企业内训：大客户销售技能
明阳天下拓展
培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天
课程目标：
了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；
理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;
掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；
掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:
第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题
大客户拓展速度慢，质量低，规模小
简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化
管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少
缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素
品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应
产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;
服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；
市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的
三、大客户营销突破的思考
基于行业发展与制空的考虑
基于企业战略提升与发展的考虑；
基于市场竞争与营销模式的考虑
基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示
故事二、《台一火花机的系统解决方案》
第二讲:大客户透视与方案
一、大客户体系的五大特点
跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂
营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高
对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入
二、大客户需求的变化
关注“硬产品"转向“软服务”
关注“商务表现力”转向“经营成果力”
关注“短期交易"转向“长期发展”
三、系统解决方案
一线突破策略与系统方案
市场导向策略与系统方案
产销协同策略与系统方案
精兵强将策略与系统方案
案例：签订1000万定单的经历与启示
第三讲：品牌与渠道的策略创新
一、战略与整合营销要点
二、品牌的区域推广策略
三、三种主要渠道模式与混合模式
直销模式的操作经验
代理模式的实践经验
网络模式的实践经验
混合模式的特点与实践
四、新型渠道模式的理念与策略
基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕
建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、徐工工程机械的快速崛起
案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现
第四讲：产品与服务的策略创新
一、产品卖点的提炼与设计
二、产品线组合与供应链策略
产品线结构性分析
市场对供应链与库存的引导职能
新品节奏与项目总监制
三、服务内容的创新
四、服务形式的创新
从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户
企业的维修网点更靠近设备使用场所
建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：
1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
2、汇创科技的新行业新品研发的实践
3、华飞电子成长中的烦恼
第五讲：大客销售员的商务礼仪
一、气质的营造与修炼
二、服装体系的建立与策划
服装表达你的心志与素养，心智与思维模式
服装表现的投资理念
男女商务服装的综合知识
三、商务口才的表现与提高
四、大客销售员的体态规范与要点
五、大客销售员的商务礼仪
案例与练习：
练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现
第六讲：大客户拜访的综合技能
一、区域市场开发与规划
二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用
三、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
四、约见策略与技能；四种常规的约见对策
开场白、中场、后场的7技能与12大要点
案例与练习：
故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；
讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策
第七讲：大客户谈判与投标技能
一、谈判的策略与要点
谈判之道；原则与策略
谈判之局;性格分析与成交几率的测定
谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）
———----双赢之术,控制偏好技能
--—-——进退之术，测试谈判空间
—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”
—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性
二、重大投标的应对要点
1、投标策略选择的三大原则
2、投标前期评价的五大标准
3、投标投入幅度的梯度测评
4、投标流程的10大环节控制
5、投标实操的12项基本技能
案例:
1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
第八讲：大客户突破的五大要点
一、宏观背景体系
了解行业背景
透析区域竞争格局
熟悉企业自身特长与优势
二、中观背景体系
评价客户价值类型
知晓具体采购方式
三、微观体系透视
洞悉人脉结构---影响权力重心
策划博弈过程
四、突破的节奏把控
确定商务流程及影响因素
决断临门一脚，
五、在实践中学习
短期交流与讨论
阶段性项目总结与启示
案例：
1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第九讲：大客户顾问的素质模型与规划
一、职业与专业生涯的“周期"诊断
——-—行业、区域、企业背景的影响与思考
二、大客户营销顾问的素质模型
学历、实践、阅历，思维方式与综合柔性
三、大客户营销顾问的成长之路
磨砺、感悟、修炼
案例与练习：
1、故事；《营销会议的烦恼》；
2、讨论；《一位大客户经理的时间结构表》本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
