第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)

第四章推销模式第一节爱达推销模式一、爱达推销模式的内涵⑴创始：爱达推销模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在其《推销技巧——如何赢得顾客》一书中提出的。

⑵内涵：Attention(注意)；Interest(兴趣)；Dsire(欲望)；Action(购买)。

⑶适用范围：爱达模式适用于殿堂推销；适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；适用于新推销员以及陌生的推销对象。

二、爱达推销模式的步骤⑴引起顾客的注意——情感比理智更容易引起注意。

⑵诱导顾客的兴趣㈠恭维法：务必诚恳由衷。

㈡询问法：开始推销访问时，推销人员常常使用试探性问题。

㈢馈赠法：㈣悬念法：㈤顾客利益法：推销员用一句话或一个问题来提示顾客购买的产品或服务的利益所在。

㈥使用参考法：所选择的参考案例应具有典型性、是消费者所熟悉的、或对消费者有影响力的。

㈦使用商品法：使用在商品具有一致性或具有显著特征的场合。

㈧惊奇激动法：㈨提供免费的服务：㈩提供有益的构想：⑶激发顾客的购买欲望⑷促成顾客的购买行为第二节迪伯达推销模式一、迪伯达推销模式的内涵——现代推销法则。

⑴创始：海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验而总结提炼出来的。

⑵内涵：Definition（发现）；Identification（结合）；Proof（证实）；Acceptance（接受）；Desire（欲望）；Action（行动）。

⑶特点：抓住顾客需要这个环节，使推销工作有的放矢，因而具有较强的针对性。

⑷适用范围：迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易；适用于顾客属于有组织购买的推销。

二、迪伯达推销模式的步骤⑴发现顾客的需求和愿望㈠发现顾客需求的方法⒈提问了解法⒉推销洽谈法⒊市场调查预测法⒋推销人员参观发现法⑵把所推销的产品和顾客的需求结合起来㈠结合的步骤⒈简单的总结顾客需求⒉简单的介绍推销产品⒊把产品和顾客的需求结合起来㈡结合的方法⒈从结合的表达形式分，可以分为以下两种：Ⅰ、语言结合法Ⅱ、行为结合法⒉从结合的具体内容分，可以分为以下三种：Ⅰ、实物结合法Ⅱ、信息综合法Ⅲ、关系结合法⒊从需求的管理方法分，可以分为以下几种：Ⅰ、适合需求结合法Ⅱ、调整需求结合法Ⅲ、教育与引导需求结合法⑶证实所推销的产品符合顾客的需求㈠证实的准备工作⒈做好证据的收集工作⒉做好证据的应用工作㈡证据的取得与分类⒈从证据的提供人员划分Ⅰ、人证Ⅱ、物证Ⅲ、例证⒉从证据的获取渠道划分Ⅰ、生产现场证据Ⅱ、销售现场证据Ⅲ、使用现场证据Ⅳ、自我经验证据⒊从证据的媒介载体划分Ⅰ、文字证据Ⅱ、图片证据⑷促使顾客接受所推销的产品㈠试用促使法㈡诱导促使法㈢询问促使法㈣检查促使法㈤等待接受法第三节埃德帕推销模式一、埃德帕推销模式的内涵⑴源流：迪伯达推销模式的简化⑵内涵：Identiication(结合)；Demonstration(示范)；Elimination(淘汰)；Proof(证实)；Acceptance(接受)。

4种推销模式介绍与案例-⼤黄蜂四种推销模式介绍-案例教学By：⼀只⼤黄蜂AIDA(爱达模式)AIDA模式。

A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后⼀个字母A为Action，即促成购买模式解读：借助外部道具，吸引顾客买单。

简单解读：销售⼈员开着宝马去签单，利⽤宝马噱头，引起顾客注意。

实际案例：#超市促销#超市内王⽼吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴⽿麦进⾏宣传。

顾客被吸引，纷纷上前。

促销员:王⽼吉凉茶，⽌渴消⽕，欢迎了解～顾客:这个做促销啊，听说味道不太好促销员:我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上⽕的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是正是清热降⽕的⼀款饮品。

顾客:哦，还不错，它真的能下⽕么,促销员:我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，⾦银花，夏枯草，⽢草等药⽤成分，都是消⽕的药品，。

顾客:那赶紧给我来⼀盒，饮料下⽕两不误啊。

(道具准备:⽿麦王⽼吉凉茶)FABE(费⽐模式)由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成模式解读：借助产品优势，吸引顾客签单。

简单案例：特征Feature:我们这款沙发是带有⽻绒坐垫的，优点Advantage：⼈坐上⾮常柔软，利益Benefit:您试做后，是不是⾮常舒服啊？证据Evidence:今天上午有位先⽣，就是喜欢这⼀点，买了这款沙发，您看（打开⼿机记录），这是我们销售档案。

GEM(吉姆模式）吉姆基英⽂单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销⼈员(Man)的第⼀个字母的组合GEM的译⾳。

模式解读：相信公司后端(产品/服务)没有问题，直接销售⾃⼰。

就是3个相信：相信产品、相信公司、相信⾃⼰简单案例：世界上著名化妆品公司雅芳的员⼯，每个⼈都在使⽤其公司产品。

只有员⼯⾃⼰相信公司产品没有问题，才能坚守如⼀去卖，业绩长虹！员⼯上门推销，现⾝说法：⾃⼰⽤这个产品感受，聊感情，最后推销产品.就是卖⾃⼰对公司产品的体验，卖感情，卖⾃信！DIPADA(迪伯达模式)1、Definition：准确的界定客户的需求2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

