标准客户开发步骤表

大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。

就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作。

如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（北京欧玛特、广东今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。

如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（富士康、I BM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。

2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。

一线销售sop流程SOP（Standard Operating Procedure）是一种系统化的工作流程，旨在确保销售人员在销售活动中能够按照一定的标准和程序进行操作。

这样做可以提高销售工作的效率和质量，同时也能够降低潜在的风险。

本文将按照一线销售的SOP流程，为您一步一步解析。

第一步：了解产品和目标客户[了解产品及其特点]在进行销售工作之前，一线销售人员首先需要对所销售的产品有充分的了解。

这包括产品的特点、功能、优势和定位等方面的知识。

只有了解产品，销售人员才能够在销售过程中向客户提供准确和有价值的信息。

此外，销售人员还需要了解目标客户。

目标客户是指潜在的购买者，他们有可能对销售人员所销售的产品感兴趣。

了解目标客户的需求、偏好、购买习惯和价值观等，可以帮助销售人员更好地定位自己在销售过程中的角色，并提供个性化的服务和解决方案。

第二步：制定销售计划[制定销售计划]在了解产品和目标客户之后，销售人员需要制定具体的销售计划。

销售计划是为了达到销售目标而制定的一系列操作步骤和时间表。

销售计划需要包括以下内容：- 销售目标：销售人员应该设定明确的销售目标，如销售额、市场份额、新客户数量等。

这些目标应该具体可衡量，并且与企业整体战略相一致。

- 销售策略：根据产品特点和目标客户的需求，制定相应的销售策略。

销售策略应该包括产品定价、销售渠道、推广活动等方面的安排。

- 时间表：制定明确的时间表，确定销售人员在特定时间段内应该完成的任务和目标。

第三步：客户开发[客户开发]一线销售人员需要通过各种方法来主动开发潜在客户，并与他们建立起有效的联系。

客户开发的过程包括以下几个环节：1. 筛选目标客户：销售人员应该根据目标客户的特点和需求，筛选出最具潜力和适合的客户。

这可以通过市场调研、数据分析和个人经验来实现。

2. 拉拢客户：一线销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与目标客户取得联系，并介绍自己和所销售的产品。

大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。

（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。

应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。

清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。

3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。

有则进入下一阶段，无则终止。

4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。

（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。

（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。

对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。

客户开发计划书一、背景介绍在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断寻找新的商机和客户资源，以稳定和扩大市场份额。