大客户销售技巧培训课程 在商业领域中，大客户是企业发展和增长的重要支撑。与大客户合作能够带来更大的订单量和更稳定的收入流。因此，掌握一定的大客户销售技巧对于企业的销售团队来说至关重要。 一、了解大客户的需求 在进行大客户销售时，首先要了解大客户的需求。这包括对其业务模式、战略目标、市场定位、竞争优势等方面的深入了解。只有了解了大客户的需求，才能为其提供更加贴合的解决方案，并有效地推销产品或服务。 二、建立稳固的关系 与大客户建立稳固的关系是大客户销售的关键。建立关系的第一步是建立互信。通过与大客户的沟通和合作，展示出自己的专业能力和诚信，赢得大客户的信任。其次，要主动关心和关注大客户的需求和问题，及时解决并提供帮助。通过与大客户的良好合作关系，能够为企业带来更多的合作机会和业务增长。 三、提供个性化的解决方案 大客户往往有着独特的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是大客户销售的关键。销售人员需要通过深入了解大客户的需求，为其量身定制合适的解决方案。这需要销售人员具备专业知识和技能，
能够灵活应对各种情况，并提供高质量的解决方案。 四、展示产品或服务的价值 在与大客户进行销售过程中，展示产品或服务的价值是非常重要的。销售人员需要清晰地向大客户说明产品或服务的特点和优势，以及它们能够为大客户带来的价值。通过有效的演示和案例分析，使大客户认识到产品或服务的价值，进而产生购买的欲望。 五、持续跟进和服务 大客户销售并不仅仅是一次性的交易，而是持续的过程。销售人员需要及时跟进大客户的需求和问题，并提供及时的服务和支持。只有持续为大客户提供优质的服务，才能够保持良好的合作关系，并为企业带来更多的业务机会。 六、建立口碑和品牌形象 大客户的满意度和口碑对于企业的销售业绩和品牌形象有着重要的影响。因此，销售人员在与大客户的合作过程中应注重口碑和品牌形象的建立。通过提供优质的产品和服务，赢得大客户的赞誉和推荐，进而吸引更多的大客户合作。 七、不断学习和提升 销售技巧是需要不断学习和提升的。销售人员应持续学习市场动态、
大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 一什么是大客户? 大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征： 1、大客户购买频繁或单次数量多 大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。 2、大客户销售管理工作复杂 首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化; 其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会; 最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。 3、大客户采购的集中性很强 大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。 4、大客户服务要求很高 大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。 5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿 因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以
长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。 二什么是潜在大客户? 他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。 除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户! 三挖掘潜在大客户四要领： 1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。 2、准确衡量：准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。 3、寻找隐蔽的价值：既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。 4、大、中、小，一个都不能漏掉：我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开，要保住市场，我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。 大客户并不是绝对的，客户的大小永远是变动的。如今的大客户是从当年的小客户发展而来的，目前的小客户也很可能会成为我们将来的大客户，即潜在的大客户。现实客户和潜在客户的主要区别如下表所示。 延伸阅读： 1.不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。 根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。
大客户销售的成长技巧 大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。 一、大客户销售的三个角色 要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。 1.客户的长期朋友 要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。 2.客户的顾问 客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。 3.与众不同的协调人 作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。 但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。 例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。 只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。 二、销售的3个层次 1.销售的5个层级 从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。 横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度 ①专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。 ②产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。 ③价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。 ④满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。 ⑤客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。 2.ToB销售的三个层次 ①业务型销售 业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。 ②咨询型销售 他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。 ③企业型销售 企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。 3.销售的5个维度
