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促销策略ppt课件(精品)

会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的销售促进
推动策略
制造商
营销活动中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告；对消费者的销售促进
拉引策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章促销策略
导入第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学

第十二章促销策略PPT课件

评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
11.01.2021
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29
广告欣赏：《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告公共关系工业品市场
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9
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.
10
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体
11.01.2021
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11
人员推销的特点
人员推销的优点
11.01.2021
.
30
第四节公共关系策略
11.01.2021
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31
一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
11.01.2021
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26
2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法配对法评分法
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27
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
11.01.2021
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28
广告欣赏：KITECAT 猫食品
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销

第八卷-促销策略PPT优质课件

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①电视广告②广播广告
电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的“大哥大”，它起源较晚，但发展迅速。
广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播送传导的广告。由于广播广告传收同步，听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛，速度快，空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激，而据估计，人的信息来源60%以上来自于眼睛视觉，而且广播广告的频段频道相对不太固定，需要经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。
广告，招贴画广告，以及广告牌，霓虹灯、灯箱和电子显示广告等。
.
(6)其他广告
其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告，如馈赠广告，赞助广告，体育广告，以及包装纸广告，购物袋广告，火柴盒广告，手提包广告等等。
.
（二）主要媒体种类的选择
媒体报纸
电视
优点
灵活及时，市场覆盖面良好，接受广泛，可信度高
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第三节广告一、广告及其目标
（一）广告涵义
广告营销者以付费形式通过各种媒介向目标受众发布企业或商品信息的促销方式。
广告主体
广要广告费用
告素
广告媒体广告受众
广告信息
.
（二）广告特点
大众化渗透性表现性非人格化
（三）广告目标决策
以告知为目标以说服为目标以提醒为目标
.
二、广告设计
均访问次数;每次平均访问时间;每次访问的平均费用; 每次访问收到定单百分比;一定时期内新顾客的增加数
及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比 ; (2)推销人员报酬 A.报酬计划的目标和意义：吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人员控制推销人员从事非推销工作 B.报酬的支付形式: 一是销售定额制; 二是佣金制

第八章促销策略(PPT)

❖ 广告费＝目标人数×平均每人每次广告到达费用 ×广告次数
第十九页，共三十一页。
❖ 3、广告预算(yùsuàn)的分配策略 ❖ 时间分配 ❖ 地理区域分配 ❖ 产品〔品牌〕分配 ❖ 媒体分配
第二十页，共三十一页。
❖ 时间分配 ❖ 广告费的季节分配：不同的季节，广告的投
入(tóurù)规模有所不同。 ❖ 广告费在一天的时段性安排：黄金时段多投
❖ 公式：广告预算＝〔上年广告费/上年产品销售件数〕×本年产品方案销售件数
第十七页，共三十一页。
❖ ③竞争对抗法
❖
这一方法是根据广告产品(chǎnpǐn)的竞争对手的广告费开支
来确定本企业的广告预算。在这里，广告主明确地把广告当
成了进行市场竞争的工具。其具体的计算方法又有两种：
❖ 市场占有率法，
❖ “恒源祥，羊羊羊〞，几乎没有人不知道这个广告。这个广告在中央电视台黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速知道了这个品牌。
第十二页，共三十一页。
❖ 劝说性广告：劝说式广告是以说服为目标的广告，也是竞争式广告，告诉消费者该品牌商品优于其他品牌商品的独到之处，改变消费者的看法，形成(xíngchéng)消费者对本企业产品或效劳的特殊偏爱，从而判定选择本企业的产品或效劳。
第三十一页，共三十一页。
市场占销售总视听众名称额的比例暴露度
(千人)
A区域 50%
32000
B区域 30%
28000
C区域 20%
10000
合计 100% 70000
千人成本 (元) 500 500 500 500
广告费 (万元)
1600 1400 500 3500
费用比例
45.7% 40.0% 14.3% 100%

促销策略ppt课件

系、销售促进
衰退期促成信任，提醒购买
销售促进为主，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广告、销售促进等。市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
3
精选PPT课件
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
4
精选PPT课件
三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
25
精选PPT课件
三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训模拟培训实践培训
26
精选PPT课件
第三节广告策略
一、广告的概念和种类二、广告策略三、广告创作与设计

市场营销课件之价格策划(PPT 74张)

