【原创】《解决方案式销售》是顾问式销售的升级版
——解决方案式销售与顾问式销售的区别之一《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！
《解决方案式销售》与《顾问式销售》二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？
答案，肯定不是。
事实上，《解决方案式销售》作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！
那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。
因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战：
第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄
由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢
得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价
格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！
第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走
由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。
第三，客户的忠诚度越来越低
拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。
因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，《解决方案式销售》就应时而生。
《解决方案式销售》在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。
第一，解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；
第二，解决方案式销售不仅仅关注销售人员如何实现目标，同时反过来关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；
第三，解决方案式销售对于“满足客户需求”这一核心问题，进行了更深入的探究。
（未完待续）在后面的博文中，我将对此逐一进行深入的分析
作者：张建伟本人原创文章，转载请注明：转载自https://www.doczj.com/doc/0719141657.html,/jiangshizhangjianwei，谢谢！
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顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
解决方案式营销法 引言：各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？解决方案式营销法或许能帮助解决问题。 解决方案式营销法 ——当今流行欧美高新技术公司的营销法 在国家政策支持、宏观经济向好、市场需求扩大、国际机遇来临和资本市场青睐的大背景之下，中国高新技术产业新一轮发展已经启动，各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？关键之一在于尽快借鉴欧美全新的营销方式，探索应用国际上最新的成功的营销理念和方法。 欧美高新技术公司企业在长期的发展竞争中总结起来的最新的成功的营销理念和方法主要有： 解决方案式营销法 进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等，传统的销售法对这些新营销挑战往往难以凑效，并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新，需要打破重立，使之更适应动态变化环境的新竞争。创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，变得更切中时尚起来，用全新的销售行话来说，就是销售不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经，将其内容精髓奉为营销的金科玉律。笔者曾先后有幸为5家欧美高新技术公司效力，每家公司的产品不尽相同，但每家公司营销训练的重点都像是约好似的均为解决方案式营销法的核心招式。 实践上解决方案式的市场竞争新格局已大势所趋，颇具顺者昌，逆者亡, 因此各家厂商相互竞争的焦点也从以往单纯的产品及服务竞争向提供解决方案竞争转变。伴随着各种新技术、新产品的不断涌现，各种解决方案新概念也层出不穷，如作为销售解决方案的急先锋，IBM 一直在发动各种解决方案攻势；惠普、Intel在上海建立亚太地区解决方案中心,以加速解决方案在工业标准平台上的部署和应用；东软集团将东软的发展方向定位为国际化的IT解决方案提供商；飞利浦电子集团推出全新DVD+R/+RW数字刻录机也称为向消费性市场提供完整的半导体系统解决方案；爱立信推出CDMA全面解决方案；西门子信息通信移动集团 (IC Mobile ) 与德州仪器公司宣布推出适用于全球移动通信系统 (GSM ) 基站、业界最小巧的单片数字基带解决方案；华为公司推出IP电话解决方案服务；卖UPS电源商宣称所提供的不仅仅是UPS电源，而是一个整体的电力基础设施构建解决方案；某计算机公司对传统的“电脑”进行了新诠释，一口气推出了面向不同领域的解决方案，实行精细营销；富士施乐推出
