《大客户销售攻略－FNTT8》
课程内容
您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？
您是否为销售卖入成功率太低而发愁？
大客户是企业销量重要的来源，而拿下大客户需要销售人员付出更多的时间与精力，那我们怎么样才能更有效的拿下大客户呢？
本课程围绕新客户销售中最关键的8个步骤来进行，结合科学的阶段划分和实战的技巧分享，有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题——高效开发新客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。
课程收益
?掌握大客户销售的8大步骤
?提高销售卖入的成功率
主要培训对象
?大客户经理、区域销售经理、销售代表
课程逻辑
1.背景分析
2.初次接触
3.建立信任
8.签订合同
客户
课程大纲
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
客户经理培训实施方案(总5 页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
培训实施方案 为提升全行客户经理素质，增强风险防范能力，打造一支专业素质高、工作能力强、业务技能精的客户经理队伍，在xxxxx跨越发展中更好地发挥营销主力军的作用，经总行党委研究决定，对客户经理进行集中学习和交流，以多元化、多层次、多途径的方式进行培训。为达到培训的针对性、长效性,特制定本方案。 一、培训意义 客户经理是商业银行的高素质人才群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。 （一）适应银行内外环境变化的需要 银行间的竞争归根到底是人才的竞争。能否快速适应市场经济的变化，能否在激烈的金融市场竞争中取得优势地位，与客户经理的工作能力息息相关。客户经理的知识和技能要随着知识的更新、技术和信息的迅速发展不断地进行培训和强化，以适应股份制改革和市场竞争的需要。 （二）提高工作效率和生产力的需要 客户经理通过有效的培训，其产品知识、营销技能等综合素质可以得到迅速提高，从而使银行的整体形象随之提升，客户可以得到高质量、高效率的服务，对银行金融产品和服务需求增加，从而使银行的经营效益得到较大提高。因
此，银行客户群、业务量、经营效率与客户经理的知识、技能具有密不可分的相关性。 （三）满足客户经理自我成长的需要 按照现代银行培训的理念，工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高自身的市场价值而进行的投资；客户经理不仅重视工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否可以使自身价值逐步增值，同时更希望接受具有挑战性的任务，希望得到更高一层次的职业发展机会，进而体现出培训作为福利分享给想培训、要培训的人员，通过培训来增强客户经理的满足感和归属感。 二、培训目标 通过分阶段、分批次对不同层级的客户经理进行系统、全面的培训，使学员树立良好的职业形象，养成良好的工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提高专业化服务水平与服务能力；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领悟人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的营销技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，树立积极的人生与工作目标，使其与xxxxx发展目标共进。 三、培训总体思路 客户经理培训方案的设计是在充分考虑当前客户经理队伍的整体素质、人员数量、年龄结构等因素，按照“基础夯实、能力进阶、全面提升”三个阶段的总体要求，从“专业、专心、专攻、专人、专管”五个专门方向和客户经理工作中的“关系、关联、关口、关税、关注、关法、关心、关势”八个
大客户销售技巧与管理 课程简介： 企业80％的利润来自于20％的客户，其中又有70％的业务来自于5％的大客户！我们面临的问题是：大客户的决策环节多，重要业务需要通过多个部门的审议，而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。 “大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益： 通过培训，学员们可以： 1、按照专业销售的标准来思考和行事。 2、理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 3、学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。 4、对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。 5、把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。 6、排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。 目标学员： 提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。 教学方式： 企业内部培训。采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。 课程大纲： 一、销售的理念基础 （一）市场营销链与销售方法 （二）销售的基本概念 二、信息收集 （一）客户的基本需求和购买环境 （二）客户的预算分析 （三）参与购买者 （四）订货过程及时间框架 （五）竞争态势分析 三、客户需求及其探索 （一）客户需求的深层次挖掘
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力 课程时间：2天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一模块：真诚营销自我显魅力 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块：客户关系管理与维护 一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少，被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失，忠诚度不高 二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护 三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲 课程背景： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。 企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 课程收益： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 课程大纲： 《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二） 一、先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 1.5 客户定位的3个纬度 1.6 7问找到目标客户 1.7 判断销售机会的5个问题 1.8 客户开拓的12种方法 三、观察销售的显微镜：客户分析 1.9 收集资料4步骤 1.10 客户购买魔方 1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员 ---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------
