现代物流与市场营销战略选择
現代物流与市场营销紧密相连，市场营销为现代物流提供了方向和资源，现代物流是市场营销的基础和支撑。为此，首先对二者之间的关系做了深度分析，在此基础上归纳总结了当前市场营销中存在的一些问题，市场营销对现代物流既有促进作用，同时其薄弱之处也制约了现代物流的发展。为此，着重探讨了现代物流在市场营销中应用策略。
标签：现代物流；市场营销；战略选择
1 现代物流与市场营销的关系
（1）企业经营利润受物流的成本影响。现代物流在发展初期成本高昂，目前已经成为影响企业整体利润的一个重要方面。同时物流成本由于与企业整体利润之间的关系也导致了企业市场营销的方向和性质。这对企业发展来说也成为一种影响综合竞争力的一个方面。企业的根本目标就是追求利润最大化，如果物流成本在无法控制的情况下，企业势必要通过缩减其他方面的投入控制成本，最直接的一项就是对市场营销的投入，而且这在经营过程中也最大程度的影响到物流成本的最终利益。在现代物流管理体系当中，每一个环节都会对市场影响产生重大影响，降低物流成本也成为影响和提升物流成本的一些关键因素。
（2）现代物流的速度对企业服务质量影响重大。随着市场经济体制的不断规范和完善，企业之间的竞争很大程度上要看自身对市场的反映速度，而且这些影响速度也更多的要看企业在经营过程中物流速度的影响。例如在市场中出现一种新的产品需求之后，企业要在最短的时间内完成产品调研、设计，生产和营销，以最快的速度到达消费者。尤其是在生产阶段，原材料的供应速度在很大程度上就受到现代物流的速度影响。
另外在产品的销售阶段，物流速度更为重要，它是增强客户体验，体现服务质量的一个重要方面。尤其是随着电子商务在近几年的高速发展，现代物流的服务质量更是关系到电子商务发展的质量和效益。而这一切又是整个企业市场营销的重要支撑，营销就是将自己的优势以各种有效的方式告知消费者，如果企业因物流原因无法与竞争对手抗衡，企业竞争力势必也会受到极大的不利影响。
（3）现代物流与市场营销有相辅相成的互助关系。市场营销是现代物流的先遣队，有了高质量的市场营销物流才能承接更多的业务，才能产生更多的利润。现代物流是市场营销的基础，有了高效的物流服务质量，市场营销才能更加有利于企业提炼自身的优势，吸引客户。因此，从这个角度来看，现代市场营销与企业市场营销之间是一种相辅相成的关系。二者互相依存，构成一个强大的企业内部生态系统。
2 市场营销活动存在的问题
中国近代小说，刻画恶霸地主黄世仁、卑微佃户杨白劳之类的形象非常多，而关于自耕农的生活，作为文学叙事领域，笔墨涉及比较少。因此，马识途的小说《夜谭十记：让子弹飞·买牛记》，有助于了解上个世纪中国乡村自耕农的生活。《买牛记》主人公王子章，是自给自足小农经济的代表。他薄有田产，与妻子儿女耕种庄稼、裁剪衣服、编织竹筐，连日常吸食的叶子烟都是自己种的。但他仍做不到完全的“产业链”自产自销、自给自足，春节到集市割几斤肉敬神祭祖，农忙时节买两瓶酒犒劳帮工，还有日常生活必需的油盐等等，只能在他的“产业链”之外采买。小农经济生产过于分散，效率不高，竞争力低下，面对专业分工的规模化竞争，毫无优势可言，就长远来看，不可避免地要为集约化农业生产取代。歌手韩红曾发微博说：“正在看《金陵十三钗》，日本人，我操你妈!中国人与你们永世为敌!!钓鱼岛你们别想碰!永远别想!当中国人民解放军是孬种!!我发誓从现在起不再用你们的产品…”一个名叫绯山的日本人在博客里说，iPhone手机很多原件是日本生产的，包括来自东芝的闪存、尔必达的DRAM、AKMSemiconductor的电子罗盘、罗姆半导体的传感器等等。“韩红女士的誓言好像并不是那么靠谱。我还记得早先这位女士疯狂地发微博寻找自己在飞机上丢失的iPad。说‘从现在起不用你们的产品’，看看您的iPhone，还有您唱歌用的麦克风、伴奏的乐器，卡拉OK也是日本发明的呢。”作为日本人，绯山其实不明白，世上没人能行不可行之事，比如扯着自己的头发飞上天，在全球化成为全球村的今天，韩红抵制日货，只是为了表达她自己的政治观点、人生态度与情感倾向。绯山列举的产品清单与最终商品集成，的确说明了一个事实：任何一个开放的国家，在世界的范围内整合 供应链 ，进行产业分工和优势资源整合，不仅仅是共识，更是常识。21世纪，尤其是工业领域，企业如果以王子章的生产方式参与竞争，结局怎样是显而易见的。但是，具体到如何整合产业链，或者说供应链，不同的企业却有不同的选择。以苹果为例，一部iPhone手机有500多个元器件，涉及上游200多个厂家。苹果为了掌控话语权，介入到手机元器件开发、生产的过程中，形成了以苹果为主导的“无缝隙供应链”。《时代周刊》曾撰文说，即使富士康只是个组装工厂，苹果仍派驻了近2000名工程师。