【原创】《解决方案式销售》是顾问式销售的升级版 ——解决方案式销售与顾问式销售的区别之一《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！ 《解决方案式销售》与《顾问式销售》二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？ 答案，肯定不是。 事实上，《解决方案式销售》作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！
那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。 因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战： 第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄 由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢 得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价
格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！ 第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走 由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。 第三，客户的忠诚度越来越低 拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。 因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，《解决方案式销售》就应时而生。 《解决方案式销售》在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。 第一，解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；
物料中转站销售管理系统 解决方案 郑州市小石头信息技术有限公司
行业背景 物料中转站是物资运输必不可少的环节，随着物资中转站的逐渐壮大，物资中转站的现在化管理已日渐突显，物资中转站管理中的人为因素影响会直接导致物料的错装和整车丢失，本系统就是解决物料丢失和错装物料，并同时减少现场管理人员，为企业减少经济损失带来更多的经济效益。 操作流程 第一步：客户下单 客户通过手机APP进行远程下单，下单内容有日期、车牌号、物料类型、数量等。 第二步：车辆进场 车辆驶进场区，道路卡口识别进场车辆，同时抓拍图片，记录车辆进场时间、和车型。 第三步：车辆过皮 车辆进入地磅，自动识别车牌号码，记录车辆皮重，自动调出车辆需装物料，由人工匹配装料的料仓。 第三步：料仓放料 车辆驶入指定料仓，现场负责放料人员通过LED屏获取放料车辆与物料仓位是否一致，料仓的车牌识别自动识别放料车辆与停放车辆是否一致，一致后，料仓自动打开一级阀门，LED屏提示放料人员可操作进行放料。 第四步：车辆称毛重
车辆驶进地磅，自动计算车辆净重，计算车辆所装货物金额，并在LED提示，客户移动端收到记录。 第五步：车辆出场 自动抓拍车辆出场时间，并同时抓取图片。 异常提醒和解决办法 1）客户下单后会提醒余额是否够用，如果不够用，且信用也不够，提示用户缴费，下单不成功，下单记录保存，缴费 后可直接操作。 2）车辆进场后如果卡口抓拍后未能识别出车型和车牌号码，车辆在驶入地磅后，由人工进行补齐，先补齐后，才可以 进行下步操作。 3）车辆驶入指定料仓后，车辆识别出来一致后才可以打开一级阀门，一级阀门打开后，才能进行人工放料，如果车辆 在料仓位置未能识别，由磅房人员进行人工识别，并抓拍 识别后进行手动操作打开一级阀门，系统记录手动打开， 在管理人员的移动端APP上进行提醒，并可查看实时记录、图片和录像，如有异常，可以在移动端进行止停放料。4）车辆放料结束后，未过毛直接出场，在卡口识别后会进行提醒，提醒方式有：LED提醒、语音提醒、移动端提醒，提 醒后便于工作人员及时追回损失，避免损失发生。 5）车辆出场卡口抓拍后，由于号牌遮挡未能识别，会在磅房进行提醒，由人工识别车辆情况，如果是未过毛车辆，一
