第13章分销策略

医药市场营销习题集第一章导论一、单项选择题〔在以下各小题备选答案中，选择一个最适宜的答案〕1、从营销学角度理解，市场是指某种或某类产品现实和潜在的的集合。

A．价值 B. 价格 C. 生产者 D. 购置者2、医药市场按分类，可以更好地表达以顾客为中心的指导思想。

A．按医药产品的形态分类B．按购置者及其购置目的分类Ｃ．按营销区域分类Ｄ．按医药产品的供求态势分类3、医药市场营销的核心是4、在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为。

5、把个人没有得到某些根本满足的感受状态，是人类的根本要求。

称为6、是医药企业的根本职能。

7、针对负需求，应实行营销管理任务。

8、中国现存最早的市场营销学教材是1933年，丁馨伯编译.〔〕A.?市场营销概论?B. ?市场学?C.?营销学?D.?市场营销原理?9、市场营销学，译自英文“Marketing〞，是20世纪初产生于的一门新兴的学科。

10、医药市场营销管理的实质是11、“顾客需要什么，我们就生产提供什么〞。

表达的市场营销观念是。

“营销近视症〞是指。

13、以顾客为中心的营销观念，是通过满足需求到达，最终实现包括利润在内的企业目标。

14、目标市场对医药组织提供的产品感到厌恶，甚至付出一定的代价回避它们的需求状况，称为A．无需求B．负需求C．潜在需求D．饱和需求15、针对有害需求，医药企业的营销任务是通过措施来限制这类需求。

A．限制性营销B．协调性营销C．扭转性营销D．抵抗性营销二、多项选择题〔在以下各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案〕1、构成医药市场的要素有2、医药市场按购置者及其购置目的分类，可以分为3、医药产品与一般的产品相比拟，是特殊产品，其特殊性表现为。

A.专属性B. 两重性C.质量的重要性D. 限时性4、美国营销学家菲利普·科特勒对市场营销所下的定义是：个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足的一种社会管理过程。

5、按照彼得•德鲁克的说法，企业的根本职能是。

1、在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。

（√）2、市场营销就是推销和广告。

（×）3、消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。

（×）4、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。

（×）5、交换是一个过程。

在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。

（√）6、市场营销的最终目标是企业获取利润。

（×）7、在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。

（×）8、在购买决策中，消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效用相等。

（√）9、1920年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首次将市场营销（Marketing）作为学科名称。

