毕业设计（论文）报告
题目试析我国中小企业如何开拓国际市场------以无锡中小企业为例
系别国际商学院
专业报关与国际货运
班级报关1401
学生姓名周倩倩
学号100141830
指导教师陈晓燕
2017年 5 月
试析我国中小企业如何开拓国际市场
------无锡信德兴业进出口贸易有限公司
摘要：中小企业是我国国民经济的一个重要组成部分，对我国经济的发展具有重要的意义和积极的推动作用。自从我国于2001年加入世界贸易经济组织以后，给中小企业带来了机遇，但是也带来了更为严峻的挑战，导致中小企业在发展的过程中遇到很多问题和阻碍，并且在进行国际市场开拓的过程中也存在大量急需解决的问题，否则中小企业由于不能适应现在市场经济的发展而被淘汰。因此，我们必须对中小企业进行开拓市场的相关策略进行研究，确保中小企业健康稳定的发展。为此，本文以无锡信德兴业进出口贸易有限公司为例，来探讨我国中小企业如何进行国际市场的开拓。通过对中小企业开拓国际市场的内涵和优势进行分析，然后总结出无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场存在的问题，最后提出无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场的策略。希望为无锡信德兴业进出口贸易有限公司未来开拓国际市场提供一点建议。
关键词：无锡信德兴业进出口贸易有限公司、开拓国际市场、问题、对策
How to open up the international market for small and
medium sized enterprises in China
Wuxi Xinde Industrial Import and export trade Co. Ltd. Abstract：Small and medium-sized enterprises is an important part of our national economy, which has important significance and positive role in promoting the development of China's economy. Since China's accession to the World Trade Organization in 2001, brings opportunities to the small and medium-sized enterprises, but also brought a more serious challenge, resulting in small and medium-sized enterprises in the development process encountered many problems and obstacles, and there are a lot of problems need to be solved in the process of international market development, or due to the small and medium-sized enterprise cannot adapt to the current development of the market economy and be eliminated. Therefore, we must be related to the small and medium-sized enterprise marketing strategy research, to ensure the healthy and stable development of small and medium sized enterprises. Therefore, this paper takes Wuxi Sindh Industrial Import and export trade Co., Ltd. as an example, to discuss how to carry on the international market of small and medium-sized enterprises in China through the development. The analysis of the connotation and advantages of small enterprises to develop international market, and then summed up the Wuxi Sindh Industrial Import and export trade limited company to develop the international market, and finally put forward Wuxi Sindh Industrial Import and export trade limited company to develop the international market strategy. Hope for Wuxi Sindh Industrial Import and export trade limited company future development international market provides a suggestion.
Key Words:Wuxi Sindh Industrial Import & Export Trade Co., Ltd., to develop the international market, problems, countermeasures
前言 (1)
第一章【我国中小企业开拓国际市场的内涵和优势】..... 错误！未定义书签。
1.1【我国中小企业开拓国际市场的意义】.............. 错误！未定义书签。
1.2【我国中小企业开拓国际市场的优势】.............. 错误！未定义书签。第二章【无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场面临的问题】 (3)
2.1【贸易服务政策机制不完善】 (3)
2.4【出口产品竞争力薄弱】 (4)
2.6【贸易保护主义盛行，国货受到抵制】 (4)
第三章【无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场的对策】 (5)
3.1【稳定贸易政策】 (5)
3.4【提高产品质量，进行自主创新】 (5)
3.6【发挥政府作用，应对贸易摩擦】 (6)
第四章【结论】 (7)
致谢 (8)
参考文献 (9)
