1.销售管理面临的挑战
1.作为系统集成商，神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通。以项目为中心，记录神码和代理商在推动进程
中的分工、动作和下一步计划等信息，同时记录与客户相关的信息
2.代理商作为重要资源，也需要进行关系维护。如日常的沟通关怀，产品技术培训等
销售易CRM解决方案
1.完整记录代理商信息，基本资料、联系人、带来的销售机会和一起进行的市场活动等，将合作伙伴纳入到整个
销售管理体系中，并与销售机会、项目等动态信息进行高度整合
2.通过销售易，对与代理商相关的销售机会进行统一管理。明确代理商角色，实现对关键项目信息的全纪录
3.以项目和代理商为中心，全面记录历史信息,帮助管理层更准确的进行费用管理
2.销售管理面临的挑战
1. 销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态；
2. 三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无信息化系统整合，日常管理难度加大；
3. “人盯人”的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要；
销售易CRM解决方案
1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。
2.销售易“多业务类型”功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。
3.通过销售易crm中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，年度销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。使用效果
1.前端销售的业务数据“实时”从一线传递回来，更紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销
售管理需求。
2.销售易成功的将开普互联所有产品线纳入系统，并实现多业务类型的分离并行管理，大幅提升销售管理水平。
3.通过上线后半年左右的过渡期，销售团队已习惯移动的业务工作场景，管理者希望了解的业务数据日渐完整，也不再是曾经销售“空口说出的数字”，数据的积累再通过销售易高级的统计分析能力，帮助管理者洞悉了销售人员的工作效率甚至态度，提前预测销售业绩，发现问题及时与团队和个人沟通做出调整应对，对人员的管理和业绩的把控能力都大幅提升。
3.销售管理面临的挑战
现有项目主要通过EXCEL记录与汇报，尤其对于涉及多地域、多业务类型项目管理时，既不利于管理者准确把握项目进度，也很难规范项目过程；
随着业务拓展和人员变化，如何灵活并快速的支持公司每年对组织架构和人员的调整；
管理层希望借助先进的技术帮助长期在外的业务一线人员快速获取项目信息，并实现与现有项目管理系统信息的自动流转；
目前业务覆盖地域广，项目周期长（从数个月到一两年），微信、QQ等方式的工作交流琐碎且易丢失。业务部门希望提升并优化内部沟通及协作，降低信息不对称。
销售易CRM解决方案
帮助梳理并优化了八大行业（政府、交通、能源、运营商…）30类子业务（平安城市、变电站监控、基站安防…）的项目销售管理流程，对各类型项目阶段及阶段赢率做了明确定义，并通过销售易CRM进行固化；
通过Open API实现与公司HR系统对接，实现人员、组织架构自动同步；
提供灵活易用的销售易移动APP，在方便一线人员记录及汇报项目信息的同时；利用Open API实现与内部项目管理系统中合同评审的对接，借助销售易CRM统一提供的项目信息与项目ID完成合同评审，并将评审结果及时传递至一线业务人员；
提供项目小组及企业微信，实现销售、售前、产品、运维等不同角色围绕项目高效协作，同时把客户-项目-任务-沟通
