大客户销售技巧及培训
大客户销售是指企业针对具有较高销售潜力和较高销售利润的大型客户进行销售活动的过程。与普通销售相比，大客户销售更加复杂和挑战，因为在与大客户进行销售时，不仅需要具备一般销售技巧，还需要掌握一些特殊的销售技巧和培训。
了解客户需求是大客户销售的关键。大客户通常对产品或服务的需求更加复杂和具体。因此，销售人员需要在与客户沟通的过程中，全面了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。这就要求销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动提问，深入了解客户的痛点和需求，然后根据客户的需求量身定制解决方案。
建立与大客户的信任关系至关重要。大客户往往对供应商的信誉和稳定性有较高的要求。因此，销售人员需要通过与客户建立良好的关系来增加客户的信任。在与客户的交流中，销售人员应始终保持专业和诚信，提供准确的信息和承诺，并及时履行承诺，以树立良好的企业形象和品牌形象。
销售人员还需要掌握一些谈判技巧。由于大客户具有较高的议价能力和较强的谈判能力，销售人员需要在谈判中灵活运用各种策略和技巧。例如，可以通过提供附加值服务、赠品或折扣等方式来增加客户对产品或服务的认可和接受度。同时，销售人员还应具备良好的谈判心理素质，能够保持冷静和灵活应对客户的各种要求和挑战。
大客户销售也需要团队协作。通常情况下，大客户销售涉及多个部门和岗位的合作。销售人员需要与研发、生产、物流、售后等部门密切合作，共同为客户提供全方位的解决方案和优质的服务。因此，销售人员需要具备协调和沟通的能力，能够有效地与各个部门进行协调和合作，以提供满足客户需求的产品和服务。
销售人员还应不断提升自己的专业知识和销售技巧。随着市场环境的不断变化和客户需求的不断演变，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和资料，与同行进行交流等方式来不断提升自己的销售能力。
大客户销售是一项复杂而又挑战的工作。成功的大客户销售需要销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够了解客户的需求并提供个性化的解决方案；需要与客户建立信任关系，树立良好的企业形象；需要掌握谈判技巧，灵活应对客户的各种要求和挑战；需要与各个部门进行协作和合作，提供全方位的解决方案和优质的服务；同时，销售人员还应不断学习和提升自己的销售能力，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。只有掌握了这些技巧和培训，销售人员才能更加有效地开展大客户销售工作，实现销售目标和公司的长期发展。
大客户五大营销技巧 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面总结出5条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，
张xx 销售技巧培训（入门篇） 前言：正确认识销售 销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！ 销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。 销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。 销售职业充满魅力： 销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作； 销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作； 销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就 企业家的伟大事业。据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香 港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企 业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。 推销道路布满荆棘： 同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼， 变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销 永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总 结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、 时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些 对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。 第一课：心态决定成败
第一篇战胜盲点篇 ————————销售心理实务 第一招把握人性规律平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 一、建立大客户销售模型的意义和方法 1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设臵盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活 三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破 1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点
四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求 1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买 3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一，生意就能做成 案例一：纸厂的新产品销售 第二招建立意愿图像自动导航成交 长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这各道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 一、挖掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成 案例2：售货员一天卖出30万
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 营销管理培训-银行大客户营销技巧培训 培训地点:客户自定 培训时间:2-3天 培训对象:中高层管理者 培训背景:——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到: 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法; 学会分析客户关系的广度和深度; 学习专业的大客户营销技巧; 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系; 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括: 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接: ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销
第二讲银行大客户的销售策略 目的:大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲做对事比什么都重要 目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则
