饭店的一切部门和所有员工。其核心含义为：通过满足甚至超出顾客的要求，达到使他人愿意再次来本饭店消费的程度，并将偶然的顾客转变成忠诚顾客的所有行为。”杨永恒等从顾客价值、关系价值和信息技术三个维度重新定义了顾客关系管理：它是一种以先进的数据库和其它信息技术为手段获取顾客数据，利用统计学、心理学等相关理论分析顾客行为和偏好特性，建立积累和共享的顾客知识数据库，从而实现有针对地为顾客提供可定制的、差异化的产品或服务，运用质量管理工具发展和管理个性化的顾客关系，培养顾客长期的、持续改善的忠诚度，目的是实现兼顾顾客价值最大化和公司收益最大化双赢结果的一种企业总体战略。
（二）研究主要成果
国内的研究以杨永恒等学者的为主流观点，本人也很赞同这个定义，但是本人同时觉得应当借鉴卡尔松营销集团的理念：通过培养公司的每一个员工、经销商或客户对该公司更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高公司业绩的一种营销策略。
国外对此的研究不仅早而且全面，具体如下：
莱斯特·温德蔓(Lester wunderman)在20世纪中叶创造了直销的模式，他第一个考虑了如何将营销计划最精确地与最可能烤受它的客户相对应，如何对特定产品和客户使用最适合的营销工具。这动摇了自工业化以来一直大行其道的大众营销观念。通过对顾客进行更准确的直接营销，温德蔓为“如何让客户掏腰包”这一企业关注的焦点奠定了基础。
迈克尔·泼特(Michacl Porter)引进了价值链，的概念。他指出了所有的商业组织为其客户创造价值的一系列活动。泼特曾说:“整体观察一个企业并不能了解它的竞争优势。优势来自于企业进行的很多分散的活动，包括设计、生产、营销、配送以及产品支持服务。这些活动中的每一项都能影响企业的相对成本水平，并为差异化奠定基础。”通过分析其活动，企业可以了解它是如何为其顾客创造价值的。’虽然并非是一个真正的CRM分析，但泼特的分析为企业考虑它的哪些活动创造了客户价值，以及如何创造价值提供了帮助。
（三）发展趋势
客户关系管理的黄金时代是1993年。唐佩·伯斯(Don Peppers)和马撒·罗工商管理硕士学位论文杰斯(Martha Royers)(1993)发表了《一对一的未来》，一对一运动描述了从大众营销(以市场分额为目标)到客户营销(以客户分额为目标)的根本改变。它号召企业重新审视它们对于产品和服务营销的处理方法。客户关系基于对每个客户的认
识，并通过与他们的交往得到提升。通过某些技术手段将这些知识储存后，营销人员就可以为每个客户提供量身订做的产品和服务。
Gartner Group(1992)为全球比较权威的研究组织，对CRM给出的定义如下:客户关系管理(CRM)是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。Gartner强调的是CRM是一种商业战略(而不是一套系统)，它涉及的范围是整个企业(而不是一个部门)，它的战略目标是增进赢利、销售收入，提升客户满意度。
《哈拂商业评论》(1995)对CRM的定义:CRM将企业流程与客户战略相结合，以建立客户忠诚度，增加利润。CRM的作用影响了人们对它的认识。它并不是一个定义明确的概念，而是一种管理原则，企业可以以此为客户创造价值，并从客户身上赚取利润。塑造CRM的影响有一些共同之处，它们的目的都是为了对客户的需求有更深入的了解，因为这有助于提高利润水平。它的重点在于，不仅从管理者和股东的角度，而且以客户的视角来看待企业业务，从而获得竞争优势。
国内学者的研究虽起步较晚，但也取得了不小的成绩：重庆大学陈静宇教授对客户价值与客户关系价值进行了界定和计算，他认为客户价值和客户关系价值是两个不同的概念。所谓客户贡献给企业的价值就在于他给企业所带来的收益，站在这个角度，客户的价值首先取决于两个因素:时间和.价格。“长期稳定的关系”表现为客户的时间性;而“承担合适的价格”决定了客户为企业提供的价格收入。企业应该从追求市场份额转向追求顾客资产份额，他认为顾客资产是指企业所有顾客终身价值折现现值的总和，而顾客资产、在市场上所占的份额就是顾客资产份额。
浙江大学陈明亮教授(2002)认为，因为客户保持是需要付出代价的，公司必须首先根据客户资产的价值的不同决定如何在客户中分配公司有限的资源，然后在一定资源预算的范围内根据客户的不同需求，设计和实施不同的客户保持策略仁。
北京邮电大学经济管理学院齐佳音、西安交大李怀祖认为在Reichheld设计的净现值评价体系中，由于新客户获取率的收益现值以及新客户与基础客户之间的相互影响，利用这个评价体系难以合理评价。他们认为客户对企业的价值主要体现在两方面，一是客户对公司销售量的贡献，一是客户对企业发展潜力的贡献，Reichheld的净现值评价体系只注意到客户对企业净现值的贡献，而没有很好顾及客户对企业销售量的贡献，企业也只有从这两个方面全面的评价客户对于企业的价值，才能公正、客观。
东华大学管理学院王素芬和汤兵勇(2002)提出了不考虑客户支出分配的基于收入的
忠诚客户的客户终身价值模型、不考虑客户支出分配的基于利润的忠诚客户的客户终身价值模型、不考虑客户支出分配的基于利润贡献的忠诚客户的客户终身价值模型和考虑客户支出分配的基于利润贡献的客户终身价值模型，为企业管理客户资产提供了理论基础。
（四）存在问题
国外对客户关系管理的研究起步相对较早，有一定的理论积累，社会认知度也较高。但却主要集中在银行、电信等少数资本与技术密集型的行业，旅游行业的客户关系管理研究相对较少。