企业内训：大客户销售技能 明阳天下拓展 培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天 课程目标： 了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向； 理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法; 掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧； 掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能； 谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。 课程大纲: 第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题 大客户拓展速度慢，质量低，规模小 简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化 管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少 缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素 品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应 产品因素：产品质量、价格、兼容性等； 技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等; 服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等； 市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的 三、大客户营销突破的思考 基于行业发展与制空的考虑 基于企业战略提升与发展的考虑； 基于市场竞争与营销模式的考虑 基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示 故事二、《台一火花机的系统解决方案》 第二讲:大客户透视与方案 一、大客户体系的五大特点 跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂 营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高 对销售人员的协调、沟通能力要求较高。 高管阶层的时隐时现与有度介入 二、大客户需求的变化 关注“硬产品"转向“软服务” 关注“商务表现力”转向“经营成果力” 关注“短期交易"转向“长期发展” 三、系统解决方案 一线突破策略与系统方案 市场导向策略与系统方案 产销协同策略与系统方案
大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训.达到大客户的满意度，实现业绩的提升。 大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等,为如何服务大客户提供理论支持与实例参考。 大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务.根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置. 成功营销的第一步是营销自己。 一、首先要有积极的心态,心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。 二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。 三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。 四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优
秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量. 五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。 六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯.拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 七、要有钢铁般的意志，永不言败,从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃,放弃者不会成功. 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌. 成功营销的第二步是寻找客户. 一、广集信息,查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。 二、对目标客户进行分析归类.看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象. 三、开拓目标客户.通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,
大客户销售实战与谈判技巧培训 课程概述 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授 课程大纲 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
企业内训：移动大客户营销技能 明阳天下拓展 培训主题：销售经理素质技能大客户营销技巧突发事件处理能力天数：2 天 课程大纲： 前言：营销概念 1.营销核心内容与本质 2.营销与传统销售的不同点 3.以客户需求为第一要素 一、销售经理必备的7项能力 1、逻辑思维能力 1-1逻辑思维能力概念 1-2提高逻辑思维能力方法 2、观察分析能力 2-1如何来观察 2-2观察需要重点注意的细节点 2-3分析需要具备的知识面 3、总结反思能力 3-1总结不是让你说大话套话 3-2总结反思的关键 3-3总结的目的不是让你去开自己的“批斗会” 4、语言沟通能力
4-1你会赞美人吗，你会赞美客户吗 4-2你会和陌生人搭讪吗 4-3你会和领导沟通交流吗 5、再学习能力 5-1再学习能力决定你是否称职的关键 5-2再学习能力决定了你今后是否升职的可能5-3再学习能力决定了你收入的高低 6、处理突发事件的能力 6-1处理突发事件的心理准备 6-2处理突发事件的注意事项 6-3注意防范于未然 6-4危机过后有商机 7、团队协作能力 7-1任何成功的背后都离不开团队的配合 7-2面对利益你如何抉择 7-3团队协作精神不是光靠喊喊口号 二、中移动公司KPI指数考核具体内容——清晰了解移动公司业务构成 1.什么是移动KPI考核 1-1KPI指数考核具体构成 1-2为什么要了解KPI指数具体构成 2考核具体内容分解
2-1TD智能机发展 2-2WLAN非PC累计流量占比 2-3AP总流量增幅 2-4宽带净增客户数 2-5.微市场拓展 2-6.实体渠道转型 2-7.神州行自选组合套餐知晓率 2-8.下载易、MM手机助手渠道覆盖率 2-9.无流量套餐客户占比 2-10扣分项（分公司数据业务管理机构和人员配置到位情况）三、中移动市场部、集客部人员架构 ——了解人员架构及工作核心内容 1、市场部人员架构及工作内容 1-1、市场部总经理 1-2、市场部总经理助理 1-3、市场部渠道规划与建设 1-4、市场部服务策划与支撑 1-5、数据业务管理员 1-6、终端管理员 1-7、YIP客户经理 1-8城区营销服务部经理 1-9、农村营销服务部经理