大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售技能培训 大客户销售技能培训 20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重!然而，大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂大客户业务看起来挺美，做起来挺难!这是因为，大客户销售不同于一般销售，它有独特的特点，需要特定的技能。本课程提供的销售技能有助于您在循序渐进中说服客户，赢得订单 ● 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 ● 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ● 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交几率。 ● 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。 ● 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 ● 帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。 顾问式销售的特点： ● 从客户角度看问题，了解客户的需求。 ● 使销售方式从以产品推荐为出发点的说服购买型逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 ● 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 大客户永不流失? 大客户可分为5类：观察者;供应商;首选供应商;业务顾问;战略合作伙伴。成为客户的战略合作伙伴是许多大客户人员及企业高层的最高梦想 但是，仅有技能、战术，还不足以上升到业务顾问乃至战略合作伙伴层面，还必须从战略高度来看待大客户开发与维护工作。 也就是说，既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难，也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度调动各种资源来推进大客户开发工作! 技能、战术固然重要，但战略思维也必不可少。本课程能有效培养大客户销售/管理人
大客户销售培训课纲 课程大纲： 第一讲：客户决策层TOP营销 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？ 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 一、政府背景的国企大客户公关 1、国企客户的官场文化与公关技巧 2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险； 4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌； 5、政府客户的显形需求和隐性需求； 6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备） 1、高层愿意接触和接受什么样的人士 2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 3、了解公司的长期战略与愿景 4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些 5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势 6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 案例：客户关系建设层级案例：国图大战 三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容 1、向决策层推介并对公司和销售产生好感 2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈 4、高层沟通要点：培训关键人物 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第二讲：政企大客户销售实战流程 项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作 一、项目信息阶段攻略: 1、项目信息获取渠道 2、项目信息处理流程 3、两大操作要点 二、项目立项阶段攻略: 1、电话预约要领 2、初访大客户要领 3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 三、项目追踪阶段攻略: 1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 3、发现和突破关键人物要点 四、培养教练攻略： 1、发现与培养教练,项目进展透明化 2、推动大客户关系发展的七种武器 五、项目运作关键阶段攻略： 1、技术准备阶段 2、商务谈判阶段 六、招标阶段攻略: 1、运作甲方 2、招标专家组工作 3、公开议标
16.7 大客户销售十八招培训心得 今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。第一招：平和营销 1、理念要清晰; 一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。 2、句号变问好； 在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究. 3、一分钟说明 我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。 4、策略要鲜明 在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。第二招:目标锁定 我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量 我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。这个具体重复几遍看具体情况。这样客户就能清楚的记得我们的产品。第四招：打开沟通之窗，谈判控制成交
大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训.达到大客户的满意度，实现业绩的提升。 大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等,为如何服务大客户提供理论支持与实例参考。 大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务.根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置. 成功营销的第一步是营销自己。 一、首先要有积极的心态,心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。 二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。 三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。 四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优
秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量. 五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。 六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯.拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 七、要有钢铁般的意志，永不言败,从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃,放弃者不会成功. 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌. 成功营销的第二步是寻找客户. 一、广集信息,查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。 二、对目标客户进行分析归类.看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象. 三、开拓目标客户.通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,
