铁路物流市场营销论文：铁路货运向现代物流发
展的服务营销策略研究
【摘要】：基于铁路货运服务发展现状，运用现代营销、服务及物流基本理论，提出铁路运输企业应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化，推动货运向现代物流发展的主要营销策略，通过持续提升产品(服务)质量、全面改进营销组合、积极推进业务创新，提升服务价值、实现顾客满意，取得可持续发展的竞争优势。
【关键词】：铁路货运；物流；服务；营销策略
世界进入服务经济时代。企业经营的核心是满足顾客需要，提供顾客认可的价值［1］。铁路运输企业属于服务业，铁路货运是物流的重要组成部分。实施系统化的营销策略、提升服务价值、实现顾客满意(CS)是铁路运输企业在应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化、推动货运向现代物流发展的进程中，取得持续竞争优势的关键［1］。
1铁路货运服务发展现状
在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。
（1）服务质量有待提高。①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比
较繁琐。③质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。
（2）营销组合要素发展不均衡。①服务有待加强。②市场定位和系统策略设计应更加明确。③营销服务团队专业化建设有待加强。
（3）营运业务创新不足。①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
2铁路货运向现代物流发展的服务营销策略
2.1持续提升产品(服务)质量
克里斯蒂.格鲁诺斯(Christian Gronroos)认为服务(Service)一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。铁路货运产品本质是服务，具有较强的物质性特征，既是劳动密集和定制化程度较低的服务，也是供给受较大限制而需求随时间波动的服务。铁路运输企业应充分认识货运服务的本质特征，持续发展运输这一核心业务，不断拓展和改进产品线，为顾客提供高水准、持续稳定的服务，展现质量为本、精益求精的企业形象。
（1）实施基础战略提升产品(服务)质量。①实施货运提速战略。以客货分线为契机，加大科技及资本投入，加快建成快捷铁路货运网。加快运输调度指挥智能化进程，提高货运组织效率特别是快速直达运输比重，提升铁路货运的时效性。②实施货运扩能战略。结合新线建设和既有线改造，全面规划、建设铁路物流中心，加速推进货运设备
专业化、信息化、智能化进程，提升铁路货运的规模性。③实施流程优化战略。以信息技术为依托推进货运站运营管理创新，整合货运资源，优化作业流程，提升铁路货运的便捷性。④实施质量控制战略。运用全面质量管理(TQM)、六西格玛(SixSigma)、平衡记分卡(Balance Score Card)等管理工具，对影响货运服务质量的关键要素全面分析、动态追踪并持续改进，提升铁路货运的稳定性。
（2）运用PZB模型消除服务质量差距。蔡特哈莫尔(V.A.Zeithaml)、毕特纳(M.J.Bitner)和柏拉舒特曼(A.Parasuraman)提出“服务质量五大差距模型”(简称PZB模型)，认为顾客对服务的满意度取决于顾客实际感受到的服务质量与期望的服务质量之间的差距［2］。铁路运输企业可运用PZB模型消除服务质量差距。①消除顾客期望值与铁路运输企业认识之间的差距。开展市场调研，建立客户动态数据库，重点掌握目标市场服务期望。管理层及一线工作人员应通过各种平台与顾客沟通，增进对顾客及其期望的了解。②消除铁路运输企业认识与服务质量标准之间的差距。铁路运输企业在掌握顾客期望的基础上，强化顾客导向的服务及作业标准设计，制定既满足市场需求又切合企业实际的服务质量标准。③消除服务质量标准与实际提供服务之间的差距。全面推行标准化作业。统一营业网点的渠道标识和服务规范。加强对顾客的“引导管理”和服务供求调节，保持不同供求状况下的服务质量。④消除提供的服务与外部沟通之间的差距。实施诚信促销策略和严格分析考核机制，兑现服务承诺。规范运价及服务收费管理，合理设置服务设施。加强企业内部信息共享和对
外沟通互动，使企业与顾客对服务期望的理解达成一致［3］。
（3）推行标杆管理(benchmarking)，实现服务质量超越。①开展外部对标。铁路运输企业应根据目标市场关键价值要素选择领先企业作为标杆，通过与标杆企业的正式或非正式接触，深入了解标杆企业的业务流程和竞争优势，通过数据分析发现服务差距及根源，找到提高服务质量的方法。②开展内部对标。铁路运输企业可在内部运用对标设定、星级优质货场评比、标准化车站创建等传统方法，建立适应新形势的评估指标体系，采取集群式立标对标策略，以点带面促进企业整体服务质量提升。③开展质量认证。铁路运输企业应积极通过服务质量相关国际、国内认证(如ISO系列认证)，树立拥有优质、稳定服务质量的企业形象［4］。
2.2全面改进营销组合
根据菲利普.科特勒(Philip Kotler)的定义，营销组合(Marketing mix)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具。实物营销组合一般为4P(产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion))，增加3P(人(People)、过程(Process)、有形实据(Physical Evidence)即构成服务营销组合(7P)［1－2］。
随着市场竞争加剧，铁路运输企业日益重视营销，但缺乏真正面对市场的系统化营销策略，传统的“4P”组合仍有较大提升空间。铁路运输企业应积极研发公交化城际货运班列、多式联运列车等新产品，有效运用价格浮动杠杆实施灵活价格策略，全面拓展互联网电子商务平台、大客户关系营销等全方位营销渠道，综合采用广告、公共
关系营销等多种促销手段。铁路运输企业应将实物营销组合“4P”的运用扩展到服务营销组合“7P”，即强化“人、过程、有形实据”3个要素，并增加时间(Time)要素，形成体现铁路货运行业特质的“7P+1T”营销组合。