通过对国内的有关文献的研究，发现目前关于CRM在酒店领域中的研究专著还较少，有关客户关系管理的理念在饭店中的应用只是在一些营销书籍中有所表述。由此可见，CRM在酒店业中的研究有着广阔的前景。目前CRM在酒店业中的研究及应用多停留在IT的层面上，忽视了CRM人力管理方面的重要性。在近年来，国内企业一直在热推CRM的实施，但成功率却很低，学者们探究出了如下原因：一方面从理论的层面来讲，酒店经营者没有搞清楚CRM的深层意义和转变其原有的营销观念；另一方面从实施方面来讲，酒店没有重新考虑合理的组织结构和业务流程来支撑CRM，也没有建立良好的企业文化来保证企业价值、客户价值和员工价值的实现。我国的酒店业现状和酒店自身的业务形态表明了酒店实施CRM是必要的，但是由于理念没有贯穿其中（没有建立与CRM相适应的企业文化），没有与CRM相适应的组织结构和业务流程，没有良好的进行价值管理三个方面的影响，导致我国酒店业实施CRM的效果并不理想。
“以客户为中心”的观点很早就在酒店业提出来，然而真正要实现“以顾客为中心”却并不是一件简单的事情。本文希望通过从理论层面对CRM实施步骤的探讨和研究，能够帮助酒店真正贯穿“以客户为中心”的管理理念，并且真正落实到实施操作层面上来，实际有效地提高客户满意度和客户忠诚，增加酒店实施CRM的成功率。
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客户关系管理的应用和理论研究述评与展望 摘要：客户关系管理理论在近几年来受到国内外管理界和信息技术界的重点关注，随着全球一体化发展带来的全球化市场竞争和客户竞争，客户关系管理也受到了企业的广泛推崇，因此客户关系管理成为近年来管理界和信息技术界发展最为迅速的领域之一。本文主要从客户关系管理的产生、客户关系管理的概念与内涵、企业客户关系管理的应用研究和理论研究状况展开，并对客户关系管理的研究进行了展望。 关键词：客户关系管理；营销理论；关系营销;数据挖掘 前言 著名的管理大师“现代管理学之父”彼得·德鲁克在其著作中提出，“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。企业经营的真谛是获得并留住顾客”。 自客户关系管理概念被提出以来，许多学者从不同视角对CRM展开了研究，并取得了许多有价值的理论贡献，企业和机构也在客户关系管理功能的诱惑下开始实施客户关系管理。 一、客户关系管理的起源 CRM（客户关系管理）起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。在 1984 年, Ives 和 Learmonth 提出了客户生命周期(CRLC)的概念,旨在客户生命周期的不同阶段支持并满足客户的所有需求, 被视为CRM 思想的萌芽。到90年代初期演变成为包括电话服务中心支援资料分析的客户关怀（Customer Care）。而作为一个概念来说，客户关系管理最早由美国Gartner Group提出，Gartner Group 最初认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，通过回顾市场营销理论的发展，我们可以对客户关系管理的发展有整体的把握和了解。营销学家菲利普·科特勒总结了营销观念发展的五个演变阶段，包括生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。 前三个阶段是以“生产者为导向”的传统营销观念，后两个阶段成为现代市场营销观念，从传统营销观念到客户关系管理观念，企业对客户的态度发生了巨变。传统营销观念中企业没
会展客户关系管理-实践性考核报告(总11页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
上海应用技术学院 考试课程会展管理客户关系 报告题目会展关系的重要性 考生姓名 xxxx 准考证号 xxxxxxxx 座位号 xxxxx 课程成绩 __________________ 教师签名 __________________ 目录 前言........................................................ 一、会展CRM的认识.......................................... 二、会展CRM系统的操作与运用（实践）........................ 客户资料管理 (5) 新增客户资料......................................... 编辑客户资料......................................... 删除客户资料......................................... 客户资料审核与驳回................................... 批量操作客户信息..................................... 联系人资料管理........................................... 联系记录管理............................................. 1.添加联系记录....................................... 2.编辑联系记录.......................................
