处理一次。

6.1.2路线准备根据百度地图真实制作:路线准备的要点：1.根据4S点的实际路况、车型的需求选择路段——在路线选择是如有可能要尽量安排大直路、上下坡、高低速弯道、颠簸路段、安静路段及适合紧急刹车的路段2.尽力避免安排太多的恶劣路况路段——会降低顾客舒适感3.选择人流量较少的路段——避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害6.1.3人员准备1.准备充分的试乘试驾时间如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同事在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的热情2.要具备良好的精神状态迎接顾客如果销售顾问没有良好的精神状况就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心为顾客去详细介绍车辆的特点和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情6.1.4抗拒话术准备问题一：为什么发动机声音很响?君威的设计中有很多运动元素，除了外观，还包括引擎，您仔细听，引擎发出的是一种很有规律、很有节奏的运转声，而不是杂乱的噪音，给人的第一感觉就是它有着澎湃强大的动力储备，让您放心地去加速。

试乘试驾操作准则和流程
一、操作准则
1、配备的试乘试驾车辆，必须完成车辆的上牌、保险等手续；
2、必须在规定地点设置试乘试驾预约看板/表，公示当日的试乘
试驾安排，避免同一部车在同一时段内出现多个预约计划。

相
应记录必须保存备查；
3、根据车型特点规划设计试乘试驾路线图；
4、试乘试驾车必须专车专用；
5、为每一辆试乘试驾车准备《试乘试驾记录表》；
6、试乘试驾前必须保证试乘试驾车的内外清洁和车况良好，符合
展车标准；
7、必须为用户设计一个安全的试乘试驾方案（时间、路线、参与
人员），路线图必须与客户资料（身份证、驾照等）以及《试
驾保证书》等一起存档；
8、试乘试驾前必须检查复印用户的驾照，并要求用户签署《试驾
保证书》；
9、销售顾问必须先给用户做示范驾驶，并介绍如何使用主要操控
部件；若销售顾问不具备足够的驾驶经验，可请其他同事给予
支援，但该销售顾问必须全程陪同，进行介绍；
10、试乘试驾结束后，询问客户的试乘试驾感受并回答用户的问题和异议；当场不能回答的问题，留作下次跟进的理由；
11、试乘试驾后，必须立即填写《试乘试驾记录表》和《客户信
息卡》；。