（1）强化营销组合要素——人(People)。铁路运输企业应树立“人是服务营销组合中最重要因素，人员价值是总顾客价值的重要组成”的理念，以“内部营销”促进“外部营销”，以满意的“内部顾客”创造满意的“外部顾客”。重点做好对货运营销服务接触者、改善者、影响者的关注、培训和管理，提高一线员工职业素质和服务技能，构建积极、和谐的团队氛围，激励员工在顾客面前充分展示专业水准［2］。
（2）强化营销组合要素——过程(Process)。铁路运输企业应设计能将交易规则、生产程序和消费规程融为一体的服务过程，一方面通过标准化流程提高服务效率，另一方面通过个性化服务体现服务差异化，后者较适用于高附加值货物运输［2］。
（3）强化营销组合要素——有形实据(PhysicalEvidence)。铁路运输企业应将有形实据作为服务有形化、透明化、差异化的重要手段，为顾客提供独特的、与企业市场定位一致的形象价值。构建文明、优美的营业环境和规范、现代的服务设施。设计反映行业特点、时代特征的企业形象识别系统，对货运营业场所及员工进行统一形象设计。通过列车、新闻媒体等载体向顾客展示铁路比较优势，向顾客推介印有企业徽标(LOGO)的杂志、刊物及商务礼物［2］。
（4）发展新的营销组合要素——时间(Time)。根据顾客让渡价值理论，时间成本是与货币成本并列的顾客成本要素，降低时间成本可以直接提高顾客让渡价值［1］。企业竞争将从单一的价格、质量、服务竞争发展到供应链竞争、时间竞争，“时间”成为铁路运输企业目标市场(无论是传统厂矿企业市场，还是高附加值货物快运市场)最重视的核心价值之一［5］。铁路运输企业应全面实施“相应策略，扭转铁路相对公路、航空的关键劣势——快捷与时效性不足。①强化运输组织，加快货车周转，在运力宽松地区开行公交化小编组货物列车，实施承诺运输和准时控制机制，为目标市场特别是高附加值货物快运市场提供快速、准时运达服务。②简化办理程序，提高渠道效率，有效降低顾客时间成本。③根据不同时段市场需求变化，采取因时而异的营销服务策略调控运输需求，保持相对稳定的服务水准和顾客满意水平。
2.3积极推进业务创新
根据物流术语国家标准(GB/T18354-2001)，物流(Logistics)是指物品从供应地到接收地的实体流动过程，根据需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。供应链(Supply chain)是指在生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上下游企业，所形成的网链结构。
基于供应链管理的运输物流化是大势所趋。铁路运输企业应通过以物流融合为核心的货运业务创新实现产品(服务)差异化，树立为满足市场需求、实现顾客满意而不断创新的企业形象，赢得顾客尊敬和
社会认同，获得超越竞争者的持续优势。
（1）推进项目创新。传统的“站到站”运输已不能满足市场对“门到门”运输乃至全程物流服务、供应链优化日益增长的需求。铁路运输企业应全面把握市场脉络和物流发展趋势，推进物流化货运服务创新，为目标市场提供高质量、差异化服务，帮助企业构建高效率、低成本的供应链。①利用庞大的自营网络及场站、资金、信息等优势，因地制宜发展第三方物流(或与其他物流企业建立战略联盟)，推动传统的大型综合性货场、战略装卸车点向现代铁路货运(集装箱)中心站、物流中心升级，发展货物包装、流通加工、仓储、配送以至物流金融、地产、信息等多元化服务。②利用行业优势建立专家团队，为顾客提供运输市场分析、物流方案规划、运营实务培训等服务，以物流方案解决者而非运输供应商身份成为顾客的合作伙伴。
（2）推进流程创新。铁路货运发展趋势是整合资源、规模组织、集约经营，因此，应坚定推进业务流程创新和再造。在售前(主要是受理环节)、售中(主要是运输环节)和售后(主要是理赔环节)各个环节，将前台多点多时段接触、后台单线往复作业流程尽量转化为前台单点一次性接触(或无限制网络接触)、后台分发并行作业流程，实施多渠道办理业务、全天候组织作业，推行“先对外赔付后划分内部责任，多点受理，重点服务，限时办结”的理赔机制，最大限度方便顾客。铁路运输企业内部管理流程同步优化，提升整体运营效率，为服务流程创新提供支撑。
（3）推进营销创新。铁路运输企业应根据“80/20”法则建立基
于主要客户的客户关系管理系统(CRM)，全面推行大客户(KA)关系管理。①从目标市场识别、聚焦对企业发展具有重要意义的大客户，建立分级管理数据库。②研究大客户关键需求，制定差异化产品及服务策略。③设立重点行业市场营销团队和大客户经理，对大客户提供区别于一般客户的资源和定制服务。④将关系营销对象从客户扩展到供应商、分销商等相关群体，建立相互依存、共同发展的营销网络，实现网络成员整体利益最大化［6］。
（4）推进技术创新。铁路运输企业应借助互联网、物联网技术，发展铁路物流及信息技术，加速技术装备现代化。①建立互联网电子商务平台和客户服务中心，开发移动物流信息管理系统，实现在线咨询、计划申报、运费结算、信息检索、投诉理赔等多种功能。②研发跨区域铁路物流信息管理系统，为跨区域、全方位信息服务提供支撑。发展铁路运输、装卸、包装技术标准体系，构建全路集装箱(化)快捷运输网络。③建设数字化货场及物流中心，推广无线射频识别(RFID)、全球卫星定位(GPS)等成熟技术，实现对货物及运载、仓储、装卸工具的全程、实时、智能化管理。
参考文献：