郑州轻工业学院 专科毕业设计（论文） —文献综述 题目酒店管理系统-餐饮管理的设计与实现 学生姓名方利 专业班级软件技术(java技术)07-1班 学号200713060106 院（系）软件职业技术学院 指导教师粱树军 完成时间2009年6月10日
酒店管理系统的设计与实现-餐饮管理 摘要 利用计算机帮助餐厅高效率完成餐饮管理的日常事务，是适应现代企业制度要求，也是推动餐饮管理走向科学化、规范化的必要条件。餐饮管理系统设计与实现就是基于以上思想而开发的，选用Netbeans6.1和SQL Server2000数据库作为开发工具。 餐饮管理系统设计与实现是针对餐饮管理流程开发的，完成了与餐饮管理相关的一系列流程，为实现餐饮管理的信息化、现代化、科学化提供了有力的技术保障。 此系统的实现能够很好地解决餐饮信息的动态管理、查询、显示，同时减少许多重复的人力、物力，更为餐饮管理现代化、科学化和信息化的实现奠定良好的基础。 关键词餐饮管理；稳定性；实用性；先进性； 1.餐饮管理系统开发背景 在传统的餐饮行业进销存管理中，其过程往往是很复杂、繁琐的，进销存管理以进货、售出和库存三项内容为核心，在此过程中又需要经过若干道手续，如果整个过程都使用手工操作，效率将十分低下，也需要投入相当多的人力资源。且由于他们之间关联复杂，统计和查询的方式各不相同；且会出现信息的重复传递问题，因此该过程必须实现信息化[1]。 酒店在处理进销存及客户订单和结帐等工作方面如果使用自动化的办公软件，可以节约大量的人力资源，风格良好的办公软件界面简洁，易于操作，即使对计算机技术不甚了解的人也可以轻松上手，所以也不需要加大对员工的要求，而通过网络进行信息的交互与整合也会变的更加轻松简单。使用计算机进行自动化办公的好处是显而易见的。 在计算机引入企业以前，企业在运营的过程当中，要使用大量的人力分析保存维护各种信息以支持其各部门的工作，随着企业的发展，业务也不断扩展，势必需要更多的雇员投入工作，然而人员的增加亦使企业成本加大，工作交互量增加，严重制约了企业的发展。随着计算机科学的进步，计算机开始在企业中普及，各种办公自动化软件亦应运而生。通过计算机所提供的高效准确的运算处理能力及低廉的成本投入，企业找到了新的生命力[2]。
客户关系管理案例分析 --以小米公司为例 小组成员： 2012/12/11 一、小米公司简介 小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM 定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手
机是小米科技的三大核心产品。 小米公司最初有意无意地制造饥饿营销的效果。产品最开始可以凭借相对高的价格卖给尝鲜者，以及“米粉”。接着通过微博等方式的营销策划能力也是相当强悍！定制微博运营平台，建立了可供几十个客服同步管理的机制。各种手段的综合作用下，小米手机迅速发张壮大。 二、小米公司的客户关系管理现状与分析 小米公司从创立到今天，之所以能在手机市场占得一席之地，正是由于其拥有与客户关系的优势和优越的客户关系管理系统。通过切身地贴近市场和客户，及时收集到客户的需求，并能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户，满足了客户的要求，从而为客户提供了快速、优质的服务。 1、小米公司的客户识别现状与分析 客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。 小米公司对于其所有的客户都有其鲜明的识别标志。2011年中国市场智能手机出货量超过5000万部，预计到2013年出货量将超过1亿部。随着智能手机朝着低价、高配置化发展，用户进入的门槛进一步降低，智能手机将会吞并整个手机市场。小米团队是先做的系统（安卓深化）后做的手机，在
客户关系管理系统的发展与研究(一) 摘要：客户关系管理系统CRM是把有关市场和客户的信息进行统一管理、共享，并能进行有效分析的处理的新型应用系统，它为企业内部的销售、营销、客户服务等提供全面的支持。在帮助企业缩减销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新市场和新渠道，提高客户的价值方面CRM具有很广阔的应用空间。本文就此对CRM作了系统的论述。 关键字：客户关系、管理系统、电子商务 1、客户关系管理CRM的起步及目前发展状况 客户关系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美国GartnerGroup提出，自1997年开始，经过几年的发展，全球的CRM 市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999年全球的CRM市场收益约为76亿美元。据市场分析专家预测，2000年全球CRM市场收益将超过120亿美元，2004年将达到670亿美元。年增长率将一直保持在50%以上。目前，我国的CRM市场也已开始启动。像以往的ERP、电子商务等新理念一样，CRM在国内的发展经历了从概念传入到市场启动这样一个过程，而这些新理念对推动我国信息化建设将发挥积极的作用。 那么，CRM的基础是什么？它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。“客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个客户的特殊需求，企业才能提高竞争力。每个客户对企业的价值也是不同的，
通过满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。 CRM系统的宗旨是：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。 从地域来看，目前CRM商机最大的是北美市场，其次是西欧市场，其中西欧市场正以全球最快的速度飞速发展。在东南亚地区，CRM市场目前比较小，尚处于炒作概念而不是做产品的时期。这主要是因为CRM概念由美国提出，拥有此类产品的厂商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等欧美国家的软件公司，在其他地区产品的推行存在产品本地化等问题。但就其市场前景来看，发展潜力非常巨大。 从行业结构角度来看，大多数CRM方案供应商并没有把其产品局限在单一的行业市场，其客户遍布于众多的行业：如制造业、保险业、金融业以及高技术行业。 全球流行的CRM产品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx软件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系统公司的Siebel99等。这些产品都以Windows、Unix等为主流平台，并集成了MicrosoftOffice 应用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前纷纷在加大力度发展其CRM产品。2、客户关系管理的基本目标与基本内容 CRM的基本目标应有三个，一是研究用户、确定市场，二是解决如