而中粮则选择了“全产业链”战略，把“从田间到餐桌”的诸多环节形成相对完整的产业链条，以集约化应对食品产业链上那些分散的竞争者。然而，日前中粮旗下七家 上市 公司先后发布2012年业绩预亏公告，其食品业务板块，或业绩大幅下滑，或严重亏损。同样是面对充分竞争的产业链，苹果与中粮的战略选择相去甚远。苹果是既置身产业链之内又超然其外，而中粮则是成为纵向扩张的产业链本身。当年，为解决尖锐的劳资矛盾(农民与地主)，国民党选择了“二五减租”—减轻佃农田租百分之二十五，而共产党的解决方案是“打土豪分田地”，把生产资料分给农民。结果是，在淮海战役中，共有543万民工参战，为共产党军队提供后勤保障。战略选择具有决定性的意义，主导了一个政党、组织、企业行走的路径和最终到达的目的地。在充分竞争甚至是过度竞争的产业链上，在每一个细分市场都做到最优，后来居上，强龙压住地头蛇，理论上可行，操作起来却难度极大。很多人认为，朱元璋是一个“流氓”皇帝，但不得不承认，“高筑墙，广积粮，缓称王”，实在是他具有前瞻性的战略选择。因此，有什么样的选择，就有什么样的人生，竞争的世界，原本就是这样吧。 随机读管理故事：《理由充分》 一辆载满乘客的公共汽车沿着下坡路快速前进着，有一个人后面紧紧地追赶着这辆车子。一个乘客从车窗中伸出头来对追车子的人：老兄！算啦，你追不上的！我必须追上它，这人气喘吁吁地说：我是这辆车的司机 (有些人必须非常认真努力，因为不这样的话，后果就十分悲惨了！然而也正因为必须全力以赴，潜在的本能和不为人知的特质终将充分展现出来。）
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
第三方物流服务业属于第三产业——即服务业。服务业与工业的最大不同在于 产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。因此从根本上说，二者的营销策略是完全不同的，前者采取的是产品营销策略，而后者采取的是服务营销策略。但是，我国现有的第三方——物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的，他们采用的营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转换问题。因为，第三方物流服务企业提供的是现代物流服务，这些服务与产品相比具有无形性和不可储存性等特性，服务的这些特性要求企业在营销上必须采用服务营销的策略组合。本文将结合服务产品的特征研究物流服务的营销策略。 一、物流服务的特征 物流服务业属于服务业，服务业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。物流服务作为一种服务产品，具有服务产品的所有特征，同时作为一种新兴服务它也有着自身的特点。 1.不可感知性，或称无形性。“不可感知性”可以从两个不同的层次来理解。 首先，服务产品与有形的消费品或工业品比较，服务的特质及组成服务的元素，很多都是无形无质，让人不能触摸或凭肉眼看见其存在。同时，服务产品不仅其特质是无形无质、甚至使用服务后的利益也很难被察觉，或是要等一段时间后，享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。 2.差异性。差异性是指服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。区别于那些实行机构化和自动化生产的第一与第二产业，服务行业是以“人”为中心的产业，由于人类个性的存在，使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面，由于服务人员自身因素，如心理状态的影响，即使由同一服务人员所提供的服务，也可能会有不同的水准；另一方面，由于顾客直接参与服务的生产和消费过程，于是顾客本身的因素，如知识水平、兴趣和爱好等也直接影响服务产品的质量和效果。 3.不可贮存性。基于服务产品的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行，使得服务产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来，以备未来出售；而且消费者在大多数情况下，亦不能将服务携带回家安放。当然，提供服务的各种设备可能会提前准备好，但生产出来的服务如不当时消费掉就会造成损失，不过，这种损失不像有形产品损失那样明显，它仅表现为机会的丧失和折旧的发生。因此，不可贮存性的特征要求服务企业必须解决由缺乏库存所引致的产品供求不平衡问题，以及如何制定分销策略来选择分销渠道和分销商以及如何设计生产过程和有效地弹性处理被动的服务需求等问题。 4.物流服务的定制化程度较高 不管是对物料供应的服务，还是商品配送的服务，都需要根据客户要求去进行服务的设计与提供。这种高定制化的服务只有通过采用服务营销的策略才能够实现。 5.物流市场不成熟 物流服务企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场，许多客户还不熟悉和不习惯于使用物流服务。 二、物流服务营销策略研究 结合以上所总结的物流服务的特点及所存在的一些问题，可以在以下几个