银行客户解决方案式营 销报告 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
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对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。 然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品”的层面上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户提供量身定做的金融解决方案”。 在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”： 指标一：68%的客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的金融问题是什么； 指标二：73%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所产生的原因是什么； 指标三：85%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对工作造成的影响有多大；
换句话说，绝大多数银行客户经理对于客户需要购买何种金融产品，为什么要购买这种金融产品并没有清晰的认识，他们仅仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标，向客户简单地推荐一些储蓄、国债、保险、基金等金融产品或者服务，而根本没有真正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差别，因此，也无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。 所以，如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的营销思维，如何让他们真正掌握开展定制式营销的方法与技 巧，就成为我们银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《解决方案式营销》正是针对目前中国银行业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其综合营销能力和专业技巧的培训课程。 培训收益 Benefits 如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户，采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案
重点难点分析： 随着中国市场经济的不断发展, 许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场, 一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营, 如何能够有效地管理销售网络, 敏捷地应对市场变化, 合理地控制库存水平, 就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。 对于分销网络来说, 由于存在物理上的地域分隔, 层次关系复杂多样, 造成信息的失真与滞后, 对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大, 这些问题主要体现在： 面对分销网络的组织模式复杂多样性, 如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式, 如何实现集中管理。 如何及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产。 如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。 如何建立基于各个异地仓库的完整性库存, 以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。 如何建立起包括各级经销商的统一信息平台, 从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。 作为企业赖以发展和生存的基础是客户, 如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。
