浅论中小企业开拓国际电子商务市场【摘要】本文分析了我国电子商务的发展现状与瓶颈，论述了中小企业利用电子商务开发国际市场的必要性，提出了中小企业利用电子商务开拓国际市场的对策。要摒弃传统观念的束缚，共享电子商务优质资源；加快信息化建设，培植电子商务环境；优选电子商务平台，注重商务网站的建设；了解政府政策，利用政府资源。
【关键词】国际电子商务；中小企业；开拓国际市场；影响；对策
目前，世界各国纷纷看好电子商务这块新大陆，普遍认为电子商务的发展将是经济发展的引擎，对世界经济的推动力不亚于二战后的“第三次科技革命”。世界各国纷纷利用电子商务开拓国际市场，提高竞争力，分享国际经济利润。2011年的调查显示：美国网络购物人数是1.41亿人，电子商务使用率71.2%。根据com-score 的调查，2011年美国电子商务市场规模为1664 亿美元。美国电子商务市场虽然在2009年受金融危机影响，首次出现负增长，但是2010年便扭转颓势达到历史最高销售额，目前呈现强劲增长态势。根据日本政府报告，2011年日本b2c电子商务市场规模为84590 亿日元，电子商务使用率在4成左右。著名网络经济调查评论robert metcalfe的一条法则声称：“互联网的价值等于（与之相联结的）网点数量的平方。”
与欧美、日本等发达国家的电子商务高速发展的现状相比较，
内容摘要 摘要：随着全球经济一体化的不断发展，中小企业在全范围崛起，与此同时我国企业在国内外市场环境发生巨大变化的推动下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少国内企业包括大量的中小企业也正在走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间。在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。 然而中小企业与大型跨国公司及大型企业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约是的中小企业在从事国际市场营销的策略方面有其自身的独特性。结合全球化条件下我国中小企业发展自身特点，提出我国中小企业开拓国际市场营销策略的五点建议。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策 略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业国际市场营销营销策略
引言 上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分。而在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为必然趋势。西方学者关于中小企业从事国际市场营销活动的理论研究随着经济的不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普。科特勒的《市场营销学原理》等一系列著作中，其内容主要针对的是西方国家的企业如何从事市场营销，考虑到我国经济发展的具体情况，就目前我国中小企业国际市场营销的理论分析而言，由于起步晚，基础薄弱，而且主要目标市场也是针对国内市场，所以在这方面的理论研究成果相对薄弱。随着市场经济的不断深化，经济一体化的不断加深，我国许多中小企业在融入国际市场的进程中表现优异，体现出我国中小企业开拓国际市场从事营销活动的优势及特点。本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身的特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略选择的五点建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。
中小企业开拓国际市场存在的问题 （一）市场调研的关注度不高 中小企业开拓国际市场，需要积极对国际市场进行调研，这样才能够客观全面地了解国际市场状况。而在实际的国际市场开拓方面，中小企业国际市场调研的关注度不高，使得国际市场开拓受到相应的影响。市场调研的关注度不高，主要表现在中小企业在进入国际市场前，不做或很少做充分的市场调研，有的企业甚至根本没有考虑到市场调研，进入的盲目性很大。很多中小企业往往采用的是跟进者的做法，其它企业出口什么产品，就盲目模仿。这样的做法也许能让中小企业有一定的出口额，但长期下去，企业是没有出口后劲的，它只能跟在别的企业后面模仿。与此同时，中小企业在进入了目标市场后，不分析销售状况。销售额上升时，不知道通过市场调查了解原因，以便进一步满足消费者的需求;销售额下降时，往往采取的第一招就是赶快降价，而不是通过调研找准症结所在，了解到消费者的需求变化，同时作出相应变化。就连在国际营销领域应当比较专业的外贸公司，在这方面也做得不好。现代企业经营方式，应是以消费者的需求和欲望为出发点，通过开展整体市场营销活动，在满足消费者的需求中获取利润。整体市场营销活动是指企业围绕目标消费者这个中心，把市场调研、产品开发、渠道选择、促销、合理定价、提供足够的服务、及时收集信息反馈等手段加以综合运用和有机结合，以最大限度满足目标消费者的需求，这样一种方式是适应于供过于求、需求导向型的观念，它与供不应求的卖方市场、生产导向型的方式是不相容的。