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。
但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。
宝洁公司国际市场分析 一、宝洁公司概况 一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。保洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。 二、宝洁公司国际市场细分 高档产品 东方市场中档产品 洗低档产品 发 水 西方市场 宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和
不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 （一）按地理标准细分 宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同，比较硬干，于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要。针对不同地区，主推的产品也不同，比如在偏远的山村地区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。 （二）按人口标准细分 青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯，年龄较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象，如选取青春偶像倪妮、杨洋做广告代言人。宝洁的市场定位为青年消费群体，其高份额的市场占有率充分证明了定位的正确性。如沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。收入是进行市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。生活中，男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需求，洗发水也分男士和女士洗发水这样更好的满足了不同性别消费者的需求。 三、宝洁公司国际市场定位 （一）国际产品用途定位：宝洁公司在进入中国的洗发水行业后，推出了不同用途的洗发产品。
2015年注册会计师资格考试内部资料 公司战略与风险管理 第三章 战略选择 知识点：市场营销战略（Marketing）--设计市场营 销组合（4Ps组合） ● 详细描述： 1.产品策略 （1）产品组合策略：指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品
·产品大类（产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。 ·产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。 ①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。 宽度指一个企业有多少产品大类。 长度指一个企业的产品组合中所包 含的产品项目的总数。 深度指产品大类中每种产品有多少 花色、品种、规格。 关联性指一个企业的各个产品大类在 最终使用、生产条件、分销渠 道等方面的密切相关程度。 品牌和商标策略品牌特征 名称、标记、关联性 、个性 品牌策略 单一的企业名称 优点：可以将一种产 品具备的特征传递给 另一种产品，从而简 化了新产品上市的过 程，因为无须为新产 品建立新的品牌认知 度 每个产品都有不同的品牌名称如果企业生产的产品 在市场中的定位显然 不同，或者市场被高 度细分，则企业通常 对每个产品都采用不 同的品牌名称 自有品牌