方案概述： 浪潮ERP－GS是浪潮凭借多年的企业管理软件的开发经验, 吸取国外企业管理软件的管理思想, 鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。 浪潮ERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题, 通过浪潮ERP－GS全面集中的管理思想, 实现企业集团的垂直管理, 通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块, 使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制, 有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度, 及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产, 实现对整个销售网络的有效管理, 增强集团企业的竞争力。 全面支持INTERNET应用, 支持多会计实体, 多销售组织, 可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构, 对分销业务进行集中管理和核算, 数据集中存放, 业务合并报表更及时, 更准确。 提供强大的订单管理功能, 签订订单时可进行客户信用检查；产品的库存可用量检查；支持多种销售价格和灵活的价格制
销售管理系统设计说明书 版本:A 软件详细设计说明书文件编号: 销售 修改号: 1.0 .................................................................... ................................................ NO:1.0 软件名称销售管理系统 作者 修订日期 - 第1页 版本列表 版本号日期撰写人描述 1.0 撰写详细设计说明书 - 第2页 目录 1、销售管理系统简 介 ..................................................................... ........................................................................ ....... 5 2、销售管理系统结构化分析建模...................................................................... ........................................................ 5 2.1业务流程图...................................................................... ........................................................................
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
POS代理商分润管理解决方案 系统概述 在信息化高速发展的今天，各行业都应该充分利用信息化管理的软件系统，更好地的管理工作，让各项活动得到更好的开展，人力，财力，物理上更好的分配利用和协调调度。无纸化和远程桌面办公，将更简便，更快速的传播和发布相关信息。 基于B/S架构的应用系统，灵活的设置，各功能模块使用都是人性化设置。 操作简单，用户只要稍作培训即可熟悉使用本系统。下面将用流程图和文字阐述来解说POS 分润管理系统的开发方案。 系统功能结构图
系统管理 ●系统日志管理，日志包括所有用户登入系统和退出系统的 时间和IP，管理员可以查看和删除没用的日志以减少系统 空间负担。 ●权限设置，为各角色分配权限 ●系统用户管理，新增用户，冻结/删除用户，为用户赋予角 色身份。 ●职务管理，改职务主要是用于给系统中的各级管理人员。 ●更新权限表，每次分配完权限后要更新一下权限表，全校 方可生效。 ●模块管理，管理各模块的链接地址和名称，排序等。 ●修改密码，系统的所有用户都可以到这来修改自己的密码。 如果用户忘记密码，管理员可以帮用户初始化为固定的密 码。 环境技术要求 系统开发环境 https://www.doczj.com/doc/0719141657.html,2.0 C#（Miscrosoft Visual Studio2005）,SQL数据 库2000
系统涉及技术 采用B/S模式进行开发，利用嵌入式防火墙技术并在系统程序中进行防注入处理保障系统安全稳定、不被轻易攻击。 系统环境运行 ?系统开发平台：。 ?运行平台：Windows XP 、Windows2003、Windows2000、Vista ?运行环境：https://www.doczj.com/doc/0719141657.html, Frameword SDK v2.0 ?浏览器要求：最佳效果为IE浏览器 开发计划 1、开发团队：鸿鑫正程序开发部 2、项目成员：项目监理1人、软件工程师2人、分析测试人员 2人，总计5人，整体统筹由项目监理负责。 3、开发流程：
第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲关于购买循环 1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点