因此，制定客户开发计划至关重要。

客户开发计划是企业为了提升销售和增加客户数量而设计的一项战略和操作性计划。

本文将探讨客户开发计划的重要性，以及如何制定一个高效且可持续的客户开发计划。

二、客户开发计划的重要性1. 增加销售额：通过开发新客户，企业可以拓宽销售渠道，扩大销售规模，进而提高销售额和利润率。

2. 降低市场风险：仅依赖少数几个客户或者某个领域内的客户容易造成市场风险。

通过开发新客户，可以分散市场风险，减少对单一客户的依赖。

3. 增强企业竞争力：客户开发能够帮助企业深入了解市场需求和竞争对手的情况，提升企业的市场洞察能力和战略反应能力，从而增强企业的竞争力。

三、制定客户开发计划的关键步骤1. 目标设定：明确客户开发的目标，例如增加销售额、扩大市场份额等。

目标需要具体可行，同时要与企业整体战略相契合。

2. 客户群体划分：根据产品特点和目标市场，将潜在客户划分为不同的群体。

这有助于针对不同客户群体制定相应的开发策略。

3. 客户调研：深入了解目标客户的需求、购买习惯、偏好等信息，以便更好地制定开发计划和销售策略。

4. 制定开发策略：针对不同的客户群体，制定具体的客户开发策略。

可以考虑营销促销活动、开发新产品、提供定制化服务等手段。

5. 测试和优化：在执行开发计划之前，进行小范围测试和优化，以了解策略的有效性和可行性。

6. 实施和监控：按照计划执行客户开发策略，并持续监控和评估效果。

根据实际情况进行调整和改进。

四、成功案例分析以某电子设备制造企业为例，该企业制定了一项全面的客户开发计划。

首先，他们在市场调研的基础上，将潜在客户划分为家庭用户、商业用户和政府机构等不同群体。

然后，他们制定了一系列的开发策略，包括与家庭用户建立线上销售渠道，与商业用户签订长期合作合同，与政府机构合作开展公共项目等。

客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。

客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。

在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。

首先，了解客户的需求是客户开发的基础。

企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。

只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。

其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。

企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。

只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。

另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。

企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。

个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。

此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。

企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。

同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。

最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。

随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。

只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。

通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。

希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。

市场开发
标准客户开发步骤表
开发对象判定表
信用度掌握表
客户使用卡（一）
客户使用卡(二)
NO_____________
深入市场可能性判定表
强化客衣关系计划表
一周行动计划表
市场开发类表格
相关要素取表
市场开发类表格
相关分析表（一）
市场开发类表格
相关分析表（二）
ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿合计ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―------------------
=０．８７
市场区域分析表
销售额提高率表
销售负责范围表
销售额所占比率
重要客房对策一览表
固定客户交易对策表
非重要客户转为重要客户的评核表
问题客户检核表
区域性密切配合表
销售目标估算表
竞争同业动向一览表
销售计划表
营业方针设定表
营销动态分析表
动
态
资
料
包
括
:
公
司
名
称
组
织
、
型
态
变
更
、
各
厂
牌
关
系
变
化
、
资
金
周
转
来
源
、
财
务
能
力
重
估
等
客户信用调查表
顾客信用状况查核表一览表
危险企业的判断查核表。

apqp的步骤APQP（Advanced Product Quality Planning）是一种用于新产品开发和引进的质量管理方法。

它的目标是确保产品在设计和制造阶段达到高质量标准，并在交付给客户之前进行全面的验证和测试。

本文将按照APQP的步骤来介绍这一方法。

第一步：计划和定义在APQP的第一步中，制定一个详细的项目计划，明确产品的需求和目标。

这包括确定项目的时间表、资源需求和质量目标。

同时，制定一个产品特性矩阵，详细描述产品的特征和技术要求。

第二步：产品设计和开发在第二步中，进行产品的设计和开发工作。

这包括确定产品的功能和特性，进行工程设计和制造工艺规划。

同时，制定产品验证计划和测试方法，以确保产品设计符合质量标准。

第三步：过程设计和开发在第三步中，进行产品的过程设计和开发工作。

这包括确定生产流程、制定作业指导书和工艺流程图。

同时，进行工艺能力评估和生产设备验证，以确保生产过程的可行性和稳定性。

第四步：产品和过程验证在第四步中，对产品和生产过程进行验证。

这包括进行原型测试和样品验证，以确保产品满足设计要求。

同时，进行生产过程验证和能力评估，以确保生产过程能够稳定地满足产品质量标准。

第五步：产品发布和评估在第五步中，将产品发布到市场，并进行市场反馈的评估。

这包括进行产品的市场试销和用户满意度调查，以评估产品的市场竞争力和用户接受度。

同时，进行产品质量的评估和改进，以确保产品持续满足质量标准。

第六步：持续改进在第六步中，进行持续改进工作。

这包括分析市场反馈和质量数据，识别问题和改进机会。

同时，制定和实施改进计划，以不断提升产品质量和生产效率。

通过以上六个步骤，APQP方法可以帮助企业在产品开发和制造过程中确保质量标准的达到。

它强调了质量的预防性，通过在产品设计和制造过程中进行全面的验证和测试，可以大大降低质量问题的风险。

同时，APQP方法也注重持续改进，通过对市场反馈和质量数据的分析，不断优化产品和生产过程，提升企业的竞争力和持续发展能力。

标准化销售流程
首先，销售流程的第一步是客户需求分析。

销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望，从而为客户提供更加个性化的解决方案。

在这一阶段，销售人员需要倾听客户的需求，分析客户的行为特征和购买偏好，为后续销售活动提供有力支持。

第二步是销售策划。

在了解客户需求的基础上，销售团队需要制定合理的销售
策略和计划。

这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。

销售策划需要根据客户需求和市场环境进行精准定位，确保销售活动的有效性和可持续性。

第三步是销售执行。

在销售策划确定后，销售团队需要全力以赴地执行销售计划。

这包括与客户进行有效沟通、推广产品或服务、协商价格、签订合同等环节。

在销售执行阶段，销售人员需要发挥团队合作精神，充分发挥个人能力，确保销售目标的顺利实现。

第四步是售后服务。

售后服务是销售流程中至关重要的一环。

良好的售后服务
可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业带来更多的商机。

销售团队需要及时响应客户的投诉和建议，解决客户问题，建立良好的客户关系，为企业带来更多的口碑宣传和业务机会。

最后，销售流程需要不断进行评估和改进。

销售团队需要定期对销售流程进行
评估，发现问题和不足之处，并及时进行改进和优化。

只有不断地完善销售流程，才能适应市场变化，保持竞争优势，实现持续增长。

总之，标准化的销售流程对于企业来说至关重要。

只有建立起高效的销售流程，才能提高销售效率，提升客户满意度，实现持续发展。

希望以上内容能够对您有所帮助。

新产品开发管理程序（IATF16949/ISO9001-2015）1、目的本办法规定了产品开发的流程及操作方式，达到符合客户之要求,旨在确保进行生产时有章可依可循。

