商务谈判技巧(DOC 30页)

35个提高商务谈判能力的小技巧商务谈判是商业活动的重要环节之一。

无论是在国内还是国际市场上，对于一名优秀的商务人员来说，掌握一定的谈判技巧是至关重要的。

下面就给大家分享一些提高商务谈判能力的小技巧。

1.建立良好的关系建立良好的关系对于商务谈判的成功至关重要。

在开始谈判之前，可以和对方聊聊天，谈一些比较轻松的话题，让对方感到你是一个友善和易相处的人。

这样可以消除对方的紧张感，使得双方更加开放和自在的交流。

2. 预测对方的行为在商务谈判中，预测对方的行为和心理是非常重要的。

在谈判之前，可以从对方的背景、历史、文化和习惯中找到一些线索，来预测对方可能会有的回应和行为。

这样可以让自己更好的准备，并在谈判中做出更好的反应。

3.制定清晰的目标和计划在商务谈判之前，制定清晰的目标和计划是非常重要的。

在制定目标时要考虑到所有的可能情况，并制定相应的计划。

这样可以使得谈判更加明确和顺利。

4.了解对方的需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。

了解对方的需求可以帮助你更好地把握他们需要什么，进而为其提供更好的服务。

同时，了解对方的利益和优先事项也可以帮助你在谈判中更好的达成协议。

5.保持冷静和理智不管面对什么样的情况，保持冷静和理智非常重要。

如果自己情绪过于激动或者紧张，就会影响自己的判断和反应。

深度地呼吸可以帮助您保持冷静。

6.沟通技巧沟通技巧在商务谈判中非常重要。

要学会倾听对方的意见，尊重对方的想法，并在沟通中表达清晰的想法和观点。

7.使用合适的语言和措辞使用合适的语言和措辞对于商务谈判的成功非常重要。

要使用清晰、简明的语言来表达自己的观点，并要使用礼貌、客气的措辞来表达自己的想法。

8.有策略性的让步在商务谈判中，让步是非常重要的。

但是做让步时要有策略性，不能轻易放弃自己的利益和目标。

要采用明确的策略来做让步，并在谈判过程中找到一种适合双方的平衡点。

9.了解自己的软硬实力了解自己的软硬实力是非常重要的。

商务技能-商务谈判商务技能-商务谈判1-引言商务谈判是商务活动中至关重要的一环。

通过有效的谈判技巧和策略，双方可以达成互利的协议，促成商业合作。

本文将介绍商务谈判的基本原则、准备工作、谈判流程以及常见的谈判技巧。

2-商务谈判的基本原则●诚信建立：建立互信的基础是商务谈判的首要原则。

双方应相互尊重并遵守承诺，以营造一个公平和谐的谈判环境。

●双赢思维：商务谈判应追求双方获益，通过协商和妥协，找到双方相对理想的解决方案。

●积极沟通：谈判双方应积极主动地交流意见和需求，理解对方的立场，并寻求共同的利益点。

●灵活变通：在商务谈判中，双方可能会遇到各种挑战和难题，因此需要具备灵活、变通的处理方式，以应对各种情况。

3-商务谈判的准备工作●研究对方：在谈判之前，做好足够的研究工作，了解对方的背景、需求和利益点，以便在谈判中能更好地把握主动权。

●设定目标：明确自己的目标和底线，并制定谈判策略，以便在谈判过程中能更好地掌握主动权。

●准备好论据：准备充分的论据和数据，以支持自己的观点和要求，并能够清晰明了地表达出来。

●练习演练：在谈判之前，可以与团队成员进行模拟谈判，并准备好应对各种情况的策略。

4-商务谈判的流程●开场白：在谈判开始时，进行自我介绍并简要说明目的和意图，以拉近双方的距离。

●观点交流：双方交流各自的观点和需求，理解对方的要求，并提出自己的建议。

●权衡利益：在谈判过程中，双方需要平衡自己的利益和对方的利益，通过协商和妥协找到双方都能接受的解决方案。

●协议达成：最终达成协议后，双方需要对协议的条款进行确认，并签署正式的合作文件。

5-常见的商务谈判技巧●主动倾听：在谈判中，主动倾听对方的观点和需求，并进行适当的回应，以表达对对方的尊重和关注。

●提出解决方案：在谈判中主动提出解决方案，以展示自己的专业知识和能力，并促进谈判的顺利进行。

●控制情绪：在商务谈判中，双方可能会遇到各种情绪的冲突，因此保持冷静和控制情绪非常重要，以维护良好的谈判氛围。

商务谈判的技巧及方式
一、商务谈判的技巧
1、开场白
商务谈判一般是协商式的活动，它需要双方互相尊重，良好的开场白可以营造一个融洽的谈判气氛，以建立双方尊重、合作精神的信心。

2、时机把握
要想有效地掌握时机，例如在场外集中体现出谈判流程的控制权，最大限度地突出双方谈判实力，加深双方对谈判环境之间的配合和把握谈判的关键节点，以此来有效地达到谈判的效果。