（×）10、市场营销理论以交换作为自己的核心概念，提出产品价值的创造与实现的必要条件是满足消费者的特定需求，充分条件则是适应环境、实施整体营销。

（√）11、中国市场学会于1984年成立于北京。

（×）12、市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。

（√）1、营销管理的实质是需求管理。

（√）2、针对充分需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”。

（×）3、构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。

（√）4、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。

因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。

（×）5、除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。

（√）6、市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。

（√）7、一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。

销售和分销管理制度第一章总则第一条目的和依据1.本制度旨在规范公司销售和分销管理工作，提高销售效率和市场竞争力。

2.本制度依据公司的相关规章制度、管理要求以及国家的有关法律法规订立。

第二条适用范围1.本制度适用于公司全部销售和分销管理工作。

2.全部销售和分销人员必需遵守本制度。

第二章销售管理第三条销售目标1.公司将订立年度销售目标，并依据市场情况进行动态调整。

2.销售人员应依照公司订立的销售目标订立个人销售计划，并及时向上级汇报和更新。

第四条销售策略1.公司将订立全面的销售策略，包含市场定位、产品定位、渠道定位等，以确保实现销售目标。

2.销售人员应严格执行公司的销售策略，乐观开拓市场、发展客户、推动销售。

第五条销售计划与执行1.销售人员应依照公司的销售计划，订立销售方案，并具体落实至每个销售环节。

2.销售人员应定期向上级汇报销售工作进展和问题，并乐观接受上级的看法和建议。

第六条销售数据管理1.销售人员应准确记录和统计销售数据，包含销售额、销售量、产品结构等。

2.销售数据应及时上报给上级，用于决策和分析。

第七条客户关系管理1.销售人员应建立和维护与客户的良好关系，保持乐观的沟通和合作。

2.销售人员应及时回复客户的咨询和投诉，并乐观解决问题，提高客户满意度。

第八条奖惩制度1.公司将依据销售绩效和贡献，对销售人员进行嘉奖和激励。

2.公司将建立销售不达标的惩罚机制，对销售人员进行惩罚或调整。

第三章分销管理第九条分销渠道选择1.公司将综合考虑市场需求、渠道本钱、竞争情况等因素，订立分销渠道策略。

2.分销人员应选择合适的渠道，并与渠道商建立稳定的合作关系。

第十条分销商管理1.公司将建立健全的分销商管理制度，包含合作协议签订、经销商培训、业绩考核等。

2.分销人员应定期与分销商进行沟通和协调，解决问题，确保分销工作的顺利进行。

第十一条库存管理1.分销人员应及时了解分销商的库存情况，帮助分销商合理进行库存管理。

2.分销人员应定期进行库存盘点，及时报告给上级，以便公司做出相应调整。

智慧树知到《市场营销学》章节测试【完整答案】智慧树知到《市场营销学》章节测试答案第一章1、市场营销活动的核心是( )A:销售B:购买C:交易D:交换正确答案：交换2、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于( ) A:推销观念B:市场营销观念C:生态营销观念D:社会市场营销观念正确答案：社会市场营销观念3、市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调() A:满足每一个子市场的需要B:满足市场上某一个子市场的需要C:满足每一个客户的特殊需要D:满足市场上大多数客户的需要正确答案：满足每一个客户的特殊需要4、2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于()A:负需求B:潜伏需求C:充分需求D:过量需求正确答案：过量需求5、某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是()A:市场渗透战略B:市场开发战略C:产品开发战略D:多元化经营战略正确答案：多元化经营战略6、某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是()A:市场集中化B:选择专业化C:产品专业化D:市场专业化正确答案：产品专业化7、国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于()A:水平一体化B:前向一体化C:后向一体化D:同心多元化正确答案：水平一体化8、生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于()A:集团多元化B:水平多元化C:同心多元化D:垂直多元化正确答案：水平多元化9、某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于()A:观察法B:实验法C:调查法D:专家估计法正确答案：调查法10、目前多数国内家电制造企业在顾客购买其生产的家用电器后，会主动的与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于() A:基本型关系营销B:负责型关系营销C:能动型关系营销D:鼓动型关系营销正确答案：负责型关系营销11、低机会和低威胁的业务属于()A:理想业务B:冒险业务C:成熟业务D:困难业务正确答案：成熟业务12、下列不属于市场营销微观环境因素的是()A:供应者B:竞争者C:企业D:亚文化群正确答案：亚文化群13、铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于()A:愿望竞争者B:一般竞争者C:产品形式竞争者D:品牌竞争者正确答案：一般竞争者14、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为()A:供应商B:商人中间商C:辅助商D:代理中间商正确答案：供应商15、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于()A:习惯型购买行为B:变换型购买行为C:协调型购买行为D:复杂型购买行为正确答案：协调型购买行为16、中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于()A:独家配货B:专深配货C:广泛配货D:杂乱配货正确答案：专深配货17、对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是()A:随机型竞争者B:从容不迫型竞争者C:选择型竞争者D:凶猛型竞争者正确答案：凶猛型竞争者18、某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于()A:产品特色定位B:顾客利益定位C:使用者定位D:竞争定位正确答案：顾客利益定位19、洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是()A:差异性市场营销B:无差异市场营销C:集中性市场营销D:大量市场营销正确答案：差异性市场营销20、某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于()A:增加产品组合的宽度B:增加产品组合的长度C:增加产品组合的深度D:增加产品组合的高度正确答案：增加产品组合的长度21、在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是() A:快速撇脂策略B:缓慢撇脂策略C:快速渗透策略D:缓慢渗透策略22、企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是()A:顾客差别定价B:产品形式差别定价C:产品部位差别定价D:销售时间差别定价正确答案：销售时间差别定价23、某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是()A:密集分销B:选择分销C:独家分销D:直复营销正确答案：选择分销24、某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为()A:垂直渠道冲突B:水平渠道冲突C:多渠道冲突D:渠道系统冲突25、促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是()A:从买方向卖方传播沟通B:从卖方向买方传播沟通C:一次性的双向传播沟通D:反复循环的、双向式的传播沟通正确答案：反复循环的、双向式的传播沟通26、市场营销信息系统是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。