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我国铁路货运市场营销策略研究论文 我国铁路货运市场营销策略研究全文如下： 铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可 采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交 通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。 1 加强我国铁路货运市场营销的意义 就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实 际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提 供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场 的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。 市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路 货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市 场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切 实加强铁路货运改革与市场拓展。 2 铁路货运市场营销策略 铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以 采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营 销手段。 2.1 产品策略 铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优 化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。 1新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠 轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物 的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这 样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品， 如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需 物资的运输。 2原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展 市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能
《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。
A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、
青春岁 月 470 一、我国铁路货运的情况概述 随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。具体表现在四个方面。一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。 二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识 我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。 2、办理货物托运的手续过于繁琐 在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。 3、不合理的定价和收费标准 由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。 4、运输相关工作人员素质水平低 长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。 5、货运规章制度体系不合理 一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的 我国铁路货运市场营销策略分析 □ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081） 【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。 【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。 三、改变铁路货运现状的措施 在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。首先，铁路货运行业要转变观念。在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。其次，改铁路货运的规章制度。在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。另外，要完善收费管理体制。规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。 四、市场营销在铁路货运中的运用 1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制 在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。 2、改革运价制定体系使其符合市场需求 铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。 3、做好宣传工作 随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。 4、召开客户会议，建立客户关系管理系统 铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。 5、适时地制定相关优惠政策 要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。 【参考文献】 [1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83. [2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.