信息有效整合，形成客户360度视图。
使用效果
通过对项目销售过程的精细化管理，提升了销售预测的准确性；灵活强大的销售绩效分析，也为管理者提供了更及时的统计分析平台；
销售管理面临的挑战
?随着公司经营范围和覆盖区域的扩大，业务流程变得更加复杂的同时销售团队数量也快速增加，无论是公司高层还是销售团队中层经理，都需要一个统一的客户/项目管理平台，从庞杂的数据中获取市场占有、客户维系、项目过程的可视化实时化信息。
?作为一家快速发展的制造型企业，销售业务需要后端的快速响应并及时了解业务处理进度，因此需要一套能提供完整的集成能力的信息化平台以满足对销售业务的支撑。
?秉承为客户持续创造价值的理念，销售、技术支持、商务支持在项目中各司其职，现有协作方式主要通过邮件、微信，出现疏漏后难以追溯，因此对信息共享与工作协同提出了更高要求。
4.销售易CRM解决方案
?业务全流程管控
通过销售易CRM构建了从市场活动-客户-项目-合同到回款的完整销售体系，同时帮助其重新梳理并优化了其运动控制各系列产品销售流程，通过销售易CRM的流程可视化进行固化，使其能够快速复制到全国所有销售。为管理层提供了企业仪表盘，目标管理和销售预测。
?深度集成后端业务
销售易CRM提供Open API与后端SAP ERP系统进行集成，实现销售在移动端上对订单执行情况快速跟踪。通过销售易CRM集成后端扫码识别平台，使业务人员可以通过移动端扫码识别，以方便追溯产品来源渠道、产品序列号、生产日期、批次、出货渠道等历史信息。
?项目协作移动化
提供销售易CRM移动端，帮助销售们随时随地沉淀客户信息，推进项目进展，并利用项目小组及企业微信，将销售、技术、商务等不同角色整合在一起，为客户提供更优质高效的服务。
使用效果
?建立完整的销售过程管理，从传统的只能看到结果，逐步建立起对过程的精细化管理；帮助销售管理者及时把握客户/项目跟进过程和潜在问题，有效提高成单效率。
?稳定灵活的CRM架构为企业信息化提供了可靠的销售管理平台。通过持续和深度的集成，打通与雷赛内部各独立系统的信息流，方便业务人员快速查询并向客户及时反馈，业务处理的效率大幅提升。
?通过移动化的CRM平台，优化销售、技术、商务等多角色合作模式，有效提高了客户响应效率和客户满意度。通过销售易CRM实现了对销售全业务的管理，优化了内部的信息流，提升了销售人员及销售管理者对客户全面信息的把控能力；
通过销售易CRM，帮助销售人员随时随地记录客户信息和项目进展。通过企业内部协作化运营，将企业内部不同角色有效整合，更好的为客户提供价值。
5.销售管理面临的挑战
?现有的Sage CRM由于缺乏有效的维护和升级，无论从应用还是体验性方面都难以支撑企业从单一产品型销售转型为“解决方案”式销售模式，陕鼓集团正找寻适合的CRM系统助力其业务模式的转型?随着机械工业下游投资增速的持续下行，如何变被动销售为主动拓展，挖掘潜在客户需求，先于竞争对手抢占市场
?相对于结果，管理层更在意销售过程的管控，希望通过信息化准确的作出销售预测，降低项目跟进的风险?针对集团内部现有的不同业务系统，如何实现CRM与内部各业务数据无缝集成，通过数据共享为业务提供更多的价值
销售易CRM解决方案
?移动办公更高效
从传统PC版升级为全新移动CRM，方便一线销售快速跟踪客户、项目进展；
?项目销售流程精细化
帮助陕鼓集团梳理出P1—P4项目销售流程，详细定义了每个阶段关键任务与推进信息，利用销售流程可视化进行固化；
?自动预警降低风险
为项目每个阶段设定了预计完成时间，通过系统触发机制为销售提供“超期项目”、“即将超期项目”的自动预警；并通过自定义报表为集团销售管理办公室定制了“集团项目执行情况统计分析”；
?持续服务跟进挖掘更多商机
利用自定义对象设计了“服务商机挖掘管理”，使销售对老客户应用场景及设备现状进行记录，持续进行服务跟踪，了解老客户目前生产线（装置）以及设备应用情况，在服务好老客户的同时，能够挖掘更多商机