客户经理销售话术应用项目 课程时间：2－3天，６小时／天 课程对象：银行客户经理、大堂经理、柜员、网点主任 课程收益： １.了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具； ２.掌握拜访客户的六步曲及话术； ３.掌握产品介绍的四步曲及话术； ４.掌握处理客户异议的三步曲； ５.掌握客户档案管理与维护的方法； ６.通过实战训练让学员进行体验，最大化培训效果； 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
商业银行客户经理：客户拜访 客户经理营销技能培训2009-09-13 11:58 阅读176 评论0 字号：大中小 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。银行销售人员如何做有效的客户拜访呢？银行客户经理一般分管若干地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。 ２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护， 业务份额就会不断下降。 ３、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的 配合和支持。 ４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品销售政策、价格政策时，更要了解新的销售政策的详细内容。当银行推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，客户经理一问三不知，这 非常可怕。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现 目标？ 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成 本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关 剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省 银行销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 今天去销售什么，要达到什么样的工作目标。 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。 销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。“一诺必千金”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。哪些客户可以顺路拜访，哪 些客户可以顺带手传递回单等，应当做好统筹规划。 三、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 １、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述银行的发展前景，有助于树立客户的信心。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 ２、介绍销售信息。向客户介绍我们银行在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与 促销方法。 四、客户指导 银行销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位银行客户经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。 １、培训。我在民生银行做培训时，该银行一位客户经理业绩非常好。他的一个成功经验就是，每次
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
大客户销售技巧培训
第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？
3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理
大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能
参加客户经理销售技巧培训的感悟
参加客户经理销售技巧培训的感悟 2011年10月13日我有幸参加了总行组织的银行客户经理销售技巧培训课程。本次课程的培训师赵鸿祥老师具有上海市金融工作委员会特聘讲师，中国银行上海国际金融研修院特约讲师等多个头衔，曾获全国百佳优秀培训师称号，并且曾在工商银行任职多年，可以说赵老师既具有深厚的理论功底，又具有丰富的实战经验。因此他的授课能做到鲜活生动，理论结合实际。两天的培训时间匆匆而过，我受益匪浅，感觉到作为一个XX人应抓住总行给予的每一次“充电”的机会，认真总结学习内容，比对不足，适时转变观念，带着学习收获积极的投身到新的工作中。下面谈谈我对本次培训课程的一些感悟： 一、营销应把握关键因素 营销就是一个策划实施的过程，在实际操作的时候我们应该善于分析，把握住各个环节的关键因素。人的精力和企业的资源都是有限的，因此我们在营销的时候首先要确定客户，向什么样的客户营销。简单来说，我们的营销要针对的是“有需求、有价值”的客户，面对这样的客户我们才有做成业务的可能。在确定对象之后，我们还应该找到有决定权“有钱”的终端客户。比如我们到一家企业去营销贷款产品，这时我们和企业会计或者主管销售的副总花费大量时间详尽介绍产品不会收到什么良好的营销效果，因为他们并不是企业的主要决策人，我们营销的最终对象应该是企业老总。在具体的推介产品的时候，我们还要先找出
自己产品的优点来着力介绍。面对客户的时候对自己的产品有着强烈信心的营销人员成功的几率更高，信心真的比黄金还要重要。推而广之，我们在平时对待每一项工作时，都应分析解决问题的关键环节，抓住重点，分清主次，只有这样才能更好的完成任务。 二、营销细节决定成败 当前金融市场竞争激烈，产品同质化严重。因此，银行与银行之间的竞争更多是在拼服务，谁的产品附加价值高，谁能提供更好的差异化服务，谁就能抢占市场先机。讲到这里时，老师举了一个餐饮品牌“海底捞”的实例，他说“海底捞”的产品没有什么特别的，同样都是火锅店，但是“海底捞”的顾客始终络绎不绝。其他的餐饮品牌也都在学习“海底捞”，总是学不像学不来，就是因为“海底捞”学不走的是他为客户所提供的真正人性化的服务。因此我们在营销的时候就应该秉持这种以人为本的理念，深入挖掘客户隐含的需求，满足客户的需求。要充分考虑客户的感受，给予客户成就感。真正要做到这一点，客户经理就要不断的提高自己，全方位的提高自己。不仅要懂得业务知识，还要能懂得客户的兴趣所在，如健康问题，孩子教育问题。只有倾听客户的内心感受，才能真正的赢得客户，赢得业绩。 通过本次培训我深刻感受到了营销哲学的魅力所在，也对照自己的岗位要求找到了自身存在的不足。在今后的工作中，我应该以更饱满的热情，更有效的方法来应对工作要求，圆满的完成
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信
何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。
继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态
大客户营销技巧 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩 【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择
第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、如何调整自己的风格来适应客户 6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ?T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）?A：Action 做到、做好 ?T：Thinking 运筹帷幄决胜千里
计划编号：YT-FS-2950-88 客户经理年度培训计划模 板(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