同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。
二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到
提高人员安全素质保障铁路安全铁路是关系着我国经济发展，国民出行等民生问题的重大项目，国铁是掌控着我国命脉的国有大型企业。铁路运输组织管理中存在的问题直接对铁路的运营产生极大的影响。 从中国解放开始，铁路运输一直是我国人员和物质流通的重要渠道，非航空，公路能比拟。铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中发挥更为重要的作用，绝对是运输行业中的中流砥柱。比较了一下多种交通运输方式，铁路具具有显而易见的优势： 1、铁路运输具有安全正点的巨大优势，安全系数远高于公路； 2、铁路运输受气候影响非常小，一年四季可以不分昼夜地进行定期的、有规律的的运转； 3、铁路运输速度越来越快。随着动车时代的到来，铁路有着陆地航空的美称； 4、铁路运输量巨大。铁路一列货物列车一般能运送5000t货物，一列旅客列车能搭乘旅客几千人，远远高于航空运输和汽车运输。 5、铁路运输能源消耗较低。铁路运输耗油约是汽车运输的二十分之一。 随着国家经济的发展，能源的紧缺，铁路的发展也愈发重要，铁路行业是一个封闭而复杂的小王国，曾经拥有医院、学校等多种企业附属单位，可以这么说，生老病除了死，都可以在铁路内部消化。加之铁路运输的载体、线路不同于公路，自成一个系统，更是造就了一个信息闭塞的小王国。长期的封闭造成管理体制相对落后，同时产生了很多衍生问题。
其中，铁路安全问题作为重中之重，一直为人们所关注。尤其自高速铁路开通以来，出现了几次事故，吸引了全国的目光。影响行车安全的不利因素有以下几点： 一是人员素质因素。人的不安全行为是事故致因的主导因素，人员素质是导致不安全行为的重要原因。随着列车运行速度的提高、运输工作量的增加以及先进行车设备的使用，对人员素质的要求越来越高。 二是设备质量因素。设备质量是保证行车安全的基础，机车、车辆、线路、信号等设备的落后和老化，是引发事故的重要原因。必须强化设备质量，为行车安全提供坚实的安全基础。 三是安全管理行为因素。管理行为直接影响着人、机的有效结合，影响着作业不安全行为的控制、设备质量控制和环境不利因素的控制，同时，管理还具有协调铁路各个部门各个系统的协作的功能。 四是环境因素。环境包括自然环境、社会环境和行车作业环境。人的行为受社会环境和工作环境的影响，行车组织受自然环境的制约。 加强行车安全工作是一项长期的持久的复杂的工程，人员素质的提高、设备质量的加强以及管理水平的提升，都离不开先进科学技术的应用。尤其是要充分引进和利用先进的科学技术，建立健全安全管理机制、安全信息管理系统和事故预防体系。建立健全安全管理机制和体系过程中，要结合南昌铁路局及赣州车务段的行车安全管理现状，有计划有步骤的进行，广泛借鉴国内外的先进经验和技术，积极引进先进成熟的技术装备和标准规范，积极引进和利用高等院校等科研机构的科技资源和专业优势，保证系统的科学性和适用性。
铁路货运营销浅论 我国目前的铁路运输发展已经逐渐成为人们关注的焦点问题。研究新的发展方向已经成为铁路发展的重要需求。在日渐成熟化发展的过程中，我们一定要结合发展实际，紧贴发展的实际，通过认真研究总结出适合我国经济输运发展需要的新路子。本文主要以研究铁路货运营销为题，认真研究总结了经验教训，给予我们以学习运输营销的具体方法，这对于我国的铁路运输发展来讲意义非常重大。 标签：铁路；货运；营销；分析 1 铁路运输营销要注重运输安全，突出铁路运输优势 铁路运输的营销一定要从具体的运输安全开始，认真总结经验教训，按照一定的运输规定，采取一些新的办法进行科学性的分析，从而加快我国铁路运输的科学化发展，往往由于人们的不太重视，从而形成了一系列的问题，如果不及时解决，将会严重的影响我国铁路运输营销战略。根据具体的发展模式，紧紧抓好这一发展的过程，不是一蹴而就的，需要通过严格的管理程序进行科学化的规划，从而为加快经济发展打下坚实的基础。对于没有经过一系列的研究后，就采取一些办法来进行设计和处理，从而会出现一些严重的问题，这对于我国的铁路运输发展来讲具有现实的积极意义。然而对于广州铁路发展来讲，主要采取了一些具体的运营措施，从而为广铁集团公司发展带来了积极的发展前景。 我们不能够依靠一些简单的运营策略来进行应对铁路的运输发展，必须经过严格的程序进行科学化的设计和研究，这主要在于及时的采取一些有利于经济发展需要的运输营销策略来实践，不光是通过一些具体的实施办法来处理问题，而且还需要加大研究，注重策略和方法才是解决问题的重要方法。在面对经济发展的同时，更应该从抓好具体的铁路运输行业的营运方法，具体的研究过程不能够一蹴而就，是需要不断地加强铁路营销的方法才是最基本的方法。在经过一系列的分析讨论之后，我们会逐渐发现，运用好的技术不一定能够有效的促进营运快速发展，其实这其中还需要加强对具体的运输管理才能够为铁路运输的发展打下坚实的基础。往往由于人们的一些观念不能够适应经济发展的需要，从而不能够满足我国经济发展的客观内在需要，从而影响了我国铁路营运行业的健康发展，这是极为不利的，我们必须给予科学化的解决，使之铁路营运科学化的发展。 2 发展电子商务，简化货运办理手续 2.1 积极发展电子商务系统 对于当前的经济发展来讲，主要在于经过一系列的改革才能够适应当前的发展需要，努力是解决问题的关键所在。在不断地完成一系列待续解决的问题同时，我们更应该从加快经济营运发展的思维开始，逐步解决一些难以解决的新问题，从而为我国的经济建设发展打下坚实的基础。这是一种发展的客观需要，也是值
摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航 空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机 制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展 现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学 的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客 运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的铁老大观念，用 先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发展现状我国是 一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的 加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求， 在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得 到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51。十二五期间，中国铁路建设继续加快 推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资28万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到45万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中
占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议一产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，铁老大形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施战略， 加强塑形工程建设。二定价策略实行灵活运价政策价格机制是 市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。1利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定 价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间， 进行价格调整。2利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发 展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。 对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适
( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 铁路行车安全论文(通用版) Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process
铁路行车安全论文(通用版) 铁路运输生产是国民经济的大动脉，是联系社会生产、分配、交换、消费的纽带，它承担了全国旅客周转量的60%左右和货物周转量的70%以上。安全生产是铁路运输的生命线，它贯穿于运输生产的全过程，是铁路运输生产的主题。铁路运输生产的安全可以被看作一个系统，主要由行车安全、货运安全、客运安全、劳动（人身）安全、路外安全5个子系统组成，如图1-1所示。铁路运输安全系统分析图其中，各子系统又由不同系统组成：行车安全子系统――包括车务、机务、工务、电务、供电、车辆等系统；货运安全子系统――包括车站货运、装卸系统；客运安全子系统――包括车站客运及列车客运安全系统；劳动安全子系统――包括作业人员和管理人员人身安全系统；路外安全子系统――由路外伤亡及道口安全等系统组成。 一、我国铁路行车安全现状
我国铁路行车安全现状铁路行车安全现状近十年来，尽管铁路各部门，各级领导和广大干部职工为运输安全生产付出了许多的心血，做了大量的艰苦细致的工作，使铁路行车安全不断改善和进步，但运输安全形势仍不稳定，波动、反复性大，损失严重的列车重大、大事故时有发生，旅客列车伤亡事故、货物列车险性事故和一般事故仍未杜绝，抓一下好一阵，抓不紧就反弹”的现象客观存在，安全生产的主动权还未牢牢掌握住。 1、郑州铁路局事故分析 下图2-1是郑州铁路局1994、1999、2000及2003和2004年的事故统计表。根据下图对铁路行车安全事故的原因进行初步的分析。 由表中的统计资料可以看出，铁路事故的发生态势具有较大的不稳定性，因此，研究事故发生的规律及其发生的原因，对我国铁路运输安全具有重大的现实意义。全局各种事故，如果以各责任部门分类统计，机务部门责任事故占首位，数量超过总事故1/3；其次是电务部门和车务部门，两项事故之和古总事故的1/5以上。郑州铁路局2000年共发生217起事故，按责任部门分类统计情况与1999