第13章国际企业的战略1．在一个不计运输成本，没有贸易壁垒，以及各国有关的要素条件不存在任何差异的世界上，企业如要求得生存，就必须进行国际扩张。

试讨论之。

答：假设各国要素禀赋有差异，比较优势理论认为不同的活动应该在能够最好地运用要素的国家发生。

如果没有贸易壁垒和运输成本，许多工业企业很可能把基地建到国外要素禀赋最丰富的地方。

对于一个建立在次优化地方的公司，它可以向国外扩张，也可以转向一个要素禀赋最有利的行业。

然而，对于已经拥有最佳要素禀赋的公司，可能没有向国外扩张的必要。

首先，公司可能只愿意关注国内市场。

但如果公司的确想扩张到国外，可以通过许可经营或者出口的方式，而不需要采用国际直接投资。

2．请把下列企业在图中作出定位：宝洁、IBM、诺基亚、可口可乐、陶氏化学公司、美国钢铁公司、麦当劳。

试论证你的答案。

答：（1）宝洁位于右侧中间，有高的地区调试压力和中等的成本压力。

宝洁卖个人和家用护理产品，面对很大的地区调适压力。

尽管这些产品并非都是价值很大的，但是与宝洁同行的竞争对手很多，所以也面临中等的降低成本的压力。

（2）IBM位于上方中间，有高的降低成本压力和适中的地区调适压力。

有适中的地区调适压力是因为语言不同，电子产品的电压不同。

IBM处于高速竞争的行业，所以降低成本的压力很大。

（3）诺基亚生产无线设备和开关这样的基础设施。

它必须通过技术上的领先优势使产品商品化。

应该位于下方右侧，即面临较高的地区调适压力和较低的降低成本压力。

（4）可口可乐是商品类产品，它位于上方左侧，面对较低的地区调适压力和较高的降低成本压力。

（5）陶氏化学公司、美国钢铁公司都位于上方左侧。

它们都销售商品类产品，所以面对较低的地区调适压力和较高的降低成本压力。

（6）麦当劳位于左侧中部。

地区调试压力低，降低成本压力适中。

麦当劳卖半商品化的产品，程度不如陶氏化学公司和美国钢铁公司。

3．在什么样的行业中本土化战略是有意义的?全球标准化战略适合什么样的情况?答：本土化战略强调的是通过改变企业的产品或服务来增加利润，所以企业在不同国家的市场上提供与其消费者兴趣与偏好相适应的产品。

市场营销_四川大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.（）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

答案:社会文化2.营销要素均产生成本，惟有定价产生收益答案:正确3.以下（）不是传统广告传播的优点。

答案:针对性强4.产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的（）的数目答案:产品线5.以下关于销售促进，不正确的说法是（）答案:销售促进能快速提升企业品牌形象6.企业通过新闻媒体的报道，提升企业的形象，这类公关属于（）答案:新闻性公关7.对于奢侈品、高端化妆品等产品的传播，比较适合的传统广告媒体是（）答案:专业杂志8.我们平时看到的访问销售、电视购物、直接邮递、自动售货机等销售方式都是（）。

答案:直销9.消费者购买汽车除了满足代步和出行的需求外，还会对价格、款式、品牌、性能等作出选择，按照产品整体的概念，这属于（）的层次。

答案:形式产品10.相对而言，集中性市场战略尤其适合于（）答案:小型企业11.（）差异的存在是市场细分的客观依据。

答案:需求偏好12.以下关于互动营销，不正确的说法是（）答案:有助于直接推销产品13.在以下媒体中，（）最适合奢侈品的推广。

答案:杂志14.未婚期、新婚期、满巢期、空巢期、孤独期等不同的家庭生命周期会产生不同的消费需求，这属于营销消费者行为的（）答案:社会因素15.随着我国对产业结构的调整和对落后产能的淘汰，小型钢材、铝材、小火电等行业的企业没有竞争优势，逐步退出市场，根据SWOT分析，其采用的是（）答案:防御/转移/退出战略16.满足统一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者属于（）答案:属类竞争者17.顾客最终是否购买产品的依据是由（）决定的。