1.展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等。诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等。 2.展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展 3.展会客户类型：组展商、参展商、参观者 4.会展客户关系的特点：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通 3.展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系。 1.客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的。定义:客户关系管理是一种管理策略。实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。 2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感。（信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿。） 3.客户关系管理的实施:1.客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群，同属一个细分群的客户彼此相似，而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。2.关系发展策略3.资源分配策略 4.客户关系的健康发展策略。 *3.客户关系管理的原理：第一：信息原理。即企业必须努力获取有关客户的可靠信息，建立客户数据库。第二：投资原理。即企业应该选择哪些值得投资的客户。第三：个性化产品和服务原理。即企业为客户提供个性化的产品和服务，更好满足客户需要。第四：交流原理。企业应与客户进行系统的交流。企业及时调整各项策略，满足客户不断变化的需求，长期留住价值客户。第五；整合原理。把客户整合进行价值创造过程。第六：关系意愿原理。培养客户与企业建立独特的意愿。 4.主要的客户关系管理策略： 1.服务质量策略 2.一对一的个性化营销策略 3.伙伴关系管理 4.客户满意度与忠诚感管理 5.客户价值策略 5.客户关系价值：指企业与客户建立、保持发展关系所能获得的价值。管理人员可以根据客户关系价值的大小，衡量本企业客户关系管理是否成功。企业从以下方面衡量客户关系价值:（1）客户关系的获利能力和现金流（2）客户关系寿命（3）能力价值（4）推荐价值（5）潜在价值 １.消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服务属性、产品和服务效用， 以及消费结果对消费目的的满足程度的评价。 强调三个重要因素：1.产品和服务是实现客户目的的媒介，使用产品的目的广义
酒店信息管理系统文献综述 一、引言 经济的发展促进了酒店业的快速发展，并且随着酒店档次的不断提升，酒店管理工作也变得越来越复杂。现代化的酒店是集客房、餐饮、通讯、娱乐、商务文化及其他各种服务为一体的消费场所[1]。如今酒店行业的竞争越演越烈，争取更多的客源、提高酒店的满员率、制定正确的营销策略已经成为酒店的重要任务。但是酒店组织庞大，服务项目众多，信息量大且复杂，要想提高服务质量和管理水平，就必须借助当前蓬勃发展的IT技术，进行现代化的信息管理，从而来拓展酒店的销售能力，创造更高的经济效率，最终实现酒店竞争力的大幅度提升，经济利润和知名度的快速增长。 酒店管理的智能化、信息化现已成为酒店竞争的主要方面，为了提高服务质量，酒店的管理系统会随客人的需求而不断完善，及时地共享客人的信息，给客人提供人性化的服务已成为酒店管理的目标和方向[2]。因此酒店的信息管理系统需要一个庞大的数据库，而考虑到酒店的实际情况，以及操作酒店信息管理系统的对象，酒店信息管理系统应具备查询方便、安全保密性好、用户界面友好、容易操作等优点。为了顺应时代发展的需求，开发一个适用于中小型酒店的信息管理系统成为当前的课题，同时在开发中我们更应该关注管理信息系统的应用，结合酒店管理信息系统的不足进行针对性、系统性的分析与解决。 二、国内外相关研究现状与发展趋势 （一）国内外酒店管理的方法 （1）国外酒店管理方法 西方管理具有经验论的传统，但又不局限于直观经验，而是把管理理论建立在感性丰富、理性清晰的管理试验基础上。同时，西方管理又具有反理性的传统，把管理的最高目标和理想寄托于虚无缥缈的天国上面。宗教信念在西方历史上对管理活动和思想有着极大的影响。西方的管理组织以明确的权力和利益关系作为管理组织的纽带，以经济效益作为管理的动力。因此，西方的管理法律条文重于道德教化，实际利益重于心理情感，职责分解重于整体效应。这种管理思想在20世纪发展成为以企业公司为中心，以明确的计划、
客户关系管理研究文献综述 摘要：客户关系管理（CRM）是最近几年管理界热烈讨论的话题，经济的发展与人民生活水平的提高，使得原来以产品为到现在为导向的企业经营模式已日益不能满足消费者多样化、个性化的需求，客户关系管理就成为企业界关注的领域，本文拟从信息的角度对当前客户关系管理研究进行总结，为今后的研究奠定基础。 关键词：客户关系管理（CRM）、信息技术（IT）、功能 近年来，“顾客满意”似乎已成为企业界人士最常挂在嘴边的用语，因为他们认识到顾客是最终评定产品及服务品质优劣，并能决定是否继续与该公司交易的人，也就是说顾客是公司利润的源泉。随着竞争日趋白热化，全球各公司获取顾客光顾的成本不断增高，加上顾客多样化选择的机会等因素，让人感觉生意越来越难做。面对越来越挑剔的顾客和激烈的同行竞争，吸引新顾客和保留现有顾客已成为企业必须面对的重要课题，因此研究客户关系管理（CRM 或Customer Relationship Management）对于满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力有着重要的作用。因此，本文旨在对客户关系管理的研究现状进行总结，以便在此基础上做更深入的研究。 1 客户关系管理的概念 所谓客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，并对工作流程进行重组，以赋予企业更完善的客户交流能力、最大化客户的收益率①。 客户关系管理是一个IT业术语，它涵盖了方法学、软件技术和网络技术，通过一种组织化的方式来帮助企业管理客户关系。 