零售商自有品牌产品开发的原因①企业具有较高的市 场份额和较强的品牌 实力，并在市场中具 有独特的竞争优势。 ②市场中有潜在增长 力。 ③客户需求的 不断变化需要新产品 。持续的产品更新是 防止产品被淘汰的唯 一途径。 ④需要进 行技术开发或采用技 术开发。 ⑤企业需 要对市场的竞争创新 作出反应。 产品开发的投资风险①在某些产业中，缺 乏新产品构思。 ②不断变小的细分市 场使得市场容量降低 ，从而无法证明投资 的合理性。 ③由于 产品涉及复杂的研发 过程，因此产品开发 失败的概率很高。 ④企业通常需要进行 许多产品构思来生产 好产品，这使得新产 品开发非常昂贵。 ⑤即便产品获得成功 ，但是由于被市场中 的竞争者“模仿”并 加入其自身的创新和 改良，因而新产品的 生命周期可能较短。 目的 ·赢得潜在客户的注意； ·产生利益；·激发客户的购买渴望； ·并刺激客户的购买行为促销组合的构成要素广告促销、营业推广 公关宣传、人员推销 分销渠道类型直接分销不经过中间商，直接 从生产商到消费者 间接分销利用了中间商（批发 商、零售商等）的分 销系统 独家分销选择分销密集分销 定价策略 ★★★产品差别定价法对市场不同部分中的 类似产品确定不同的 价格 ·细分市场 ·地点（空间） ·产品的版本 ·时 间 ·动态定价
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
现代物流在经济发展中的重要作用和战略地位 在全球经济一体化进程不断加快、高新技术迅猛发展的形势下，以电子商务为代表的新经济逐步发展成一种崭新的运作方式和商务模式，已成为推动经济增长的重要驱动力，同时也引发了经济领域里自工业革命以来最广泛、最深刻的一场变革。随着信息技术的普及应用和电子商务的发展，在实现由传统物流向现代物流快速转型的同时，物流业也被提到了前所未有的高度，越来越显示出其在社会经济发展中的重要作用和战略地位。 物流过程是企业采购、生产制造、流通等环节中的主要组成部分，是社会和企业经营发展的“第三利润源泉”，同时也被认为是二十一世纪企业降低成本的最后手段。在信息技术的支持下，发达国家的现代物流已经成为国民经济发展的重要支柱产业、提高经济效益的重要源泉、产业升级和企业重组的关键推动力、以及区域创新和经济发展支撑环境的关键因素之一。现代物流将极大地改变目前的商务、生产模式，最终作为一个系统化的整体成为社会经济的基础层面部分。目前国际上普遍认为，物流业的发达程度和水平高低是一个国家现代化程度和综合国力的重要标志之一，现代物流已经成为发达国家最具普遍影响力的经济基础和“朝阳产业”。 现代物流发展的主要趋势 在发达国家，现代物流的发展非常迅速。美国和日本已经走在物流发展领域的前列，欧洲的现代物流起步稍晚，但最近在政府部门与企业的重视下也得到了较大发展。 美国的经济模式具有将信息通讯领域里的新技术有机融入到社会之中的灵活性，因而能在世界上率先实现高度的物流信息化与集成化。美国的生产流通率非常高，这使企业的利润和投资收益能持续增加，从而诱发新的研究开发投资，这种投资进一步提高了劳动生产率，形成良性循环。美国专家Litan曾于2001年计算了物流领域里的信息革命对美国经济带来的降低交易、运输费用、减少存货等方面的管理性节约，如在制造业里，成本降低为1%～2%。信息化程度与中国相当的法国通过大力发展现代物流应用软件技术，追求高起点的信息化建设水平，已经取得了显著成效。法国KN 公司在全球98个国家、600个城市开展物流业务。在没有自己的轮船、汽车和飞机的情况下，该公司通过自行设计开发的全程物流信息系统，对世界各地的物流资源进行整合，使其空运业务做到了世界第五，每周运输量1.9万次，其海运业务更是位居世界第一。 经济史学家Angus Maddison通过对过去1000年世界经济的分析指出：500年来全球经济的发展成果绝大部分是由通信和运输成本降低带来的，经济自由化以及运输和通信成本的日益下降将继续推动经济一体化。从这一点来说，融合了信息技术与交通运输的现代物流将继续对世界经济的运行产生积极而深远的影响。
第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构