2、适用范围适用于本公司所有的新产品开发及材料验证。

3、职责/权限3.1营销中心负责新品需求的提出，客户产品要求图纸等详细资料提供给工程部，与客户确认样品并留下记录。

3.2工程部负责新品开发、控制计划、作业指导书、材料的选择和验收;跟踪确认打样结果和打样进度，建立打样与量产资料整理与归档。

3.3生产计划负责试模和生产设备物资准备3.4生产部各车间负责执行试模过程和打样过程；品保负责检验和测量的活动以及过程接收准则的判定并保留记录。

4、工作程序4.1流程图见附件。

4.2实施步骤4.2报价4.2.1工程部根据营销中心提供的资料和客户样品进行相关技术评审确认设备、材料、加工工艺、外协加工、开发周期等方案进行评估输出《新品开发评审表》，客户标准及其他相关要求进行一并评审，营销人员必须全部提供齐全，工程才会主导评审会议，否则不可。

在能满足客户需求的情况下进行成本价、模具核价、开发费用等预估,预估完毕告知采购和营销中心核出最终报价.4.2.2当报价被客户接受后，营销中心提出《新品开发申请单》4.2.3新品开发申请单编号原则a.客户申请单编号为：年份+月份+客户的拼音首写字母+三位流水号+打样次数。

（例如：海信的新品为0809HX001-N，08代表2008年，09代表9月份，HX代表海信客户之拼音首写字母,001代表此月第1个打样之产品，N代表第几次打样。

）若为重复打样需注明重复打样的原因；b.公司内部打样申请编号同客户申请单编号,区别在于内部打样没有客户区分,即客户的拼音首写字母代码统一为NB,其它不变。

(例如:海信内部打样编号为0809NB001-N。

)4.3新品开发4.3.1工程部收到营销中心开发产品的相关需求及《新品开发申请单》后,工程部长同相关工程师进行产品开发方案设计，输出《新品追踪进度表》,并将输出结果告知营销中心和提报审批。

研发流程详解全流程概述项⽬委员会：这是⼀个很虚的⾓⾊，即能确定项⽬是否要做的那帮⼈，有时候可能就是⼀个⾼级经理就能拍板确定。

和我们实际开发没啥关系，不⽤去关⼼他。

PM：产品经理，也是⼀个项⽬的推动者，即兼职项⽬经理的⾓⾊。

UE：交互设计师，负责页⾯布局、交互的设计，不负责视图的细节。

UI：视觉设计师，交互确定之后，设计页⾯样式。

注意，很多情况下，UE 和 UI 是⼀个⼈。

RD：后端开发⼈员。

CRD：客户端开发⼈员，安卓和 ios 都是。

FE：前端开发⼈员。

QA：测试⼈员。

OP：服务器运维⼈员，⼀般负责审批上线单。

在说⼏点注意事项：这个流程是站在前端开发⾓度来分析的，因此好多步骤的发起⼈都是 FE。

（PS：在此我也希望⼤家在⼯作中都要做到积极热情，主动承担⼀些事情，你会得到收获的。

）这个流程看着⾮常复杂冗长，你可能会担⼼执⾏起来的效率。

其实，我只是把所有的细节都画出来了⽽已，实际执⾏起来不会太⿇烦，有些事情很快就能做完，例如联调。

图右侧列出了每个步骤的交付物，即该步骤做完需要产出的⽂档或者其他内容。

交付物是项⽬管理中⾮常重要的概念，有了交付物才有能证明你真正做了执⾏并完成了这个步骤，⽽且万⼀后⾯出了问题，也可以回溯（甩锅）。

例如评审会结束之后，⼀定群发邮件写出会议结论和评审⼈。

上述流程有些可能会被⼤家忽略，或者觉得多余、浪费时间，例如技术⽅案设计和评审，再例如⾃测。

其实只要你有点开发经验或者项⽬管理经验，都应该知道这不是浪费时间。

拿技术⽅案设计来说，如果你接下来开发程序很顺利，写⼀个技术⽅案并不是难事⼉，你不会因此⽽延期；但如果你技术⽅案写了两天都没写出来，那你开发的时候估计也磕磕绊绊不顺利，延期风险很⼤。

详细流程接下来我们将假想⼀个实际的案例（因为我们不会在这⾥演⽰如何开发）—— 为页⾯增加评论（发布评论，评论列表、点赞、回复） —— 这个功能，来把上述各个步骤详细分析⼀下，⼀来是再深⼊了解⼀些细节，⼆来是帮助⼤家加深对整个研发流程的理解和印象。