客户关系管理是一概念，它把管理理念和业务实践融合在一起，它继承了销售、定单管理、客户服务以及协调和统一在客户生命周期内与客户交互的所有信息。CRM帮助企业管理单个客户，通过快速响应和高效的服务建立同客户之间的牢固关系。 客户关系管理应用是一个前端应用工具，通过它能够很方便地捕捉、融合、分析和共享企业已有的和潜在客户的信息。此过程主要贯穿市场、销售和服务阶段，目的是为了更好地了解客户，精确地定位客户对企业的产品和服务提出的需求。CRM软件的实施主要有两个目标：第一，使得企业能更有效地定位、联系和赢得新客户；第二，使得企业与现有客户之间的关系更牢固。 CRM不是一个产品或服务，而是一种商业策略，通过它来有效管理企业客户关系，它为企业的每一个客户提供了一个完整的集成视图。 综合以上对客户关系管理的定义和有关文献可以看出：CRM是在信息技术支持下，依据一定的商业规则形成的软件工具，目的是为了更好地服务于客户和留住客户，增强企业竞争力最终达到赢利的目标②。 2 客户关系管理的研究现状 近年来，国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度，客户关系管理的代表性的研究有：Hurwitz Group提出的CRM的六个主要的功能和技术要求；余军合，吴昭同（2000）提出的客户关系管理的三大基本功能；江波（2002）提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现；AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块；以
论会展与会展客户关系管理 【摘要】会展企业作为独立的经济实体，在竞争日趋激烈的市场环境中，企业与市场的关系最重要、最根本地表现在企业与客户关系相处的如何。随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用，利用客户关系管理提高企业满足客户个性化需求的能力，进而全面提升企业的竞争力。本文对客户关系管理的概念和内涵进行了解释，分析了我国会展客户关系的现状，阐述了客户关系管理的基础理念，并提出了会展客户关系管理的实施策略。 【关键字】会展客户关系管理现状策略 1会展客户管理的概念 客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营方式以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入和客户的满意度。 会展客户关系管理就是为会展组织者提供全方位的客户视角，赋予它更完备的客户交流能力和最大化的客户收益率所采用的方法。 1.1会展客户关系管理是以客户为资产的管理观念。资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票和债券。随着科技的发展，虽然企业开始把技术、人才等视为资产，然而，这种划分资产的理念依然是闭环式，而不是开放式的。因为无论是传统的固定资产和流动资产，还是新出现的人才和技术资产，都只是产品价值的以实现的部分条件，而不是全部条件，其缺少的部分就是产品价值实现的最后阶段也是最重要的阶段，这个阶段的主导者就是客户。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业，更需要视客户为企业的资产。 1.2会展客户关系管理是以更广泛内容为对象的营销整合。与其他物质性的生产企业相比，会展企业面对的客户不再是以实物产品就能满足的客户，而是那些通过展会想提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易商，两种需求有较大的差别，会展企业满足客户需求的难度更大，因而会展企业客户关系管理是对更广泛对象的整合，主要包括了参展商和大量的贸易商。此外，从营销的角度来看，会展客户关系管理打破了西方传统的4p为核心的营销模式，将营销重点从客户需求转移到客户保持上，保证会展企业以有效的时间、资金和管理资源直接集中在这个关键任务上，实现对客户的整合营销。 2实施会展客户关系管理的必要性 2.1参展商在会展价值链中处于核心地位 会展活动的价值链主要包括5个要素：主办者、参展商、观展者、搭建商以及场馆。在商业性会展中，主办者的收入主要来自于参展商和门票。最够的参展商介入是会展活动得以运转的关键。虽然并非所有的参展商都能带来利润，但是这丝毫不会降低参展商在展览价值链中的地位和作用。 2.2参展商的连续参展是会展主办者的利益所在 对于一个定期连续举行的商业展览而言，参展商的连续参展是十分必要的。首先参展商是否愿意连续参展。常常是一个展览成功与否的重要指标。参展商是否连续参展是对上一届会展活动成效的客观评价和反映。这是展览公司进行招商展宣传的一个重要资源，对降低展览费用具有重要的作用。 3我国会展客户关系管理的现状
客户关系管理研究综述 摘要:文章通过对国内外有关客户关系管理文献的研究，回顾了客户管理理论的发展历程，梳理了其理论发展脉络，分析了目前研究的主要成果，进而展望了客户关系管理的发展趋势。关键词：客户关系管理；管理理念；管理技术；管理体制 随着新经济时代的来临, 企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变。客户已经成为企业最重要的资源。CRM 的产生, 是市场需求和管理理念更新的需要, 是企业管理模式和企业核心竞争力提升的要求,是电子化浪潮和信息技术支持等因素推动和促成的结果。 客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论,最早诞生于20 世纪90 年代的美国, 其前身是80 年代的接触管理和90 年代初的客户关怀,在美国最早产生并得以迅速发展回顾客户关系管理的提出及发展过程,国内外学者和软件企业做了大量工作,相关的研究分析主要从以下角度展开。 一、基于CRM 为管理理念的研究 这种观点把CRM 定义为一种管理理念, 并在此基础上展开研究。CRM 的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)视为最重要的企业资产,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的个性化需求, 提高客户的满意度和忠诚度, 进而保证客户终生价值和企业利润增长的实现。这方面学者往往从组织结构、企业文化、战略管理、核心竞争力等角度来研究. 1.国外研究 20 世纪90 年代中期Gartner Group 率先提出客户关系管理思想。Garther Group 认为: CRM 是企业的一项商业策略, 它按照客户细分情况有效地组织企业资源, 培养以客户为中心的经营行为及实施以客户为中心的业务流程, 并以此来最大化企业的获利能力、收入及客户满意度。