从目前的现状来看，我国中小企业在发展的过程中还是存在不少的问题，这就直接导致中小企业在进行国际市场开拓的过程中必然会面临更多的问题，对于无锡中小企业而言也是如此。众所周知，中小企业是我国国民经济的一个重要组成部分，对我国经济的发展具有重要的推动作用。但是我国中小企业所具有核心技术水平落后、企业生命周期短暂、员工业务水平不足、产业结构不合理、合作能力缺失等特点，对中小企业进行国际市场的开发产生很大的阻碍作用，最终导致中小企业开拓国际市场出现很多问题。因此，对于中小企业而言，就必须要对自身的发展模式、发展策略等进行及时的调整，从而增强其在市场中的竞争能力，从而对我国经济的发生起到促进的作用。
第一章【我国中小企业开拓国际市场的内涵和优势】1.1【我国中小企业开拓国际市场的意义】
首选，中小企业进行国际市场的开拓是现代经济发展的需求。自从我国于2001年加入世界贸易经济组织以后，导致我国的中小企业面临着短暂的外企竞争。但是从企业发展的长远角度来分析，这种短暂的外企竞争也是我国中小企业发展的一种机遇。中小企业可以采取资本运营、企业并购的途径，就可以实现低成本的扩张。另一方面，世界经济贸易组织中的非歧视原则就明确指出：要求世界贸易经济组织的各成员国的市场平等开放，这在很大程度上帮助我国中小企业走向国际市场，继而参与国际市场经济的竞争。
其次，中小企业进行国际市场的开拓是中小企业自身发展的需求。对国际市场进行开拓可以最大程度缓解国内市场的饱和压力，也可以最大限度让产品的生命周期得到延长，从而对国内剩余生产力进行充分的利用，从而提高中小企业的销售额和销售利润。对国际市场进行开拓可以实现经济规模化，从而产生效率收益。与此同时，对国际市场进行开拓，对于我国中小企业核心技术的改革和创新都具有积极的推动作用。同时也可以学习和借鉴国外企业一些先进的管理理念和管理技术，从而提高中小企业的综合业务素质，为中小企业市场竞争力的提升打好基础。
1.2【我国中小企业开拓国际市场的优势】
首先，具有很强的市场导向性。在我国，中小企业大多属于民营企业。这就导致中小企业的领导者对于成本比较敏感，具有非常明显的利益驱动型。他们会根据市场的变化来对企业的经营模式和经营方向进行及时的调整，从而生产出适合市场发展需求的产品。
其次，具有很强的灵活性。企业的生产规模不是中小企业的优势所在。中小企业的优势就是可以为根据市场需求来提供具有个性化的产品和服务，这是一般大型企业所难以做到的。中小企业正是通过生产出一些个性化的产品和服务，最大限度的避免了和大企业正面的竞争，也最大程度避免了市场变化带来的一系列风险。另一方面，中小企业的灵活性也体现在：中小企业不需要向市场垄断者提出挑战、也不损耗时间和精力尾随市场垄断之后，而是选择市场中的一些大企业不愿开发的“空白点”进行开发。
再次，具有很强的创新性。中小企业发展和生存的动力就是进行创新。为什么说中小企业具有很强的创新性呢，主要有下面几点原因：一是为了生存必须进行创新；二是中小企业、特别是技术型中小企业的管理者拥有更多的创新动力；三是为了进行营销策略的实施，大企业有时会放慢技术创新的速度，从而来减少成本的损失；四是在大企业中，技术研究者和开发者具有明确的分工，但是在中小企业中，由于企业规模小，这种明确的技术分工很难实现，因此，在很大程度上就需要技术员工必须掌握全面的知识。一旦技术人员掌握的知识累积到一定程度，其进行技术创新的水平也就随之上升。所以说，中小企业具有很强的创新性。
最后，拥有政府的支持。目前世界上很多国家都已经意识到:随着中小企业国际化程度越高，那么对于本国经济发展的推动作用就越大。各国政府部门不但制定了扶持中小企业的一系列政策，而且也对相关机构的建设给予了足够的重视。在我国就成立了一个“中国中小企业发展促进中心”，这个中心就是对政府各项扶持政策的兑现，从而对中小企业实施相关的引导和指导服务。
第二章【无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场面
临的问题】
2.1【贸易服务政策机制不完善】
由于无锡外贸服务的相关政策和机制相对不完善，这就导致无锡信德兴业进出口贸易有限公司如果需要办理出口的相关手续，就要到无锡市工商局、无锡市税务局、无锡海关、无锡外汇管理局、无锡技术监督局、无锡外经委等很多部门去办理相关的手续，这样程序繁琐的企业出口程序，对无锡信德兴业进出口贸易有限公司而言都存在很大的难度。
对于无锡信德兴业进出口贸易有限公司而言，银行对于其贷款存在很多限制，最终导致无锡信德兴业进出口贸易有限公司出口融资困难现象的发生。在大多情况下，银行肯定会将有限的资金贷给一些央企、大企业等，这就导致很多符合贷款条件的中小企业失去贷款的机会，无法从银行获取充足的资金支持。无锡市政府在2014年也搭建了银企合作平台、主要目的就是最大程度降低企业贷款的利息负担，推动无锡中小企业的实现良性发展。然而就现阶段银企合作平台发展的总体情况来看，青岛市也就20多家重点企业参与了银企合作，还有很多企业没有开展。由此可以看出，由于相关贸易政策制度不完善，导致无锡信德兴业进出口贸易有限公司出现出口融资困难的现象。
最近几年，企业以次充好的现象在无锡屡见不鲜，企业这种以次充好的行为，让企业之间的公平竞争无从谈起，在很大程度上扰乱了市场的正常秩序。并且这些企业为了躲避工商局、技监局等相关部门的检查，采取另起门户的方法来进行逃避。在这种情况下，合作伙伴对于合作企业的信誉、对于合作企业的产品质量等就很难再短时间内鉴别，这就导致了逆向选择的发生。无锡有些企业的这种行为对整个无锡的声誉也是一次很大的打击。正是由于相关外贸制度的不完善，才让一些企业有机可乘，做出扰乱市场秩序的行为，给无锡乃至江苏的声誉带来负面的影响。
2.2【出口产品竞争力薄弱】
无锡信德兴业进出口贸易有限公司主要生产一些劳动密集型的产品，特别是加工贸易占有的比例最大。无锡信德兴业进出口贸易有限公司进行扩张的措施就
是大量消耗资源和廉价劳动力的使用。在无锡信德兴业进出口贸易有限公司的出口产品中，具有自主知识产权和自主品牌的企业非常少，所以说，无锡信德兴业进出口贸易有限公司在商品价格的确定上就缺少话语权。虽然企业的科研队伍很强大，然而科研成果的转化率却相对较小。虽然研究出一些具有技术含量的产品，但是无锡信德兴业进出口贸易有限公司因为资金问题不敢进行投资生产。与此同时，无锡信德兴业进出口贸易有限公司所生产的产品基本上属于完全竞争产品、具有很强的替代性。再因为进出口商会以及相关协会的调节能力相对有限，导致出口企业之间普遍存在恶性竞争的现象，不利于国际市场的开发。
2.3【贸易保护主义盛行，国货受到抵制】