几种适用的营销策略 通过对消费者行为模式、消费心理、及某些企业成功体会的研究，总结出几点较适合中国市场的营销策略。 一、功效优先策略国内消费者的购买动机中，列于首位的是求实动机。在对消费者的调查中，能够看出阻碍是否购买的最要紧因素是产品的功效，认同“视功效而决定是否购买”者占86%，远高于价格，包装等因素。从目前营销工作做得较好的产品来看，差不多上功效好的产品，专门是经受得住市场长期考查的产品更是如此。任何营销要想取得成功，第一是要有一个功效较好的产品。因此，要将产品的功效视为阻碍营销成效的第一因素，优先考虑产品的质量和功效。 二、价格适众策略价格的定位，也是阻碍营销成败的重要因素，关于求实、求廉心理专门重的中国消费者，价格的高低将直截了当或间接地阻碍着他们的购买行为。关于一种产品，其价格是否稳固，直截了当关系着产品的声誉。一样来讲，价格确定后，不宜随意变动，因而初期定价至关重要，对具有远见和长期经营愿望的企业来讲，在确定价格时，应当克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的确定有利于营销的价位，应该是适众的价位。所谓“适众”，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得到利润要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略一样消费者的购买决策过程有四个环节，即要通过需求觉察、信息收集、品牌评审、选择决定等，其中一个重要环节是“品牌评 审” 。从消费者选择商品牌号的情形分析，所购买的牌号必须是其明白的品牌，而要让他们明白，就要宣传产品品牌，中国人购买商品有求名的动机，因此习惯其求名的动机心理，企业将会持续地提升品牌。 所谓品牌提升策略，确实是改善和提升阻碍品牌的多项要素，通过各种形式的宣传提升品牌的知名度和美誉度。这是提升品牌的重要途径，起决定性的内在因素是靠产品质量和功效，让使用过的消费者自动地用口碑传播。而外在因素靠
目标市场营销策略的选择 在营销实践中，大中型企业在选择目标市场策略时，应考虑以下因素： 1．企业资源实力 主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。某些产品产量较少、市场占有率低的企业，动不动就宣称什么它的“产品行销数十个国家和地区”，这未必是良策。 2．市场类似性，或市场同质性 不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，消费者的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。 3．产品同质性 是指消费者所感觉产品特征相似的程度。产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。有些产品，如米、面、煤、盐等日常生活消费品，虽然事实上存在品质差别，但多数消费者都很熟悉，认为它们之间并没有特别显著的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。但另外一些产品，如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品，其品质、性能差别较大，消费者选购时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。 4．产品生命周期 它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在顾客。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。 5．竞争者市场策略 目标市场策略的选择，往往视竞争者的策略而定。商场如战场，在激烈的竞争中，知己知彼方能百战不殆。当竞争者在进行市场细分并采用差异性市场策略时，该企业如采取无差异性策略，就不一定能更好地适应不同市场的特点，必然与竞争者抗衡；而当强有力的竞争者实施无差异性策略时，因可能有较次要的市场
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
一、论文题目：××公司（局）物流业务营销策略的研究 二、选题建议：选此题目的学生应在从事物流工作，应以所在公司（局）物流业务为论述对 象，以便于收集相关资料、数据，进而用市场营销学理论分析问题、解决问题。 三、设计内容：（要求详细到节，有学生独立完成的内容） 注意：选题要结合学生实际工作；要求有学生独立的见解，设计内容要详细，要写明具体的问题和对策；论文正文字数不少于一万字，最好不超过一万五千字。 第一章绪论 本部分包括：可介绍选题背景、意义，研究方法、论文框架、思路。 第二章现代物流概述 一．简要介绍现代物流管理和市场营销学相关理论。 二．也可简要介绍我国或本地区物流实务的新进展。（1000字左右） （只要求介绍论文中分析问题、解决问题时需要应用的相关知识和理论） （要求至少系统阅读《现代物流管理》、《市场营销学》教材多遍，掌握相关基本知识和理论） 第三章本公司物流业务营销现状及存在问题分析 一．公司现状（公司概况、组织结构、业务情况） 二．