?PaaS平台随需而变
通过销售易PaaS平台，实现了“客户设备地图”、“员工在线状态”、“项目计划管理”等集团定制化需求
?开放API打通信息孤岛
通过销售易CRM-Open API，将CRM与集团现有主数据（MDM）、陕鼓资源计划信息（SGRP）以及财务NC等系统数据进行整合，使销售通过CRM就能直接了解合同、发货及回款等内容的执行情况
使用效果
?通过销售易CRM构建集团范围内统一销售平台，助力陕鼓集团从单一产品供应商，向动力成套装备系统解决方案商和系统服务商转变
?从以前被动接受到现在主动挖掘客户需求的转变，利用销售易CRM掌握现有客户装备使用情况，利用服务机会获取更多商机
?从只看结果到过程管控，通过项目预警机制有效降低项目销售风险实现了与集团现有各业务系统的数据对接，打破信息孤岛，降低信息重复录入成本，实现了销售数据的完整闭环
6.销售管理面临的挑战
圣奥始终扮演着信息化先锋这样的角色，给这个传统行业带来新鲜血液。启用ＣＲＭ是圣奥长期规划中重要环节。选择中理想的CRM必须满足：
?理念上，必须是能够与精益生产模式和思想同步，弥补ERP在管理销售前端的不足，扣上精益生产价值链的最后一环
?实际业务上，必须贴合传统行业销售模式。让不同文化层次，地域的销售人员认同并乐于使用。切实优化现有销售区域和层级管理模式，同时降低管理层和基层员工的工作量。
?技术上，必须具备与现有的ＥＲＰ，ＯＡ无缝整合的能力，避免信息孤岛的形成。并借此建立信息体系与业务链的闭环。
销售易CRM解决方案
?结合圣奥已实现的精益化生产模式，引入销售预测，产品预测，工作流-预警，辅以销售易倡导的预测管理手段，呈现更实时，准确的销售－产品－生产－库存预测。使得精益生产更上一个台阶。
?在销售人员中，充分推广销售易APP，传承销售易“让销售人员喜欢”的理念，通过引入工作日程，销售任务，活动记录一系列功能，实现管理层的监管诉求的同时，保持易用性，让销售用的起来。
?充分利用销售易OPEN API提供的一系列方法，建立完整信息链，彻底打通原本相互孤立的ＥＲＰ与ＯＡ系统，实现产供销，内外部管理，“数据，人，流程”的一体化。
使用效果
?销售易让精益生产理念的最前端“销”得到完美落地。应用的第一个季度，通过准确的销售预测，节省库存成本１７％。
?一体化平台，让数据抽取变得更容易，销售，生产月结表制作周期由３天降低到１天。
?跨地域销售管理变得更爽朗。，从销售数字到销售个人行为，一气呵成。
7.销售管理面临的挑战
?作为集团型企业，如何构建一套满足自上而下的集团组织架构管理，并能够随着集团的变化而调整；
?面对型材行业的激烈竞争，作为型材行业龙头之一，不仅需要开拓市场，更需要了解自己的不同类型的客户，摸清客户间上下级关系，从而确保项目的赢单；
?企业的工程项目多，数据来源各不相同，且依靠手工录入，使得业务数据的规范性，准确性和及时性难以保证，从而影响高层的决策。
?希望借助先进的信息化手段为各个分管部门领导提供决策依据，帮助领导了解自己所负责的部门，行业，客户等各种信息，以迅速应对市场的各种变化。
销售易CRM解决方案
?集团型组织架构及权限支撑
利用矩阵式架构设计实现企业分级分权限，根据“股份公司-子公司-大区-市场部”母子公司组织架构搭建，各级管理人员在PC端及移动端按照分层分级的模式发布动态、调取报表及查阅相关信息
?多维度客户分类及客户树管理
利用销售易客户多维度管理，将现有客户类别划分为“中间商、网点、门窗厂、房地产”，并根据业务跨度、当前价值和潜在价值，按照A\B\C\D四个级别进行分级管理；与此同时，通过上级客户关联，实现了公司“四级客户树”结构，按照四级架构实现客户信息按股份公司、子公司、大区、市场部分级分层筛选、汇总；
?销售跟进智能提醒
针对各类级别客户，设置了业务员工作计划、代办业务及客户拜访周期的智能提醒，并在营销人员拜访后，录入拜访记录，最后一次拜访时间作为下次拜访提醒起点时间，按照拜访设定周期，智能提醒管理人员查看客户拜访周期。