客户经理年度培训计划模板(完整 版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 银行客户经理培训——ASK模型 一、Attitude(态度)。思想决定行动，态度决定一切。 商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。 对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的
信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。 银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。 二、Skill(技巧)。正确争取的营销技巧和方法 基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧(了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 三、Knowledge(知识)。精通各项银行产品和知识。 银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争
大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。达到大客户的满意度，实现业绩的提升。 大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考。 大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。 成功营销的第一步是营销自己。 一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。 二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。 三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。 四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知
识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。 五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。 六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。 成功营销的第二步是寻找客户。 一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。 二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。 三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。
客户经理是商业银行高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场的着直接的影响。因此，商业银行均高度重视对客户经理的持续培训（也叫终身培训），以应对愈来愈激烈的市场竞争。培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班；由资深的客户经理带领，实行在职岗位培训；邀请金融专家到本银行讲座；派往参与其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外金融机构考察学习；到其它业务部门接受短期培训；新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ训练、战争游戏等。 客户经理的主要职能是： 1、开拓银行业务（主动进攻型）。这是客户经理的主要职责。大力挖掘优质新客户；全方位地开发新业务；不断创造客户需求，提出产品创新思路。 2、加强现有客户关系。对现有客户的维护服务，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为客户提供一揽子报务；认真解决客户的疑难问题，处理客户投诉；千方百计提高服务质量，为客户提供高品质服务；大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入比例。 3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户经理要在认真进行调查分析的基础上，提出客户真实、资料完整齐全、分析准确、观点鲜明的授信调查报告，送同级信贷管理部门审查。 4、参与审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委员，直接参与审批工作。 5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并立即采取行动进行补偿。 6、收集反馈信息。及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以采取应对措施，把握商机，促进业务发展。 客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代化的服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占待机。 客户经理的营销技巧比较高超。客户经理在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销技巧。 客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代表者、客户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务发展中发挥着愈来愈重要的作用。 科学定位。进一步明确客户经理的工作职责。客户经理的工作职责既不能定得过多，也不能定得太少。其主要职责应定为：开发客户；开拓业务（以批发业务和私人银行业务为主）；提出新产品创意；信贷调查；贷后监管；信息情报收集反馈。
大客户理论课程学习总结 对于电力行业，理论加实践，是一项薪火传承、继往开来的事业。我崇尚敬业。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中时常保持着一种战战兢兢、如履薄冰的状态。面对这样一项实事工程，你别无选择，只能是务实第一。 我深切体会到我们面对的是一个竞争异常激烈，车轮飞速前进的时代，是一个日趋复杂的社会。客户来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，以天下为己任的。你总不能老不切实际地期望着接到都是心有灵犀的的客人，我不是魔术师，魔杖所指，金石为开。我们的任务，就是日复一日，年复一年地耕地、施肥、育苗；是种子，就得让它发芽、壮大、秀出于林；是小草，也得让它从欣欣向荣，绿满天涯。这个工作，务实得与种庄稼没多大区别。 我想，公司正是出于对我们企业的发展与对公司业务骨干的特殊要求而要我们参加本次大客户课程培训学习的。 形势不断向前发展，改革也在逐层深化，从事电力行业工作的每一位员工，迎来主辅合并的体制改革。成功的改革必然能给企业带来突破性的进展。我们要结合实际，用理论来指导我们的行为和实践，那就很有必要充实现代营销的理论基础。所以，我们有机会上了丁兴良老师的这一堂课。
这次课程，对我自己来说，从实习到工作两个多月，许多问题在工作中已经体现，通过培训学习，能更深刻地去领会，并且在以后实际工作中能够正确把握好自己。总结课程学习体会如下：一．工业品营销的四度理论 从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。 １.关系营销 工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。 ２.价值营销 价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。 ３.服务营销