全渠道、多渠道与去中介化
全渠道营销(omni-channel marketing)是指企业为了 满足消费者在任何时候,任何地点、任何方式购买的需 求,采取实体渠道,电子商务渠道和移动电子商务渠道整 合的方式营销产品或服务,为顾客提供无差别的购买体 验。
实体渠道包括实体自营店、加盟店等。 电子商务渠道包括自建官方B2C商城、进驻电子商务平
在营销实践中,生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品 种、信息、产品估价和所有权等多个方面存在差异和矛盾。
企业生产出来的产品,只有通过一定的渠道,才能在适当的时 间、地点,以适当的价格供应给广大消费者或用户,从而克服 生产者与消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业 的营销目标。
一个企业的成功不仅取决于其自身的表现,还取决于整个渠道 系统与竞争者相比是否更具综合优势。
营销渠道是指配合 或参与生产、分销 和消费某产品的所 有企业和个人。包 括供应商、生产者、 经销中间商、代理 中间商、辅助商 (facilitator)和最终 消费者。
中间商的存在减少了交易次数
第1节 分销渠道的职能与类型
2、分销渠道职能
调研。收集与交换相关的的信息 促销。就所供产品进行说服性沟通 接洽。寻找、联络潜在购买者 配合。为适应购买者需要对所供产品进行分等、装配、包装等 谈判。就产品、价格、物流及有关条件进行磋商，达成协议 物流。产品的运输、储存、配送 融资。为渠道合作而给予提前预付或迟延支付等便利 风险承担。承担与渠道职能有关的全部风险
推销员与销售代理商的选择：盈亏平衡图
利用销售代理商的固定成本比用自己的推销员 要低，但是前者增加速度要比后者快，这是因 为销售代理商的佣金比推销员报酬要高。
而两种渠道的销售成本在某一水平（SB）上是 相同的。当销售量小于SB时，利用销售代理商 是明智之举；当销售量大于SB时，则利用企业
