大客户销售培训课纲
课程大纲：
第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：
政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。
……
本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课，一定超乎你的想像！
课程特色：
系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增
值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲 课程背景： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。 企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 课程收益： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 课程大纲： 《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二） 一、先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 1.5 客户定位的3个纬度 1.6 7问找到目标客户 1.7 判断销售机会的5个问题 1.8 客户开拓的12种方法 三、观察销售的显微镜：客户分析 1.9 收集资料4步骤 1.10 客户购买魔方 1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员
张xx 销售技巧培训（入门篇） 前言：正确认识销售 销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！ 销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。 销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。 销售职业充满魅力： 销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作； 销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作； 销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就 企业家的伟大事业。据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香 港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企 业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。 推销道路布满荆棘： 同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼， 变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销 永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总 结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、 时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些 对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。 第一课：心态决定成败
《通信业大客户营销与服务技巧》 课程大纲 一、学员对象： 营业厅经理、营业主任、客户经理… 二、课程目的： 1、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的客户采用不同的沟通方法。 2、掌握运用销售技巧开展多方交流，达成良好企业形象和销售业绩。 三、培训背景： “如果说市场营销是一份极具挑战的工作，那大客户营销更加具有个人的挑战性，对电信行业的大客户营销更是如此” 四、课程内容： 【课程大纲】： (领导开训:强调训练的意义和目的、纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于大客户营销、服务技巧、沟通、客户抱怨投诉处理等难题？每人提出自己工作中的难题，谭小芳老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。 第一天：通信业大客户销售课程 1、培训目标
明确在大客户开发中扮演的角色，建立使命感和自豪感。 学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献 一、大客户销售：概念与战略 该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 - 大客户销售的特点 - 竞争态势与我们的策略 - 销售的理念 Vs. 销售人员的素质 - 大客户销售对我们意味什么 二、确立客户的筛选标准 识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。 - 面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户 - 转化为客户的基本条件MAN - 漏斗筛选法；最佳客户筛选法 三、获取客户信息的方法与技巧 客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户
营销技巧课程大纲【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择 第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ?T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析） ?A：Action 做到、做好 ?T：Thinking 运筹帷幄决胜千里 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩
企业内训：大客户销售技能 明阳天下拓展 培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天 课程目标： 了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向； 理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法; 掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧； 掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能； 谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。 课程大纲: 第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题 大客户拓展速度慢，质量低，规模小 简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化 管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少 缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素 品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应 产品因素：产品质量、价格、兼容性等； 技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等; 服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等； 市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的 三、大客户营销突破的思考 基于行业发展与制空的考虑 基于企业战略提升与发展的考虑； 基于市场竞争与营销模式的考虑 基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示 故事二、《台一火花机的系统解决方案》 第二讲:大客户透视与方案 一、大客户体系的五大特点 跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂 营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高 对销售人员的协调、沟通能力要求较高。 高管阶层的时隐时现与有度介入 二、大客户需求的变化 关注“硬产品"转向“软服务” 关注“商务表现力”转向“经营成果力” 关注“短期交易"转向“长期发展” 三、系统解决方案 一线突破策略与系统方案 市场导向策略与系统方案 产销协同策略与系统方案
大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售培训课纲 课程大纲： 第一讲：客户决策层TOP营销 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？ 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 一、政府背景的国企大客户公关 1、国企客户的官场文化与公关技巧 2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险； 4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌； 5、政府客户的显形需求和隐性需求； 6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备） 1、高层愿意接触和接受什么样的人士 2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 3、了解公司的长期战略与愿景 4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些 5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势 6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 案例：客户关系建设层级案例：国图大战 三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容 1、向决策层推介并对公司和销售产生好感 2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈 4、高层沟通要点：培训关键人物 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第二讲：政企大客户销售实战流程 项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作 一、项目信息阶段攻略: 1、项目信息获取渠道 2、项目信息处理流程 3、两大操作要点 二、项目立项阶段攻略: 1、电话预约要领 2、初访大客户要领 3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 三、项目追踪阶段攻略: 1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 3、发现和突破关键人物要点 四、培养教练攻略： 1、发现与培养教练,项目进展透明化 2、推动大客户关系发展的七种武器 五、项目运作关键阶段攻略： 1、技术准备阶段 2、商务谈判阶段 六、招标阶段攻略: 1、运作甲方 2、招标专家组工作 3、公开议标
营销管理培训-大客户的开发与维护培训 培训讲师：蒋东青 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 主要特点：详细阐述大客户开发与维护的操作精髓 案例指导：分析大客户开发与维护内训的经典个案 案例训练：掌握大客户开发与维护的技能提升方法 行动建议：大客户开发与维护培训的实战模拟练习 提升建议：引爆大客户开发与维护潜力的行动方案 培训背景：调查结论-销售人员的前途似锦吗？ 销售人员的两种前途分析 启示：激流勇进，不断学习和实践 培训大纲：营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍：第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程
无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？
大客户销售技巧培训课程 随着市场竞争的加剧，企业为了提高销售业绩和市场份额，开始注重大客户的开拓与维护。大客户销售不同于普通客户销售，它需要高超的销售技巧和深厚的销售经验。为了帮助销售人员更好地开展大客户销售工作，提高销售能力和销售水平，开展一系列的大客户销售技巧培训课程势在必行。 一、了解大客户销售的重要性 大客户销售是企业重要的利润来源之一，大客户订单通常规模庞大，销售额可观，为企业创造了较高的利润。与普通客户相比，大客户更重视合作伙伴关系，他们需要与可信赖的供应商合作，以确保产品质量和供货稳定。因此，企业应该重视大客户销售，并为销售人员提供相关的培训课程。 二、培训课程设计 1.大客户销售概述 - 介绍大客户销售的定义和意义； - 分析大客户销售与普通客户销售的区别和特点； - 引导销售人员认识到大客户销售的重要性。 2.大客户分析与筛选 - 分析大客户的特点和需求； - 掌握大客户的筛选方法和技巧；
- 学习如何定位和选择目标大客户。 3.沟通与谈判技巧 - 学习有效的沟通技巧，建立良好的人际关系； - 掌握谈判技巧，提高谈判成功率； - 学习如何应对大客户的异议和反驳。 4.关系维护与客户满意度提升 - 学习如何建立和维护良好的合作关系； - 掌握客户满意度提升的方法和技巧； - 学习如何处理客户投诉和售后服务。 5.销售技巧与销售策略 - 学习高效的销售技巧，提高销售效率； - 掌握销售策略，制定个性化的销售计划； - 学习如何应对竞争对手，赢得大客户订单。 三、培训课程的实施 1.培训方式 - 可以采用面对面培训、线上培训或混合培训等多种方式，根据企业实际情况选择合适的培训方式； - 结合实际案例和角色扮演，通过互动式培训提高学员的学习兴趣和参与度。 2.培训讲师
