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大客户菜品开发流程一、前期调研1. 确定客户需求大客户菜品开发的第一步是确定客户的需求。
需要与客户进行沟通，了解客户的口味偏好、饮食习惯、餐饮风格等方面的要求。
同时需要了解客户的顾客群体，比如他们的年龄段、职业等因素，以便开发出符合他们口味的菜品。
2. 市场调研在确定客户需求的基础上，需要进行相关市场调研。
了解目标客户所在地区的饮食文化、时下流行的菜品、饮食趋势等信息。
这些信息将有助于后续菜品开发的方向和策略。
3. 竞品分析对目标客户所在地区的竞争对手进行分析。
了解他们的菜品特色、销售情况、顾客评价等，以便在菜品开发过程中制定相应的竞争策略。
二、菜品策划1. 菜品定位根据前期的调研结果，确定菜品定位。
包括菜品类型、口味特色、菜品定价等方面。
同时需要充分考虑客户的要求和市场需求，确保菜品定位能够满足目标客户群体的需求。
2. 菜品规划在确定菜品定位的基础上，进行菜品规划。
确定菜品的种类、数量和制作工艺等。
需要考虑到菜品的口感、外观、食材搭配等方面，以确保菜品能够符合客户的口味，并且在外观上具有吸引力。
3. 菜品测试在确定菜品规划后，需要进行菜品测试。
可以邀请客户和顾客参与测试，听取他们的意见和建议。
通过测试来了解菜品的口味是否符合客户的要求，是否能够吸引顾客等。
根据测试结果，可以对菜品进行调整和优化。
三、原材料采购1. 选材标准根据菜品要求和定位，确定原材料的选用标准。
包括食材的品质、新鲜度、产地等方面。
需要根据菜品的口味和特色，选择合适的原材料，以确保菜品的口感和品质。
2. 供应商选择在确定选材标准后，需要选择适合的供应商。
可以根据供应商的信誉、品质、价格等方面进行评估。
同时需要与供应商进行洽谈，了解他们的供货能力、交期等情况。
选择能够长期合作的供应商，以确保原材料的稳定供应。
3. 品质检验在原材料采购过程中，需要进行品质检验。
确保原材料符合选材标准，并且没有质量问题。
需要建立完善的原材料检验制度，对每批原材料进行检验和登记。
大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进展分类根据公司经营方向与开展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、效劳内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸〔复印打印纸〕生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商〔欧梅、申贝、科密〕，通用耗材生产商〔天威、纳斯达、格力〕，传统文具生产商〔宁波得力、深圳齐心、香港通用〕等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的局部商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机与宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油与苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端与通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路那么可以分为大型文具零售企业〔北京欧玛特、广东今日合作〕，超市商场〔沃尔玛、麦德龙〕，传统批发商〔深圳荣风华、上海环中、南京万华〕等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户那么可以分为深圳市政府、区政府、上市公司〔深科技、中兴通讯、大族激光〕、跨G国集团〔富士康、IBM、EPSON、三洋〕、大型企业〔华为、T CL、康佳、招商局〕、金融系统〔招商银行总部、交通银行〕等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出一样本钱的情况下，这些的企业的价值与其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进展分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势与劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/效劳来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比拟客户的投资及收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来归还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、本钱的上升、应收款的危险等等问题。
公司大客户管理流程随着市场竞争的加剧，企业越来越重视大客户管理，以提高客户满意度和获取持久竞争优势。
大客户管理是指企业运用科学的方法对大客户进行选择、发展、维护和服务的全过程管理。
一、大客户管理流程的制定首先，公司应该确定大客户管理流程的制定责任部门，并组建专业团队进行管理。
在制定大客户管理流程时，应该根据公司的战略方向和市场需求，结合客户的特点和需求，建立一个全面有效的管理体系。
二、大客户的选择公司应该根据市场需求和公司战略，制定一个明确的大客户筛选标准。
通过对市场的调研和客户的分析，确定哪些客户是公司的目标客户，进一步筛选出潜在的大客户。
三、大客户的发展1.建立大客户信息库：公司应该对各个大客户进行信息搜集和整理，包括客户的背景、需求、购买行为等信息，以便更好地了解客户，制定个性化的销售策略。