营销方式局限，还表现在定价方法上。由于对市场调研的关注度不高，很多中小企业只采用成本加成定价法，而不考虑市场价格以及企业当前的销售目标等因素。当外商反应价格偏高，不能接受报价时，生产企业往往寻找各种理由，如企业的经营成本就这么高。当外商转而向沿海企业订购或向世界其它地方采购时，生产企业才想起应当降低成本，与国际接轨。 （二）国际市场的进入方式较为单一与盲目 很多中小企业由于成立时间不长，规模与实力有限，国际化经营的经验不足。在开拓国际市场过程中，国际市场的进入方式较为单一与盲目。一是选择的进入模式比较单一，对不同市场的适应性不强。由于中小企业缺乏国际市场开拓的经验，因此在大多数市场的开拓中选择的都是单一的出口进入模式，缺乏对国际市
电力市场开拓及电力企业营销管理 [摘要]在市场体制条件下，扩大电力企业自身的业务范围，更好扩展电力市场，确定电力企业自身的发展方向，促进企业的长足发展意义重大。基于此，通过对电力市场的开拓及电力企业营销管理策略的思考进行阐述，供企业决策时参考。 [关键词]电力企业；扩展；市场；销管理 1现阶段国内电力企业的市场营销状况 1.1国内经济发展情况 目前，我们国家经济正处于迅速发展阶段，电力需求以及电力基础建设明显增加，电力企业的电网建设正在飞速发展，与此同时，我国的市场经济也逐步规范，各行各业的垄断情况将被改变。而我国的电力企业经营管理思想还比较老旧，依然停留在计划经济时期，市场营销管理意识比较薄弱，因此，电力企业更应该审时度势，快速调节市场营销管理模式，适应各种不同局势，建立完善的市场。 1.2用电规范问题 我国现阶段还是发展中国家，目前还处于发展阶段，农村人口众多，当前农村电网建设并不完善，农村电网基础建设比较缓慢，基础设施简陋。然而城市电网建设落后于城市发展的需求，电网的建设跟不上城市发展的步伐，严重制约了城市发展。有些地方还出现了偷窃电线以及偷窃居民用电的现象，严重影响了电力基础设施的建设和居民用电。这些现象造成的电力损失间接地分摊到了用户身上，不仅增加了农民用电的负担，并且损害了农民的利益，使农民对电力企业产
生了不满以及失去了对家庭用电的积极性，损害了公众利益和电力企业的形象。 1.3电力企业后续建设 经济的快速发展并未带动电力基础设施的更新换代，我国电力设施虽然在快速建设，但是速度远远滞后于现阶段经济的发展，严重阻碍了经济发展。我国现在的电网结构中，许多供电线路存在老化现象，变压器比较老旧，新型节能变压器使用率较低，整个电力系统耗能较多。因此，由于电网后续基建不能跟上实际需求，投资建设不合理，严重制约了用电量的增长。 2电力市场开拓 2.1提高电力产品的环保性能 随着全球经济的快速发展，环境问题日益突出，新型能源与绿色能源成为发展新趋势。对于电力企业来说，发展环保绿色能源才能够拓展其电力市场，才可以走可持续发展的道路。电力企业要发展绿色环保能源，首先应该提高员工的绿色环保意识，对于产品的开发，新能源的利用需要控制其不对环境造成影响。同时，电力企业应该大力响应政府号召，参与到当地政府部门合作当中去，积极响应当地政府新能源发展策略，企业也要加大宣传绿色环保力度，实现绿色环保节能全民化，提倡环境保护和使用更加绿色环保的电力产品。只有以绿色环保为基础的电力企业才可以主导市场，在竞争激烈的电力市场上占据一席之地，实现企业的可持续发展。 2.2实现电力科技创新以及可持续发展
中小企业开拓国际市场的思考 摘要：随着中国加入世贸组织，国内竞争日益国际化，竞争空前激烈.中小企业的发展空间受到较大的挤压，从而迫使一部分中小企业将目光投向国外市场，通过开展跨国经营和海外投资在国际市场上占有一席之地。从中国当前宏观经济环境来看，中小企业开展跨国经营和海外投资能更好的面向世界，迎接挑战。通过运用跨国经营理论，结合我国中小企业的实际现状以及比较优势，对我国中小企业跨国经营提出建设性的策略建议。 关键词：中小企业；跨国经营；策略 1 中小企业跨国经营的客观必然性 跨国出门，走向世界，从事跨国经营是中小企业发展到一定阶段的客观需要，是中小企业走向成熟的重要标志，也是中小企业发展的必由之路。通过跨国经营可以为企业寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术，走国际化经营之路成为中小企业的战略选择。 1.1 中小企业跨国经营优势明显 首先，有一定的产权优势。中小企业中的民营企业产权约束非常明确，因此在投资决策时会非常谨慎，成功的可能性也大一些；其次，有一定的技术优势。虽然中小企业普遍缺乏足够的财力从事研究与开发工作，但对事关自己生存与发展的技术，其创新热情高。目前，已有部分中小企业在技术创新领域有所突破。而且，中小企业的技术创新是在小规模基础上进行的，个性强，善于在大企业技术垄断的夹缝中立足，成本低，把科技转化为现实生产力所耗费的时间和经费也较少。再次，有一定的跨国经验的积累。尽管中小企业多数规模小，管理水平也不高，但其中的一部分在服务国内市场的同时，已开始通过各种方式接触国际市场，在海外建厂、设立分支机构或从事对外工程承包及劳务合作。 1.2 知识经济时代为中小企业跨国经营提供了新的动力 知识经济时代，经济的全球化有了新的内涵，主要是知识产业的崛起，计算机技术与通讯技术的结合，使得世界更加开放，全球竞争日益激烈。