3．如何有效使用状况询问 第十讲问题性询问进阶1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲暗示性询问进阶1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
CRM管理系统解决方案1 CRM管理 系 统 解 决 方 案 1.公司简介 河北欧凯亿尚信息技术有限公司是河北著名的独立软件供应商、专业化的应用软件方案咨询商，公司一直致力于政府、企业信息化项目的研究、开发及推广工作。打造全省最大的软件品牌，是亿尚人的目标。 亿尚及其合作伙伴，秉承“专注、责任、诚信、创新、协作、分享”的价值观，与政府及众多合作伙伴一道，共同努力，保持领先，创造互联网奇迹。基于对不同行业管理实践的深刻理解，亿尚软件在保持“功能强大”的同时，将操作变得更加“易学易用”，卓有成效地提高用户良好感知，与客户共同成长。 2.CRM管理特点
客户关系管理系统（以下简称本系统），以客户为中心，基于客户生命周期的全过程，采用协同技术和理念，集合了客户管理、联系人管理、市场活动管理、销售机会管理、销售报价管理、签约管理、回款管理、服务管理、投诉管理、日程管理、图表统计分析等功能，管理企业市场、销售、商务及服务过程，实现领导与员工、各业务部门之间的协同工作。帮助企业更好的获取客户、保留客户及提升客户价值，提高客户满意度和忠诚度，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。 系统提供灵活的设定模式，使得本系统能够更好更快的贴合用户的实际业务流程和使用习惯，使用起来更加得心应手。 ·部署实施简单。不需要安装任何客户端，只要有网络的地方就可以使用，利用它您可以方便的管理各地的销售团队和经销商。 ·对每个客户的数据进行整合，为企业对客户进行客观评估提供理性参考。 ·准确分析和总结市场联系活动，掌握销售人员的工作进展。 ·及时发现和跟进销售机会，更快更好的响应客户的需求。 ·详细记录报价信息，为以后同类项目和同类客户的报价提供参考。 ·详尽的签约信息和回款管理，为企业制定回款计划，掌握公司财务收入情 况提供依据。
技术方案 无线仓库执行系统方案 一．系统概要 本系统以条码技术为基础，通过对仓库业务范围内的商品、仓储货位、包装物、运输工具、人员、单据等进行条码标识，并使用条码识读设备进行作业过程的自动识别，确保作业过程中对各种对象识别的正确性。 其次，提供无线实时和批处理两种手持终端系统作业方案。无线实时：通过对移动计算技术及无线网络技术的应用，将业务管理及执行控制系统，延伸到各作业的现场，使现场人员作业得到系统的支撑，提高现场作业的效率，防止作业差错，并提高系统数据及时性、准确性。批处理：针对无法搭建无线网络信号的作业区域，可以采用批处理业务模式，提前将作业相关数据下载到手持终端系统，可以到作业现场以离线的方式完成作业，再回到办公场所上传作业数据，此方式主要解决较分散或动态的仓储作业区域。 二．方案总体框架 无线仓库条形码系统需要完成仓库的业务控制。无线仓库条形码系统通过仓库管理软件，集成无线/批处理设备、条码技术、无线网络通讯技术，对仓库现场作业进行支撑，并实时收集库存移动数据，库存数据及时、准确，真实反映库存的实际情况，为仓库管理相关部门提供有效的数据支持，提高作业的效率和精准度。四．系统架构 实现数据共享及业务流程衔接，整体系统稳定、安全运行，软件系统是运行在终端设备上的条码数据采集系统。从硬件上讲，上述所有系统运行在后台服务器，用
户通过有线、无线网络可以在桌面电脑、手持移动终端设备对客户端功能进行操作。五．系统特点 ◆系统主要功能通过手持终端操作，界面简单，操作方便，通过条码扫描、简单数 据录入及点击操作即可完成作业，易学易用； ◆功能全面，可在标准功能需求的基础上，根据客户的实际特点作客户化开发，更 好地贴近客户的需求； ◆采用.NET开发技术，能同时支持台式及移动设备的应用，并能够充分发挥与 WINDOWS系统组建的集成优势； ◆无线移动与批处理同时并存，对于存在无线网络的仓库环境，通过无线实时的 处理方式，实时同后台系统进行数据交互及业务控制，对于没有无线网络环境的仓库场所，可以先通过手持终端下载业务相关的数据，离线进行业务操作后，再将数据通过通讯座回传后台系统，完成业务闭环； ◆系统采用多层体系结构，包括数据库层、业务逻辑层、服务层、表现层，可针 对不同应用环境，采用不同硬件布局方式，业务逻辑层与服务层可以合并为一个层，整体系统的伸缩性、灵活性较强； 六．条码及数据采集方案 1 条码 本方案的基础是条码识别，即对业务过程中的商品、货位、人员、包装物等通过