2.制定大客户开发计划：针对每个大客户，制定具体的开发计划，包括目标、策略、措施、时间等要素。
同时，配备专业销售人员，负责与大客户的沟通和谈判工作。
四、大客户的维护1.售前售后服务：公司应该提供全方位的售前售后服务，包括产品介绍、技术支持、培训等，以满足大客户的需求，并提供定期的回访和客户满意度调查，及时解决问题。
2.定期回访和客户满意度调查：公司应该定期回访大客户，了解其对公司产品和服务的满意度，同时进行客户满意度调查，以及时改善和完善公司的服务。
五、大客户管理的策略调整大客户管理不是一成不变的，随着市场需求和客户需求的变化，公司应该及时进行策略调整。
比如，根据大客户的购买行为和需求变化，调整销售策略和产品定位，以提高销售额和客户满意度。
六、大客户管理效果的评估公司应该建立科学的绩效评估体系，通过对大客户管理流程的实施情况和大客户的经营状况进行定期评估，及时发现问题和改进。
并根据评估结果，调整管理流程和策略，以提高大客户管理的效果。
大客户管理是一个复杂的过程，需要公司全员的参与和共同努力。
同时，公司应该不断学习和创新，与时俱进，以应对市场竞争的挑战，并在大客户管理上获得持久的竞争优势。
大客户业务流程及管理规定一、引言大客户是指企业或个人在交易过程中占有较大份额且交易规模较大的客户。
大客户的业务管理对于企业的发展和经营至关重要，因此需要建立相应的业务流程和管理规定。
本文将围绕大客户业务流程和管理规定展开阐述，以指导企业在与大客户进行业务合作时的运作方式和规范。
二、大客户业务流程1.定位大客户：通过市场调研和数据分析，确定企业的目标大客户，包括其行业领域、交易规模和潜在需求等信息。
3.商务洽谈：在了解大客户需求的基础上，进行商务洽谈，包括价格、交货期、售后服务等方面的协商。
在商务洽谈过程中，企业应注重与大客户的沟通和合作，争取达成共识。
4.签订合同：在商务洽谈成功后，与大客户签订合同。
合同内容应明确双方责任和权益，确保合作关系的稳定和可持续发展。
5.产品交付：按照合同约定的交货期，准时将产品交付给大客户。
在产品交付过程中，企业需要确保产品的质量和交付的准确性。
6.售后服务：为大客户提供完善的售后服务，包括产品维修、技术支持和问题解决等。
及时响应大客户的需求，解决问题，提供优质的售后服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
三、大客户业务管理规定1.大客户管理团队：设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开拓和管理工作。
团队成员应具备较强的市场分析和销售能力，能够有效与大客户沟通和协商。
2.大客户管理流程：制定大客户管理流程，明确每个环节的具体操作和责任，确保管理工作的有序进行。
3.CRM系统建设：建立客户关系管理（CRM）系统，记录大客户的相关信息和沟通记录，为后续的业务合作提供依据和参考。
4.信息共享与沟通：建立良好的信息共享和沟通机制，确保大客户的需求能够及时传达给相关部门，以便快速响应客户需求。
5.业绩考核与激励：制定相关的业绩考核指标，对大客户管理团队进行绩效评估，并设立相应的激励机制，促进团队成员的积极性和激情。
6.客户满意度调查：定期对大客户进行满意度调查，了解客户对企业的评价和意见，及时改进和提升服务质量。
开发客户的流程在当今竞争激烈的市场环境中，开发客户是企业发展的关键环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业吸引更多的客户，提高销售业绩，增强市场竞争力。
下面将详细介绍开发客户的流程，希望能够为您的客户开发工作提供一些帮助。
第一步，明确目标客户群体。
首先，需要明确目标客户群体，这是客户开发的第一步。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，包括客户的行业、规模、地域分布、购买力等信息。
只有明确了目标客户群体，才能有针对性地开展后续的客户开发工作。
第二步，建立客户数据库。
建立客户数据库是客户开发的基础工作。
可以通过各种途径收集客户信息，包括线上线下渠道、行业展会、客户推荐等方式。
将客户信息进行分类整理，建立完善的客户数据库，以便后续的客户沟通和跟进工作。
第三步，制定客户开发计划。
在明确了目标客户群体和建立了客户数据库之后，需要制定客户开发计划。
客户开发计划应包括客户开发的时间节点、具体的开发目标、开发策略和实施方案等内容。
制定合理的客户开发计划，有助于提高客户开发的效率和效果。
第四步，开展客户沟通和跟进。
客户沟通和跟进是客户开发的关键环节。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户进行沟通，了解客户的需求和意向，引导客户进行进一步的合作。
同时，需要及时跟进客户的反馈和动态，保持与客户的良好沟通和关系。
第五步，建立客户关系。
在客户开发的过程中，需要建立良好的客户关系。
可以通过定期的客户拜访、客户活动等方式，加强与客户的互动，增进客户的信任和好感。
建立良好的客户关系，有助于提高客户的忠诚度，促进长期合作关系的建立。
第六步，持续优化客户开发流程。
客户开发是一个持续优化的过程。
需要不断总结经验，分析客户开发的效果，及时调整和优化客户开发流程。
只有不断地改进和完善客户开发流程，才能适应市场的变化，保持竞争优势。
结语。
客户开发是企业发展的重要环节，一个科学合理的客户开发流程可以帮助企业更好地吸引和留住客户。
希望以上介绍的客户开发流程能够为您的客户开发工作提供一些帮助，祝您的客户开发工作顺利，取得更好的业绩。
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