一国的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争，胜败关键取决于智力资源及国家的创新能力，取决于企业的竞争力，而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明，中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低，数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和组织创新、以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用，是一国经济增长的重要支持力量。因此，一个国家的中小企业能否健康发展，能否跨国经营，能否与国际市场保持密切联系，能否与国内同行进行积极而卓有成效的合作，决不仅仅是个微观问题，而是直接关系到宏观经济质量及社会稳定的重大问题。 2 中小企业跨国经营面临困境
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
电力营销现状及改进措施分析孙斌 摘要：在“供给侧改革”、售电市场放开以来，各项国家级举措的实施不仅影响着电力行业的发展，同时也为供电企业提出了问题，创设了机遇。 关键词：改革；挑战；机遇 1 当前社会环境 近期“供给侧改革”成为各个行业的高频词。需求侧有投资、消费、出口三驾马车，供给侧则有劳动力、土地、资本、创新四大要素。供给侧结构性改革就是旨在调整经济结构，使要素都实现最优配置，提升经济增长的质量，注重经济结构的优化，避免潜在增速的大幅下滑。 2 电力营销开拓电力市场中的问题 2.1 企业市场意识有待提升 在部分电力企业中，领导层的市场意识相对薄弱，会影响电力产品的质量，还会对企业的服务构成极为显著的影响。现代社会发展中，电力用户对电能的需求也明显提高，若电力企业在发展中缺乏市场意识，则企业会浪费和流失大量的潜在客户，显著降低了企业的经济效益和社会效益[1]。 2.2 服务质量有待提高 电力产品是一种无形商品，营销工作更为复杂。由于很多工作人员在日常工作中均将提升产品的质量作为核心内容，忽视服务理念的发展与创新，未采取有效措施提高电力市场的服务质量，造成电力企业营销服务质量也没有达到理想状态。为了实现企业的良性发展，在企业经营的过程中也应采取多种有效措施不断改进和完善营销服务。现如今，电力营销开拓电力市场的过程中，服务是人们高度关注和重视的内容[2]。 2.3 市场营销方式较为单一 电力行业曾经是计划经济体制当中的主要环节，国家会出台限制政策，干预市场，极大地削弱了市场的活力。所以，即便新能源电力不断发展，电力企业依然采取传统的营销模式，营销方式相对简单，且营销的途径比较滞后。很多工作人员只是单纯地做好电力供应服务，而没有以更加积极主动的态度为客户提供更加贴心的优质服务，服务内容也不够全面。 此外，企业发展中并不重视电力供应服务，市场调研存在明显的不足，所以企业无法及时了解客户的潜在需求，产品服务相对固定单一，这也就不能满足客户的个性化市场需求，无法帮助客户及时解决问题，进而对企业的经营效益产生了较大的影响，不利于形成良好的互动关系[3]。 3 提升营销开拓电力市场的举措 3.1 充分完善电力企业负责营销的管理机构建设 目前电力企业要想有效提高其市场营销能力，就需要积极建立和完善客户服务中心，通过电力企业特有的管理方式，将企业的营销管理部门、电力供应系统管理部门以及电力调度部门等有机结合起来，只有让这些部门实现协调统一的配合，才能让这些部门的职能得以充分发挥，实现电力企业有效提高企业整体工作效率的目的。电力企业内部的各个部门都形成有机统一的管理主体，才能在密切的部门配合中最大限度简化企业内部的管理流程，各部门之间的工作通过及时的交流与沟通，有助于客户与企业之间建立良好的关系，随着电力企业内部管理企业制度的不断完善，才能有效提升电力企业的服务质量。 3.2 电力企业需要积极改变营销思路
ＣＯＮＴＥＭＰＯＲＡＲＹＥＣＯＮＯＭＩＣＳ 【摘要】本文以安徽森泰塑木新材料有限公司依托科技创新开拓国际市场为例，分析其依靠环保创新产品进入国际市场的路径，探讨其在经济危机下面临的各种机遇和挑战，以期为我国中小型企业开拓国际市场提供借鉴。 【关键词】中小企业安徽森泰新材料国际市场 中小企业是推动我国经济发展的一支不容忽视的力量，尤其是在提供就业岗位和缓解就业压力方面作出了巨大贡献，促进了经济发展和社会的稳定。党中央、国务院对中小企业的作用给予了充分肯定并大力支持中小企业的发展。 ２０１２年２月７日，工业和信息化部党组成员、总工程师朱宏任在答记者问时表示，从２０１０年的四季度开始，特别是在２０１１年的年初到上半年，中小企业在发展中遇到了一些新的困难。面对中小企业碰到的困难，党中央、国务院给予了高度关注。朱宏任指出，中小企业遇到的新困难突出表现在生产资料、生产要素上，由于它们的价格比较高，企业承担这些要素成本上升的压力巨大。一些中小企业遇到了空前的困难。另外，一些劳动密集型的企业感到劳动用工成本的上升带给他们的压力也空前加剧。特别是国际环境、经济环境，有一些不利于中小企业发展的因素，像一些以外贸出口为主的中小企业，他们在对外出口的过程中感到了更大的压力。 