?工程项目数据标准化
通过字段自定义对已有工程数据进行标准化，定制了工程信息的类型、长度、关联关系、引用关系等内容，并且利用数据有效性对于录入数据的内容，数量，质量进行验证。
?定制化仪表盘，
提供了自定义报表设置分时间段、分公司、分区域、分市场部、分工程项目进行统计；
同时为不同部门定制了工作执行分析、销售计划月度分解表，工程月度用量表，客户月度销量表，市场部销量预测信息，新材料工程公司项目、客户结构分析、丢失工程原因分析等报表，所有报表都提供数据导出。
使用效果
?通过集团性组织架构及权限的支撑，实现集团各类信息的层级划分，提升了集团组织架构以及权限了的灵活性和拓展性，以及时响应集团架构的调整所带来的变化；
?客户管理的维度更加清晰，利用级别的划分使得销售能够合理针对客户采取正确的跟进策略，确保关键客户跟进的质量，降低客户流失的风险；
?工程项目数据完整度、质量大幅提升，为各类数据分析、统计报表提供了结构化的数据支撑，以满足各类统计分析的需求；
?降低之前人工报表所需的时间和人员成本，彻底消除了，各分管领导只能通过几周之前的数据报表进行决策而可能导致的风险。
8.销售管理面临的挑战
1.公司进行信息化转型，需要有移动CRM来协助销售在手机上处理工作任务和沉淀老客户的信息；
2.公司业务发展快、覆盖区域广。管理层希望能更有效的了解销售团队的具体工作情况；
3.管理层需要通过移动设备，完成审批，高效利用碎片化时间工作；
4.原有ERP更侧重生产、发货等结果的管理，需要CRM与之对接，形成销售管理闭环。
9.销售易CRM解决方案
1.提供移动CRM，方便销售快速记录并沉淀所有客户信息。利用客户360°视图，快速了解客户历史，挖掘优势资2源；
2.通过销售漏斗、行为分析等不同的工具，让管理者及时了解项目进展情况，掌控团队的工作内容和效能
3.利用销售易CRM移动审批，完成了包括费用审批、政策审批、订单审批、入职转正审批等全部审批；
4.通过销售易CRM将售前（项目机会）、售后（订单执行）纳入到一个平台进行管理；
5.提供了CRM-ERP的API对接，打通了双方产品、订单的数据同步。
使用效果
1.从以前只管结果，到现在管理售前过程，并通过移动CRM随时随地记录客户及销售信息，实现快速沉淀；
2.为管理层提供了企业仪表盘，实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控；
3.所有审批流程实现移动审批，确保各部门高效工作；
4.通过销售易CRM与ERP的对接，完成从客户开拓-订单-发货的销售全流程管控，实现了销售业务的全面覆盖。
主要挑战
1.作为典型的B2B制造型企业，良信电器的项目普遍具有销售周期长、过程复杂和客户粘性强的特点。面对重点项目，管理层希望能更准确的把握项目状态、更快的推进项目进度；
2.面对激烈的市场竞争，良信电器认识到，只有更准确的掌握合作伙伴、竞争对手和客户的情况，才能保持行业领先地位；
3.良信电器的企业文化强调对销售进行指导性管理。面对与不断膨胀的团队规模，如何保证新人快速上手，如何传递指导和最佳实践？
销售易解决方案
1.引入销售机会阶段化和漏斗分析，结合B2B行业实践，将长期项目中的复杂节点进行数据化，以科学的方法指导大项目跟进；
2.细分良信的最终客户，供应商，设计院，合作方，竞争对手。利用销售易的客户、竞争对手管理工具，指导销售在全局竞争环境中生存；
3.协助良信建立有企业特色的知识库，工作圈和客户共享机制，从团队到个人构建分级分层的指导体系。
使用效果
1.B2B长期项目管理，由过去的“等着看结果”逐步优化为“每一步都清楚”；
2.在激烈的市场竞争环境中，准确把握竞争态势至关重要。销售易让管理层清楚了解竞争环境的整体态势，让销售人员清晰把握每个项目的竞争对手和竞争产品；
3.良信的指导性销售文化得到充分贯彻。销售团队在具有针对性的指导环境下工作，相互配合，客户跟进效率大大提高。