大客户开发标准作业流程客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。
客户开发流程1--市场研究客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：1、市场定位--确定目标市场。
市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。
城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。
客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。
客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。
2、市场细分--根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述各个细分市场中客户群的具体特征。
3、市场调研--对目标市场中各类细分市场进行调研，调研的内容包括：目标市场的共同特征、目标市场的地理、经济环境、目标市场的竞争状况、目标市场的主要竞争者和竞争手段等。
客户开发流程2--确定潜在目标客户目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。
确定目标客户的工作结果表现为一个阶段性的客户名单，这个名单为客户经理指明了工作对象。
目标客户名单由市场开发部门统一提供，也可以由客户经理自己提出。
提出目标客户名单的依据：各种工商企业名录、政府部门的经济产业发展计划、客户经理的社会关系、现有客户群。
目标客户名单是客户经理工作计划的重要部分，同时也是检查客户经理工作的依据。
市场开发部门根据总体开发工作安排决定名单的分解和工作的检查。
客户开发流程3--收集目标客户信息应该收集的信息包括：客户名称、住址、法人代表、财务主管、电话；客户经营范围和主要产品；客户最近几年的经营和财务概况；客户所处行业情况和主要产品市场状况；客户主要金融需求；与其他金融机构的业务现状；客户未来发展规划和设想。
大客户开发流程一、概述。
大客户开发是企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段之一。
在市场竞争日益激烈的当下，如何有效地开发大客户资源，成为企业发展的关键所在。
本文将从大客户开发的整体流程、关键步骤和注意事项等方面进行详细介绍，希望能够帮助大家更好地开展大客户开发工作。
二、大客户开发流程。
1. 定位目标客户。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后根据产品特点和市场需求，确定适合开发的大客户类型。
在此基础上，结合客户行业、规模、地域等因素，明确目标客户的范围和数量。
2. 调研分析。
针对目标客户，进行深入的市场调研和分析工作，了解客户的需求、偏好、采购习惯等信息。
同时，还需对竞争对手进行分析，找出竞争优势和劣势，为后续的开发工作提供参考依据。
3. 制定开发策略。
根据调研结果，制定针对性的开发策略，确定开发重点和方向。
可以采取多种手段，如电话营销、走访拜访、参加行业展会等，结合客户需求和企业资源，制定具体的开发计划。
4. 开展沟通交流。
在开发过程中，要通过各种渠道与客户进行沟通交流，了解客户需求，传递企业价值观，建立良好的合作关系。
在沟通过程中，要注重倾听客户的意见和建议，及时调整策略，提高开发效果。
5. 提供定制化服务。
针对大客户的特殊需求，企业需要提供个性化的定制化服务，满足客户的需求。
可以根据客户的要求，调整产品规格、包装方式、交付周期等，提高客户满意度，增强合作意愿。
6. 跟进维护。
成功开发大客户并不意味着任务完成，企业需要建立健全的客户档案，定期进行客户回访，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，保持良好的合作关系，促进长期合作。
三、注意事项。
1. 了解客户需求。
在开发过程中，要充分了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务，才能获得客户的认可和信赖。
2. 确保产品质量。
产品质量是企业的生命线，要确保产品的质量稳定可靠，提高客户满意度，树立企业良好的品牌形象。
3. 建立信任关系。
大客户开发步骤范文第一步：市场调研在进行大客户开发之前，企业首先需要进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争格局、消费者需求等情况。
市场调研可以帮助企业确定目标客户群体，并为之后的营销策略制定提供依据。
第二步：客户分析在确定目标客户后，企业需要进行客户分析，了解客户的特点、需求以及购买决策过程。
通过对客户的细致分析，企业可以更好地为客户量身定制产品或服务，尽快满足其需求，提高满意度。
第四步：需求分析第五步：制定合作方案根据客户的需求和痛点，企业可以制定合适的合作方案。
合作方案需要明确产品或服务的定位、价格、交付周期等关键细节，以及双方的权益和责任。
通过制定合理的合作方案，企业可以更好地与客户达成共识，建立持久的合作关系。
第六步：谈判与签约谈判是大客户开发的关键环节之一，通过双方的协商和讨论，确定具体的合作细节。
在谈判中，企业需要灵活运用各种谈判技巧，争取最佳的合作条件和价格。
谈判达成一致后，双方可以签署具体的合作协议，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
第七步：合作执行与跟进在合作签约后，企业需要开始执行合作方案，并及时跟进合作进展。
企业需要确保产品或服务的质量和交付周期，及时解决客户的问题和需求，保障合作的顺利进行。