本文对出口型中小企业安徽森泰塑木新材料有限公司（以下简称森泰公司）进行个案研究，总结其成功开拓国际市场的经验，分析其如何在经济危机中度过难关，揭示森泰在经济全球化的大背景下面对的机遇和挑战，为我国中小型企业开拓国际市场提供借鉴。 一、森泰公司进入国际市场的有利条件 安徽森泰塑木新材料有限公司是于２００７年８月份组建的一家中小型民营企业，主要生产“户外用竹塑环保复合型材”系列产品。在企业成立之初，森泰人便秉承“品质铸就成功，诚信开创未来”的经营理念，倡导创新环保，坚持求真务实，不断开拓创新，目前已成为中国塑木业的领军品牌，出口８６个国家和地区，并享誉海内外市场，其出口额不断增加，从２００７年的１７万美金上升到２０１１年的３５００万美金。该公司从一个注册资本仅为数百万元的小企业，几年时间发展成为年出口过千万美元的企业，其成功之道值得我们借鉴。 1、高品质、高价值的产品成为企业的核心竞争力。新森泰塑木是在国家循环经济政策的鼓励和企业潜在效益需求的双重推动下兴起的项目，倡导的是一种可持续发展的战略。公司投入巨资建设研发中心，并与国内知名高校合作自主开发研制新型环保节能绿色新材料，利用现代生物技术采用专门配置的反应引发剂对竹材废料进行预塑处理，生产出新型竹塑复合板材。该产品不含甲醛、无放射、无污染、可循环利用、可持续发展。推广应用该产品可以节省大量的天然木材，有利于保护生态环境。竹塑产品因为有了天然纤维成份，有着更强的抗紫外线性能和更好的热胀冷缩性能，并且像木材一样易于加工。作为一种环保型新材料，竹塑复合板材几乎涵盖所有原木、塑料、塑钢、铝合金及其他类似复合材料的使用领域，同时也解决了塑料、木材行业废弃资源的再利用问题。木塑制品实现了由低价值材料向高附加值产品的转移。 2、自主的知识产权体系。健全的知识产权体系是产品进入国外主流市场的必备要素。目前，公司两项发明专利、三项实用新型专利、３８项木塑型材外观设计专利已被国家知识产权局受理并颁发证书。只有及时申请专利，使科技成果受到法律保护，使其变成发明人的个人权利，才能防止其他人或单位随意使用和模仿，起到占据市场、垄断市场的作用，更有利于参与经济竞争。当然，发明创造要取得专利权，必须满足新颖性、创造性、实用性等条件。同时，知识产权体系不能狭义理解为专利申请，发达国家对知识产权的理解与国内是有很大差别的，其理解相对更为宽泛。发达国家认为知识产权体系不仅包括专利，还包括认证标准等多项内容，因此公司成立不久即开始进行这方面的努力，公司已通过ＩＳＯ９００１质量管理体系认证和ＩＳＯ１４００１环境管理体系认证，以及由ＩＮＴＥＲＴＥＫ公司根据美国ＡＳＴＭ标准所作的测试和欧盟的ＣＥ安全认证，这些都为产品走向国际市场创造了有力条件。 中小企业进入国际市场路径的案例研究 ○张金华徐冰倩徐潇 （上海对外贸易学院商务信息学院上海201620） 经营战略
如何有效的开拓市场 发布日期：2008-11-25 来源：中国起重机械网作者：admin 浏览次数：1689 【字号: 大中小】 从我们的角度看，中国企业要打进国际资本市场应该考虑三个方面。时机、条件、沟通。一要时机到位，二要条件到位，三要有适当的沟通。在这三方面都到位的话，中国IT企业打进国际资本市场一点问题都没有。 第一个问题：融入国际资本市场要看时机 一、全球经济衰退使目前的国际资本市场处于困难时期。 美国纳斯达克股市，2001年IPO上市公司数量大幅减少，最高点是在6月份的14家公司。而在2000年8月，这个数字是60家。 在2001年，风险投资交易的数量和金额逐渐下降。2001年的第二季度与2000年第一季度相比，风险投资交易数量下降了近60％。 二、国际资本市场的萧条并不意味着国际资本市场的大门对中国企业已经关闭，相反，中国经济的增长正在吸引国际资本的注视。 中国已经加入WTO。中国总体的经济成长比全球高三倍，中国是７％，全球估计低过２％，中国经济的发展是全球的亮点，所以一定有很多人投资进来。中国企业要打进国际资本市场的话有一定的吸引力，因为大环境让他们可以看到投资的未来价值。
第二个问题：融入国际资本市场条件：打造高成长性企业 要融进国际资本市场有一个最重要的条件，就是一定要变成一个高成长的公司。因为中国本身是高成长的经济，而且电信行业在中国市场是成长最快的行业。中国经济７％、８％的成长，电信行业起码要有２０％到２５％的成长，如果在这个市场里边不能够维持起码２５％以上的成长的话，可能就吸引不了投资者。在中国的电信行业要真的成功的话，没有３０％、４０％的成长，很可能没有太多吸引投资的条件。在高成长的经济体中，又处于高成长的行业里，你的企业必须出类拔萃，如果不能做到高成长是没办法生存下去的。 对高成长公司的独家追踪调查 我们德勤公司对五百多家企业，坚持进行了二十年的追踪研究，我们比较企业对股东的平均回报和它的销售收入的成长。通过比较，我们发现一个重要的事实：高成长带来高回报（见图1）。 在这个图中，最左下角的球表示，年成长率低于5％，同时股东回报低于10％的企业，球状大小代表有多少家公司，显然，这样的企业是最多的。 而股东回报率大于20％的企业中，显然，更多的是像微软这样每年成长率高于13％的企业。 也就是说在美国的市场，这20年中，高成长的企业能够给股东带来高收入高回报，这