顾问式销售学习心得 12月29号杨总组织我们销售部进行顾问式销售的培训课程,通过这次学习，对我的帮助很大，同时也总结了自己的不足之处。生活工作中处处都是销售，每个人对于销售的理解也是不同的，所以销售的方法也是不一样的，现将本次学习的心得做以总结. 一.在培训中我学到了什么:顾问式销售过程中(我们的行业)的技巧和方法. 1.当我们有了潜在客户的时候我们的准备是什么,(1)对客户的背景进行详细的了解和分析,客户公司是什么地点企业性质经营的产品类型公司内部组织架构等,有了这些信息之后,当我们和客户第一次见面的时候可以聊得话题就更多,相 处的时间就会更长所带来的效益就会不一样,感觉上回会更亲近. (2)了解客户的 内部组织架构,清晰的了解整个架构里面的人员职位,人员相互的关系等等,谁是 采购谁是系统使用者谁是项目主导者谁是项目决策者谁是项目建议者分析者谁是外聘专业顾问谁是影响决策人的角色等这些我们在做项目销售的过程中都必须清楚的知道. (3)项目的截止时间项目的初步预算(有利于我们的后续系统报价) 我们的潜在竞争对手(有必要很好的了解竞争对手的背景和优缺点)在后期的竞争过程中可以在不诋毁对手的情况下,更好的显示我们系统的优点特色和带来的效益等(4)了解分析项目主导者决策者的人格类型,因此不同的人格类型 我们要采取不同的针对方法,技术方面专业方面商务角度等,因人而异.(5)在拜 访接触客户的时候,我们销售代表要做到的是:不管是介绍我们自己我们公司我们的产品我们的团队的时候,都务必让客户觉得你是很专业的,至少在客户的行业里面,要凸显出我们的专业专长,取得初步的信任,有了基本的技术产品方案等 信任的前提下,才有后续的商务信任,我觉得初步信任是非常重要的一部分.所以 我们作为公司的销售代表一员的时候,当我们与客户见面时我们着装谈吐言行举止都要很得体,这是最基本的第一步. 二.个人对销售产品形式的看法:1.快速消费品的销售 2.工业品的销售 3.知识型技术型产品的销售他们的不通之处是:1.快速消费品,日常所需消耗量比较 大技术含量比较低,金额比较小,某一个人就可以决定购买权 2.工业品销售,项目周期较长,金额比较大,技术含量相对于快速消费品是比较高的,决策购买建议者 是一个群体, 3,知识型技术型产品销售,单项金额比较大技术含量高知识面广而前卫,决策购买时群体(销售者需要具备的专业的行业知识,专业的技术基础),因此，针对以上的几种不同的产品，我需要采取不同的销售方法和技巧，还在学习摸索中！
汽车行业进销存管理系统解决方案1 汽车行业进销存管理系统解决方案 随着市场经济的全球化发展，汽车零部件销售厂商们面临着越来越严峻的挑战。要降低销售成本，提高企业的竞争力，获取更大的利润，一套实用完备的销售管理软件是必不可少的。但对现有的零部件销售行业管理信息化程度的研究表明，许多企业要么根本就没有实现管理信息化；要么使用的销售管理软件功能冗余、管理模式落后、维护开发成本较高。 近年来汽车行业快速发展，与此伴随的是行业内部竞争的日益激烈。如何降低生产运营成本，提升公司效益以及公司竞争力成为很多汽车生产与销售企业不得不关注的问题。特别是汽车以及零部件数目繁多，更是增加汽车生产销售企业管理的难度。那对这种困境有什么比较好的解决方案呢？乾坤软件专业定制化解决方案以及汽车生产销售进销存管理系统帮你轻松应对。 汽车行业进销存管理系统解决方案 汽车销售进销存管理系统作为汽车生产与销售企业车辆、原材料与零配件进库出库与生产管理软件，在汽车生产销售企业有着极为重要的作用。一般来说汽车销售进销存管理系统销售管理及财务管理软件，包含汽车销售进销存管理系统订单、采购入库、销售出库，库存查询，统计报表，打印设计、财务、客户员工住处管理、单据打印设计等功能。 汽车销售进销存管理系统功能包括：
1、基础信息模块：添加车辆与配件信息，按车辆与配件信息种 类进行分类，便于查找车辆与配件；添加客户信息、员工信息、仓库信息、供货商信息、会员信息、操作员授权、库存期初建帐等。 2、采购进货模块：添加采购订单，采购入库单（第一次进货时输入价格后，下次再进这个配件与原材料供货商的货会记忆上次的进价防止价格混乱），采购退货单，根据需要可开欠款入库单，事后再通过采购付款单来还供货商欠款； 3、车辆配件销售管理模块：添加客户销售订单，批发销售单（销售时第一次销售给某个客户某个车辆或配件，这个客户下次再来购买上次的车辆或配件，软件会记忆上次售价，而且能直接查看历史销售记录，防止给客户乱报价）支持普通针式打印机可打印两联三联多联纸，可重新设计销售单据打印格式，POS前台销售，支持会员打折，会员积分，会员储值，会员赠送礼品，支持小票打印机，条码扫描枪、客显屏等； 4、库存管理模块：可随时查询当前所有车辆与配件库存，分仓库库存，可进行车辆与汽车配件库存盘点，库存调拨，车辆与配件报损报溢，库存上下限报警等； 5、统计查询模块：直观的报表统计查询采购与销售明细信息及汇总信息，查询员工销售业绩给员工计算提成；随时查询当月当年或者任何时间段的经营数据，让管理更轻松。每个单据每张报表都能根据客户的需要重新设计打印格式；
晚安家纺零售管理系统 解决方案 目录 晚安家纺零售管理系统 (1) 解决方案 (1) 一、项目概述 (4)
1.1项目名称 (4) 1.2版本 (4) 1.3主要用途 (4) 1.4系统构成 (5) 1.5应用特点 (5) 二、晚安家纺零售业务整体流程图及系统接口 (6) 2.1晚安家纺零售业务整体流程图 (6) 2.2系统接口介绍 (7) 2.2.1 U9与零售系统基础档案的对应关系 (7) 2.2.2 U9与零售系统业务单据的对应关系 (8) 2.2.3 微信与零售系统的接口 (11) 三、零售系统主要功能 (16) 3.1零售管理端 (16) 3.1.1系统登录 (16) 3.1.2基础设置 (17) 3.1.3创建门店档案 (18) 3.1.4创建零售价格表 (20) 3.1.5其他基础设置 (20) 3.1.6零售价格表分配 (21) 3.1.7门店客户端接口配置 (21) 3.2零售门店端 (22) 3.2.1门店初始化设置 (22) 3.2.2系统登录 (23) 3.2.3零售开单 (24) 3.2.4零售收款 (36) 3.2.5零售退款 (38) 3.2.6要货申请单 (39) 3.2.7退货申请单 (41) 3.2.8店存出库单 (43) 3.2.9店存入库单 (47) 3.2.10盘点准备单 (50) 3.2.11实盘单 (52) 3.2.12盘点复核 (55) 3.2.13会员管理 (56)