经济全球化使各国间联系更加密切，贸易竞争也在不断加强，贸易摩擦的现象屡见不鲜，中国与西方国家发生的贸易摩擦和争端，导致了许多国家都实行贸易保护主义，实施贸易壁垒、反倾销等行为，使我国出口贸易受到了限制。我国虽然已加入WTO，在国际贸易中有一定的地位，但仍受到一部分国际经济组织的排斥，这些国际组织以此为由，对我国实行贸易壁垒，使我国的出口商品不能完全进入国际市场，即便已进入国际市场，无锡信德兴业进出口贸易有限公司出口商品的价格已经低到让企业无法接受的地步，加之近几年来，我国为引进外资，降低关税，给许多外国企业挤进中国，抢占市场份额，更加大了我国在反倾销行列中的不利地位，这对无锡信德兴业进出口贸易有限公司来说是严重的打击。
第三章【无锡信德兴业进出口贸易有限公司开拓国际市场的
对策】
3.1【稳定贸易政策】
为了促进无锡外贸发展，政府部门就要完善各项政策法规，具体的措施可以包括以下几点：
首先，精简对外贸易审批程序，建立对外贸易服务政务大厅，多部门统一入驻办理出口手续。建设外贸易服务政务大厅，将负责企业出口相关部门调集起来，以便能够实现为出口企业出口手续的集中办理，进而有效地缩短企业办理出口手续时间。
其次，应当加大教育与培训的资金投入力度。完善相关配套设施的创设，从财政方面给予倾斜性扶持，创设多元化、多维度的人才引进机制。
最后，完善交流沟通机制。加强与商务部、海关总署等相关行政机关的沟通联系，为企业走出去争取最大的便利；加强与国外经商处的联系，为江苏省企业制定相关的投资战略和构建出口方案提供真实有效的市场信息；加强与国外相关企业的沟通联系，提高信息透明度，加快双方共同建立互利双赢的良性循环贸易模式，加强彼此之间信息的沟通交流，积极展开招商引资合作。
3.2【提高产品质量，进行自主创新】
一是政府要进一步加大鼓励力度，引导出口企业生产那些拥有自主知识产权、自主品牌的高附加值产品，不断扩大机电产品和服务产品的比重；二是具有传统优势产品的企业要加大产品的研发投入，以稳定传统优势产品，同时要坚决淘汰那些没有发展潜力的产品；三是加工企业应努力提高加工产品的深度和附加值，设法从简单的贴牌生产逐步向委托设计生产转变；四是发挥中小企业的优势，走个性或集群化发展的道路，尽量避免一哄而上、各自为政、恶性竞争等自残现象的发生；五是无锡信德兴业进出口贸易有限公司要加大市场调研力度，了解相关国家的产品政策、法律法规、生产和供求情况等，做到知己知彼；六是改变营销方式，拓宽交易渠道。如通过网上交易平台、走出去参展等方式宣传和推销自己的企业和产品，采用电子商务营销模式等；七是调整市场结构，改变以欧美为主的市场格局，努力开拓非洲、南美等新市场以及其他潜在市场；八是鼓励和引导
企业走出去做国际贸易，这将给企业带来更多的利益。
3.3【发挥政府作用，应对贸易摩擦】
目前，因为国际市场经济发展乏力，各国贸易保护主义抬头，贸易摩擦不断。例如2013年6月4日，欧盟宣布对中国光伏产品实施“双反”（反倾销和反补贴）。虽然税率只有11.8%，但毕竟开了贸易战的战火。在此大背景下，应充分发挥政府商务部门、中介组织和企业应对贸易摩擦的积极性和主动性，建立横向配合、纵向联动和高效运转的应对机制。与此同时，无锡信德兴业进出口贸易有限公司要全面理解和贯彻市场多元化战略。进出口大体平衡是保持双边经贸关系长期发展的基本原则。片面追求对某一地区的出口增长,而忽视相应的进口增长,难免会增加贸易摩擦。以进口促出口,为长期稳定的经贸合作打下坚实基础。
第四章【结论】
总之，要想进行国际市场的开拓，中小企业就需要不断的提升自身的经营管理水平、让企业的核心竞争力不断得到提升。但是在一些客观原因的影响下，中小企业在发展中普遍受到家族文化、家长制度等影响，这在很大程度上限制了中小企业开拓思路的发展，不能有效的进行国际市场的开拓。因此，对于中小企业而言，要进行有效的国际市场开拓，就必须对自身的管理制度进行完善、提高企业管理水平等，只有这样，中小企业也才能不断地进行国际市场的开拓、从而提升企业的市场竞争力、发展壮大企业，真正让中小企业走向国际市场。
致谢
3年的专科学习将会很快过去，在即将完成论文之际，回想过去的时光，我发觉在3年的求学生涯当中，学到了很多，也成长了很多。
首先，我想到的是三年的持续性的学习从方方面面大大拓宽了我的视野，巩固了我的专业基础知识；再次是通过专业论文写作锻炼，我也渐渐的养成对于生活中任何事物的很多细节进行深入思考与琢磨的良好习惯。
在这里，我真诚的向所有给予我支持与关怀的身边人，来表示我深深的谢意。尤其是我的老师，他在最近一段时间内，全心全意的帮助与鼓励我，让我学会了为人处事的的道理与论文写作的基础技能，老师在论文选题、修改、完善、提交与通知学校消息方面为我付出了很多的心血与无私的付出。老师为我付出了的所有一切，包括对我的疼爱与付出，我都将会心怀感激并铭记在心。
最后，我需要感谢一直陪伴在我身边的家人，是他们含辛茹苦地养育了我多年，为我付出所有不求回报，给了我生活的一切。同时还感谢我的朋友，在生活和学习以及一些方面给我的关心和照顾，在写论文的艰难过程中，及时提出建议和找出我的问题所在。
参考文献
[1]张亚军.加强中小企业国际市场开拓资金管理的现实思考[J].中国经贸导刊,2012(1):48-50.
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[4]梁瑶.现阶段我国中小企业出口现状与对策[J].东方企业文化，2012（2）：261.
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[6]张跃进.浅谈我国民营经济发展中的金融支持问题[J].财经问题研究,2001（2）．
[7]李述晟.制度视角下的中国对外直接投资促进机制研究[D].北京:首都经济贸易大学,2013.
天津品辰科技北长沙分公司成立方案 一、成立目的 为更加全面掌握市场及行业信息，提高市场研判能力，紧跟行业 前沿技术动态，以更丰富的资源和渠道宣传企业形象，引进高端人才，做好公司发展战略规划，经公司管理层讨论决定设立湖南分公司。 二、分公司概况 （一）企业名称：天津品辰科技股份有限公司长沙分公司 （二）公司职能： 1、营销：收集市场及竞争对手信息、整合家居建材等行业资源； 推动长沙及周边地区市场开拓及销售外联工作。 2、宣传企业形象：树立怡和良好形象，作为对外展示的平台和宣传窗口。 3、引进行业人才：招聘建材家居行业营销等专业人才，以及各类 紧缺及行业知名的人士。 4、进行企业战略规划：发挥长沙区域及信息优势，对行业发展趋势、技术发展趋势进行分析、预测。 （三）筹备进度： 1、成立方案确定后， 7-10 天之内做好办公场所选址、公司注册 工作，办公设施、设备购置工作。 2、在进行公司筹备工作的同时，通过公司派遣及本地招聘的形式，提前完善人员队伍，保证分公司运转人才尽快到位。