答案:顾客感知价值18.对于像地产这样的耐用品，一般来说，（）促销方式是企业的首选？答案:人员推销19.根据课程视频，营销传播八个步骤中，第一个步骤是（）答案:确定目标受众20.政府对高新技术产业、农业等进行价格补贴，这是影响企业定价的（）答案:政策法规因素21.撰写新闻稿件到媒体上发表，属于（）答案:宣传性公关22.威胁水高和机会水平均较低的业务属于（）答案:困难业务23.为了随时解决消费者在购买过程中产生的疑虑，最适合采用的推广方式是（）答案:人员推销24.社交媒体是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台答案:正确25.架构在粉丝和被关注者关系之上的营销与传播行为答案:正确26.市场营销是全体员工的答案:顾客思维27.QQ和微信的出现给移动通信运营商的市场带来了重大的营销，按照波特五力模型分析，相对于移动通信运营商而言，QQ和微信是（）答案:替代者28.顾客满意是指（）答案:产品和服务满足需要的绩效（感知效果）大于期望29.麦卡锡将营销组合归为四大类，提出了著名的营销组合4PS理论，包括产品策略、价格策略、渠道策略和（）答案:促销策略（promotion）30.企业进行网点和渠道的建设，是属于市场概念是（）。

第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×）1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。

（）2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。

（）3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。

（）4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。

（）5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。

（）6、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。

（）7、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。

（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（）。

A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分析2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取（）促销方式。

A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广3．在产品的畅销阶段，，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（）。

A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好4．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（）。

A.换代产品B. 仿制产品C. 全新产品D.新牌子产品5．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）开始出现。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段6．企业提高竞争力的源泉是（）。

A、质量B、价格C、促销D、新产品开发7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段8．日历自动手表属于哪种类型的新产品？（）A、全新产品B、换代产品B、改进产品D、新牌子产品9．新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（）。

A、不总是要求长期贷款B、可以利用副产品C、帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D、将在单一生产过程中增加独立性10．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。

《市场营销学》习题二00六年九月第十三章市场营销组织、计划与控制一、单项选择题1.市场营销管理必须依托于一定的（）进行。

A.财务部门B.人事部门C.主管部门D.营销部门2.市场营销是企业管理和经营中的（）。

A.主导性职能B.辅助性职能C.被动性职能D.社会分配职能3.通常市场营销计划需要提交（）或有关人员审定。

A.营销机构B.企业领导C.上级主管D.营销组织4.战略控制的目的是确保企业目标.政策.战略和措施与（）相适应。

A.市场营销环境B.市场营销计划C.推销计划D.生产计划5. 市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的（）所在。

A.任务B.精神C.标题D.目录6.（）是最常见的现代企业的营销组织形式。

A.地区型组织B.职能型组织C.产品型组织D.管理型组织7.满足市场需要，创造满意的顾客是企业最为基本的（）。

A.组织形式B.宗旨和责任C.主要职能D.营销观念8.面向特定细分市场.顾客群的市场营销计划，称之为（）。

A.客户计划B.区域市场计划C.品牌计划D.细分市场计划9.推销和市场营销成为平行的职能，反映了哪种营销组织形式的特点（）。

A.单纯的推销部门B.现代市场营销企业C.现代市场营销部门D.独立的市场营销部门10.市场营销计划实施过程中起着决定性作用的是（）。

A.制定行动方案B.调整组织结构C.形成规章制度D.协调各种关系11.市场管理型组织的优势体现在（）。

A.可以按照地理区域管理B.行政管理简单.方便C.能协调营销组合战略D.围绕特定顾客开展营销活动12.企业管理的各环节要成为市场营销的支持性职能，体现了组织设置的（）原则。

A.整体协调B.有效性C.主导性D.层级13.对市场宏观环境的审计涉及对（）的审计。

A.目标市场的特征及趋势B.人口因素的变化带来的影响C.竞争者的市场规模D.分销渠道的效率和成长潜力14. 企业计划未来市场占有率及应采取的措施，应纳入（）之中。

