推销概述推销模式
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四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
简述推销的模式
推销的模式引言推销是商业活动中非常重要的一环，也是企业获取利润和市场份额的关键。
推销是指企业通过各种手段和方法，向潜在客户传递产品或服务的信息，促使客户做出购买行为。
在竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新和改进推销模式，以获取更多的客户和销售机会。
传统推销模式传统推销模式是指利用传统渠道和方法进行推销的方式。
这些方式主要包括以下几种：1.门到门推销：销售人员亲自上门拜访客户，向其介绍产品或服务，并争取签下订单。
这种模式需要大量的人力物力投入，但效果比较直接和可控。
2.电话推销：销售人员通过电话与客户进行沟通，向其介绍产品和服务，并试图达成销售目标。
这种模式可以节约成本，但容易被客户拒绝或产生不良的推销体验。
3.传单和广告推销：通过派发传单、张贴广告等方式，向潜在客户传递产品信息和促销活动，吸引他们进一步了解和购买产品。
这种模式可以覆盖更广的人群，但效果不如个性化推销。
4.展会和促销活动：参加行业展会或组织促销活动，吸引潜在客户参与，推销产品和服务。
这种模式可以直接与客户互动，但成本较高且难以衡量效果。
互联网推销模式随着互联网的迅速发展和普及，传统推销模式受到了很大的冲击，也催生了一些新的推销模式。
互联网推销模式具有以下几个特点：1.精准定位：通过大数据分析和人工智能技术，可以精确识别和定位潜在客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推销服务。
2.数据驱动：通过数据收集和分析，可以了解客户的购买行为和偏好，为推销活动提供依据和指导，提高推销的效果。
3.多渠道传播：通过互联网平台，可以通过网站、社交媒体、电子邮件等多种渠道将产品信息传递给客户，扩大覆盖范围，提高曝光率。
4.优化用户体验：通过网站设计、内容营销等手段，提供良好的用户体验，吸引用户停留和购买，增加销售机会。
社交媒体推销模式随着社交媒体的迅速发展和普及，越来越多企业开始将推销活动引入社交媒体平台。
社交媒体推销模式具有以下特点：1.品牌塑造：通过社交媒体平台，企业可以与用户直接进行互动，展示企业文化和品牌形象，提高品牌认知和美誉度。
推销概述、模式和策略
《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销学
第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。
（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。
2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。
(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。
(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。
5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。
(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。
(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。
(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。
(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。
(3)．推销是走向事业成功的最好途径。
7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。
推销是商品经济、商品交换的伴生物。
8、*推销工作的一般程序寻找顾客。
接近顾客。
洽谈沟通。
达成交易。
售后服务。
信息反馈。
第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
第五章-推销模式
2019/6/13
3
所谓推销模式，是根据推销活动的特点，以及顾客在购买活动各阶 段中的心理活动演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形 式。推销模式对于推销人员进行推销工作有着一定的指导意义。
但要注意的是，我们在进行推销工作过程中，不应该局限于某种程
序化的固定模式，而应该从掌握推销活动的规律入手，在熟练运用推销
爱德帕（IDEPA）模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。
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二、爱德帕模式的具体步骤
（一）顾客需求与问题的确认； （二）向顾客进行演示说明； （三）将不适合的产品排除； （四）证实顾客的选择是正确的； （五）促使顾客接受商品。
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第三节 费比（FABE）模式
（二）当顾客是第二种购买意愿状态（R2）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S2），此时的主要任务是说服。
（三）当顾客是第三种购买意愿状态（R3）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S3），此时的主要任务是承诺。
（四）当顾客是第四种购买意愿状态（R4）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S4），此时的主要任务是履行。
网络教育学院-推销学
第五章 推销模式
2019/6/13
主讲教师：陈 兴
1
本章内容
艾达（AIDA）模式 爱德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 随即制宜模式
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2
问题：
1.什么是推销模式？ 2.常见的推销模式有哪几种？每种推销模式的 具体内容如何？ 3.什么是随即制宜模式？它有什么内容？ 4.如何正确的对待和使用各种推销模式？
一、爱德帕模式的含义
爱德帕（IDEPA）模式的五个字母，代表其所认为的推销过程的五个 阶段。