完成时间工作事项责任人备注2015/6/5撰写分公司筹备方案执行经理已完成2015/6/6确定分公司筹备方案总经理 2015/6/准备分公司注册材料总经理 2015/6/划拨筹备款总经理 2015/6/12租赁分公司办公场所总经理 2015/6/15分公司人员招聘执行经理 2015/6/17购置办公设备、家具等固定资产分公司人员 2015/6/20分公司工商登记注册分公司人员 三、分公司组织架构、人员配备及薪资方案 （一）组织结构 （二）人员配置及薪资方案 单位：万元 职位编制职级年薪基本绩效 备注工资工资 分公司总经理1高级///执行经理1高级100.8-112行政文员1中级60.3-0.5 区域经理480.4-0.63 市场专员5/40.3 1.5行业顾问/待定 合计12
中小企业开拓国际市场存在的问题 （一）市场调研的关注度不高 中小企业开拓国际市场，需要积极对国际市场进行调研，这样才能够客观全面地了解国际市场状况。而在实际的国际市场开拓方面，中小企业国际市场调研的关注度不高，使得国际市场开拓受到相应的影响。市场调研的关注度不高，主要表现在中小企业在进入国际市场前，不做或很少做充分的市场调研，有的企业甚至根本没有考虑到市场调研，进入的盲目性很大。很多中小企业往往采用的是跟进者的做法，其它企业出口什么产品，就盲目模仿。这样的做法也许能让中小企业有一定的出口额，但长期下去，企业是没有出口后劲的，它只能跟在别的企业后面模仿。与此同时，中小企业在进入了目标市场后，不分析销售状况。销售额上升时，不知道通过市场调查了解原因，以便进一步满足消费者的需求;销售额下降时，往往采取的第一招就是赶快降价，而不是通过调研找准症结所在，了解到消费者的需求变化，同时作出相应变化。就连在国际营销领域应当比较专业的外贸公司，在这方面也做得不好。现代企业经营方式，应是以消费者的需求和欲望为出发点，通过开展整体市场营销活动，在满足消费者的需求中获取利润。整体市场营销活动是指企业围绕目标消费者这个中心，把市场调研、产品开发、渠道选择、促销、合理定价、提供足够的服务、及时收集信息反馈等手段加以综合运用和有机结合，以最大限度满足目标消费者的需求，这样一种方式是适应于供过于求、需求导向型的观念，它与供不应求的卖方市场、生产导向型的方式是不相容的。营销方式局限，还表现在定价方法上。由于对市场调研的关注度不高，很多中小企业只采用成本加成定价法，而不考虑市场价格以及企业当前的销售目标等因素。当外商反应价格偏高，不能接受报价时，生产企业往往寻找各种理由，如企业的经营成本就这么高。当外商转而向沿海企业订购或向世界其它地方采购时，生产企业才想起应当降低成本，与国际接轨。 （二）国际市场的进入方式较为单一与盲目 很多中小企业由于成立时间不长，规模与实力有限，国际化经营的经验不足。在开拓国际市场过程中，国际市场的进入方式较为单一与盲目。一是选择的进入模式比较单一，对不同市场的适应性不强。由于中小企业缺乏国际市场开拓的经验，因此在大多数市场的开拓中选择的都是单一的出口进入模式，缺乏对国际市
中小企业品牌形象提升策略 一、研究背景、目的及意义 (一)研究内容。 本文主要研究了提升中小企业品牌形象的重要性及我国中小企业在企业品牌形象建设上存在的问题，最后提出了合理使用借势、借机、自主创新等策略提升企业形象的意见和建议。 (二)研究目的。 本文主要研究目标是:通过对我国现有中小企业在品牌形象提升道路上的问题进行调查、分析和总结，学习国内优秀品牌企业先进经验，找出解决这些问题的措施及解决方法;研究结果能够为我国中小企业品牌形象进一步提升的具体实施和操作提供参考借鉴。 二、提升品牌形象的重要性 (一)品牌形象是企业重要资产。 品牌形象有别于企业其他资产，是有形与无形互相结合的要素;品牌形象的高低会很大程度上影响消费者对该企业和该企业产品的顾客忠诚度，较高的品牌形象会使顾客更忠诚于该企业及其产品，可以给企业带来长远、稳定的经济利益;所以，品牌形象对企业来说是一项非常重要的资产。 (二)品牌形象创造核心竞争力。 当以无形的品牌作为企业竞争手段时，会在很大程度上提高模仿壁垒，竞争对手可以在技术上超越，在价格上更低，却很难代替品牌给消费者带来的独特体验，所以，好的品牌形象可以给企业带来更强劲更持久的竞争力。 三、中小企业品牌形象提升存在的问题
(一)经济制度尚不完善。 我国还处于社会主义经济发展初级阶段，在融资手段、经济制度、企业发展经验以及对中小企业保护力度和保护范围上不及西方发达国家和地区;不正当竞争手段、地方保护主义等对中小企业发展具有阻碍作用依然存在。 (二)中小企业资金薄弱。 资金薄弱问题几乎是每一个中小企业面临的问题，但品牌形象投资却是长期、大量的投资，导致很多中小企业空有品牌形象提升规划，却难以具体实施，资金上的短缺往往不能支撑大规模品牌推广与宣传，使得品牌形象知名度，注意度和美誉度等达不到预期，资金问题是中小企业品牌形象提升规划和实施的束手带。 (三)缺乏品牌经营理念。 中小企业普遍面临资金实力薄弱问题，但品牌建设提升却是长远的企业行为，短期内，品牌投资大于品牌回报，导致中小企业因为资金问题弱化品牌建设，企业发展更多依靠投资周期短、资金投入量少、见效快的项目，短期利益先于长期利益，品牌战略规划成为了中小企业的弱点;中小企业对品牌资产认识不够，品牌资产没有发挥激励中小企业进行品牌形象建设和提升的作用。 (四)品牌形象概念不清。 品牌形象的内容由两个方面组成:有形内容，品牌产品或服务能够满足其功能性需求的能力;无形内容，指品牌的独特魅力，消费者能感知和接受的个性特征，品牌形象的这两个内容相辅相成，缺一不可，但是很少有中小企业能正确认识它们，造成在品牌形象建设和提升过程中顾此失彼，事倍功半，甚者对企业经营
如何成为一名出色的分公司经理 朱志明 分公司经理作为一个销售前线的指挥官和管理者，在对当地分公司实际经营管理中，是否思量自己已经具有以下“8最”能力或者正向这些能力方面发展呢？ 一、建立最具“战斗力”的销售团队 人是在有了目标，才有方向；有了信心，才有能力；有了方法，才有业绩；有了关怀，才有感激；有了奖励，才有动力；有了信任，才有团结。 我们的分公司经理天天喊叫团队建设，却天天担心队伍人心涣散，究竟如何才能打造出最具战斗力的销售团队？ 1、不要只用嘴讲大道理，要根据各区域的市场分析、销售预测提供可行性方案，为各区域业务人员制定销售目标和销售分配； 2、不必事必躬亲，要给他们权力，根据各个属下业务能力现状适时适地的分派任务，分派事务，最大效率的管理自己的时间和工作范围。 3、针对各业务人员及公司发展的优劣点，不定期的运用自己的知识、技能和能力来提升他们以及组织实效的在职培训课程，来提高他们的销售技能和组织发展能力； 4、正确规划业务人员的绩效考核方案和制定激励、监督管理方案或制度。 二、培养最具“生命力”的销售网络 具有生命力的销售网络才能支撑着供应厂家生命力更加旺盛，市场不断的扩张。 1、不可忽视客户的利润，培养客户的忠诚度； 2、建立客户发展与公司经营目标一致的凝聚性； 3、根据客户状况分析、规划合作策略，并通过业务人员定期跟踪、评估、修正来执行客户发展计划； 4、适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对企业的忠诚； 5、以服务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市场； 三、规划最具“杀伤力”的市场策略； 市场策略把握与运用的是否得当，关系着分公司是否在浪费企业的资源，关系市场的操作是否有的放矢等。