王浩老师五大优势： 王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案 【课程说明】 1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。 闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。 2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。 4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。 【培训对象】 销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员 项目销售：项目客户经理、销售人员 【课时】 2天，每天6小时 【课程形式】 【课程收益】 1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑 2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环 3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环 4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环 5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环 6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。 【课程大纲】 课程大纲针对的典型问题、培训成果 第一讲精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售的四步 大客户销售的三“争” 2、精益营销的行动理念 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 案例分析……针对的典型问题： 销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。 培训成果： 树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。 第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题： 销售人员对客户流程缺乏深度理解。
企业内训：移动大客户营销技能 明阳天下拓展 培训主题：销售经理素质技能大客户营销技巧突发事件处理能力天数：2 天 课程大纲： 前言：营销概念 1.营销核心内容与本质 2.营销与传统销售的不同点 3.以客户需求为第一要素 一、销售经理必备的7项能力 1、逻辑思维能力 1-1逻辑思维能力概念 1-2提高逻辑思维能力方法 2、观察分析能力 2-1如何来观察 2-2观察需要重点注意的细节点 2-3分析需要具备的知识面 3、总结反思能力 3-1总结不是让你说大话套话 3-2总结反思的关键 3-3总结的目的不是让你去开自己的“批斗会” 4、语言沟通能力
4-1你会赞美人吗，你会赞美客户吗 4-2你会和陌生人搭讪吗 4-3你会和领导沟通交流吗 5、再学习能力 5-1再学习能力决定你是否称职的关键 5-2再学习能力决定了你今后是否升职的可能5-3再学习能力决定了你收入的高低 6、处理突发事件的能力 6-1处理突发事件的心理准备 6-2处理突发事件的注意事项 6-3注意防范于未然 6-4危机过后有商机 7、团队协作能力 7-1任何成功的背后都离不开团队的配合 7-2面对利益你如何抉择 7-3团队协作精神不是光靠喊喊口号 二、中移动公司KPI指数考核具体内容——清晰了解移动公司业务构成 1.什么是移动KPI考核 1-1KPI指数考核具体构成 1-2为什么要了解KPI指数具体构成 2考核具体内容分解
2-1TD智能机发展 2-2WLAN非PC累计流量占比 2-3AP总流量增幅 2-4宽带净增客户数 2-5.微市场拓展 2-6.实体渠道转型 2-7.神州行自选组合套餐知晓率 2-8.下载易、MM手机助手渠道覆盖率 2-9.无流量套餐客户占比 2-10扣分项（分公司数据业务管理机构和人员配置到位情况）三、中移动市场部、集客部人员架构 ——了解人员架构及工作核心内容 1、市场部人员架构及工作内容 1-1、市场部总经理 1-2、市场部总经理助理 1-3、市场部渠道规划与建设 1-4、市场部服务策划与支撑 1-5、数据业务管理员 1-6、终端管理员 1-7、YIP客户经理 1-8城区营销服务部经理 1-9、农村营销服务部经理
大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班 2012年5月27-28日北京-清华大学 引言： 中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？ 同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： ◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ ◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ ◇如何突出产品的差异化价值？ ◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？ ◇如何回避激烈的价格竞争？ ◇如何与客户展开双赢谈判？ ◇如何提升老客户的忠诚度？ ------本次课程全面为你解决这些难题！ 课程收益： ◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； ◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 ◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 ◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。 授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 课程特色： ◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 ◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能 够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实 际情况灵活运用。 讲师介绍： 张长江： David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家 英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交 大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经 理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监； 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师 +讲师经验，真正的实战派营销专家；
企业家训战营--大客户营销