大客户销售技巧与大客户关系管理 一、大客户销售技巧的重要性 1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。 2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。 3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。 二、大客户销售技巧 1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。 3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。 4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。 2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。 3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。 4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。 5.建立长期合作关系：大客户关系是一个长期的过程，企业应该持续地为大客户提供价值，与其共同成长。通过建立长期的合作关系，企业可以获得大客户的信任和支持，实现双方的共赢。 综上所述，大客户销售技巧和大客户关系管理对于企业的发展和销售业绩至关重要。企业应注重与大客户建立互信关系、提供差异化的产品和服务，并通过定期沟通和满足大客户的需求，持续地提升客户满意度和忠诚度。只有通过优质的销售和服务，企业才能在竞争激烈的市场中获得持续的增长和发展。
做好大客户的销售技巧 大客户销售是一个复杂的过程，但它的原理却没有那么的复杂，那么做好大客户销售技巧有哪些呢?为此由店铺为大家分享做好大客户的销售技巧，欢迎参阅。 做好大客户的销售技巧 做好大客户销售的技巧一、走对路 做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。 做好大客户销售的技巧二、找对人 了解到客户的情报，就要和客户建立关系。要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。 做好大客户销售的技巧三、做对事 给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
做好大客户销售的技巧四、说对话 了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。 做好大客户销售的技巧五、用对功 赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了20%，后面的谈判和实施要占到80%的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。 做好大客户销售的技巧六、得人心 古人说：得人心者得天下。当我们赢单后，就要考虑如何和客户建立长久的关系，如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户，他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队，他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心，得人心就要用你的心去换取客户的心。
之一：客户进行分类认知 大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。 比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。 换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。 那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。 对客户进行分类认知的两个目的 对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。 开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。理由主要有三点。（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。两者加总起来则必然导致企业利润率下降。而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。 发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。（3）不同的老客户有不同的需求特征和行为特征，认识到不同的老客户的不同需求和行为特征，企业才会知道应该针对不同的老客户推出出不同的销售策略和政策，只有这样才能维持和发展老客户。 开发新客户目的下的客户认知 企业要想自己的销售人员高效地开发新客户，需要首先让销售人员十分清楚，不同类型的目标新客户在采购时的需求特征和行为特征并不相同。 在开发新客户过程中，被列入开发目标的客户通常可以分成两类：修正再采购客户和首次采购客户。 “修正再采购客户”是指目标客户是竞争对手的客户。现在，我们想要把它们挖过来成为我们的客户，这相当于想要把别人的老婆变成自己的情人或妻子。我们必须十分清楚，这类目标客户如果对其原来的供应商十分忠诚，是很难挖过来的。只有它们对原来的供应商有了一定程度的不满，或者我们提供的价值明显大于它们原来的供应商提供的价值时，我们才有可能作为“第三者”成功插足。换言之，识别不同的修正再采购客户的需求和行为特征是“挖角”成功的关键和前提。 “首次采购客户”是指目标客户以前从来没有向任何供应商采购某类商品，相当于一个人第一次谈恋爱。它们有了第一次采购意愿，我们的目标是要让它们第一个跟我们“入洞房”，而不是跟我们的竞争对手“上床”。这类客户通常有两个特点：一是过去没有采购那类商品的经验，二需求不确定。因此，在争取这类客户时，往往要花很多精力教它们怎么采购，并且要帮助它们分析和确定需求。然而，由于它们不懂行，并存在着“这山望着那山高”的心理，
大客户销售十八妙招 大客户销售十八招〔精！！！〕第一招把握人性规律平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，假如不研究点心理学，是不行的。专门多人做销售做不下去，不是躯体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是确实拒绝。只要保持内心平和，学会换位摸索，坚持下去，甚至能够把小单做大，把死单做活。 第二招建立意愿图象自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假如与现实显现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感受，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是那个道理。心中图像是人们的行动源泉，因此销售确实是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有〝追求欢乐、躲避痛楚〞如此一个规律，因此我们在为客户建立新图像时，一定要〝把好处说够，把痛楚说透〞，如此成交就差不多实现了一半。 第三招广交优质客户量大必有成交 在客户身上存在着法那么，即的销售额来自的客户。这就决