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
内容摘要 摘要：随着全球经济一体化的不断发展，中小企业在全范围崛起，与此同时我国企业在国内外市场环境发生巨大变化的推动下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少国内企业包括大量的中小企业也正在走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间。在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。 然而中小企业与大型跨国公司及大型企业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约是的中小企业在从事国际市场营销的策略方面有其自身的独特性。结合全球化条件下我国中小企业发展自身特点，提出我国中小企业开拓国际市场营销策略的五点建议。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策 略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业国际市场营销营销策略
引言 上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分。而在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为必然趋势。西方学者关于中小企业从事国际市场营销活动的理论研究随着经济的不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普。科特勒的《市场营销学原理》等一系列著作中，其内容主要针对的是西方国家的企业如何从事市场营销，考虑到我国经济发展的具体情况，就目前我国中小企业国际市场营销的理论分析而言，由于起步晚，基础薄弱，而且主要目标市场也是针对国内市场，所以在这方面的理论研究成果相对薄弱。随着市场经济的不断深化，经济一体化的不断加深，我国许多中小企业在融入国际市场的进程中表现优异，体现出我国中小企业开拓国际市场从事营销活动的优势及特点。本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身的特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略选择的五点建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。
中小企业如何建立品牌 一、什么是品牌？ 品牌的英文Brand，源出古挪威文Brandr，大意是“烧灼”，用这种方式来标记猪、牛、羊等需要与他人相区分的私有财产。随着商业竞争格局以及零售业形状不断地变化，品牌所承载的含义也越来越丰富，甚至形成了专门的研究学科——品牌学。 市场营销之父菲利普科特勒博士对品牌的定义：品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，其目的用以识不企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区不。 随着对品牌研究的深入，还延伸出了一些与品牌相关的概念，现简单举例如下： 1、品牌个性：指品牌出现出的人格品质，它是品牌识不的重要组成部分，能够使没有生命的产品或服务人性化，丰富品牌的内涵。 2、品牌定位：着眼于目标消费者的心理感受，对品牌形象进行设计，依据目标消费者的特点，设计产品属性并传播品牌价值，从而在目标顾客心中树立该品牌的专门位置。 3、品牌文化：品牌文化突出了企业外在的宣传、整合优势，将企业品牌理念有效地传递给消费者，进而占据消费者的心智。品牌文化是凝聚在品牌上的企业精华。 4、品牌延伸：指在已有相当知名度与市场阻碍力的品牌基础上，将品牌运用到新产品或服务上，以减少新产品进入市场风险的一种策略。 5、品牌资产：品牌资产（brand equity）是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债。要紧有知名度、美誉度、认知度、联想度和忠诚度五项资产。 二、如何样建设品牌？ 《董明珠谈营销》书中对品牌经营所涉及的品牌诊断、品牌规划、品牌传播、品牌延伸、品牌爱护、品牌提升以及品牌危机处理等写的专门详细。品牌建设对企业来讲是个系统工程、是套组合拳，品牌不是短时刻能够累积起来的，它是一个循序渐进的过程。然而目前国内的一些企业在做品牌建设时，盲目的认为通过事件的炒作，就能够制造出品牌的效应。实际上品牌的建设它经历着品牌定位、品牌架构、品牌推广、品牌识不、品牌延伸、品牌资产这几个过程。企业应幸免只重媒体宣传、促销活动等短期行为，那种短时刻内建设的品牌，并不能定义为品牌，仅仅只能讲是一个符号，在一定的时刻，一定的范畴内被大众提起的符号。本人从以下几个方面谈谈如何建设品牌。 1、产品是基础 品牌第一是建立在产品基础上的，产品和服务是品牌的载体。消费者可不能无知到对脱离产品的品牌情有独衷的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终赢得消费者的认可，产品才是与消费者沟通的最基础平台。 董明珠讲“品牌是质量和技术的结合体，以后，产品的品牌效应将会越来越明显。另一方面，企业的核心竞争力还表现在核心技术、自主知识产权咨询题上” 。格力董事长朱江洪曾让人在总装分厂放了一把大铁锤，只要产品质量不达标就当众用这把大铁锤把次品砸烂，还对相关负责人处罚。为了提升企业的品牌价值，绝不在质量和服务上妥协。假如企业领导急功近利舍