此外，企业还可以通过不断的客户反馈和沟通，改进和优化产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
第八步：关系维护与发展以上就是大客户开发的八个步骤。
大客户开发是一个相对复杂的过程，需要企业全面考虑市场、客户、产品和服务等多个要素，实施相应的市场营销策略和销售策略。
通过合理的开发和维护大客户，企业可以提高销售业绩，增强市场竞争力。
大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。
拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。
（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
大客户开发流程及步骤详细
内容简介：大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：商务经理
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)
1、参与人员：商务经理
2、阶段工作内容
(1)提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
(2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
(4)搜集采购流程信息。
一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。
企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。
我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。
而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。
(5)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(6)客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。
(7)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等
3、工作重点
(1)建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥)。
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：商务经理、部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序);
B级：控制投入时间，做好关系维护;
C级：关注变化，做好关系维护;
D级：暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人;所需公司支持;阶段时间;开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。
4、关键词成交价值设计开发程序。
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
(4)必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
(5)在报价的同时，体现万事杰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
(1)在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
设计再次见面/沟通的理由，或者是带工程师过去，或者拓展其
他与客户接触的方式，如获取其E-mail定期发送新的图片/信息、向其发送有趣、有用的信息或祝福等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为销售增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
(2)对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
(3)就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
大客户开发就是一部不间断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精确把握。
(4)与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
4、关键词接触方式决策模拟持续渗透
阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持)
1、参与人员：商务经理、部门负责人，公司高层。
2、阶段工作内容：
(1)邀请客户来厂考察或进入最后的验厂阶段，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。
(2)对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在的问题并加以化解。
(3)提出成交。
通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。
(4)签订合同。
以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。
3、阶段工作重点
掌握时机，提高对关键环节的把握能力，提高表达公司优势与解决方案价值的能力。
4、关键词验厂合同签订。