１.铁路货运市场份额下降的原因分析 １．１铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。 １．２铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 １．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 １．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营
关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生
铁路运输市场营销复习提纲 单选题 １、市场营销的目的是满足（C）需求，并实现企业目标。 Ａ现实Ｂ潜在Ｃ现实和潜在Ｄ竞争者 2、“酒香不怕巷子深”体现的是（B） Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ市场营销观念 3、市场营销观念是一种以（D）为中心的市场观念 Ａ消费者需求Ｂ销售Ｃ社会利益Ｄ消费者利益 4、下面市场中属于运输相关市场的是（D） Ａ国际货物联运市场Ｂ国内客运市场Ｃ国内货运市场 Ｄ国际运输信息服务市场 5、甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格需求弹性（B） Ａ很大Ｂ很小Ｃ一般Ｄ不确定 6、某企业要运ＰＹ１和ＰＹ２两种产品，运输费用在产品成本中的比重分别为１５%和２０%，以下说法正确的是（B） A.ＰＹ１运输需求价格弹性较大BＰＹ２运输需求价格弹性较大 C.ＰＹ１和ＰＹ２运输需求价格弹性一样 D.不能确定。 7、说法正确的是（A） Ａ时效性越强的商品，运输价格需求弹性较小 Ｂ时效性越强的商品，运输价格需求弹性越大 Ｃ商品的时效性与运输价格需求弹性无关 Ｄ商品的时效性与运输价格需求弹性有关，但不确定 8、铁路运输企业经常帮助地方工业企业发——原因于运输需求具有（D）Ａ广泛性Ｂ多样性Ｃ波动性Ｄ派生性 9、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有（Ｂ）的需要和欲望。 Ａ购买动机Ｂ支付能力Ｃ潜在需求Ｄ消费动机 10、留置调查法的缺点（D） Ａ真实性差Ｂ速度慢Ｃ回收率低Ｄ调查范围受限 11、背靠背”形式向专家咨询意见的定性观测方法是（C） Ａ集合意见法Ｂ头脑风暴法Ｃ德尔菲法Ｄ情景分析法 12、市场细分是在（Ａ）基础上划分的 Ａ调查研究Ｂ市场预测Ｃ市场定位Ｄ目标市场的选择 13、在某区域市场中，我们称市场占有率达10%的企业为（D） Ａ市场追随者Ｂ市场挑战者Ｃ市场领导者Ｄ市场补缺者 14、（C）应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。 Ａ商贸、公务客流Ｂ旅游客流Ｃ学生和探亲流Ｄ民工流 ）D、品的核心是（15． Ａ列车线路设备Ｂ服务Ｃ人.公里Ｄ旅客的位移 16、旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（C）部分。 Ａ核心Ｂ形式Ｃ附加Ｄ销售 17、生命周期的成熟期策略应突出一个（C）字。 Ａ准Ｂ好Ｃ争Ｄ转
铁路安全管理论文最新范本 浅谈铁路企业资金安全管理 资金管理、防范资金风险是铁路企业实现可持续发展、和谐发展的一项重要工作。如何加强铁路运输企业资金安全管理,发挥资金的最大效益,提高资金的使用效率,确保铁路 运输企业的安全运输生产显得尤为重要。 一、铁路运输企业资金安全管理存在的问题 资金安全是企业财务管理的生命线,长期以来铁道部、铁路局各级部门注重采取多种 行之有效措施,不断加强铁路运输企业的资金安全管理,保证运输企业的健康发展,但目前 仍存在一些影响资金安全的突出问题,主要表现在: 1.资金安全意识不强。某些铁路运输企业的资金管理部门对资金的使用安全重视不够,资金安全管理意识淡薄,风险防范意识不足,资金管理制度不健全、管理失控,监控措施落 实不到位,尤其是车务系统的进款窗口单位,日常现金量较大,部分职工,甚至领导对资金安全防范的意识淡薄,资金安全风险较大。 2.应收、应付账款的清理制度不健全。铁路运输企业的应收、应付账款数额较大,尤 其是长年累积的未提账单的清理及三年以上的对路外单位形成的应收账款的清理是当前企业的难题,一方面营运资金短缺,应付账款不能及时支付,造成企业的信用和盈利能力下降,增加了资金的风险。 3. 资金占用结构不合理。各铁路运输企业,特别是机务、车辆系统,为机车、车辆运行、检修储备的一般材料、机车配件、燃油等存货资金超储现象严重由于机车、车辆转型等原因造成的存货积压等占用大量资金,导致资金流动性差,资金周转困难,导致资金使用 效率降低。 二、加强资金安全管理的有效措施 建立健全内部控制制度,防范资金支付风险有效的内部控制制度是保证资金安全重要 的保障。铁路运输企业要切实采取有效措施,建立健全长效机制,全面加强资金安全管理, 保证企业健康发展。 1. 加强资金安全工作的组织领导。铁路运输企业要建立资金安全管理“一把手”负 责制,即实行企业的党政主要负责人“一支笔”制度及大额资金使用联签制度,并层层落实责任主体,建立日常资金的使用检查、监督制度,强化管理职责,主管领导要带头执行财经 法规,严格落实资金安全管理规定。资金运行决策要依法依规,严格按权限履行审批程序。要将内部资金安全检查工作制度化,定期组织开展自查工作,发现问题要及时整改。 2.建立企业资金安全保障机制。企业资金使用管理过程中要始终建立安全防范意识, 在资金使用全过程建立安全保障机制,将企业资金的进出、调动、内部周转等建立在企业
贵阳职业技术学院课程教学大纲 课程名称：铁路运输市场营销课程类型：考查 课程归属： 审核人： 制定日期：