义乌企业开拓法国市场研究 义乌小商品出口面临着利润微薄的局面，原因在于中间环节攫取了大部分利润，为此相关企业有必要对外进行直接投资。以义乌饰品产业进军法国作为研究对象，通过对相关市场进行分析，提出以互联网思维来避开恶性竞争，达到开拓市场的目的。 标签：义乌；小商品；饰品；法国 义乌小商品市场经过了三十余年的发展，成为了世界的小商品流通中心。从其竞争力角度分析，主要源于物美价廉、薄利多销这两个法宝。然而在各项劳动要素持续上升的今天，义乌小商品从业者的利润不断压缩，甚至于无利可图。以2010年南非世界杯产品呜呜祖拉为例子，其出厂价至多2.5元，当地批发价为5-6元，超市价则高达71元。在此义乌厂家仅仅获得了5%的利润，而贸易商、经销商以及零售商利润在10%至50%之间，由此可以看出义乌企业无论是在生产还是国际贸易环节获利很少，绝大部分的利润被流通环节中的贸易商、经销商以及零售商所获得。 为何义乌企业处于如此困难的境地，其原因在于：（1）企业的技术开发能力薄弱，只能被动地接受订单。（2）义乌企业由于国际营销能力不足，而只能将交易限制于国内，拱手将境外的流通环节让于他人。 为了能够摆脱这种局面，就需要在相关产品的进口国建立自己的营销网络，其主要途径就是对外直接投资，建立子公司进行直接的贸易和营销活动。 目前已经有不少的义乌商人走出国门从事贸易活动，在国外开拓当地市场。从地域角度分析，主要集中于俄罗斯、东欧、非洲、中东等地区，而经济最发达，消费能力最高，同时也是利润最高的北美以及西欧市场则很少涉足。本文以义乌的优势产业——饰品开拓法国市场为例，提出一些不成熟的看法以供抛砖引玉。 1 义乌饰品行业的现状 义乌是中国饰品的最大生产地和销售地，目前共有八千多家企业，并形成了从产品开发、原材料以及配件加工生产至成品销售的一整条完整的产业链，截至至2012年总销售额为近两百亿元人民币，其百分之七十的产品行销至世界上一百七十多个国家和地区，占据了可观的世界市场份额，并涌现出一批以新光饰品为代表的实力雄厚的现代化企业。 尽管义乌饰品行业已经成为了世界饰品市场的重要力量，但是在从外销角度而言也存在着一些不足之处：（1）由于企业高水平的设计力量的缺乏，导致产品附加值不高，单品利润有限。（2）在意识上普遍存在重产品销售，轻视市场开发的思想。这导致在销售上，尽管已经开始利用以阿里巴巴为代表的电商平台进行批量销售，总体上仍然过分依赖诸如国际商贸城等传统的销售渠道，很少有企业
如何有效的开拓市场 发布日期：2008-11-25 来源：中国起重机械网作者：admin 浏览次数：1689 【字号: 大中小】 从我们的角度看，中国企业要打进国际资本市场应该考虑三个方面。时机、条件、沟通。一要时机到位，二要条件到位，三要有适当的沟通。在这三方面都到位的话，中国IT企业打进国际资本市场一点问题都没有。 第一个问题：融入国际资本市场要看时机 一、全球经济衰退使目前的国际资本市场处于困难时期。 美国纳斯达克股市，2001年IPO上市公司数量大幅减少，最高点是在6月份的14家公司。而在2000年8月，这个数字是60家。 在2001年，风险投资交易的数量和金额逐渐下降。2001年的第二季度与2000年第一季度相比，风险投资交易数量下降了近60％。 二、国际资本市场的萧条并不意味着国际资本市场的大门对中国企业已经关闭，相反，中国经济的增长正在吸引国际资本的注视。 中国已经加入WTO。中国总体的经济成长比全球高三倍，中国是７％，全球估计低过２％，中国经济的发展是全球的亮点，所以一定有很多人投资进来。中国企业要打进国际资本市场的话有一定的吸引力，因为大环境让他们可以看到投资的未来价值。
第二个问题：融入国际资本市场条件：打造高成长性企业 要融进国际资本市场有一个最重要的条件，就是一定要变成一个高成长的公司。因为中国本身是高成长的经济，而且电信行业在中国市场是成长最快的行业。中国经济７％、８％的成长，电信行业起码要有２０％到２５％的成长，如果在这个市场里边不能够维持起码２５％以上的成长的话，可能就吸引不了投资者。在中国的电信行业要真的成功的话，没有３０％、４０％的成长，很可能没有太多吸引投资的条件。在高成长的经济体中，又处于高成长的行业里，你的企业必须出类拔萃，如果不能做到高成长是没办法生存下去的。 对高成长公司的独家追踪调查 我们德勤公司对五百多家企业，坚持进行了二十年的追踪研究，我们比较企业对股东的平均回报和它的销售收入的成长。通过比较，我们发现一个重要的事实：高成长带来高回报（见图1）。 在这个图中，最左下角的球表示，年成长率低于5％，同时股东回报低于10％的企业，球状大小代表有多少家公司，显然，这样的企业是最多的。 而股东回报率大于20％的企业中，显然，更多的是像微软这样每年成长率高于13％的企业。 也就是说在美国的市场，这20年中，高成长的企业能够给股东带来高收入高回报，这
中小企业开拓国际市场的思考 摘要：随着中国加入世贸组织，国内竞争日益国际化，竞争空前激烈.中小企业的发展空间受到较大的挤压，从而迫使一部分中小企业将目光投向国外市场，通过开展跨国经营和海外投资在国际市场上占有一席之地。从中国当前宏观经济环境来看，中小企业开展跨国经营和海外投资能更好的面向世界，迎接挑战。通过运用跨国经营理论，结合我国中小企业的实际现状以及比较优势，对我国中小企业跨国经营提出建设性的策略建议。 关键词：中小企业；跨国经营；策略 1 中小企业跨国经营的客观必然性 跨国出门，走向世界，从事跨国经营是中小企业发展到一定阶段的客观需要，是中小企业走向成熟的重要标志，也是中小企业发展的必由之路。通过跨国经营可以为企业寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术，走国际化经营之路成为中小企业的战略选择。 1.1 中小企业跨国经营优势明显 首先，有一定的产权优势。中小企业中的民营企业产权约束非常明确，因此在投资决策时会非常谨慎，成功的可能性也大一些；其次，有一定的技术优势。虽然中小企业普遍缺乏足够的财力从事研究与开发工作，但对事关自己生存与发展的技术，其创新热情高。目前，已有部分中小企业在技术创新领域有所突破。而且，中小企业的技术创新是在小规模基础上进行的，个性强，善于在大企业技术垄断的夹缝中立足，成本低，把科技转化为现实生产力所耗费的时间和经费也较少。再次，有一定的跨国经验的积累。尽管中小企业多数规模小，管理水平也不高，但其中的一部分在服务国内市场的同时，已开始通过各种方式接触国际市场，在海外建厂、设立分支机构或从事对外工程承包及劳务合作。 1.2 知识经济时代为中小企业跨国经营提供了新的动力 知识经济时代，经济的全球化有了新的内涵，主要是知识产业的崛起，计算机技术与通讯技术的结合，使得世界更加开放，全球竞争日益激烈。一国的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争，胜败关键取决于智力资源及国家的创新能力，取决于企业的竞争力，而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明，中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低，数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和组织创新、以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用，是一国经济增长的重要支持力量。因此，一个国家的中小企业能否健康发展，能否跨国经营，能否与国际市场保持密切联系，能否与国内同行进行积极而卓有成效的合作，决不仅仅是个微观问题，而是直接关系到宏观经济质量及社会稳定的重大问题。 2 中小企业跨国经营面临困境