四种推销模式(详解)
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案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业
绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看
看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾
客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价
是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：
“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可
能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他
一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那
个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：
“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是
无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所
介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
手中又停下来。由于他的嘀哒声，他会问
道：“这是什么声音？”
推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这
是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”
据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提
供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已
四种推销模式(详解)
16
案例：重在参与
四种推销模式
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四种推销模式(详解)
引例
一、 《》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程 中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理
演变应采取的对策进行总结所形成的一套 程序化的标准形式。
四种推销模式(详解)
2
一、 爱达模式
（一）、含义
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
销售基础之推销模式
SPIN推销法实施步骤
1. Situation（现状询问）：了解客户的现状和背 景，提问关于客户的业务、产品、市场和竞争等 方面的问题。目的是让客户详细描述他们的现状 ，并从中发现客户的潜在需求。
3. Implication（暗示）：询问客户这些问题对他 们未来的影响，以及如果不解决这些问题会带来 的后果。目的是让客户意识到问题的严重性，并 进一步激发他们的购买欲望。
提供相关数据、案例、实证材料等证据， 以证明产品或服务的优势和价值，增强顾 客对产品或服务的信任感和购买意愿。
FABE推销法应用案例
要点一
案例一
假设某化妆品品牌推出了一款新的抗衰老面霜，该面霜含 有多种天然植物提取物和胶原蛋白等成分。在推销过程中 ，推销员可以介绍该面霜的特性（含有多种天然植物提取 物和胶原蛋白），优势（能够深层滋润肌肤、抗衰老、提 拉紧致肌肤），利益（让肌肤更加年轻、有弹性、光滑细 腻）和证据（提供相关的实验数据和用户反馈）。
02
销售的目的是满足客户需求，同 时实现销售者的利益和目标。
销售的重要性
销售是商业成功的重要组成部分，它 能够带来收入、市场份额和利润的增 长。
在竞争激烈的市场环境中，有效的销 售策略和技巧对于企业的生存和发展 至关重要。
销售的步骤与技巧
销售的步骤包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、处 理客户疑问和顾虑、完成交易等。
推销模式二：顾问式销售
顾问式销售概述
定义
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售模式，通过深入了解客户 需求，提供专业的建议和解决方 案，以帮助客户实现其目标。
特点
顾问式销售强调与客户的互动与 沟通，建立信任和共识，并针对 客户的特定情况提供定制化的解 决方案。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
推销方式-方格理论及模式
第3章 推销方格与模式
4.促成顾客购买行为 推销的最终目的是达成交易，将产品销售出 去，当顾客对产品的认知；感情倾向和产品信 任成熟时，要抓住时机，坚定和稳定顾客的认 知和行动，进而促成销售。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
第3章 推销方格与模式
2.1.2 间接推销方式
1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系 4.企业形象 5.网络推销
第3章 推销方格与模式
2.2 方格理论
2.2.1 推销员方格理论
推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图 形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横 坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
第3章 推销方格与模式
本章小结
顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演 变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基 础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所 谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出 的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达” 模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费 比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌 握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提 高推销效率。