【课程学时】：两天，一天6小时，共计12小时；可根据客户需求定制。【课程大纲】： 一、以客户为中心的大客户营销战略 1、华为战略神器：五看三定 原有的“五看三定”通过不断推演、不断审视与不断地复盘，助力华为的增长 神器“神”在哪里？我们有“看”= 分析，我们有“定”= 定位、计划与执行，我们 还有“拿来主义”= 整合“西方列强”的功能，最终实现战略的精准落地案例：华为成长历程 2、为什么要“五看三定”？ 老板的危机感 机会主义风险 战略难落地：会议天天开，事情没人做 老板的“嫉妒心”：看不惯别人好，想超越
老板被“绑架”：被企业、被供应链、被市场“绑架” 阶段性迷茫：不知道我在哪里，要往哪里去 案例：亲身辅导多家上市公司出现的现实场景分享 3、“五看三定”价值点 帮助提升承接能力，对接上级战略目标，实现战略落地 战略解码：澄清战略目标、建立打法与套路、形成体系 4、“五看”看什么？ 看趋势：市场的变化和对我们的影响 看客户：基于行业特点分类，如刚需、改善生活质量或投资等 看竞争：现有与潜在竞争对手、替代品 看自己：公司的优势、劣势、客户评价、资源与管理水平等 看机会：通过对市场的持续洞察发现流行趋势、合作伙伴等方面的痛点以及竞争的价 值转移趋势，发现机会和风险 案例：华为移动网络产业发展趋势市场洞察 案例：华为主要的客户-中国电信运营商的客户分析洞察方法 案例：华为云计算的机会洞察 5、“三定”定什么？ 定目标 经济目标：年销售金额达，利润金额等 战略目标：深耕市场，新兴市场等 管理目标：运营效率等
案例：华为无线产品线战略目标确定及策略实施过程 案例：华为top大客户中国电信市场目标确定过程及解析 定策略 模式策略：“羊毛出在猪身上”-干什么事，赚什么钱 产品策略：与业务模式之间有偏重点的不同，关注产品的四个维度：成本、质量、功 能、交付 增长策略：四块田：分析新老市场、新老产品。如何“种田”，实现“增产”竞争策略：怎么面对竞争对手，怎么胜利，可以是之前三个策略的延伸，也可以是水 平关联 案例：华为软件销售案例及解析 案例：华为IPTV销售案例及解析 定卡位 基于“五看”中的痛点，回顾前“两定”中的策略设计过程，设计卡位方式价格与成本 市场成本 增值服务 案例：华为服务营销的发展历程，服务及销售的转变，服务不再是成本，而是利润中心 二、大客户营销制胜法宝-狼性营销战法 1、狼性团队特征与华为狼性文化
大客户赢销的策略与技巧培训课纲 课程大纲： 第一讲：销售流程策略 1、“收集信息，客户评估” 2、“策划拜访，建立关系” 3、“理清角色，确定目标” 4、“有效交流，影响标准” 5、“准备充分，优势呈现” 6、“防范异议，促进成交” 7、“商务谈判，签订合同” 第二讲：客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序 第三讲：寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲：准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源 第五讲：有效竞争策略
1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联 第六讲：双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换，绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略 第七讲：绝对成交 一、售前准备 二、有效面谈 三、确认需求 四、选择标准 五、方案呈现 六、防范异议 七、促进成交 课程简介： 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点： 大客户销售的模型帮你理清思路 简单好用的工具方便操作
大客户销售实战培训课程大纲 课程大纲 第一讲：销售思维的更新换代 拜访客户视频案例分析：销售技法与客户感知 一、销售模式1.0——摆卖和推销 1. 以物易物到商务谈判 2.“摆卖”式销售的利与弊 二、销售模式2.0——快速呈现卖点 1. FABE销售法则 2. 利用从众心理推进销售 三、销售模式3.0——顾问式销售 1. SPIN销售法则 2. 顾问式销售模式的常见盲区 四、费力不讨好的销售盲区 1. 全力巴结惟愿获得照顾 2. 盲目答应客户一切要求 团队共创：如何获得客户的重视与信任？ 第二讲：高效能客户拜访攻略 课堂讨论：客户拒绝接见的原因分析 一、展现价值赢得配合 1. 业务专家 2. 产业机会 3. 隐性机会 4. 解决措施 5. 成功案例 6. 参考标准 团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得关注 1. 激发客户的企图心
2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户兴趣 三、鼓励客户畅所欲言 1. 理解与避免“尬聊” 2. 让客户觉得聊的投机 3. 让客户有插话的空间 拟真实战：说出让客户好奇的故事 第三讲：客户倾听与提问技巧 一、常见的提问类型与操作要点 1. 探索类提问 2. 控制类提问 3. 确认类提问 案例测试：如何看待客户说的这段话？ 二、良好倾听的关键要点 1. 倾听的四大盲区 1）精力分散，容易走神 2）被产品塞住耳朵 3）准备不足，缺乏自我 4）面对障碍，束手无策 2. 倾听的三大原则 1）为理解而听 2）让客户知道我们听的到位 3）让客户把话说完 第四讲：客户需求的分析与引导 一、全面理解客户需求 1. 尊重客户的认知 2. 组织与个人利益区分 3. 组织与个人利益整合
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲 培训目标： 通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法； 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法； 有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能； 分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作； 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台； 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。 课程前言： 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。 通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。 敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！ 课程大纲： 第一单元专业基础篇（1小时） 1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！” 2.专业销售人员应具备的素质与能力 3.优秀销售人员的十大主动工作方式 4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命 第二单元销售过程篇（3小时） 1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处 2.相识：如何找到目标对象和客户 3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系 4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁 5.相守：为什么要生一大群孩子 6.熟悉中国人做生意的四大特点 7.学会使用销售漏斗全程管理业务 第三单元销售技能篇（3小时） 1.销售人员的软能力与硬能力 2.销售人员必须掌握的面相术 3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事 4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝 5.临门一脚的成交技巧