A.年度计划B.新产品计划C.区域市场计划D.战略性计划二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

产品销售和分销管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业的产品销售和分销管理工作，提高销售业绩和客户满意度，本制度订立。

本制度依据《公司法》《合同法》及有关法规，并结合企业实际情况订立。

第二条适用范围本制度适用于本企业全部相关部门及员工，以及与本企业有销售合作关系的合作伙伴。

第二章销售管理第三条销售策略和目标1.企业销售部门应依据市场需求、竞争情形和产品特点订立销售策略，明确销售目标和计划。

2.销售目标应合理、具体、可衡量，并与企业整体发展目标全都。

第四条销售团队建设1.企业应建立销售团队，设立销售部门负责销售管理和业绩考核。

2.销售团队应具备专业的销售知识和技巧，能够有效沟通和协调内外部资源。

第五条销售流程和管理1.销售部门应建立销售流程，包含市场调研、销售计划、销售洽谈、合同签订、订单处理、产品交付等环节。

2.销售流程应规范明确，每个环节都应有相应的责任人和时间节点，确保销售活动的顺利进行。

3.销售部门应建立销售管理制度，包含销售数据统计分析、销售业绩考核、销售报告上报等内容，以便及时掌握和评估销售情况。

第六条销售合同管理1.销售部门与客户签订销售合同前，应对客户资信进行评估，并明确合同的交付条件、付款方式和售后服务等事项。

2.销售合同应明确双方的权利和义务，合同期限、产品规格、价格等内容。

3.销售部门应建立销售合同档案，并按规定进行合同的归档和保管。

第七条客户关系管理1.销售部门应与客户建立良好的关系，保持紧密的沟通和协调。

2.销售人员应及时回复客户咨询和投诉，并协调解决客户问题。

3.销售部门应定期对客户满意度进行调查，并据此改进销售和服务质量。

第三章分销管理第八条分销渠道的选择与管理1.企业应依据产品特点和市场需求，选择合适的分销渠道，进行分销渠道管理，包含经销商、代理商等。

2.分销渠道应符合法律法规，具备良好的商业信誉和服务本领。

3.企业与分销渠道之间应建立合作协议，明确权责和利益调配等事项。

第一章测试1.（）认为营销是个人合集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品合价值，以获得其所欲之物的一种社会过程。

（）A:温德尔▪史密斯B:菲利普▪科特勒C:麦卡锡D:尼尔▪鲍顿答案:B2.1976年，（）首先注意到了文化市场营销的问题。

（）A:E▪C▪赫斯曼B:乔娜▪舍夫▪伯恩斯坦C:菲利普▪科特勒D:尼尔▪鲍顿答案:C3.产品开发属于文化市场营销过程中的（）阶段。

（）A:售后活动B:其他活动C:产中活动D:产前活动答案:C4.文化市场的购买对象是（）A:文化服务活动B:文化产品C:特殊商品D:一般产品答案:AB5.文化市场的主体有（）。

A:文化劳动者B:文化企业C:文化消费者D:政府主导的市场主体答案:ABCD6.文化市场营销的过程主要有（）。

A:售后活动B:产前活动C:产中活动D:中介活动答案:ABC7.文化市场不能满足消费者的精神性、心理性需求。

（）A:错答案:A8.对各类文化产品的市场营销分别进行分析研究，研究问题具体深入、特点突出的方法是产品研究法。

（）A:错B:对答案:B9.市场营销是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

（）A:错B:对答案:B10.从广义的角度来讲，文化市场指的是文化运行环境和文化发展状况。

（）A:错B:对答案:B第二章测试1.营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立和保持与目标顾客良好关系能力的各种因素和力量。

（）A:错B:对答案:B2.文化市场营销环境，指的是一切存在于文化企业营销管理职能之外的，影响其具体营销活动和营销目标实现的各种内部因素和力量的总和。

（）A:错B:对答案:A3.相对宏观营销环境/而言，它的影响范围更加广泛。

（）A:对B:错答案:B4.随着市场经济的发展，社会分工越来越细。

（）A:错B:对答案:B5.根据经济发展状况的不同，制定相同的文化产业发展战略。

第十三章分销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。

)1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。

A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。

A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。

A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。

A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。

A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。

A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。

A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。

1234关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销一般在服务性行业应用得比较多，如在保险、银行、咨询等行业。