简述迪伯达推销模式的内容
简述迪伯达推销模式的内容一、引言迪伯达推销模式是一种销售方式，它主要通过电话营销的方式向潜在客户推销产品或服务。
这种营销模式最早由美国的迪伯达公司创立，后来被广泛应用于其他行业和领域。
二、迪伯达推销模式的特点1. 以电话为主要推销手段迪伯达推销模式以电话为主要推销手段，通过向潜在客户打电话来介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。
这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。
2. 高度个性化的营销策略迪伯达推销模式采用高度个性化的营销策略，根据不同客户的需求和偏好来定制产品或服务方案，并提供相应的解决方案。
这种方式可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。
3. 重视客户反馈和沟通迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。
通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
三、迪伯达推销模式的优点1. 提高营销效率迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大提高营销效率。
相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以更快速地与潜在客户建立联系，并介绍产品或服务。
2. 降低营销成本迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大降低营销成本。
相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以节省人力和物力资源，并且不需要支付租金等额外费用。
3. 提高客户满意度迪伯达推销模式采用个性化的营销策略，可以更好地满足客户需求，并提供相应的解决方案。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
4. 建立良好的客户关系迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。
通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
四、迪伯达推销模式的应用场景1. 电商行业在电商行业中，迪伯达推销模式可以通过电话营销的方式向潜在客户介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。
这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。
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推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
关于公司而言，最大的收成还不是订货之举，而是丙先生这位创建专门之功的人才。
传统的对推销的认识：推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售。
推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图。
现在市场竞争猛烈，买方市场的格局已形成。
如何组织好销售、推动销售是一个重要的课题。
人们的知识水平、体会、判定力提高，花言巧语不成了。
一、推销的概念推销是指推销人员直截了当与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品或服务、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
推销是一个说服的过程，使别人同意我们的观点和商品或服务。
对推销概念的明白得：(1) 推销的差不多任务---说服(2) 推销是一种互利互惠的活动：为各自目的(3) 推销是一个过程：说服、沟通、发觉需求、感情交流….〔4〕推销活动以服务为宗旨〔推销的本质是服务〕以城实服务、以信誉服务、以全意服务、以情感服务、以价值服务：推销商品应把使用价值放在首位。
〔商品的使用价值包括：物理性使用价值、心理性使用价值〕二、推销的差不多要素1〕推销人员专指从事直截了当从事产品推销或销售的人员，一样指推销员和营业员。
要求推销人员要有专门强的素养。
〔以后章节作专门介绍〕2〕推销对象——顾客：生产者、中间商、消费者作为顾客要具备三个条件：购买欲望、支付能力，决策权益。
准顾客：有意购买且具有支付能力，决策权益。
常顾客：老顾客。
潜在顾客：有意购买但受支付能力、供货条件等因素限制，临时不能购买。
3〕推销产品包括产品、服务、观念。
闻名的营销大师菲利普.科特勒曾经在中央电视台对话节目中回答企业家问题时说：〝对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。
〞这就告诉我们，质量好只是企业进入市场的差不多条件，为顾客制造差异化的功能、服务和观念才是企业追求的目标。
任何产品不管质量如何样，必须符合顾客的专门需要，顾客没有需求，质量再好也可不能掏一分钱。
因此推销时，产品的有用性是比质量更为重要的因素。
但不是说质量不重要，在符合顾客需要且价格相同的情形下，质量明显是关键的因素。
三、推销的差不多特点1〕推销行为具有主动性----为了获得销售机会2〕推销对象具有多样性：购买者的需求、购买动机、态度、能力…不同3〕推销过程具有互动性：沟通、交流4〕推销目的具有双重性：包括了买卖双方的目的四、推销的作用1、对社会的作用1〕推销增加了产品的价值2〕推销是实现社会再生产目的的要紧形式。
3〕推销活动制造了大量的就业机会。
4〕推销具有引导消费的作用。
2、对企业的作用1〕促进产品的销售。
2〕发觉有利的市场机会。
3〕提高企业的竞争能力3、关于个人的作用市场经济条件下，企业对推销人员的需求专门大，有能力的营销人员永久是企业追逐的对象。
另一方面，销售工作，业绩第一。
销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业。
因此说是遍地黄金。
竞争的社会，到处都需要推销的运用。