商业战略家和演讲家弗列德·威尔斯马在《客户联盟》中通过对大量国际上享有盛名企业的调查和细致研究,全面阐述了被这些成功企业大量运用并被证明是行之有效的新型商业运作模式—客户联盟,同时对客户关系管理及客户联盟的概念及关系做了深入的阐述;罗杰·卡特怀特的《掌握顾客关系》中指出:使顾客满意已不再是最终目标，只有让顾客感到愉悦才能带来回头客的生意,而这才是最重要的;品牌创建、发展和管理方面最杰出的世界顶级专家保罗·唐波拉,马丁·特鲁特在《与客户亲密接触:通过客户关系管理实现品牌价值最大化》一书中, 讨论了品牌建设中的CRM 原理, 想品牌获得成功,必须彻底转向以客户为中心,进行“结构思维的变化”,建立严格以客户为中心的公司,将所有精力放在客户身上,并给员工授权为客户提供好的服务。 2.国内研究 国外先进管理理念的传入信息代的到来,为我国客户关系管理研究奠定了理论基础和技术支持。严格地说, CRM 的理念全面在中国传播开始于1999 年。1999 年8 月6日朗讯科技(中国) 公司商业通讯系统部在北京举办了以/ 营造完美电信呼叫中心0 为主题的研讨会, 介绍了其全新的客户关系管理( CRM ) 解决方案, 并强调指出, 商业部门必须着眼于客户关系, 提供独具特色的个性化服务, 才能在网络经济时代立于不败之地。1999年9月27 日《计算机世界》报连载Oracle 细说客户关系管理( CRM )文章。陈旭研究了CRM 的内涵和管理思想, 分析了CRM 的主要功能，辨析了CRM 与SCM 和ERP 的关系,讨论了CRM 的发展趋势;成栋、宋远方在研究当前各种客户关系管理的管理理论的基础上提出了客户关系管理的理论框架体系,以澄清客户关系管理与其他管理理论的关系；安实等分析了CRM 价值创造机理,指出目前对客户关系管理的应用研究忽视了CRM 项目的理念基础和人的因素。 二、基于CRM 为管理机制的研究
题型：单选、20分多选、20分判断、10分简答、20分论述10分案例分析、20分 第一章、会展客户关系 简述： 1、展会的定义：展会是会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定的地域空间，由很多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度、传递和交流信息的群众性社会活动。它包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技运动、大规模商品教育活动等 2、客户关系各个发展阶段的特征 ①基础阶段的客户关系特征：基础客户关系是一种强调等价交易的关系，在这一阶段 客户要求企业证明他们具有有效供给的能力 ②合作阶段客户关系特征：超于基础客户关系的合作客户关系具有一定的积极性，客 户对企业的防御心理减弱，对对方更坦诚。但是，客户并没有真正信任企业，对企业还有保留 ③相互依存阶段的客户关系特征：相互依存阶段，客户和企业都认识到彼此对对方的 重要性，企业已经成为客户唯一的，或只是也是第一选择的供应商，客户把企业看做是其外部的战略资源和竞争优势的组成部分，双方会积极的分享敏感信息，致力于解决共同面对的问题。 3、客户关系金字塔 ①处于最底层的是人的生理需求 ②第二层次是人们寻求安全、自由和远离威胁的需求 ③是人们对按和尊敬的需求 ④自我实现需求 4、传统的客户关系与新型客户关系的比较 发现新机会发展双方关系，应是企业与客户的共同目标 5、会展客户关系的特点 ①会展企业在展会前已掌握了潜在客户较为详细的资料 ②展前、展中、展后与客户进行全程沟通 ③展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系 判断： 1、会展竞技是一个国家发展到一定程度的必然产物，而且是富国、富市必然出现的一种经 济形态 2、企业之间的联系所涉及的人员的范围和相互作用的范围比以往更加广泛。尽管更多的人 员加入这种合作关系，并且投入更多的资源，但是它仍然不是高度组织化的阶段 选择题 1、反选。会展业出现的三大发展趋势：A、进入了客户管理阶段B、会展管理的科学化
南京林业大学毕业设计(论文)开题报告
文献综述 一、前言 当前，快捷酒店作为近年来兴起并快速发展的新型酒店模式，相对于传统的服务型酒店，连锁快捷酒店具有许多其不具备的优势与特色，低廉的价格，小巧却干净温馨的居住环境，家庭式的亲切服务，使其受到众多消费者的青睐[]。正如其名，快捷乃是这种类型的酒店所最重要最核心的内容和特点。而快捷的实现不只需要人员的手工操作，一个合理的酒店信息系统也是不可获取的。它在酒店的工作人员、基础设施与客户资源之间起着信息沟通的桥梁作用。通过信息的管理酒店的管理人员能够随时了解客房的入住情况，可以在宏观上分配基础设施的使用，调度服务人员的工作，从而提供更加及时与优质的服务。利用数据库管理资料可以方便的管理客户的资料以利于业务上的往来和客服调查，同时功能强大的查询操作使酒店信息管理系统成为管理人员的得力助手[]。 伴随着连锁快捷酒店行业的发展，与其相配套的酒店信息管理系统也在蓬勃发展之中。如何根据酒店的实际情况构建一套合适的信息管理系统来配合酒店的运营和发展便成为没家快捷酒店急需解决和深入研究的问题。 二、快捷酒店的研究综述 全世界的饭店业在过去的几年中经历了前所未有的发展。这个行业的经营模式从过去的独立经营体过渡到了现在面向大众的全球规模的经营体、特许经营权连锁体、饭店业管理公司以及多种市场经营体。其中包括豪华的大都市饭店、度假饭店、商务饭店、中等规模的饭店、公寓饭店、长期居住型饭店、经济型饭店、廉价型饭店、公寓所有制饭店、度假所有制饭店以及分时饭店等等[]。快捷酒店可以称为经济型酒店的一种，是相对于传统的全面服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对经济型酒店的划分主要以价格为标准，结合国内特点，经济型酒店可以定义为：以大众观光旅游者和中小商务旅行者为主要服务对象，以客房为唯一产品或核心产品，以加盟或特许经营等经营模式为主，价格低廉、服务规范、性价比高的现代酒店业态[]。快捷酒店对于传统宾馆有着很明显的市场优势，给消费者带来的受益很大，越来越赢得消费者的青睐，已对传统酒店行业造成一定的冲击，在市场上所占比重越来越大，是我国酒店行业真正走向成熟的标志。经济型酒店的特点是功能简化，把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益
客户关系管理研究 报告 1