公司物流业务发展现状（物流业务的界定，本公司物流业务的收入及占公司总收入的比例，各类物流业务的收入、利润及占整个物流业务收入、利润的比例，与兄弟单位、竞争对手的对比情况，近些年的发展情况，这都需要系统、详尽的数据、资料，数据并用图表表示。） 三. 公司物流业务营销存在的问题及产生问题的原因 此为论文的重点，要以现状为基础，写具体的问题和原因，可以从市场营销的角度分析问题和原因。 第四章本公司物流业务市场环境分析 一．本公司物流业务宏观市场环境分析 二. 本公司物流业务微观市场环境分析 （重点分析物流业务的市场需求） 第五章针对本公司物流发展中存在的问题提出解决方案 基于分析问题部分，针对性地提出解决问题的方案。主要包括以下内容： 一．本公司发展现代物流的SWOT分析 包括SWOT（优势、劣势、机遇和威胁）分析，并要有本公司物流业务发展战略的选择。 二．本公司发展现代物流的市场定位
旅游目标市场选择及相应营销策略 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 旅游市场细分和旅游目标市场选择有关联，但其内涵完全不同，从某种角度来说，市场细分可以说是旅游目标市场选择的前提和基础，旅游目标市场选择是市场细分的目的和归宿。要想准确地判定与选择目标市场，只能通过深入细致的市场细分才能产生。但细分出来的市场，不一定都能成为目标市场。 相比于其他行业，旅游目标市场选择有明显的不同的特点，主要是：（1）选择的依据不同。由于旅游产品的不可移动性和旅游行为的移动性等特点，旅游市场目标选择的依据，必须充分考虑需求本身以外的因素，如地理位置、交通状况、气候条件、地域冲突等。（2）选择后续过程不同。其他行业在选定目标市场后，即可开展营销、销售产品，甚至三者是同时展开的，销售（交易）结束往往代表着整个营销工作的结束或暂告段落。但在旅游市场营销中选择目标市场，开始营销后，往往不能直接展开销售，整个营销工作更是需要等到消费者来到产品所在地区实施消费行为以后才能结束，其后续时间长、环节多，过程不同。
（3）选择的目的不同。由于目前旅游市场营销的主体很大一部分是由各级政府和旅游部门，他们选择目标市场往往主要是为了开展宣传和形象展示，而不涉及到产品销售，从而对这些部门整个营销工作带来方向性、根本性的影响。 一、旅游目标市场选择的主要原则 1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产品完全占领，不足以实现自己盈利目标。 2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。 3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。 4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。 5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。 二、旅游目标市场选择的一般模式 营销主体在确定目标市场时，应当选择一种一般
一、企业采取国际市场营销策略的必然性 随着经济的发展,企业全球化已成为必然要求。市场经济的体制的建立和完善,加剧了企业之间的竞争,国内市场国际化,国际市场国内化是每个企业都必须面对的问题,在竞争如此激烈的全球化市场中,企业经营者如何在复杂多变的全球化环境中做出灵活快速的反应,已经成为当代企业迫在眉睫的当务之急。 此外,国外先进的科学技术、丰富的管理经验和雄厚的资金等等都吸引着企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争主要集中表现在科技和管理的竞争上,加上资金一直是制约我国企业发展的一大重要因素,通过国际营销,不仅可以获取国外投资,也可以大大提高企业自身竞争力。 在过去的企业实践中,有一部分优秀的中国企业在国际市场营销中取得了巨大的成功,他们都有独特优秀之处,其国际经营和营销策略都具有其相当的特色。但是,不可否认的是更多的企业却在付出巨大的人力财力后,换来了巨额的亏损和企业发展的危机。如何设计国际市场营销战略已成为现今我国大多数企业面对的共同问题。 二、我国企业国际营销存在的问题 由于我国企业目前仍处于国际市场营销的起步阶段,存在着诸多的问题,主要表现在以下几个方面。 （一）观念陈旧 我国企业受几十年计划经济体制和几千年传统的深刻影响,国际营销意识淡薄,具体表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。