3.2.14会员积分兑付单 (58) 3.2.15会员短信通知 (60) 3.2.16储值卡管理 (61) 3.2.17目标管理 (62) 3.2.19日结管理 (63) 3.2.20统计分析 (65) 四、关键性需求 (65) 五、系统配置 (65) 5.1零售管理端 (65) 5.2零售门店端 (67) 六、产品安装说明 (68) 6.1零售管理系统安装说明 (68) 6.1.1安装配比 (68) 6.1.2安装内容及步骤 (71) 6.1.3安装注意事项 (71)
XX大型连锁超市管理系统 项目解决方案 1.引言 超市管理系统,它包括订购管理,仓库管理,销售管理等.仓库管理是其中重要的一个环节,不容忽视的一个环节, 它在超市的整个供应链中起着至关重要的作用，如果不能保证正确的进货和库存控制和退货处理，将会导致管理费用的增加，而且整个过
程还会瘫痪。而传统简单、静态的仓储管理已无法保证各种资源的高效利用。还有如今的仓库作业和库存控制作业已十分复杂化多样化，仅靠人工记忆和手工录入，不但费时费力，而且容易出错，给超市管理带来巨大损失。所以我们现在开发一个使用条形码管理的超市仓库管理系统,它可以对仓储各环节实施全过程控制管理，并可对货物进行货位、批次、保质期、配送等实现条形码标签序列号管理，对整个进货、返厂、配送,退货,盘点等各个环节的规范化作业,控制整个过程的正常运行. 将条码技术引入仓库管理，去掉了手工书写票据和送到机房输入的步骤，解决库房信息陈旧滞后的弊病,有效地利用仓库空间，方便了仓库管理人员对物品的放置和调配,提高了工作效率. 该系统软件容易被接受，具有简单易学性，便于管理等功能。是对超市仓库管理的一种有效工具。 1.1 编写目的 这份可行性研究报告是对超市仓库管理系统作的可行性研究分析及指出存在的必要性。并且通过对其他西方语言所做相同软件的对比从而突出汉语编程的优越性及本系统软件的可行性。 预期的读者为软件管理人员，开发人员，维护人员。 1.2 背景 a. 工程的名称：超市仓库管理系统 b. 工程产品的名称：超市仓库管理系统 c. 工程组织者：超市仓库管理系统开发小组 产品用户：超市的管理人员 产品设计者：超市仓库管理系统开发小组
【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之三——解决方案式销售不仅仅是理论，更是一种实践大多数销售人员在实践中常常会遇到这样的困难：当你拜访某个客户的时候，你为了获得客户的需求提出了一些问题，但是，客户对于你的提问，却不予回答，或者说一些含糊不清、无关紧要的套话，甚至是一些故意误导你的错误信息。换句话说，客户根本就不主动配合你的销售工作。 我们销售人员去拜访客户，是为了获取客户的购买需求与采购信息，是为了与客户建立维系某种关系，是为了宣扬产品的价值，更是为了实现我们的销售目标，拿到订单。但是，我们想实现这些目标是一回事，而客户愿不愿意配合我们去实现目标又是另一回事。然而，大多数销售理论去忽略了这一点，它们想当然地认为：只要销售人员提出问题，客户就会主动地、积极地、自觉自愿地配合你回答问题，而根本没有考虑到客户会拒绝回答这一经常在实践中出现的困难。这也是为什么有些销售理论听起来特别棒，但用的时候却无法用的根本原因。例如：顾问式销售中的核心——SPIN提问模式就存在这样的问题。 SPIN提问模式强调的观点和目标是：在大客户销售中，如果你使用SPIN提问模式：①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题将客户的隐含需求变成明确需求，将大幅度提升你赢得销
售的机率。（详细内容，可参考尼尔·雷克汉姆所著《大生意/大订单销售训练手册》） 这样的观点对于我们重新认识大客户销售、对于我们充分理解“提问”这一销售中最重要的沟通形式，绝对是一个革命性地启发。但是，作为一名经验丰富的销售人员，如果在销售实践中使用过SPIN 提问模式就会发现：这样的提问方式，很容易与客户陷入冷场、尴尬的境地，甚至是让客户产生强烈的反感。换句话说，SPIN提问模式非常难以运用。事实上，如果你仔细观察，就会发现运用SPIN与审问犯罪嫌疑人如出一辙： 公安：“你叫什么名字？”——背景问题 公安：“家住哪里？”——背景问题 公安：“某月某日晚上十二点你在哪里？”——难点问题
神东公司 合作伙伴管理解决方案 项目建议书 (草案)