良信电器是电器行业领先公司，面对竞争激烈的环境，销售易帮助管理层和销售人员更准确的把控市场和项目，更好的保持竞争优势。
10.销售管理面临的挑战
公司业务将向三、四线城市进行扩张，销售团队的规模将成倍增长。需要将原有的销售流程和人员能力，快速复制到新的区域和新的团队；
销售团队扩大后，需要更高效的商机报备系统，来解决客户归属权冲突；
领导层希望能及时了解业务发展过程和项目的进展程度。
销售易CRM解决方案
帮助公司梳理出从“会见客户”到“谈成结束”共六大阶段，并对每个阶段进行任务细化、量化，再将结果固化进销售易CRM系统；
利用拜访签到、活动记录和效能及行为分析，对销售人员的日常销售行为进行收集和分析，让管理层准确了解员工的特长，并进行有针对性的指导；
设置查重机制，避免重复录入商机。与企业已有的报备系统对接，实现快速审核；
管理层通过业绩仪表盘，掌握业绩完成进度、人员工作效能等信息。同时支持手机和PC。
使用效果
从以前只管结果，到现在管理销售过程，通过销售易CRM实现了公司销售流程实践的快速复制，缩短了新人上手时间；
规范并完善了客户冲突，提升了内部效率，降低了客户流失风险；
管理层通过企业仪表盘，随时了解销售的过程和结果，数据时效性和准确性大大增强。为完成销售业绩，实现准确预测打下了数据基础。
11.销售管理面临的挑战
1.面对大量的销售机会，如何提升商机的利用效率，持续挖掘客户资源？
2.如何完成针对销售“过程”的管理，如何更高效的进行费用的审批和汇总统计？
3.作为覆盖全国的网络平台，乐居在全国各地设有分点。如何能更快速的完成不同分点的客户资料的统一收集、汇总和沉淀？
4.如何快速完成业务人员工作日报的编写和收集？
销售易CRM解决方案
1.通过客户公海池及客户池，固化客户保护期及回收机制，自动化的进行客户领取和回收，没有及时跟进的客户将自动回收至公海池重新被领取；
2.利用拜访签到、活动记录，对销售过程进行精细化的管理；通过与客户/项目关联的费用管理模块记录费用；
3.通过客户动态记录最新客户跟进情况，通过客户管理，完整记录客户信息；
4.自动生成工作报告，自动汇总销售人员行为、业绩、新增情况。
使用效果
1.通过公海池，让客户资源处在流动状态，实现客户资源分配最优化，有效缩短销售周期，提高客户资源利用率；
2.针对销售人员日常工作情况及产生费用，提供了有效的记录考核工具；
3.通过销售易CRM移动端及PC端，销售管理者随时随地获取客户跟进情况和关键信息，提高对单子的把控能力；
4.减轻销售人员填写工作汇报的压力，解放更多的有效工作时间。
销售易的产品有杰出的移动性，对经常在外拜访客户的销售人员有强烈的支撑作用。
12.销售管理面临的挑战
?通过电话、网络获取的客户Leads数量大，地域分布广，对于leads的如何科学分配，如何高效利用，缺乏行之有效的方法
?随着客户量的不断增长，客户信息的全面维护难以统一，包括销售跟进记录，客户所处阶段，客户充值及消费情况等方面的管理
?随着销售团队在全国各地的扩张，对于各区域销售人员日常管理及业绩统计等工作需要由线下手工转到线上自动化；针对销售人员无法第一时间了解客户的消费情况，对于续存的提醒需要更加及时，加之销售因离职导致的数据交接不清，需要借助系统进行有效的承接
销售易CRM解决方案
?四大业务流程梳理
基于现有的四种业务类型：直销，电销，渠道，会务，梳理各自的业务流程，制定了MTC（市场活动到收入）LTC（呼入线索到收入）等不同的业务规则，满足了四类业务推进的需要；
?优化线索分配
根据四种业务类型的特点设定不同的线索分配方式：直销采用指定名单、电销采用顺序分配、渠道采用按地域分配、会务采用专项分配。同时辅助线索回收机制，制定了不同业务的线索回收规则，实现回收前自动提醒，回收后再分配；
?客户全景视图