能干好推销工作的人，不管走到哪里，不管今后在哪个岗位上工作，他都能成功。
第二节推销的差不多原理一、推销形式1. 上门推销最差不多的推销方式。
2. 店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。
3. 推销重要的辅助推销方式。
4. 会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。
二、推销方格理论美国闻名治理学家布莱克和蒙顿在其治理方格〔Managerial Grid〕理论的基础上，依照推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格〔Sale Grid〕理论。
将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。
认为：推销员在进行推销工作时，至少有两个方面的目标：一是千方百计完成推销任务；二是尽力迎合顾客心理，以求建立良好的人际关系。
推销员对待这两个目标的态度与关怀程度就构成了不同的推销风格。
依照推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度，可将推销员分为以下五种类型：1、推销员的五种类型：〔1〕事不关己型〔Take-it or leave-it〕——接单者型坐标：A〔1，1〕特点：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感。
能卖就卖，卖不出无所谓。
产生这种心态的缘故：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效的鼓舞和奖惩措施。
〔2〕顾客导向型〔People oriented〕——人际关系型坐标：B〔1，9〕特点：对顾客过于迁就，不关怀公司的销售目标。
只关怀与顾客的关系产生这种心态的缘故：①不想在公司干了，期望从客户那儿猎取好处；②性格脆弱，心肠太好。
〔3〕强力推销型〔Push the product oriented〕坐标：C〔9，1〕特点：有强烈的成就感，不关怀顾客的需求；咄咄逼人，自视过高〔4〕推销技巧型〔Sale technique oriented〕坐标：D〔5，5〕特点：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实缺点：太注重技巧和顾客心理，不十分关怀顾客真正需求〔不是从长远为顾客考虑〕〔5〕解决问题导向型〔Problem solving oriented〕——满足需求型坐标：E〔9，9〕特点：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销员2、购买方格理论依照顾客对购买和对推销人员两方面的关怀程度，可将顾客的心理分为五种类型：〔1〕漠不关怀型〔Careless〕坐标：A〔1，1〕特点：既不关怀购买行为，也不关怀推销人员产生这种心态的缘故：①没有购买决策权；②可怕承担风险。
推销策略：推销难度大，难以完成推销任务〔2〕软心肠型〔Pushover〕坐标：B〔1，9〕特点：花钱买〝和气〞，容易被说服推销策略：不能欺诈顾客〔3〕防卫型〔Defensive purchaser〕坐标：C〔9，1〕特点：提防心理强产生这种心态的缘故：①偏见；②有过受骗上当的经历。
推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难〔4〕自示型〔Reputation buyer〕坐标：D〔5，5〕特点：相对平复，自信且顽固，乐于听取推销员意见，但购买动机是显示自己聪慧可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能专门大〔5〕寻求答案型〔Solution purchaser〕坐标：E〔9，9〕特点：自信，理智，心态开放，了解自己需求，也关怀推销员，欢迎关心自己了解情形和解决问题。
可能的对象：事业成功人士推销策略：理智对理智，不需过多推销3、推销方格与顾客方格的搭配依照对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格与购买方格的关系，如图×表示失败的概率高⊙表示成功与失败的概率几乎相等从图中能够看出，处于解决问题导向型的推销员不管遇到什么类型的顾客，都有推销成功的可能性。
4、两种类型的推销对象〔1〕个人购买者特点：①人多面广；②小型购买；③重复购买；④非专家购买。
〔2〕组织购买者特点：①购买量大，客户集中；②技术性强，多为专家购买；③多为直截了当购买；④购买决策参与者多，决策复杂。
任何一个环节未能通过，都难以达成交易。
采购决策中心构成：①使用者，由使用部门提出购买申请报告；②阻碍者，如企业外部咨询机构，企业内部工程技术人员；③决策者，有权决定产品需求量和厂商的人员；④批准者，有权批准决策者或采购者采购方案的人员；⑤采购者，有供应商选择能力。
三、推销模式下面我们学习4种推销模式，是依照推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个时期的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
推销人员在推销特定产品，对待特定顾客时可有针对性地选择其中一个模式，灵活运用其步骤及方法，促成交易。
1、爱达模式爱达模式的含义〝爱达〞是AIDA的译音。
AIDA那么是四个英文单词的首写字母，它们分别是attention(注意)、interest(爱好)、desire(欲望)、action(行动)，这四个单词代表了爱达模式的四个步骤。
因此爱达模式的具体含义是一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对推销品产生爱好，随之产生购买欲望，最终采取购买行动。
那个模式是欧洲闻名推销专家海因兹·M·戈德曼于1958年在其所著的«推销技巧——如何样赢得顾客»一书中提出的。
爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同时期，对推销实践有一定的指导意义，4个步骤可能会被着重使用，步骤的前后顺序可能会颠倒。
总之，推销人员应把握推销活动过程的规律，灵活运用爱达模式。
适用：A.店堂推销，如柜台推销、展销会推销，一些易于携带的办公用品和生活用品的上门推销，B.对生疏顾客的推销、顾客比较被动的情形C. 新的推销员爱达模式的步骤1〕吸引顾客注意在商品竞争猛烈的今天，顾客在众多的商品信息中进行选择，推销人员必须通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对自己及其产品产生良好的感受，并树立正确的认识，那个活动确实是吸引顾客的注意。