1 价格的意义和角色
价格在营销管理上的角色有弹性的竞争武器与经营工具
快速应变竞争变化、清存货、创造人潮、调节供
给需求等
影响营业额与利润价格变更往往会直接影响销售额和利润传达产品信息消费者对产品认识有限时，常用价格推断品质等
2、价格在4Ps中地位
产品策略渠道策略
少数几个
有差别
比较容易
寡头垄断市场
有较大程度的有一定的差别或者完全控制无差别
无相近替代价格的决定者品
比较困难
汽车、钢铁等
完全垄断市场
一个
非常困公用事业、电力、难固定电话等
确定价格6个步骤1—选择订价目标
价格与收入、市场份额、利润之间的
关系
（%）（$） 90 80 70 60 50 40 65 80
消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格。如科达、卡瓦萨基、铃木（Suzuki）、BMW 和哈雷· 达维顿（Harley Qavidon）公司的产品。
产品的制造成本加上从日本运到美国的运输费用，构
成了最低价。在美国的经营费用、经销广告费用也是一个影响定价的因素。此外，树立产品权威形象的目的，也是影响定价的一个因素。
分析竞争者的成本、产品和价格
选择最终价格
选择订价方法
定价之前的评估——市场类型
类型完全竞争市场特征 ①大量买者和卖者；②产品完全同质； ③无进入退出障碍；④信息完全。 ①大量买者和卖者；②产品异质； ③无进入退出障碍；④信息完全。 ①少数卖者垄断市场；②产品同质或异质； ③进入退出障碍；④信息不完全。
4. 塑造领导品牌与优质形象
5. 维持企业生存 6. 当期利润最大化

促销策略[讲义]ppt课件

二、促销活动中的信息沟通模式
发送者
编码
反馈
信息
解码
媒体
接受者
噪音
反应
1、WHO
➢发送者 ➢接受者
晕轮效应——指当他人（事物）的某种特殊表现突出时，会由此引起对其他特征的忽视，产生以点概面的现象。
2、WHAT
➢ 信息的编码
USP（Unique selling proposition）：独特的销售主张（1）必须包含特定的商品效用（2）必须是独特和唯一的（3）利于促进销售
➢ 信息的解码
3、WAY
（1）人员的信息沟通渠道
➢ 提倡者渠道 ➢ 专家渠道 ➢ 社会渠道
（2）非人员的信息沟通渠道
➢ 媒体 ➢ 环境 ➢ 事件
4CT
➢信息反馈 ➢行为反应
三、促销组合及其策略
促销组合——企业根据营销目标和产品的特点，综合影响促销的各种因素，对各种促销方式的选择和运用。（一）促销组合的构成要素
➢人员推销 ➢广告 ➢销售促进 ➢公共关系
（二）促销策略
➢ 推式策略——是指企业运用人员推销的方式把产品推向市场。
➢ 拉式策略——是指企业运用非人员推销的方式即以广告促销为主的方式，将顾客吸引过来。
四、影响促销组合策略的主要因素
➢ 促销目标 ➢ 促销组合的预算 ➢ 产品因素 ➢ 消费者的购买阶段 ➢ 市场条件
✓需求与欲望(Consumer wants and needs) ✓购买总成本(Cost) ✓购买便利性(Convenience) ✓沟通(Communication)
（三）促销管理的实施步骤
1、确定促销目标和主题 2、确定目标受众 3、编制促销预算
量入为出法销售百分比法竞争对等法目标任务法

促销策略概述

2023
促销策略概述
目录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费者的购买欲望和满意度。

第13章促销策略PPT课件

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17
5.经济前景
企业应随着经济前景的变化及时改变促销组合。
例如，在通货膨胀时期购买者对价格十分敏感，企业可采取以下对策：提高销售促进相对于广告的分量；在促销中特别强调产品价值与价格；提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地购买。
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18
第二节人员推销
一、人员推销的概念及特点
➢ 人员推销：企业通过推销人员直接向顾客进行推销，说服顾客购买产品的一种促销方式。
单纯佣金制。与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式，即按销售基准的一定比率获得佣金。
混合奖励制。兼顾激励性和安全性的特点。常用形式：薪金＋佣金，薪金＋分红，佣金＋分红，薪金＋佣金＋分红，薪金＋佣金＋分红＋期权。
.
37
4.推销人员的考核
考评资料来源：推销人员销售工作报告（包括销售活动计划和销售绩效报告）、企业销售记录、顾客及社会公众的评价、企业内部员工的意见等。
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣能刺激顾客购买欲望的推销语言通过渗透性交谈进行刺激在交谈中观察顾客的反应然后根据其反应采取相应的对策并选用得体的语言再对顾客进行刺激进一步观察顾客的反应以了解顾客的真实需要诱发购买动机引导产生购买行为
第十三章促销策略
1. 促销与促销组合 2. 人员推销策略 3. 广告策略 4. 公共关系策略 5. 销售促进策略
（1）产品的性质
生活资料更多地采用广告促销，而生产资料则更多地采用人员推销的方式。
生活资料消费面广、量大，故对其促销更多地采用拉式策略，以广告宣传为主，销售促进为辅，结合人员推销与公共关系的组合策略。而生产资料主要用于企业再生产，用户购买行为理智，购买者购买批量较大，市场相对集中，对其促销则以人员推销为主，销售促进为辅，广告与公共关系相互配合的组合策略为佳。