关于市场开拓方面的建议 市场开拓是企业发展的晴雨表。在公司，项目前期的拓展和营销，犹如两套齐驱并驾的马车，两者执行的好坏，直接影响企业的发展和市场占有率。通过合理有效的推广和宣传，能够体现企业在市场上的地位价值。但是，项目依靠先进的工艺技术和利国利民的优势也不一定会得到社会和大众的认可，俗话说“酒好也怕巷子深” ，因此，市场的拓展就需要一步一个脚印去走，特别是关系到环保和民生两大主题，一定要做好以下几种准备： 1、前期的准备这是个漫长的过程，是一个不见效益和看视在做无用功的事情，实际上恰恰相反，万丈高楼平地起，我们必须有清醒的认识和理解支持，需要团队收集相关的技术资料，经过分析研究讨论论证，转换成各种宣传用的电子或书面资料，这些工作不是简单技术介绍，不是单一企业优势的炫耀，不是华丽的图文，这是一个要在社会上得到认可和推广的强大盾牌，所以在这方面，工作一定要做的扎实，做的细致，能让每一个看到的组织机构和个人，从心灵上和行动上得到震撼和认可，这些工作的完成，需要团队引起高度重视的，如果思想上得不到统一和提升，以后的工作开展难上加难，在市场的推广上各种局面很难打开。现实中不乏这样的案例，电视上宣传的一些酒类、化妆品和药品广告，前期铺天盖地充斥市场，最后不了了之变得悄无声息。为什么呢？归纳起来一句话，前期准备不足，对整个过程认识不足，造成虎头蛇尾的现象出现。做为一个有着先进管理经验和高起点的企业，在这方面一定要有充分的认识和精细的分析，千年磨一剑，这剑利不利，不说大家都知道，我说这些并不是无休止的去做前期准备，只是我们要做好各种万无一失的准备，要经得起残酷的现实和社会的考验，做到这些所有问题就迎刃而解了。 2、市场的定位 前期做各项工作时，需要思考一点就是市场的定位。我们的项目产品，是漫天撒网，最后大海捞针，还是专注于某一个层次或市场的份额；是高起点，还是光顾眼前利益实用就可，这些需要企业管理层去考虑。市场定位的准确，可以得到事半功倍的效果，就拿目前我们企业做得环保项目来说，我们定位于日处理原生垃圾500 吨的综合技术工艺。这个界点，全
科技创业 PIONEERING WITH SCIENCE &TECHNOLOGY MONTHLY 月刊 科技创业月刊2008年第11期 不合理的销售目标往往是分销商窜货的重要诱因。厂家对分销商制定销量目标时，应根据市场的变化和竞争对手的状况给予适当的调整空间，避免因目标制定过高导致渠道的跨区销售。 3．2．5加强产品的物流码追踪制度产品代码制就是利用通讯技术和电脑 技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中的销售区域、真假等信息的进行编码加载。通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，可监控产品的流动情况。这种窜货预防系统，还会对经销商的潜在窜货行为形成巨大的心理威慑。 3．3强化窜货查证管理 在西凤酒业，对于渠道窜货管理由信 息资源部负责，目前也只是处理部分严重 的窜货事件。治理窜货的手段仍主要为在窜货发生后对窜货经销商处以一定数额的罚款、保证金等，这种治理模式效果不明显。 建议企业成立独立的市场监察部门来负责对渠道窜货现象的控制、查证及处罚工作。这样的窜货清查机构也可以是第三方，如利用行业协会成立第三方窜货清查机构进行窜货的监控。让第三方承担窜货清查的工作，对于企业来说相当于部分业务外包，也有利于节约企业监控窜货的成本。同时需健全企业窜货处理制度，尤其是对经销商的监控及评估制度。 4结语 窜货治理的要点是对渠道的掌控力。 同时对经销商和销售代表的管理、对价格体系的统一、对经销商的销售政策、对销售代表的思想教育、对于经销商的产品流向的考核等方面的管理都要强化。 参考文献 1张尚民．试论渠道窜货风险及其防范［J ］．商场现代化，2007（8） 2段婧．分销体系中的渠道窜货行为分析［J ］．北京邮电大学学报，2007（5） 3 罗浩．渠道冲突中窜货现象的成因及对策分析［J ］．理论科学，2008（1） （责任编辑何丽） 1我国中小企业发展存在的问题 中小企业是国家经济最为活跃的细 胞。我国中小企业占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务价 值相当于国内生产总值的60%左右，上缴税收约为国家税收总额的50%，提供了80％以上的城镇就业岗位，是技术创新的生力军，也是促进经济结构调整的重要力量。 目前，国家发改委中小企业司披露信息显示，2008年上半年，全国6.7万家规模以上的中小企业倒闭。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万家，有2/3的纺织企业面临重整。造成中小企业倒闭增多、寿命缩短的原因主要有： （1）原材料成本和能源成本在上升，工资上涨和环保等标准的提升加大了中小企业的经营成本。 （2）由于中小企业经营困难，不少企业已不符合贷款条件，再加上宏观政策的影 响，导致中小企业贷款难、融资难，造成大量中小企业因资金短缺陷入经营困境。 （3）人民币大幅升值。从2005年7月 21日开始，3年来人民币升值了21%。这直 接造成了出口企业的“生死劫”。 （4）国际经济增长放缓。国际经济增长放缓，对中小企业来说，出口增速明显放缓，订单量明显减少，市场环境更加恶劣。 