最近一两年中国移动全球通的关系营销就做得不错，很多“钻金”的VIP客户，不但在重要节日收到意想不到的礼物，更可以在飞机场到全球通的休息室上网等等，都反映出全球通在关系营销所下的工夫。

关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。

西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。

而中国人建立信任的路径图是：陌生―熟悉―对个人信任―对组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。

”关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：（1）双向沟通在关系营销中，沟通是双向而非单向的。

只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。

（2）合作一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。

只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。

（3）双赢即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。

（4）亲密关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。

因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。

（5）控制关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。

此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

关系营销的基本模式一、关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中获得顾客忠诚的三部曲。

重点章节主要内容第八章目标市场营销战略1.市场细分：指企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

2.市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段：①.大量营销阶段，②.产品差异化营销阶段，③.目标营销阶段。

3.市场细分是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。

4.在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于：发现具有吸引力的市场环境机会。

5.市场细分对企业具有以下作用：①.有利于发现市场机会，②.有利于掌握目标市场的特点，③.有利于制定市场营销组合策略，④.有利于提高企业的竞争力。

6.无差异需求时，市场无需进行市场细分。

市场细分程序：调查、分析、细分阶段。

7.市场细分的理论依据的基础：消费者需求偏好的差异性。

8.市场细分的理论依据：①.同质偏好，②.分散偏好，③.集群偏好。

9.★市场细分的标准：Ⅰ。

地理因素（统计变量：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度）；Ⅱ。

人口因素（统计变量：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等）；Ⅲ。

消费心理因素（包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量）；Ⅳ。

消费行为因素（包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量）。

10.※市场细分的基础：市场调查。

★市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。

11.选择目标市场之市场覆盖模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。

12.目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。

13.市场定位（产品定位或竞争性定位）：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

换句话说：市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。

14.市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

服务质量评价模型第十三章服务营销Chapter 13 Service Marketing服务的概念( Concept of Service )用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感.(The activities,interests or gratification are sold or linked with the product for sale.)服务的分类(Classification of Service )洛夫洛克分类萧斯塔克分类蔡斯分类法罗杰__183; 施米诺分类服务的特征(Characteristic基本特征：of Service)1) 无形性3) 差异性2) 生产和消费的不可分离性4) 不可储存性服务质量的概念(Conceptof Service Quality)服务质量是由顾客感知的质量。

(Service Quality is the perceptive quality of customer )服务质量的两个基本测度：技术质量、功能质量全面质量形象(公司/地方)消费者的技术质量测度：是什么服务过程的功能质量测度：如何实现服务质量评价模型(Evaluation Model of Service Quality)期望服务质量Q0 体验服务质量Q1Q0与Q1之间的评价Q1_gt;_gt;Q0Q1_gt;Q0Q1=Q0Q1_lt;Q0优异的服务质量良好的服务质量可以接受的服务质量糟糕的服务质量案例 13.1 提高售后服务质量---宝马品牌战略转向宝马在服务领域的策略就是不断提高服务质量和提升客户满意度”。

第一，增加服务网点的数量，提升4S店的服务接待能力；第二，强化服务人才的专业化培训；第三，宝马零部件就近储运，减少客户等待零部件的时间；第四，以客户为导向的专业道路救援服务；第五，建立与客户双向高效的沟通渠道。

服务营销的7Ps组合( Service Marketing Theory of 7Ps)服务营销产品策略服务营销价格策略服务营销分销策略服务营销的7Ps组合服务营销促销策略服务营销人员策略服务营销展示策略服务营销过程策略服务营销产品策略(Service Marketing Product Strategy) 1.服务产品组合(service product mi_)服务概念服务的可获得性互动关系顾客参与服务营销产品策略(Service Marketing Product Strategy) 2.服务蓝图( Service Blue )流程服务蓝图接待的地点可见要素服务营销产品策略(Service Marketing Product Strategy) 3.服务标准( Service Standard )通过计数、计时或观测得到的标准硬性标准以感性表示的标准。