第十二讲促销策略ppt课件

顾客
“拉”的政策：通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系（销售促进、人员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、树品牌、增进兴趣与偏好公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告（公共关系、人员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试提高知名度塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不可的理由”
广告
提供“即时性购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购买刺激”
宣传“企业形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买或经销代理企业产品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润、回收资金
销售促进为主，辅以广告等
影响促销组合的因素
促销方式的成本效应
销售促进

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第十六章促销策略
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
促销策略
第一节促销与促销组合第二节人员推销第三节公共关系第四节营业推广第五节广告
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
上一内容下一内容回主目录
2021/1/8
案例：善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
上一内容下理一论内容实训回主上目录一/8
第一节促销与促销组合
一、促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
（五）推动交易
现代推销不等于“出售产品”，还包括提供良
好的销售服务/与消费者建立良好关系，培养忠诚顾客。
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2021/1/8
（二）人员推销的特点
人员推销最大的特点：具有直接性。
• 人员推销的优点
– 作业弹性大 – 信息传递双向性 – 针对性强 – 及时促成购买 – 巩固营业关系
• 人员推销的缺点
2.影响促销组合制定的因素：
✓ 促销目标
✓ 产品条件 ✓ 市场性质
产品性质产品生命周期
✓ 促销预算
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2021/1/8
对广告消费品营业推广的相对人员推销重要性公关
对产
人员推销
业
用
品营业推广
的
相
对广告
重
要
性公关
各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性
学会人员推销的策略，了解推销队伍的组织管理。 • 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的
实施进程。 • 掌握营业推广特点，了解营业推广工作的实际运作
。 • 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设上一内计容，了下一解内广容告效回主果目录的测定。
2021/1/8
走进促销
60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。
夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然走了呢？”
(2)促销的目的是赢得信任、诱导需求、刺激消费、促进购买；
(3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
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2021/1/8
（二）促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费。 • 突出产品特点，激发消费需求。 • 强调心理促销，激励购买行为。 • 树立企业形象，赢得顾客信任。
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2021/1/8
第二节人员推销
一、人员推销的概念及特点
（一）人员推销的概念
• 人员推销是指推销人员通过深入中间商或消费者进行直接的宣传、介绍商品和服务的活动，使顾客采取购买行动的促销方式。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。
• 从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投入、
大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
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2021/1/8
四、促销的基本步骤
• 确定目标受众； • 确定促销目标； • 设计传播信息； • 选择传播渠道； • 编制促销预算； • 确定促销组合； • 评价促销效果； • 协调促销过程。
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2021/1/8
二、促销方式与促销组合
（一）促销方式
人员推销
促
销
方
广告
式
非人员推销营业推广
公共关系
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促销组合
2021/1/8
（二）促销组合
1.促销组合的定义：是指企业根据产品特点和经营目标，综合各种影响
因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用，促销组合是促销策略的前提。（推、拉）
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2021/1/8
三、促销策略
人员推销；
对中间商的营业推广。
推动策略
营销活动
需求
需求营销活动
广告；对消费者的营业推广。
拉引策略
需求
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需求
2021/1/8
• 从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商营业推
广，兼顾消费者的营业推广，把商品推向市场的促销策略。其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层
– 支出较大，成本较高 – 对推销人员的管理困难
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2021/1/8
上门推销
基本形式三种
柜台推销
会议推销
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2021/1/8
二、人员推销的步骤与方法
增发分
提
推
后
强展辨出动续
信信需
建
交
服
心任求
议
易
务
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2021/1/8