目录 1.系统总体解决方案 (4) 1.1.应用解决方案 (4) 1.1.1.系统总体应用结构 (4) 1.1.2.系统总体功能简介 (5) 1.1.3.基础平台方案 (6) 1.1.4.方案的技术路线 (7) 2.解决方案的价值和优势 (10) 2.1.方案总体优势 (10) 2.2.客户价值 (11) 3.产品功能模块描述 (11) 3.1.登录密码 (11) 3.2.个人门户 (12) 3.2.1.今天提示 (12) 3.2.2.公司公告 (12) 3.2.3.课程安排 (13) 3.2.4.工作计划安排 (14) 3.2.5.生日/重大节日提示 (15) 3.3.合作伙伴及客户管理 (15) 3.3.1.合作伙伴及客户管理信息 (16) 3.3.2.合作伙伴及客户查询 (19) 3.3.3.名单管理 (20) 3.3.4.拜访记录 (22) 3.4.结算管理 (23) 3.4.1.个人奖金计算 (24) 3.4.2.下级合作伙伴奖金计算 (24) 3.4.3.销售管理 (25) 3.5.统计分析 (26) 3.5.1.个人销售推广统计分析 (26) 3.5.2.下级合作伙伴销售推广统计分析 (27) 3.5.3.合作伙伴商品销售及推广排名统计 (27) 3.6.产品管理 (28) 3.6.1.产品录入 (28) 3.6.2.产品查询 (30) 3.7.系统管理 (30) 3.7.1.角色管理 (31) 3.7.2.用户管理 (31) 3.7.3.基础数据 (31) 4.项目实施管理 (34) 4.1.实施步骤 (34) 4.2.项目准备 (34) 4.3.需求调研 (35) 4.3.1.开发实现过程 (36) 4.3.2.上线 (37)
一体划解决方案式营销划出工业营销 新思路 1
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一体划的经营理念 一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时,找到最好、最有力的结合点,以引导的方式创造开发客户最大的需求,使企业的产品得到最有效的提升,体现最大的价值。 1995年,美国Bizworth先生首次出版的<销售解决方案:在销售困境中赢得定单>一书,标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后,不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索,成功运用了解决方案式营销法,使营销效果大大提高。 我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后,经过自身探索,总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。 ”一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营,我们认为”一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底,我们将”一体化”正式改名成为一体划,仅仅一字之差,却是一个全新的延续和诠释。”一体划”,并不但仅是简简单单的产品和功能的叠加,而是将整体单位有机结合,统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个”划”的用意是将中国科技发展统筹成系统,规划、策划、计划一体式经营。 3
一体划解决方案式营销的关键要素 1、需求 在一体划解决方案式营销法中,客户的需求是第一位的,怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同,成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为,其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱,不清楚自己的需要是什么,主要表现为要么需求为零,要么需求简单,要么需求过高,乃至需求盲目。 2、模式 传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则(所谓”FAB”或”FABI”,简言之,就是在销售中首先向客户说明产品的”卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact);其次将这些事实加以解释、说明,并辅以点评,阐述它的好处(Advantage)及能够带给客户的利益(Benefit);最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact),进而使客户产生购买动机。 一体划解决方案式营销法认为,这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的,首先产品的”卖点、特色、配置”等客观事实情况,并不是客户购买的目的,客户购买的是产品能带来的价值,而不同的”卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下,不同”卖点、特色、配置”的三维CAD完全 4