营销模式——AIDA（爱达公式）
爱达公式
它被认为是国际成功的推销公式。

“爱达”是四个英⽂字母AIDA的译⾳。

这四个英⽂字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第⼀步，引起顾客注意（Attention）。

即将顾客的注意⼒吸引到推销活动和推销品上来。

第⼆步，唤起顾客兴趣（Interest）。

即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。

即促使顾客对推销品产⽣强烈的拥有愿望。

第四步，促成顾客采取购买⾏为（Action）。

即推销⼈员运⽤⼀定的成交技巧来促使顾客进⾏实际购买。

爱达公式适⽤于：店堂的推销；⼀些易于携带的⽣活⽤品与办公⽤品的推销；新推销⼈员以及⾯对的是陌⽣推销对象的推销。

迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。

推销人员,尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。

认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。

定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann）总结的推销模式. 六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。

2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望.4、Acceptance：促使客户接受产品。

5、Desire：刺激客户的购买欲望。

6、Action：促使客户作出购买行为。

运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则,推销失败的可能性会大大增加。

模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。

顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。

特别是组织购买者,有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。

顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。

否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature，advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。

利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。

社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

物证法。

产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。

而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。

通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。

一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。

爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。

（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。

而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。

在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。

2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。

Ningde Normal University教案专业____________市场营销_____________年级___________14级市场营销__________课程_______________推销学_____________教师_______________屠晶鑫_____________职称________________讲师______________系部、教研室_____经济管理系市场营销教研室____二○一六至二○一七学年度第一学期一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。

那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。

可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。

那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。

不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。

她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。

与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。

什么是推销？母鸡的做法就是推销。

当然，这只是一个笑话。

（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。

（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。

广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。

比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。

AIDA模式(爱达公式)AIDA模式的含义AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母。

A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

[编辑]AIDA模式操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。

应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。

②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

[编辑]AIDA推销法的四阶段(一)集中顾客的注意力面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。

有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。

如何才能集中顾客的注意力呢?l、保持与顾客的目光接触。

“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。

让顾客从你的眼神上感受你的真诚。

只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。

2、利用“实物”或“证物”。

推销AIDA模式详解作者：赵冬玲来源：《现代营销·经营版》2019年第01期摘要：本文通过建构AIDA模式与恋爱关系框架，将客户比作爱慕的对象，将推销的过程比作谈恋爱，从而以追求者的身份向客户发起攻势，从引起注意到最终促成交易达成。

关键词：爱达（AIDA）;模式;恋爱销售是有规律可循的，国际推销专家海英兹·姆·戈得曼根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变，总结了一套程序化的标准推销模式——爱达（AIDA）模式。

为了让更多处于一线推销岗位的朋友更好地理解AIDA模式，本文从恋爱的角度出发，将客户当作是我们想要去追求的爱人，客户谈成了，就意味着你追到了。

一、AIDA模式与恋爱关系建构爱达（AIDA）模式是指一个成功的推销员首先要把顾客的注意力吸引到产品上来，然后使顾客对推销品产生浓烈的兴趣，随之顾客产生欲望，再通过推销技巧促使顾客采取购买行为，最终达成交易。

AIDA模式其中A（Attention）引起注意、I（Interest）诱发兴趣、D （Desire）刺激欲望、最后A（Action）促成购买。

那么谈恋爱需要哪几个步骤呢？首先从陌生人变成普通朋友，然后从普通朋友变成好朋友，再到无话不谈的朋友，最后成为男女朋友。

二、AIDA（恋爱）模式技巧（一）A引起注意——从陌生人变成普通朋友当我们在接触新的人和圈子，遇到自己很在意的异性时，你会如何做呢？第一步自然是考虑怎样才会引起对方的注意。

例如女孩子会通过化妆、美容、衣服、首饰等将自己打扮的无比漂亮，找各种借口和对方接近或想办法把守株待兔变成一场邂逅，吸引男孩子的注意。

在推销活动中，推销人员面对的顾客有不少是被动的，甚至是有抵触情绪的。

一般而言，在推销人员接近顾客之前，顾客大多数是对推销人员和产品处于麻木状态。

因此，推銷人员必须尽其所能，想方设法吸引顾客的注意力，以便不被拒绝，如推销人员可以通过精心设计自己的形象、精辟的语言、潇洒得体的展示动作，或者利用空间环境、气味、照明、音响等营造推销气氛，再者利用富有魅力的产品和巧妙的提问引起顾客的注意。

四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。

特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。

这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。

每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。

无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。

应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。

一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。

二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。

特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。

紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。

与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。

推销模式2.3 推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。

埃达模式、迪伯达模式和推销的一般程序模式。

一、爱达（AIDA）模式（一）含义海英兹?姆?戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

推销专家海因茨?M?戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意(Attention)唤起顾客兴趣(Interest)激发顾客购买欲望(Desire)促成顾客购买行动(Action)（二）推销步骤1．引起顾客注意。

注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。

有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。

无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意引起顾客注意的方法：产品吸引法语言吸引法动作吸引法形象吸引法气氛吸引法（1）说好第一句话。

.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；.怎样帮助顾客解决他的问题；.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；.注意语言的运用。

（2）把顾客的利益和问题放在第一。

（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的眼里感到真诚、尊重和信任。

（4）与众不同。

2．唤起顾客兴趣.兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。

.推销时，要选对顾客。

对你所推销的产品已经有了“需要”的顾客，需做的事是，找出他的“需要”到底是什么 ?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。

.许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。

发觉顾客“需要”的最好方法一是向顾客提问，二是示范。

.示范是引起顾客兴趣的最有效办法。

心理实验表明，听见的事情， 3小时后只有 10％的人能记住，而见到的事， 3小时后仍有 70％的人能记住。