3、友好态度
商务谈判应当以友好态度进行，不畏惧谈判对方的抗议与极端言行，保持冷静和耐心，运用友好的语言和态度来与对方沟通。

4、定位技巧
双方在谈判过程中，要把握谈判的定位，明确主要谈判点，并有效控制分歧点，不能被对方分散谈判焦点，以保证双方在相同程度上谈判。

5、全面性
在谈判时不能只关注自身的利益，还要考虑双方的全面性，从一个全局角度出发，尽可能考虑对方的需求、规则和要求，同时为双方提供具有利益平衡性的方案。

6、协商能力
谈判双方最终都希望达成双赢的结果，此时，双方要充分运用协商技巧，协商的本质就是在不同的利益出发点上寻求平衡，从而使双方都获得满意的谈判结果。

7、投机性
投机性的谈判是一种费时费力的过程。

商务谈判中的十大技巧汇总商务谈判中的十大技巧汇总一、取悦客户取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。

用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。

比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。

参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

二、表明立场如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。

谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。

三、表达诚意在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。

这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更愿意给你机会，录取你。

同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。

四、了解对方公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。

信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。

客户对什么感兴趣?关心什么?例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。

一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

2、表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。

这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。

在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。

当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3、灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4、恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

商务谈判技巧商务谈判技巧商务谈判技巧1在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。

因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

一、火力侦察法。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。

乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。

面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。

"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。

除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。

在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。

这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。

至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

商务谈判的12个‎技巧商务谈判的‎12个技巧‎在现代的商业社会‎中，商务谈判越来‎越多，对企业的经‎营活动也起着越来‎越重要的作用。

商‎务谈判的技巧不仅‎仅适用于公司与公‎司之间的谈判，同‎时也适用应聘者与‎公司、销售人员与‎顾客等。

下面笔者‎就个人在商务谈判‎中的一些心得体会‎，与读者一起分享‎商务谈判中的12‎个技巧：‎1、确定谈判态‎度在商业活动‎中面对的谈判对象‎多种多样，我们不‎能拿出同一样的态‎度对待所有谈判。

‎我们需要根据谈判‎对象与谈判结果的‎重要程度来决定谈‎判时所要采取的态‎度。

如果谈判‎对象对企业很重要‎，比如长期合作的‎大客户，而此次谈‎判的内容与结果对‎公司并非很重要，‎那么就可以抱有让‎步的心态进行谈判‎，即在企业没有太‎大损失与影响的情‎况下满足对方，这‎样对于以后的合作‎会更加有力。

‎如果谈判对象对企‎业很重要，而谈判‎的结果对企业同样‎重要，那么就抱持‎一种友好合作的心‎态，尽可能达到双‎赢，将双方的矛盾‎转向第三方，比如‎市场区域的划分出‎现矛盾，那么可以‎建议双方一起或协‎助对方去开发新的‎市场，扩大区域面‎积，，将谈判的对‎立竞争转化为携手‎竞合。

如果谈‎判对象对企业不重‎要，谈判结果对企‎业也是无足轻重，‎可有可无，那么就‎可以轻松上阵，不‎要把太多精力消耗‎在这样的谈判上，‎甚至可以取消这样‎的谈判。

如果‎谈判对象对企业不‎重要，但谈判结果‎对企业非常重要，‎那么就以积极竞争‎的态度参与谈判，‎不用考虑谈判对手‎，完全以最佳谈判‎结果为导向。

‎ 2、充分了解‎谈判对手正所‎谓，知己知彼，百‎战不殆，在商务谈‎判中这一点尤为重‎要，对对手的了解‎越多，越能把握谈‎判的主动权，就好‎像我们预先知道了‎招标的底价一样，‎自然成本最低，成‎功的几率最高。

‎了解对手时不仅‎要了解对方的谈判‎目的、心里底线等‎，还要了解对方公‎司经营情况、行业‎情况、谈判人员的‎性格、对方公司的‎文化、谈判对手的‎习惯与禁忌等。

商务谈判技巧有哪些一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种以一对多或以多对多的谈判中，最适合采用的，就是攻击要塞。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。

对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向对方组员展开攻势，让对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响对方首脑。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

战术时，关键在于有变化地反复说明。

很显然地，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说，对方首脑自然感觉兴味索然。

而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。

所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。

商务谈判的36个技巧一是请求参加：即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做，要征求他们的意见。

二是蚕食活动：即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。

三是提出假设：即以假设性的提议，小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。

四是虚张声势：即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。

五声东击西：即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

六是自相矛盾：即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

七是拖延时间：即要求休会，一直往后拖延会期，千彷百计不回答问题：其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

八是表面退席：即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。

九是发出最后通牒：即作出你的最后提议，明确说出"要么接受，要么放弃，但谨防听起来火药味太大。

十是引起竞争：挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。

十一是幽默：一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。

十二是威胁策略：即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

十三是总结立场：即在谈判中，转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

十四是坚韧不拔：即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协：运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

十五是木已成舟：即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应：如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

十六是知错必改：即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正：这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。