在这种新的形势下，对于中小企业，如何走出困境？笔者从中小企业如何开拓国际市场的角度提供了一些思路。 2 中小企业开拓国际市场的策略 2.1 申请开拓资金，获取政府支持为支持中小企业发展，鼓励中小企业 参与国际市场竞争，降低企业经营风险，商务部和财政部提供了“中小企业国际市场开拓资金”，并出台了一系列配套的措施和其它鼓励政策。中小企业可以充分利用政策的支持，降低开拓国际市场的成本和风险。 2.2 发挥行业优势、实现“集群”发展中小企业单枪匹马闯进国际市场难度很大，通过“集群”这种组织形式，依靠“集体”的力量，在开拓国际市场过程中就比个体小企业更具竞争优势。 中小企业集群能够提高群内企业的生产效率和在国际市场中的应变能力。中小企业集群能够创建获取专门信息和知识外溢的便利条件。在开拓国际市场的过程中，中小企业集群还可以通过统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”，谋取单个中小企业很难具有的差异化优势。 我国加入WTO 后，随着政府管理职能的转化，市场经济体制的日趋成熟，行业协会逐渐走上前台并开始扮演重要角色。中小企业行业协会的主要职能是：组织行业培训、技术咨询、信息交流、会展招商以及产品推介等活动；参与行业发展、改革及与行业利益相关的政府决策；代表行业企业中小企业开拓国际市场策略研究 涂天奇 （深圳市誉兴通科技有限公司 深圳广东518054） 摘 要 目前，受生产要素成本上涨、中小企业融资困难、人民币升值和国际经济增长趋缓等因素影响，中小企业出口形势异常严峻，结合自身的经历，对于中小企业如何开拓国际市场，阐述了自己的思路。 关键字中小企业 开拓 国际市场 中图分类号 F279.23文献标识码 A 收稿日期：2008-08-11 64
[abstract] joining WTO how prompted Chinese small and medium-sized enterprises, entering international market as soon as possible, be theoretical and enterprise research hotspot. Based on the analysis of the characteristics of the international market, based on the actual situation of small and medium-sized enterprises in China, think to enter the international market of small and medium-sized enterprises must know from the strategic height three basic problems, and brings forward the basic countermeasures to enter the international market. [key words] international marketing marketing strategy in the international market Joining the WTO and global economic integration make Chinese small and medium-sized enterprise business space becomes more wide, development conditions, but also more intense competition, on the one hand, to face the competition of domestic enterprises, on the other hand it should face international in many large multinational companies competition. The pressure of the competition forced the small and medium-sized enterprises to actively seek the internationl opportunity, exploring international market. Facing the international operation strategy innovation accelerated situation, China should entrepreneurs realize clearly, to meet foreign enterprises in China, goods in domestic "subordinate" and challenge, And let his own enterprise break through the narrow regional market, toward the global market, compete in the international market. In this process, the