《铁路运输市场营销》课程教学大纲 使用教材及教学参考书：铁路运输市场营销（第二版）2015年修订，中 国铁道出版社 适用专业及适用对象：全国中等技术学校 总学时：18 学分： 一、课程的性质、目的和任务 市场营销已经成为当代企业的一种核心思维方式，在全国铁路加快走向市场的今天，转变思想观念，加大改革力度，建立完善的铁路运输市场营销机制，势在必行。 教学目的和任务： 1、让学生掌握运输市场营销的基本概念，了解铁路现状，铁路客货运输的营销观念、市场分析、营销策略和营销管理； 2、为铁路企业培养增强市场营销和策划能力的人才。 本教学过程中尽量做到理论性、系统性与实践应用性相结合，引入铁路系统近年来大量的新的典型案例，力求系统、简明、实用。 二、教学内容及要求 第一章运输市场营销概述 课时分配：4 教学要求： 1、教学目标：使学生了解市场营销理论源渊和发展历程，准确把握市场营销理论的核心概念及理论框架，深刻理解营销管理的本质和任务，初步树立现代营销观念。 2、教学重(难)点：市场的概念；市场营销的概念；市场营销与推销区别；运输市场的概念及特点；运输市场营销的的概念及特征。 教学内容： 第一节市场 一、市场的概念及其产和发展 1、狭义的市场 2、广义的市场 3、运销市场
二、市场的构成 三、市场的类型 (一)按消费主体在社会再生产中所处的地位和购买目的不同分 （二）按消费客体的性质不同分 （三）按商品在市场上的供求状态分 第二节市场营销 一、市场营销的含义及内容 二、市场营销观念的发展过程 三、学习市场营销的意义 第三节运输市场 一、运输市场的概念 二、运输市场的的特点 三、运输市场的构成 第四节运输市场营销 一、运输市场营销的含义 二、运输市场营销的作用 案例讨论：教材案例 思考题:教材思考题 课外学习要求：预习第二章铁路运输市场分析 第二章铁路运输市场分析 课时分配：4 教学要求： 教学目标：对影响铁路运输的市场环境因素进行深入分析；从不同角度研究、分析铁路运输消费者的购买行为模式，掌握其规律性，从而服务于铁路运输市场营销。 教学重(难)点：铁路运输市场营销宏观和微观环境因素；铁路运输消费者的需求心理和购买行为分析。 教学内容： 第一节运输市场现场分析 一、我国交通运输市场的构成和发展 二、铁路在运输市场中的地位和优势 第二节铁路运输市场营销环境分析
我国铁路客运市场营销研究 我国铁路客运市场营销研究 长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结 合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基 础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。 一、我国铁路客运市场的发展现状 我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的 要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的'汽车与民 航客运得到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投 资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续 加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿 人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业 中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道 部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》 一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直 达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领 域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场 细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响 等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。
浅谈铁路货运市场营销策略 随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨. 市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降. 目前铁路货运营销工作存在的问题 1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态. 1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出. 1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用. 1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件. 2.1货运价格策略 价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略： ①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装