大客户销售技巧 课程由汇师经纪郭春明讲师提供 通过销售技巧课程的培训，使业务人员掌握销售技能学会因应自身资源，细分市场，掌握及了解自己企业和产品的定位; 熟练掌握约访客户的技巧; 掌握与客户沟通的方法，能够熟练地导引客户需求，让客户接受; 掌握客户异议处理和成交的技巧，把握好分寸，及时快速促成生意，提高销售效率。 课程大纲 一、大客户经理应有的心态及心理准备; 1、如何面对竞争激烈的市场环境; 2、客户为什么选择用我们公司的产品; 3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持; 4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱? 5、服务与交换的概念，明白销售的真正核心; 6、学会给客户讲故事 7、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务) 8、大客户销售最重要是和客户合起来赚别人的钱 9、分析怎样才能成为最优秀的大客户经理 10、把80%的时间花在最重要的客户身上。 二、销售前的准备及市场分析; 1、准客户分析，了解谁是您的客户;
2、师出有名、百发百中; 3、收集大客户信息的技巧; 4、如何进行大客户公司情况调查; 5、销售市场及竞争对手分析技巧。 三、约洽大客户的技巧 1、电话约洽客户的方法; 2、客户在电话中常见拒绝; 3、常见拒绝的处理方法; 4、直接拜访客户时的注意事项; 5、如何用信件约洽客户。 四、与大客户面谈、沟通的技巧 1、与顾客面谈的方法和步骤; 2、与顾客面谈的注意事项; 3、如何迅速引起顾客的兴趣; 4、如何做吸引人的自我介绍 5、迅速提升客户的好感 6、让客户愿意和你沟通 7、找到客户想的东西吸引他 8、找到客户怕的东西威胁他 9、如何影响及控制与客户的谈话
大客户销售实战与谈判技巧培训 课程概述 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授 课程大纲 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
大客户销售技术篇 在大客户销售中，销售技术起着至关重要的作用。如何运用有效的 销售技术，提升销售业绩，成为每个销售员共同面临的问题。本文将 从建立关系、了解需求、提供解决方案等方面介绍大客户销售的技巧 与方法。 一、建立关系 建立有效的关系是大客户销售的第一步。销售员需要通过亲近客户、主动交流以及持续沟通来建立信任和友好的关系。在建立关系的过程中，要展示自己的专业知识和能力，以赢得客户的认可。同时，了解 客户的背景、兴趣爱好等个人信息，可以在沟通中找到共同点，进一 步加深对客户的理解。 二、了解需求 了解客户的需求是进行大客户销售的关键。销售员需要通过细致入 微的调查与了解，全面了解客户的需求和问题。可以通过面对面的交流、电话访谈或者发送问卷等方式获取信息。销售员应该善于倾听客 户的意见和建议，关注客户的痛点和需求，及时提供解决方案。 三、提供解决方案 与大客户销售相关的产品或服务的解决方案是取得成功的关键。销 售员需要根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。解决方案应该 具备核心竞争力，能够满足客户的需求，并具备创新性。此外，销售
员还要能够清晰地向客户阐述解决方案的优势和价值，引起客户的兴 趣和认同。 四、展示价值 为了促成销售，销售员需要向客户展示自己的价值。通过展示自己 过去成功的案例和客户反馈，向客户证明自己具备专业的能力和经验。此外，还可以引用一些权威机构、专家的认可或证书，增强客户对销 售员的信任感。透过展示个人价值，销售员能够与客户建立起长期的 合作伙伴关系。 五、关注售后服务 售后服务是大客户销售中不可忽视的一环。销售员需要向客户提供 贴心周到的售后服务，关注客户的满意度和反馈。及时解决客户的问题，给予客户支持和帮助，提升客户的整体体验和信任感。通过良好 的售后服务，不仅能提升现有客户的忠诚度，还能为销售员带来更多 的推荐和引荐。 六、持续学习与提升 大客户销售是一个不断学习和提升的过程。销售员需要积极参加专 业培训和学习，关注市场动态和行业变化。不断更新自己的知识和技能，提升销售水平和竞争力。同时，要保持积极的心态和持续的努力，不断反思和总结销售经验，不断提高自己的销售技巧和方法。 大客户销售技术的应用能够在激烈竞争的市场中取得更好的销售业绩，并为企业带来更多的商机和利润。销售员需要建立良好的关系，
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训 引言 政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业 务规模庞大、影响力强大。为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。 政企大客户业务公关的重要性 政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。与政企大 客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。以下是政企大客户业务公关的重要性： 1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口 碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。 2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道， 与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。 3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市 场领域，拓展市场份额。 4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市 场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。 政企大客户业务公关策略 政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列 方针和方法。以下是一些常用的政企大客户业务公关策略： 1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望 是非常重要的。在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。 2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建 立关系的重要途径。通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。 3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。定期 举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。 4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此 提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。企业需要不断提升产品质量和服务水平，以满足客户的需求，建立良好的口碑。
大客户销售技巧 大客户销售是一个重要的领域，对于企业的业务发展至关重要。与 个人消费者不同，大客户通常是企业或机构，他们的购买决策过程更 加复杂，需要销售人员具备一定的技巧和策略。在本文中，我们将探 讨一些有效的大客户销售技巧，以帮助你在这个竞争激烈的市场中脱 颖而出。 首先，了解客户是非常重要的。在与大客户进行沟通之前，我们必 须了解他们的需求和期望。这意味着我们需要研究客户的业务模型、 产品或服务定位以及竞争环境。通过深入了解客户的商业运作方式， 我们能够更好地为他们提供定制的解决方案，满足他们的需求并超越 他们的期望。 其次，建立信任关系非常关键。大客户往往会寻求合作伙伴而不仅 仅是交易商。他们希望与可靠的合作伙伴建立长期的合作关系。在交 谈中，我们应该注重倾听客户的需求，理解他们的挑战和目标。通过 与客户建立真诚的沟通和互信，我们能够建立一个稳固的关系基础。 第三，提供专业的解决方案是不可或缺的。大客户往往有更高的期 望值，他们需要更加创新和高效的解决方案来提升他们的业务竞争力。作为销售人员，我们需要充分了解自己的产品或服务，能够清晰地展 示其价值和优势，并为客户量身定制合适的解决方案。我们应该展示 我们的专业知识和经验，以获得客户的信任和认可。 第四，建议从长远角度出发。与大客户合作是一个长期的过程，我 们不应该只关注眼前的销售额，而忽略了与客户的关系发展。我们应