目录 摘要和关键词 (1) 一、引言.................................. 错误！未定义书签。 二、我国农产品出口发展现状 (2) 三、我国农产品开拓国际市场面临的主要问题 (3) （一）农产品出口市场单一，市场集中度高 (3) （二）国际竞争力总体不强 (3) （三）“绿色贸易壁垒”的阻碍 (4) （四）农业管理体制不健全，农民组织化程度低 (4) 四、我国农产品开拓国际市场的措施 (5) （一）分散农产品出口市场，开拓新市场 (5) （二）发展农业产业化经营，增加农业的国际化竞争能力 (5) （三）鼓励发展绿色农业，跨越壁垒 (6) （四）探寻我国农业、农民新的补贴政策 (6) （五）建立农产品品牌战略 (7) 五、总结 (7) 参考文献 (8)
我国农产品如何开拓国际市场研究 摘要：我国农产品出口市场单一，市场集中度高，大宗农产品出口集中在几个国家，在当今农产品激烈竞争的环境下，我国农产品出口集中易遭“绿色贸易壁垒”。为此，我国农产品要积极开拓国际市场，主要途径有:分散农产品出口市场，寻找新市场；鼓励发展绿色农业，跨越壁垒；探寻对我国农业、农民新的补贴方式；建立农产品品牌战略。 关键词：农产品出口绿色贸易壁垒国际市场 一、引言 加入世贸组织为中国农产品贸易的发展带来了难得的的机遇，开辟了更广阔的空间。经济全球化进程的加速客观上要求资源和生产要素在全球范围流动和重组，这不仅为我们引进国外品种、资金、技术及先进的管理经验，促进我国农业的科技进步和产业升级创造了有利条件，而且为发挥比较优势，提高农产品国际竞争力，扩大农产品出口，加快我国农产品市场准入标准与国际接轨，提高农产品的标准化水平，创造了有利条件，从而为我国农产品进一步开拓国际市场和利用境外资源开辟了广阔的空间。 民以食为天。中国入世之后，世界的“菜篮子”里中国的农产品越来越多，这也从侧面反映了中国的农民收入在不断增加，并越来越多地去赚老外的银子。食以安全为天。国际农产品的市场中，要求的门槛也越来越高，技术壁垒成为考验中国农产品出口的一道围栏。当然这里并不排除一些国家把技术壁垒当成贸易的障碍。 我国是世界农产品进出口贸易大国，农产品的稳定对我国来说具有十分重要的意义。入世以来，我国农产品出口增长明显，但也面临一系列的问题。农产品所面临的国内外环境将更加复杂，应对工作更艰巨。因此，我国要积极采取对策，促进农产品出口持续快速增长。 随着经济技术的发展和人们生活水平的不断提高，保护生态环境、保证食品安全及动物福利等越来越受到人们关注。因此，我国应积极构建合理、有效的农业的支持和保护体系，提高我国农产品的国家竞争力，扩大农产品出口。首先，政府要逐年增加对农业科技、农业基础设施、农业环境保护、农业保险等方面的投入，不断强化对农业的支持力度；其次，建立比较完备的农产品价格调控体系，特别是完善粮食收购价保护制度；再次，按照WTO规则要求，限定农产品市场准入空间，建立科学的农产品质量标准及检测体系，通过一些非关税手段，促进我国农产品出口，创建国外农产品生产基地，降低出口成本，从而更有效的开拓和发展国际市场。
冶市字(2012) 号 关于印发《市场开拓管理规定》的通知 各单位，机关各部室： 根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场 领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。 市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服
务于二级公司。 产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。 技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负 第一节市场开拓流程 市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。 第二节工作流程
第三条信息管理 信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。
（一）信息收集 项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。 （二）信息分析、论证 因素制定相应的运作预案。 （二）项目运作 跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。 （三）调整预案、进展反馈
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
中国企业如何拓展海外市场 在拓展海外市场方面我认为，公司除了参加专业的展览外更重要的是在强化企业自身，对于一个参与国际市场竞争的企业，要考虑以下的几个方面： （一）市场定位。应该进行市场的定位和分析，而针对不同的市场定位来进行市场营销策划。 （二）产品的质量控制和适合出口地区的质量标准。产品质量的控制及质量标准的建立以适应海外市场。 （三）利用网络资源。互联网浩瀚资源为企业的产品更新换代及市场的开发奠定基础。通过网络可以寻找到市场，了解企业产品的发展方向及您竞争对手的咨询情况。 （四）设计和建立企业的网站点。建立企业网站进行海外市场的拓展工作，可在著名的贸易网站点上进行广告宣传和贸易活动，同时委托专业的网络贸易服务商提供服务。 （五）建立企业的电子商务部门，设立专职人员，该人员要懂电脑、懂传统的外贸流程操作、对本企业产品和专业的熟悉和好的外语能力（如果这样人选条件过高，可设立多人但这要增加企业生产成本）。 （六）通过中国使馆（商务处/室）及驻外商务机构也可以得到所在国的信息资源（但这要有耐心，而且对您提供的的文件资料进行诚挚、认真的撰写，同时不要忘记将您公司的详尽资料介绍给他们，包括企业的产品国际标准）。 实际上设计网页是非常容易的事，一般学过一些相关知识的人都可以设计并上传完成，不是很难的事。网页设计要求实用并对企业产品进行有效的宣传，同时要注意尽量压缩图片的容量以求较快的下载浏览速度。网站建设后推广宣传工作是问题的关键，这是一个耐心细致地工作，没有进行广告宣传对您企业的市场开拓毫无意义。 总之，进行海外市场的拓展工作是一个长期、细致和要有耐心的工作。在网络上浏览和发布信息要选择人气高的贸易信息网站，目前国内的和亚太地区有不少好的网络信息资源（注意不要选择娱乐新闻综合网站点，这对您毫无意义而且只有浪费您很多宝贵时间）。 现提供几个曾经使用过的，包括付费和免费： 1．“康帕斯”公司是一家1944年成立，总部法国的公司，据说遍布全球。主要服务范围是全球工商信息数据库和海外市场推广服务，可提供