客户关系管理研究(上) (一):客户关系管理是什么? 客户关系管理的产生从1999年年中开始,客户关系管理得到 了诸多媒体的关注,国内外很多软件商(如Oracle、中圣等)推出了以客户关系管理命名的软件系统,有一些企业开始实施以客户关系管理命名的信息系统。这是有一定必然性的。本研究小组从各个层面(如理论基础、软件技术、案例探讨等)对客户关系进行的研 究表明,总起来讲,客户关系管理的兴起与下述三个方面的因素有难以割舍的关系。 需求的拉动 放眼看去,一方面,很多企业在信息化方面已经做了大量工作, 收到了很好的经济效益。另一方面,一个普遍的现象是,在很多企业,销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要,越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化。这是客户关系管理应运而生的需求基础。 仔细地倾听一下,我们会从顾客、销售、营销和服务人员、企业经理那里听到各种抱怨。
－来自销售人员的声音。从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客,我常在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索?出差在外,要是能看到公司电脑里的客户、产品信息就 好了。我这次面正确是一个老客户,应该给她报价才能留住它呢? －来自营销人员的声音。去年在营销上开销了万。我怎样才能知道这万的回报率?在展览会上,我们一共收集了4700张名片,怎么利用它们才好?展览会上,我向1000多人发放了公司资料,这些人对我们的产品看法怎样?其中有多少人已经与销售人员接触了?我应该和那些真正的潜在购买者多多接触,但我怎么能知道谁是真正的潜在购买者?我怎么才能知道其它部门的同事和客户的联系情况,以防止重复地给客户发放相同的资料?有越来越多的人访问过我们的站点了。但我怎么才能知道这些人是谁?我们的产品系列很多, 她们究竟想买什么? －来自服务人员的声音。其实很多客户提出的电脑故障都是自己的误操作引起的,很多情况下都能够自己解决,但回答这种类型的客户电话占去了工程师的很多时间,工作枯燥而无聊;怎么其它部门的同事都认为我们的售后服务部门只是花钱而挣不来钱? －来自顾客的声音。我从企业的两个销售人员那里得到了同一产品的不同报价,哪个才是可靠的?我以前买的东西现在出了问题。这些问题还没有解决,怎么又来上门推销?一个月前,我经过企 3
本科毕业设计（文献综述） 题目酒店客房预订管理系统的设计与实现The Design and Implement of Hotel Guest Room Order Management System 作者姓名史茹 专业名称软件工程 学科门类工学
指导老师李小林 提交日期二〇一五年一月
酒店客房预订管理系统的设计与实现--文献综述一、引言 随着我国改革开放的不断推进，国内人民生活水平的不断提高，入境旅游的人也越来越多，酒店的需求也越来越多，一个好的酒店管理体制将带来很可观的经济效益。无论是一个小型旅店还是一个星级酒店，都有很多的数据需要管理。因此传统的手工管理已不适应时代的潮流[7]。如今计算机技术已广泛应用，在酒店客房管理中也需广泛启用计算机软件对企业进行精确、全面的管理[9]。 一般来说，酒店主要是靠客房部及一次产生的各种消费作为收入来源。所以酒店客房部的管理水平直接影响到整个酒店的经济效益[1]。面对庞大的信息量，酒店在正常运营中需要对客房资源、顾客信息、结算信息进行管理，也就要实现客房管理工作流程的系统化、规范化和自动化，以进一步提高酒店的经济效益和现代化管理水平，提高工作效率[2]。通过这样的系统，可以做到信息的规范管理、需要统计和快速的查询，从而减少在管理方面的工作量。 通过计算机可及时了解酒店的全部运营情况及经营走势,找出运转成本,作为经营决策的依据。只有运用先进的科学管理手段,利用计算机管理系统才能更好地实现这一管理模式[6]。 二、酒店客房预订管理系统的主要内容 （一）背景及其意义 随着我国经济快速发展，旅游出行的人民越来越多，商务活动也相当的活跃；再加上入境旅游的人也越来越多，入境从事商务活动的外宾也越来越多。传统的手工已不适应现代酒店管理的需要，及时、准确、全方位的网络化信息管理成为必需。酒店客房预订管理系统是根据酒店对客房管理的实际情况进行编写的，主
文献综述 公司客户关系管理研究 客户关系管理是于20世纪90年代随着大市场营销理念的发展而产生的，其最早是由一家对IT行业比较有研究的咨询顾问公司Gartner Group(1990)提出的，其认为，客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入，以及客户满意度。随着企业逐渐进入“客户经济”时代，越来越多的学者与企业领导者和科研机构开始重视对客户关系管理的研究与管理。 （1）国内研究现状 国外先进管理理念的传入和信息时代的到来，为我国客户关系管理研究奠定了理论基础和技术支持。 ①基于CRM为管理理念的研究 陈旭(2001)研究了CRM的内涵和管理思想，分析了CRM的主要功能，辨析了CRM与SCM和ERP的关系，讨论了CRM的发展趋势；成栋、宋远方(2004)在研究当前各种客户关系管理的管理理论的基础上提出了客户关系管理的理论框架体系，以澄清客户关系管理与其他管理理论的关系；安实(2001)等分析了CRM价值创造机理，指出目前对客户关系管理的应用研究忽视了CRM项目的理念基础和人的因素。韩婷婷(2007)从营销学角度比较系统地介绍了客户关系管理的由来，将客户关系管理定义为以客户为中心的业务战略，使我们对于客户关系管理的由来以及定义，有了更加深入的了解，对客户关系管理有了更深刻的认识。徐忠海(2004)研究发现，在客户关系生命周期的不同阶段，客户价值是不同的且可以用不同的指标来衡量。徐忠海同时还强调企业要加强对流失客户的管理，把恢复客户关系管理的管理过程划分为分析阶段、行动阶段、考核评估阶段三个阶段。王化成(2005)提出了运用作业成本法来分析客户可赢利性，通过具体的操作方法，证明了企业通过对客户关系的管理，可以使企业盈利。 ②基于CRM为管理机制的研究 国内研究CRM较具代表性的机构CRCC，(CRM Research Center of China)对客户关系管理理念、模式及应用方法进行了整合和创新，结合中国企业实际，率先创造性地提出了“中国客户关系管理方法论(China CRM Methodology)”，
CRM 客户关系管理系统文献综述 1 毕业设计材料：文献综述 课题名称：CRM 客户关系管理系统 专业：软件开发与测试 学生姓名：李祥坤 班级：0813113 学号：30 指导教师：卢正洪 完成日期：2011-10-23 CRM 客户关系管理系统文献综述 摘要：随着经济的全球化和网络化成为世界经济发展的必然趋势,以及公司之间的竞争日趋激烈, 客户己经成为企业与公司争夺的焦点。客户关系管理(Customer Relationship Management ,CRM) 系统作为一种新型的客户关系管理系统应运而生。本文简要介绍了CRM 系统的结构和分类,以及CRM 的发展，同时对CRM 系统的设计原理和基本功能作出了描述，在此基础上详细分析了客户关系管理应用系统设计的模式。 关键词：客户关系管理、管理系统、CRM 系统、客户 一、CRM 概述 1、CRM 的体系结构