该注重客户的满意度和长期合作的可能性。通过及时的客户关怀和售 后服务，我们能够留住客户并获得更多的业务机会。同时，我们也应 该主动与客户进行定期的沟通和反馈，以确保他们对我们的产品或服 务持续满意。 第五，团队合作是关键。在大客户销售中，一个人的力量是有限的，需要整个团队的共同努力才能取得成功。销售人员需要与内部团队密 切合作，包括市场营销、客户服务和技术支持等部门。通过有效的内 部沟通和协作，我们能够为客户提供一体化的解决方案，提高整体的 销售效率和客户满意度。 最后，不断学习和提升是非常重要的。销售技巧和策略的变化是很 快的，我们需要不断学习和适应市场的变化。参加销售培训、行业研 讨会和与同行的交流都是提升自己销售能力的有效途径。我们应该保 持对新技术、新趋势和新方法的敏感性，以保持自己的竞争优势。 综上所述，大客户销售是一个挑战性的领域，需要我们具备一定的 技巧和策略。通过深入了解客户、建立信任关系、提供专业的解决方案、长远考虑、团队合作和持续学习，我们能够在竞争激烈的市场中 取得成功。希望本文提供的销售技巧对于你的大客户销售工作有所帮助。
大客户销售管理专业培训 大客户销售管理是一个关键的业务领域，需要高度专业的培训来帮助销售人员掌握相关技能和知识，提高销售绩效。以下是一些建议的培训内容和方法。 首先，大客户销售管理培训应该包含基础的销售知识和技巧。销售人员需要了解销售过程中的基本概念和术语，以及如何与客户进行有效沟通。培训可以包括销售技巧的讲解和示范，如如何建立良好的销售关系、如何提出合适的销售建议等。 其次，培训课程应该涵盖大客户销售管理策略和方法。销售人员需要学习如何制定适合大客户销售的策略和计划，包括市场调研、客户分析、销售目标设定等。培训可以通过案例分析和讨论的方式，帮助销售人员理解和掌握这些方法。 此外，大客户销售管理培训还应该关注团队合作和沟通技巧。大客户销售通常需要多个销售人员一起协作，因此培训可以通过团队建设和沟通训练，提高销售团队的合作能力和协调能力。培训可以结合角色扮演和团队游戏，让销售人员在模拟情景中锻炼团队合作技巧。 与此同时，培训也应该关注大客户销售管理中的时间和任务管理技能。销售人员需要学会如何有效地管理自己的时间和任务，以提高工作效率和销售绩效。培训可以包括时间管理的方法和工具，如行动计划和日程安排等。 最后，大客户销售管理培训还可以包括某些专业工具的使用。
一些销售管理软件和CRM系统可以帮助销售人员更好地管理 客户信息和销售过程。培训可以针对这些工具进行讲解和实操，帮助销售人员熟悉和使用这些工具。 总而言之，大客户销售管理专业培训应该涵盖销售基础知识和技巧、销售管理策略和方法、团队合作和沟通技巧、时间和任务管理技能、以及专业工具的使用。通过这些培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地应对大客户销售的挑战，提高销售绩效。大客户销售管理专业培训是一项极其重要的业务培训，需要对销售人员进行系统的培训和指导，以帮助他们在与大客户的销售过程中取得成功。大客户销售与传统销售有着本质的区别，大客户销售更加挑战销售人员的能力和技巧。因此，进行专业培训对于销售人员的成长和个人职业发展是至关重要的。 在进行大客户销售管理专业培训时，首先需要为销售人员提供基础的销售知识和技巧的培训。销售人员需要了解销售过程中的基本概念和流程，包括客户获取、客户分析、需求分析、销售谈判、合同签订等环节。他们需要学习如何建立长久的合作关系，了解如何通过价值提案与客户深入交流，以实现销售目标。此外，培训还应着重讲解如何顾客转型思维方式，了解顾客的需求和利益，从而在销售过程中更好地满足顾客需求。 其次，大客户销售管理培训应该关注销售战略和方法的学习。销售人员需要了解并学会制定适合大客户销售的战略和策略。这包括从客户层面进行市场调研，了解目标客户的需求、行业动态和竞争态势，以及发展客户群体和市场定位方面的战略规划。培训可以通过案例分析和团队合作来加强学习效果，并且
大客户销售十八妙招 大客户销售十八招〔精！！！〕第一招把握人性规律平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，假如不研究点心理学，是不行的。专门多人做销售做不下去，不是躯体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是确实拒绝。只要保持内心平和，学会换位摸索，坚持下去，甚至能够把小单做大，把死单做活。 第二招建立意愿图象自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假如与现实显现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感受，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是那个道理。心中图像是人们的行动源泉，因此销售确实是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有〝追求欢乐、躲避痛楚〞如此一个规律，因此我们在为客户建立新图像时，一定要〝把好处说够，把痛楚说透〞，如此成交就差不多实现了一半。 第三招广交优质客户量大必有成交 在客户身上存在着法那么，即的销售额来自的客户。这就决
定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的成效 。 第四招找出系铃人一网打尽成交 成交的关键在于判定理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。 第五招摸清客户底牌教练关心成交 那些关心销售员获得信息，关心销售员联系和确认销售阻碍者，关心销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能够称之为〝教练〞。教练确实是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。 第六招防范销售雷区慎重才能成交 销售确实是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教
大客户的销售技巧 大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。 1.不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。 根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。 2.急于介绍产品 急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。 我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。
即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。 其实，在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。 而且，在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 3.臆想客户需求 正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。 5WHY方法是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问五个为什么。比如，客户表示：使用部门对你们的新设备很不满意。在sales的询问下，可能客户会说：因为操作起来很不方便。如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便