定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的成效 。 第四招找出系铃人一网打尽成交 成交的关键在于判定理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。 第五招摸清客户底牌教练关心成交 那些关心销售员获得信息，关心销售员联系和确认销售阻碍者，关心销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能够称之为〝教练〞。教练确实是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。 第六招防范销售雷区慎重才能成交 销售确实是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序
大客户经理营销技能篇 大客户经理是负责与公司重要客户进行交流并满足其需求的关键角色。为了有效地管理和营销大客户，大客户经理需要具备一系列的营销技能，以确保与客户的长期合作关系，并实现销售目标。以下是一些关键的大客户经理营销技能： 1. 优秀的沟通能力：大客户经理应具备出色的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的意思。他们应能与客户建立有效的沟通渠道，理解客户的需求和问题，并提供解决方案。 2. 客户关系管理：大客户经理应具备良好的人际关系管理能力，能够与各层级的客户建立稳固的合作关系。他们需要了解客户的价值观、利益和关注点，以便更好地与客户进行交流，并满足他们的需求。 3. 业务洞察力：大客户经理需要对行业和市场有着深入的了解和洞察力。他们应能够对客户的业务和竞争环境有透彻的了解，以便为客户提供有价值的建议和解决方案。 4. 解决问题的能力：大客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速响应客户的需求并提供解决方案。他们应能够分析和理解客户的问题，并与内部团队合作，提供适当的解决方案。 5. 销售技巧：大客户经理需要具备出色的销售技巧，能够进行谈判和销售。他们应具备分析市场和客户需求的能力，制定销售策略，并有效地推动销售目标的实现。
6. 团队合作能力：大客户经理应能够与内部团队紧密合作，包括销售、市场、产品开发等部门。他们需要与团队成员协调一致，分享信息和资源，以确保客户服务的高效和质量。 7. 时间管理技巧：大客户经理需要具备良好的时间管理技巧，能够高效地处理多个任务和项目。他们应能够优先处理重要的任务，确保有效地管理与客户的关系和销售活动。 综上所述，作为一名大客户经理，需要具备优秀的沟通能力、客户关系管理能力、业务洞察力、问题解决能力、销售技巧、团队合作能力和时间管理技巧。这些营销技能将帮助大客户经理与客户建立良好的合作关系，并实现公司的销售目标。大客户经理作为企业与重要客户之间的纽带，承担着关键的营销任务。要想在这个竞争激烈的市场环境下脱颖而出，大客户经理需要具备一系列的营销技能和策略。以下将详细介绍大客户经理在营销工作中需要重点关注的方面。 首先，优秀的沟通技能是大客户经理必备的能力之一。沟通是建立与客户之间有效合作关系的基石。良好的沟通能力能够帮助大客户经理与客户建立互信、相互了解、产生共鸣。在与大客户进行沟通时，大客户经理需要倾听客户的需求与意见，用简洁明了的语言回答客户的问题，并能够清晰地传达自己的观点和建议。同时，大客户经理还应具备较强的谈判能力，能够在商业谈判环节中巧妙地寻找双方的共同利益点，实现互利共赢。 其次，客户关系管理是大客户经理成功营销的关键要素。在与
大客户销售 随着经济全球化和互联网的发展，企业之间的竞争已经 越来越激烈，大客户的重要性更加明显。大客户是指企业与企业之间交易中，单笔金额较高或业务量巨大的客户。大客户销售是指针对这类客户所进行的销售活动。 大客户销售与传统销售最大的不同在于，大客户销售更 加注重长期合作关系的建立。与其他的客户不同，大客户对企业的要求更高，不仅要求企业提供高质量的产品或服务，还需要企业提供更全面的解决方案、更有竞争力的价格、更完善的售后服务以及更为灵活的付款方式。因此，企业必须采取有效的措施来满足大客户的多重需求。 首先，企业要了解大客户的需求和期望。大客户的需求 和期望通常比较复杂，而且往往是个性化的。企业应该通过多种方式来获取客户的信息，比如通过线上问卷调查、线下客户拜访等方式。同时，企业应该建立良好的客户反馈机制，及时了解客户的需求和反馈。 其次，企业要提供高品质的产品和服务。大客户通常对 产品的可靠性、性能、安全性、环保性等方面都有较高的要求。因此，企业必须注重产品的研发、生产过程的控制以及售后服务的质量。只有在这些方面做得出色，才能够获得客户的信任和长期合作。 第三，企业要建立完善的体系，提高自身的竞争力。包 括建立完整的销售流程和管理机制、提升销售人员的销售能力、建立与客户良好的沟通和关系。
第四，企业要合理设定价格，提高交易的灵活性。在与大客户的交易过程中，企业应该针对客户的需求，制定合理的价格和优惠政策。而且，企业还应该为大客户提供更灵活的交易方式，比如分期付款、授信等。 最后，企业应该不断提高自身的创新能力，跟上市场变化的速度。大客户的需求是不断变化的，只有不断提高企业的创新能力，才能够满足客户的不同需求。 总之，大客户销售是企业开展的一项关键业务，对企业的发展具有重要的意义。企业要牢记客户至上的理念，不断提高自身的服务质量和满足客户的需求，通过长期合作推动企业的发展。
大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化
大客户的面对面销售技巧 一、销售业绩影响因素分析 在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面： 1.态度因素 决定销售业绩的因素有态度和能力。态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。 在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。 积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。 良好的心态可以帮助销售人员获得成功。销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。 永不放弃 【案例】 难得的中标机会 投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。” 客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。 由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。可见，永不放弃是销售人员非常重要的心态，销售人员一定要有坚定的毅力和决心。 团队合作 团队合作也是销售人员应该具备的重要心态。在企业市场成熟的情况下，销售人员不可能只凭一己之力达成销售，还需要公司各个部门的配合，从而扮演资源协调者的角色。能够获得成功的销售人员，往往是善于利用公司资源的人。 【案例】 善于调动资源能动性的销售人员 小高非常善于做销售，每次见完客户，或者请人帮忙之后都会发一封邮件。请工程师帮完忙后，也都会发一封邮件给其老板，再拷贝给他的工