CRM 是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制,利用现代信息技术在企业和客户之间建立一种数字、实时、互动的交流管理系统[1 ] 。从逻辑模型角度来讲,一个完整的CRM 系统分为三个层次:界面层、功能层和支持层。其中,界面层是用户与系统之间进行交互、获取或输入信息的接口。通过直观的、简便易用的前台界面,为各项用户操作提供方便。功能层是由各种功能模块构成包括销售自动化、营销自动化、客户支持与服务、呼叫中心、电子商务以及辅助决策等功能模块,执行CRM 的各项基本功能。支持层是保证整个系统正常运行的基础,通常包括数据库管理系统、网络通信协议等。 2、CRM 分类 通常,CRM 系统分为操作型、分析型和协作型三类。 (1)运营型CRM 。运营型CRM 为分析和客户的服务支持提供依据。运营型CRM 收集大量的客户信息、市场活动信息和客户服务的信息,使得销售、市场、服务一体化、规范化和流程化,主要包括销售、市场和服务三个过程的流程化、规范化、自动化和一体化。在销售方面, 包括销售信息管理、销售过程定制、销售过程监控等。在市场营销方面,提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪等功能。 (2)分析型CRM 。分析型CRM 主要是将大容量的销售、服务、市场以及业务数据进行整合,使用决策支持技术,将完整的和可靠的数据转化为有价值的、感兴趣的、可靠的信息,并将信息转化为知识,对未来的发展趋势做出必要而有意义的预测,为整个企业提供战略和战术上的商业决策,为客户服务和新产品的研发提供准确依据,提高企业的竞争能力。 (3)协作型CRM 。协作型CRM 是为了实现全方位地为客户提供交互服务与
会展客户关系管理(1)
1.展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等。诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等。 2.展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展 3.展会客户类型：组展商、参展商、参观者 4.会展客户关系的特点：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料 2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通3.展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系。 1.客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的。定义:客户关系管理是一种管理策略。实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。 2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感。（信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿。） 3.客户关系管理的实施:1.客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群，同属一个细分群的客户彼此相似，而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。2.关系发展策略3.资源分配策略 4.客户关系的健康发展策略。*3.客户关系管理的原理：第一：信息原理。即企业必须努力获取有关客户的可靠信息，建立客户数据库。第二：投资原理。即企业应该选择哪些值得投资的客户。第三：个性化产品和服务原理。即企业为客户提供个性化的产品和服务，更好满足客户需要。第四：交流原理。企业应与客户进行系统的交流。企业及时调整各项策略，满足客户不断变化的需求，长期留住价值客户。第五；整合原理。把客户整合进行价值创造过程。第六：关系意愿原理。培养客户与企业建立独特的意愿。 4.主要的客户关系管理策略： 1.服务质量策略 2.一对一的个性化营销策略 3.伙伴关系管理 4.客户满意度与忠诚感管理 5.客户价值策略 5.客户关系价值：指企业与客户建立、保持发展关系所能获得的价值。管理人员可以根据客户关系价值的大小，衡量本企业客户关系管理是否成功。企业从以下方面衡量客户关系价值:（1）客户关系的获利能力和现金流（2）客户关系寿命（3）能力价值（4）推荐价值（5）潜在价值 １.消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服务属性、产品和服务效 用，以及消费结果对消费目的的满足程度的评价。 强调三个重要因素：1.产品和服务是实现客户目的的媒介，使用产品的目的广义分为使用价值和拥有价值；2.产品和服务通过向客户提供某种结果来创造价值，价值不是产品和服务固有的特征；3.客户对消费价值的判断受产品使用环境的影响。而且会随着使用环境和时间的变化而变化。
. '. 酒店管理毕业论文参考文献 [1] 夏秀清. 咸阳海泉湾温泉酒店市场营销方案设计与实施[D]. 西北大学2008 [2] 王新奇. 锦江之星高新店营销创新研究[D]. 西北大学2008 [3] 杭国栋. 上海新东方语言培训（英语）市场营销策略研究[D]. 复旦大学2009 [4] 刘利. 安徽大步汽车4S店服务营销策略研究[D]. 合肥工业大学2009 [5] 姜瑞华. 青岛市星级酒店绿色营销组合策略研究[D]. 山东大学2008 [6] 阎同立. 河北民航大酒店营销策略研究[D]. 南京理工大学2002 [7] 赵志梅. 陋室宾馆服务营销策略研究[D]. 西北大学2009 [8] 严华. H汽车租赁公司上海市场的营销策略研究[D]. 兰州大学2009 [9] 麦毅菁. 基于管理合同模式的饭店集团研究[D]. 厦门大学2008 [10] 杨锦慧. 呼叫中心在线营销运营管理与营销策略研究[D]. 北京邮电大学2009 [11] 于春玲. 国内外酒店管理模式比较分析[D]. 吉林大学2005 [12] 吴恺. 重庆小天鹅酒店管理公司发展战略研究[D]. 重庆大学2005 [13] 邵远. 中国酒店管理业的发展及其模式研究[D]. 浙江大学2006 [14] 吕海霞. 正明锦江大酒店管理模式研究[D]. 吉林大学2006 [15] 张岩. 陶然居大酒店营销策略研究[D]. 山东大学2006 [16] 葛震宇. 试论经济型酒店营销策略[D]. 南京理工大学2006 [17] 李洪文. 泰安金海大酒店营销策略研究[D]. 上海海事大学2006 [18] 陈果. JS酒店目标市场营销战略研究[D]. 西南财经大学2007 [19] 刘永强. 论南航明珠大酒店的服务营销策略[D]. 西南交通大学2007