买房卖房心态剖析25页PPT

❖一、购房者的心理路径
（六）态度
态度即人队某一事物的好恶。消费者的态度与行为是一致的，只有当人们 喜欢这种商品时，才会购买它。
发展商想要设法改变消费者态度，具体策略有：
第四章 购房者心理与行为分析
二、不同购房者的心理差异
对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性 心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。
（二）购房者的动机
（2）
❖二、不同购房者的心理差异
（二）购房者的动性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
消费者为什么购买房地产，我们称之为购买动机。前面已讲过动机的成因和分类。
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖四、购房者的行为模式
在房地产销售过程中，发展商要认识到：
❖一、购房者的心理路径
（五）情绪与情感
“人非草木，孰能无情”，人是有情感的动物。当其他条件不变时，消费 者若情绪高涨，则感知事物的范围扩大，购物热情与情绪提高；反之，则情绪 低落，大大缩小感知范围，对购买商品失去热情与兴趣。
买家的情绪除与其自身有关外，还与购买环境与所提供的服务分不开。如 今，发展商不遗余力的把售楼处装修的奢侈豪华，无非是给买家创造一种愉悦 身心的外部环境。此外，售楼小姐的微笑服务和彼此配合的“团队精神”都会 使买家的情绪受到影响。

秀才如此这般说了一番，老板乐了，“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你 这次一定要留下来。
你想想，墙上种菜，就是‘高种’呀 戴斗笠打伞说明你这次是有备无患啊 跟心爱的人背靠背躺在一起，就是说你翻身的时候到了。”
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房地产顾问机构
秀才听了，觉得很有道理，于是精神振奋，留了下来，参加考试居然中 了个探花。
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每天朝九晚五的奔劳
是否已经忘记了思考…
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房地产顾问机构
培训系列之 ——心态
以下没有什么大道理之说
只是一些对生活的简单理解
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房地产顾问机构
心态决定命运！！！
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房地产顾问机构
开篇之前，先讲
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房地产顾问机构
小唐名叫唐阿土，是成都的弯弯（农民）。 从来没有出过门，攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的，关键是，唐阿土参加的是豪华团，一个人住一 个标准间。这让他新奇不已。 早晨，不懂中文的服务生来敲门送早餐时大声道:“GOODMORNING， SIR！”
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房地产顾问机构
5、包容的心态 作为房地产置业顾问，我们会接触各种各样的开发商，各种
各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的 需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我 们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处 中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了 实现目标共同奋斗！
房地产顾问机构不同人生态度人的眼里世界的颜色各不相同今天的话题先从颜色说起房地产顾问机构10房地产顾问机构11房地产顾问机构12房地产顾问机构13房地产顾问机构14房地产顾问机构15房地产顾问机构16房地产顾问机构17房地产顾问机构18进入正题10房地产顾问机构191积极的心态积极的心态就是把好的正确的方面扩张开来同时第一时间投入到工作中去

大家好
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优柔寡断型客户的辨别方法
❖ 经常问一些外行的话题； ❖ 忧虑一些无关紧要的问题； ❖ 偶尔做出滑稽而可笑的动作； ❖ 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； ❖ 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
大家好
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置业顾问的营销策略
❖ 你必须态度坚决而自信； ❖ 想办法让他放松； ❖ 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
此。 ❖ 以前可能在买房或者其他事情上吃过亏。
大家好
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小心谨慎型客户辨别的方法
❖ 对于必要的回答，他也经常一言不发； ❖ 他的眼神紧跟着你的每一个举动； ❖ 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
大家好
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置业顾问的营销策略
❖ 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； ❖ 不要对他施加压力； ❖ 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； ❖ 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； ❖ 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” ❖ 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； ❖ 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； ❖ 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； ❖ 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
务保证赢得他对你的信赖； ❖ 在适当的时机帮助他做决定；
大家好
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心理活动特征
❖ 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
❖ 喜欢以下马威来触动别人；
大家好
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盛气凌人型客户的辨别方法
❖ 言谈举止显露出趾高气扬； ❖ 语言词汇组合能力较差； ❖ 字迹潦草； ❖ 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
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心理活动特征

开发商做广告——刺激消费者的感觉器官，给人留 下深刻印象。
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刺激需有“度” 人们对事物的若干影响因素的变化，感觉性是有差
别的。 如：就商品房而言，相对于建材质量与单位面积售
价因素，消费者对单价的变化较建材质量的差别更 敏感；相对于总价和单价而言，人们更多的考虑pp总t课件 价而忽略单价。
足的力量越大。只有低一级需要得到满足，才会追
求高一级需求。
需要的层级发展并不是不可逾越的。
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3. 需要的特征 需要的对象性与周期性 需要的多样复杂性 需要的发展可变性 需要的伸缩性 需要的可诱导性
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1. 动机的含义 动机是推动人们从事某种活动的内部驱动力，是人
们行为活动的直接动力。 购买动机是个体对商品的需要基础上产生的，受需
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
人类的心理现象分为两个方面的内容： 心理过程—包括人的认识、情感、意志等活动过程，
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对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为 的差异性。
马斯洛认为：人的行为是由动机驱使的，而动机又 是在需要的基础上产生的。
个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特
征三方面进行分析。
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需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断 从事各种活动的最直接的动力。

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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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精品PPT课件----房产销售环节剖析
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