大客户营销技巧 【导师简介】 李锋 西安交大MBA PTT国际职业培训师 高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人
陕西创业促进会创业导师 【培训目标】 1、掌握优秀营销人员的基本素质 2、掌握大客户沟通的相关技巧 3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略 4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险 5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素 6、学会在服务中营销和创造新的项目机会 【适合对象】 销售经理、销售主管、业务人员等 【培训时间】 2天（共12小时） 【培训大纲】 第一章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 8、总结 第三章：销售项目管理的定义和作用 1、销售项目的分类 2、销售项目管理的定义和作用 3、销售项目分为六个阶段和四个评审点 4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审 第四章：第一阶段——信息收集 1、信息收集的渠道 2、营销人员必须掌握的信息 第五章：第二阶段——概念交流阶段 1、项目分析 2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析 3、自身分析： 市场位置：市场格局 销售位置：项目把握程度 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务 产品分析：产品在区域竞争的位置 4、竞争对手分析: 对手的产品特点 对手的战略区域重点 对手的销售政策分析 5、环境分析: 第六章：第三阶段——项目策划 1、总目标和分目标的确定 2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略 3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人. 第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
大客户客情关系策略与技巧 【课程大纲】 第一节聚焦——谁是我们的大客户 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的流程 大客户销售开发的两大主线 第二节大客户开发第一式：初步接触——关系建立 客户采购组织构架与决策链分析 客户的管理层次分析 采购小组成员立场分析 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 教练与线人 教练和线人能为我们做什么？ 教练为什么帮助我们？ 如何保护教练？ 案例：范蠡救子 明确采购决策关键人的四个原则 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 案例：一锤定音 竞争分析 竞争分析：谁是我们的竞争对手 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 德国销售经理的故事
第三讲大客户开发第三式：关系突破——信任升级 塑造与对手差异化的关系 客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 建立品牌认知的六种方法 信任模型：信任=组织信任+个人信任 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 客户关系的推进与应用 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 案例：湖北销售人员的秘诀 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委 第四节大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系 面向高层领导销售 高层决策者的特点 接近高层决策者的四种方法 案例：某电信局销售案例 第五讲客户关系管理——深耕结网 客户关系维护第一步：客户分析 客户关系管理的目的—提升客户忠诚度 大客户发展的五个阶段——生命周期图 客户关系维护第二步：策略制定 客户关系维护的目标和原则 客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御 客情关系维护四法 总结：客户关系价值线的成长模式
岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推行营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家闻名跨国制药公司就任医药代表、地域领导、大区领导、培训领导、营销总领导等职务；现仍从事多个医药产品OEM的全国总代理的经营治理业务；有13年医药营销、治理和7年的专业营销培训体会，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队治理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、中意度、客户转头率较高（全年80天讲课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药营销培训工作室”（）董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育进展协会”“中国医药联盟网医药领导人培训班”“中国医药职业领导人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观看家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐治理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《今世医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际闻名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技术、政策对医药营销的阻碍及企业营销治理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。 ●岳峰最新独家更新医药企业内训课程： 【医药代表之基础篇】《“新医改”形势下的专业医药销售技术及实战训练---技术篇》 《“新医改”形势下医药代表之微观区域治理---系统治理篇》 《“新医改”形势下医药销售人员的自我鼓励与执行力打造---心态与自我鼓励篇》【医院组代表上量篇】《如何有效率地开发、造访、保护、鼓励医院客户以提升销量---上量篇》 《医院营销之竞争销售与销量提升---竞争篇》