operator should stand in the development of strategic consideration question: first should be "global" consciousness, is good at standing in the global market Angle consider the problems and handle problems, set the international marketing concept, Secondly, according to the international economic development environment, analyses the international market, choose target market; Finally according to choose the target market, competitor analysis and their advantages and disadvantages, adopting appropriate international marketing strategy and tactics. A, international market management idea problem Enterprise wants to enter the international market, the first to have global consciousness, must strengthen the international management idea. Mainly includes the following aspects:
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
中国企业如何拓展海外市场 在拓展海外市场方面我认为，公司除了参加专业的展览外更重要的是在强化企业自身，对于一个参与国际市场竞争的企业，要考虑以下的几个方面： （一）市场定位。应该进行市场的定位和分析，而针对不同的市场定位来进行市场营销策划。 （二）产品的质量控制和适合出口地区的质量标准。产品质量的控制及质量标准的建立以适应海外市场。 （三）利用网络资源。互联网浩瀚资源为企业的产品更新换代及市场的开发奠定基础。通过网络可以寻找到市场，了解企业产品的发展方向及您竞争对手的咨询情况。 （四）设计和建立企业的网站点。建立企业网站进行海外市场的拓展工作，可在著名的贸易网站点上进行广告宣传和贸易活动，同时委托专业的网络贸易服务商提供服务。 （五）建立企业的电子商务部门，设立专职人员，该人员要懂电脑、懂传统的外贸流程操作、对本企业产品和专业的熟悉和好的外语能力（如果这样人选条件过高，可设立多人但这要增加企业生产成本）。 （六）通过中国使馆（商务处/室）及驻外商务机构也可以得到所在国的信息资源（但这要有耐心，而且对您提供的的文件资料进行诚挚、认真的撰写，同时不要忘记将您公司的详尽资料介绍给他们，包括企业的产品国际标准）。 实际上设计网页是非常容易的事，一般学过一些相关知识的人都可以设计并上传完成，不是很难的事。网页设计要求实用并对企业产品进行有效的宣传，同时要注意尽量压缩图片的容量以求较快的下载浏览速度。网站建设后推广宣传工作是问题的关键，这是一个耐心细致地工作，没有进行广告宣传对您企业的市场开拓毫无意义。 总之，进行海外市场的拓展工作是一个长期、细致和要有耐心的工作。在网络上浏览和发布信息要选择人气高的贸易信息网站，目前国内的和亚太地区有不少好的网络信息资源（注意不要选择娱乐新闻综合网站点，这对您毫无意义而且只有浪费您很多宝贵时间）。 现提供几个曾经使用过的，包括付费和免费： 1．“康帕斯”公司是一家1944年成立，总部法国的公司，据说遍布全球。主要服务范围是全球工商信息数据库和海外市场推广服务，可提供
新能源发展下的电力营销市场开拓分析彭诚 发表时间：2018-03-13T15:27:18.173Z 来源：《电力设备》2017年第30期作者：彭诚刘梦胡慧敏李翰祥 [导读] 智能电网抢占先机、创新的思维方式等前所未有的机遇，另一方面新能源发展带来了电源布局的不合理、对新能源消纳能力的不足、电网项目的评估机制不完善、新能源的并网难、远距离输电难、电网安全性及可靠性、新型用电服务等问题（国网阜阳市供电公司安徽阜阳 236000） 摘要：本文通过讨论新能源的定义和特点，研究新能源发展与电力营销的关系，结合我国的能源利用现状，分别提出了新能源发展为电力营销带来的机遇与带来的挑战：一方面新能源的发展将带来工业革命的推动力、智能电网抢占先机、创新的思维方式等前所未有的机遇，另一方面新能源发展带来了电源布局的不合理、对新能源消纳能力的不足、电网项目的评估机制不完善、新能源的并网难、远距离输电难、电网安全性及可靠性、新型用电服务等问题，机遇与挑战并存，这促使电力营销必须调整以往的策略，已应对新能源带来的变化。 关键词：电力；营销策略；新能源 1 新能源发展给电力营销带来的机遇 根据我国能源状况和负荷分布的特点，如何看待新能源的快速发展与电能利用的关系，这对于两者的发展都至关重要。