科技创业 PIONEERING WITH SCIENCE &TECHNOLOGY MONTHLY 月刊 科技创业月刊2008年第11期 不合理的销售目标往往是分销商窜货的重要诱因。厂家对分销商制定销量目标时，应根据市场的变化和竞争对手的状况给予适当的调整空间，避免因目标制定过高导致渠道的跨区销售。 3．2．5加强产品的物流码追踪制度产品代码制就是利用通讯技术和电脑 技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中的销售区域、真假等信息的进行编码加载。通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，可监控产品的流动情况。这种窜货预防系统，还会对经销商的潜在窜货行为形成巨大的心理威慑。 3．3强化窜货查证管理 在西凤酒业，对于渠道窜货管理由信 息资源部负责，目前也只是处理部分严重 的窜货事件。治理窜货的手段仍主要为在窜货发生后对窜货经销商处以一定数额的罚款、保证金等，这种治理模式效果不明显。 建议企业成立独立的市场监察部门来负责对渠道窜货现象的控制、查证及处罚工作。这样的窜货清查机构也可以是第三方，如利用行业协会成立第三方窜货清查机构进行窜货的监控。让第三方承担窜货清查的工作，对于企业来说相当于部分业务外包，也有利于节约企业监控窜货的成本。同时需健全企业窜货处理制度，尤其是对经销商的监控及评估制度。 4结语 窜货治理的要点是对渠道的掌控力。 同时对经销商和销售代表的管理、对价格体系的统一、对经销商的销售政策、对销售代表的思想教育、对于经销商的产品流向的考核等方面的管理都要强化。 参考文献 1张尚民．试论渠道窜货风险及其防范［J ］．商场现代化，2007（8） 2段婧．分销体系中的渠道窜货行为分析［J ］．北京邮电大学学报，2007（5） 3 罗浩．渠道冲突中窜货现象的成因及对策分析［J ］．理论科学，2008（1） （责任编辑何丽） 1我国中小企业发展存在的问题 中小企业是国家经济最为活跃的细 胞。我国中小企业占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务价 值相当于国内生产总值的60%左右，上缴税收约为国家税收总额的50%，提供了80％以上的城镇就业岗位，是技术创新的生力军，也是促进经济结构调整的重要力量。 目前，国家发改委中小企业司披露信息显示，2008年上半年，全国6.7万家规模以上的中小企业倒闭。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万家，有2/3的纺织企业面临重整。造成中小企业倒闭增多、寿命缩短的原因主要有： （1）原材料成本和能源成本在上升，工资上涨和环保等标准的提升加大了中小企业的经营成本。 （2）由于中小企业经营困难，不少企业已不符合贷款条件，再加上宏观政策的影 响，导致中小企业贷款难、融资难，造成大量中小企业因资金短缺陷入经营困境。 （3）人民币大幅升值。从2005年7月 21日开始，3年来人民币升值了21%。这直 接造成了出口企业的“生死劫”。 （4）国际经济增长放缓。国际经济增长放缓，对中小企业来说，出口增速明显放缓，订单量明显减少，市场环境更加恶劣。 在这种新的形势下，对于中小企业，如何走出困境？笔者从中小企业如何开拓国际市场的角度提供了一些思路。 2 中小企业开拓国际市场的策略 2.1 申请开拓资金，获取政府支持为支持中小企业发展，鼓励中小企业 参与国际市场竞争，降低企业经营风险，商务部和财政部提供了“中小企业国际市场开拓资金”，并出台了一系列配套的措施和其它鼓励政策。中小企业可以充分利用政策的支持，降低开拓国际市场的成本和风险。 2.2 发挥行业优势、实现“集群”发展中小企业单枪匹马闯进国际市场难度很大，通过“集群”这种组织形式，依靠“集体”的力量，在开拓国际市场过程中就比个体小企业更具竞争优势。 中小企业集群能够提高群内企业的生产效率和在国际市场中的应变能力。中小企业集群能够创建获取专门信息和知识外溢的便利条件。在开拓国际市场的过程中，中小企业集群还可以通过统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”，谋取单个中小企业很难具有的差异化优势。 我国加入WTO 后，随着政府管理职能的转化，市场经济体制的日趋成熟，行业协会逐渐走上前台并开始扮演重要角色。中小企业行业协会的主要职能是：组织行业培训、技术咨询、信息交流、会展招商以及产品推介等活动；参与行业发展、改革及与行业利益相关的政府决策；代表行业企业中小企业开拓国际市场策略研究 涂天奇 （深圳市誉兴通科技有限公司 深圳广东518054） 摘 要 目前，受生产要素成本上涨、中小企业融资困难、人民币升值和国际经济增长趋缓等因素影响，中小企业出口形势异常严峻，结合自身的经历，对于中小企业如何开拓国际市场，阐述了自己的思路。 关键字中小企业 开拓 国际市场 中图分类号 F279.23文献标识码 A 收稿日期：2008-08-11 64
中小企业如何做好品牌建设 一中小企业必须要解决一个认知上的问题：品牌的根本是什么？ 品牌从其最根本的立足点而言，不是广告，而是产品；没有产品的品牌是不存在的。既然产品是品牌的根本，那么，企业应该如何开发产品呢？ 二产品开发的导向是一个关键。在这里，有两个导向可以选择，一个是以市场为导向，一个是以企业领导人主观的判断为导向。实践表明，企业领导人的主观判断是靠不住的，他的直觉可能会对，也可能会出现失误；但是，企业不可以在“可能”的环境下去开发产品，只能在“肯定”的环境下去开发产品，才是“做正确的事”。 那么，如何创造“肯定”的环境呢？ 毛主席的思想路线是我们的一笔宝贵财富，他指出“没有调查研究，就没有发言权”。在企业经营中，就是要开展市场研究了。 对于产品开发而言，市场研究只要了解清楚关于产品本身的以下几个问题，每个问题回答三个主要原因，就不会犯方向性的失误： 1、对于没有购买产品的人，了解他们为什么不买？ 2、对于没有购买产品的人，了解他们有什么需求？ 3、对于购买竞争品牌产品的人，了解他们为什么要买这个品牌的产品，而不是自己品牌的产品？ 4、对于购买自己品牌产品的人，了解他们有什么满意的，有什么不满意的？这些问题的答案，就告诉企业，消费者们需求什么样的产品，不需要什么样的产品，以这个为导向开发产品，才是唯一的正确的方向。 在产品开发出来之后，批量上市之前，给消费者试用，并发给他们一份试用日志，让他们回答以下几个问题： 1、使用过程中，他们最满意的与最不满意的三个方面分别是什么？ 2、使用过程中，他们对该产品的新功能、新卖点的概念推广有什么建议？ 3、如果是要购买，他们购买该产品的三个理由分别是什么？ 4、他们愿意为该产品支付多少钱？ 上述问题的答案，对于企业改进产品，制订推广策略、价格政策、卖点包装，都是有决定意义的。 在根据上述需求改进产品之后，企业还必须在一个指定的局部的区域内进行试销，听取经销商和消费者的意见，对产品及营销策略进行针对性的调研，以制订