其实,随着宏观环境的变化,国际市场上会不断出现新的市场机会和新的细分市场,我国企业只要改变观念,抓住机会,找到适合自己发展的市场,并且采取有利于发挥自身优势的策略,建立自己的核心竞争能力,就可以在国际市场上站稳脚跟。 （二）策略有误 长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从投产到销售完全由政府主管部门负责,市场调查对失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。然而市场调查时企业进行国际市场营销策略的基础,如果把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,它直接影响着产品的开发、生产、销售以及售后服务。 我国企业一直从事简单的国际贸易活动,不熟悉国际市场营销规则,盲目进入国际市场,采取“薄利多销,打价格战”的低级策略,希望凭借低成本优势进入国际市场,还采取“以不变应万变”的市场营销策略,不肯推陈出新。这些误区严重影响了我国企业在国际市场树立自己的品牌。 （三）产品质量参差 产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务。然而我国企业并不重视这一概念,往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量参差不齐。且目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重。此类产品更不注重产品的包装质量,长期以往,我国出口产品的形象便大打折扣,难以在国际化市场中树立自己的品牌形象。 三、完善我国企业国际市场营销策略 体制上、观念上等多方面复杂因素相互作用,导致了我国企业国际市场营销中存在诸多问题,因此要解决这些问题,需要政府和企业共同努力,采取相应的措施和办法。 （一）树立全球化营销观念 国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。许多企业虽然知道这一点,但是在营销的实践中却往往忘记,经常会犯用自己的主观想象代替客观差异的错误,进而影响到企业的营销。因此,企业营销就要使产品的名称、品牌、包装、广告都符合出口国的消费者习惯,树立全球化的营销观念。 （二）加强对国际市场的调研,掌握国际目标市场情况 企业内部要设立专门的机构或专人负责,要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。市场调研内容不仅对特定产品进行微观调查,还应调查与公司业务有关的宏观环境因素。 此外,要多渠道地开展市场调查,确保调查的可靠性,特别是对于出口数额大的国家,调查应该采取委托调查与自己独立调查相结合的方式。市场形势千变万化,有时只依靠一家咨询公司调查很难准确地反映真实的情况,特别是对于大的项目,要通过多渠道调查,掌握多方面信息资料。 （三）提高产品核心竞争力 产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。 提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,企业应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。 首先,企业应突破产品延伸,开发特色市场。通过对各行业信息中心收集到的针对某一特定地区的市场需求信息进行研究,设计出符合市场需求的产品。当然在开发产品时一定要注意避免照搬照抄,要对特殊市场的消费者心理及行为进行深入的研究,有针对性地开展产品的研发、营销。 其次,推行整合营销,建立牢固的顾客关系。企业可以通过向顾客提供他们对品牌所重视的使命、原则、品牌价值观、品牌联想等来和客户建立稳定的关系,牢固的顾客关系能产生重大经济利益,而当企业出现问题时,它们也能起到一定的缓冲作用。 参考文献 [1]吴健安.市场营销学（第三版）.北京,高等教育出版社. [2]菲利普·科特勒,梅汝和等译.营销管理.北京,中国人民大学出版社,2001. [3]李本辉,邓德胜.营销策划学[M].北京:中国经济出版,2008. 我国企业国际市场营销策略分析 刘少京 江西财经大学 工商管理学院 江西 南昌 330013 【摘 要】随着全球经济一体化的不断发展,我国企业随着市场环境的巨大变化也逐渐融入到国际竞争大潮之中。企业也走出国门,在国际市场中寻求更多的机会与生存发展空间已经成为一种必然的趋势,本文通过对我国企业国际市场营销现状所存在的问题进行了分析,并提出了企业在国际市场中的营销策略建议。 【关键词】国际市场 营销 企业 2013. 6 48