根据能源转换传递过程分类标准，可以看到风能、太阳能、生物质能、地热能及海洋能等新能源多为一次能源，而电能为二次能源，因此从根本上来说新能源与电能在能源利用体系中并非相互替代的作用，而是协同发展的关系。目前新能源的大规模利用与发展，其主要途径就是通过发电转换为电能。 二者的协同发展体现在，一方面电网的逐步完善，电网输送与配置能力的增强，将增强新能源发电的并网能力，提高新能源的利用效率，进一步保障和推动新能源的发展；另一方面新能源的快速发展，必将伴随着对能源输送与配置要求的提高，这也将进一步奠定和巩固电能在我国能源利用体系中的中心地位，尤其是电网的输送与配置作用，同时新能源的快速发展，这也对电力公司尤其是电力营销工作提出了更为复杂、更高标准的发展要求。 新能源在某些利用方式上确实与电能存在竞争性、替代性作用，比如太阳能热利用，太阳能热水器等的推广应用可以一定程度上解决居民的供暖、制冷等需求；生物质能中，沼气在广大农村地区得到广泛应用，生物质固体成型燃料也能发挥燃料、供热的作用，生物液体燃料中的燃料乙醇、生物柴油可以作为汽车燃料替代石油等；在地热资源丰富的地区，也可以将地热能用于供暖等。 2 新能源发展下的电力营销活动所面临的问题 我国是能源消耗大国，国家经济发展建设过程中能源消耗量巨大、能源紧缺一直是现阶段社会发展中存在的重要问题。对供电企业来说，电能生产满足不了社会需求也是一个重要问题，供不应求的问题通过能源建设开发得到良好解决，同时，电力企业也在不断创新，全面满足社会生产生活需要，我国电力行业发展建设，已经解决了部分电力能源紧缺问题，电力供应紧张得到有效缓解，在新形势下，各类能源不断发展，要想稳定市场位置，就需要结合市场规律，不断拓展新思路，开发行之有效的营销模式，稳定市场开发用户。电力企业管理者受传统思想影响，对现代市场营销活动存在认知不足，认罚营销只是供大于求才使用的，对供不应求没有必要进行市场营销，其实这种想法是错误的，只有破除传统观念，用全新的理念进行馐，通过现代市场良好的营销活动，打开新局面，开展新业务，确保市场稳固。当前，电力企业内部营销体系尚不完善，一些业务没有与市场对接，在环节流程中过于繁琐，同时也有一些电力基础设施跟不上时代，个别设施设备老化，建设水平过低，影响了供电效率与水平，同时传统人员的思想意识不强，影响了电力企业对营销活动的有效开展。 3 新能源发展下的电力营销市场开拓思路 3.1 不断转变陈旧落后思想 市场营销活动主要是为企业创造更多价值，同时也要满足用户需求，通过良好的活动开展，保证企业市场地位不受影响，营销活动不是个别行为，需要整体协调，通过对优质资源的整合利用，全面打造完善的理论，通过完整营销体系支撑，确保营销活动顺利开展。电力企业思想保守，要想实现成功营销，就需要破除传统陈旧思维，在各项营销活动中创新策划，革新自身过时落后的思想观念，通过全新的市场理念重新构建市场化营销理念。营销时要以企业根本利益为核心，通过良好的服务满足市场需求，实现供求关系的协调平衡，在营销中，要实实在在关注广大用电客户具体需求，围绕客户构建各项营销活动体系。企业一定要在营销中，全面平衡好自身经济效益和满足客户需求之间的度，只有这样，才能进一步提高市场经济条件下的市场占有率。电力企业要不断加强学习，通过对国内外形势的总结分析，对内部进行不断调整，创新营销环境，改革内部营销部门，通过现代营销制度的建立，形成更规范、更完善、更统一的营销模式手段，确保营销活动顺利进行。 3.2 提高自身优势宣传推广水平 电力企业要结合国家相关政策，进行适时推广与宣传，特别是当前，全球经济一体化，构筑环保节约型社会的条件下，电力企业在全面遵循现代社会发展需求，做好节能减排工作，使电力企业成为节能主体。新能源开发推广，注重的就是节能减排，所以，电力系统要结合推广政策，根据自身是清洁能源的属性，进一步做好推广与开发，这与国家环保政策相符合。电力企业要切准市场需要，提高宣传力度，进一步宣传好电能的高效性和环保性，通过优势切入，把握好市场需求，用优质环保的产能稳定老市场，开拓新用户。 3.3 创新现代市场营销模式 在全新能源形势下，企业均通过自身的优势稳定市场，那么，电力企业也要不断开发自身优势，总结自身长处，在开展各项市场营销活动的过程中，以优势构筑好营销模式，创新出电力企业特色的营销模式。电力企业要把市场营销当成重要任务来看待，要高度重视电力营销业务在经营发展中的核心作用，只有这样，才能拓展电力市场，在众多能源竞争中赢得用户。电力营销活动要想顺利开展，一定要注重自身网络化建设发展，整体电网建设是市场营销的基础，要与最先进的技术结合，采取现代的信息技术，提升电力水平，构建一套多层次、科学性的基础，推动营销工作开展。营销模式的创新需要全面掌握市场规律，在深入研究市场变化的基础上进行，引入市场化商业运作理念。在遵守国家相关法律法规前提下，导入现代理念，提高营销活动自主性，突出市场调节作用，企业可根据市场变化，及时有效的用价格体系进行调节，保证价格制订更加灵活，进一步开发新用户，促进用电需求良性持续的成长。 3.4 提高电力基础技术水平 现代技术的发展，使电力建设越来越先进，我国电网建设活动不断增多，电网已经形成全覆盖、多功能、跨省区的电力输送网络，大大提高了用电效率。在实际电力供应中，需求端、输电线路经常会出现问题，影响了供电用电稳定性，电力企业要全面查找原因，积极做