制定标准化的客户标签模版，对客户进行分类和分级，把销售人员围绕客户的跟进信息全面纪录，并通过Open-API 打通前端CRM与后端业务运营系统，在销售易CRM中及时呈现客户的预付，充值，消费等交易信息；
?打通了业务全流程
利用Open-API打通了整体业务流程：销售部（客户转化）→财务部（款项核算）→运营部（充值消费）→服务部（持续服务）；
?定制化统计分析
利用自定义报表和企业仪表盘定制了直销业务中的客户拜访量，意向单数量，业绩预测；为电销业务定制了的线索转化率，电话量统计；为会务业务定制了投入产出比分析等报表和图形化展示。
使用效果
?经过客户分类和业务梳理，各销售团队通过各自销售流程有条不紊的开展业务，避免了撞单情况，同时进行项目协作，有效的提高了客户服务质量；
?通过线索分配的优化，不但使得各业务线索的跟进率得到有效提升，也使得线索的跟进质量更有保证，降低线索无谓流失的风险；
?销售人员通过规范的销售推进，也可以更精准的了解自己的业绩情况，更快的发现自己的优缺点，更好的完成团队的协作。
销售管理层通过系统中的各项数据分析，随时随地掌握目前业务整体情况，未来预期情况，以及重大客户跟进情况；
高科技行业
行业背景
高科技行业是中国最具成长性的行业，在过去将近20年的时间内，高科技行业始终充满活力、创新和商业机会。
在完全市场化的激烈竞争压力下，高科技企业比传统行业更专注于专业领域的研发与销售。其产品从设计到生
产再到销售，生命周期持续缩短、节奏较快。
业务挑战
1.营销投入大、投放渠道多，无法了解真实投入产出比：来自线上、线下多渠道的营销线索如何实现高效整合、
科学分配、统一管理？市场营销的ROI如何进行有效评估？
2.不能甄别优质、“立即购买”类的线索：众多渠道来的线索繁杂、但客户对于产品/服务的采购是有计划和时
效性的，延误最佳接洽的时机。
3.缺乏科学、合理的销售资源分配：最优质的客户资源集中在少数大销售手里，不透明、不公平、缺乏监管，也
造成了人均单产值低，销售机会未被充分挖掘；客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。
4.商机管理不到位：缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；业绩考核是以结果导向，却没有精细和高效的
跟进流程来规范销售团队；决策无“据”，不能科学分析销售行为，难以进行销售结果预测和风险管控；项目进展不了解，销售预测不准确，大项目和大客户需要多部门协同、却效率低下、客户满意度不高。
5.回款管理难：无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难；缺乏回款预警机制；
无法有效评估销售业绩。
解决方案
帮助企业实现可持续的盈利增长，多渠道扩大线索来源，寻找增量市场，筛选优质且有效的线索，自动分配最
合适的销售人员来跟进，为销售人员提供创新性的工具，深入分析线索和识别客户的痛点，帮助客户发现和解
决当前的问题，提升客户的服务体验，并缩短销售周期，控制销售成本，提高客户回款率，最终帮助企业提升
收入和盈利。
销售易基于多年来众多客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程。将这些流程渗透到业务的每一个环节，支撑销售团队的每一个动作，能够保持团队持续的战斗力和意志，再配合相关的专家资源，能够极大提升项目的成功率，全面提升客户满意度。而且团队在固化的流程下不断培育销售精英，所以不会因为人员的调整和流失而失去战斗力。
将以客户为中心的项目团队为核心，提升企业跨部门的协作能力，支撑和提升一线销售团队面向客户的营销能
力，以更好地满足和更快地响应客户的需求。整合业务流程与IT系统、打通信息流，提升整体运作效率，再通
过信息的沉淀、销售管道分析和预测，使管理层对业务了如指掌，快速进行决策，避免了粗放管理给公司带来
的风险。
制造行业
行业背景
随着全球性的生产能力过剩，产能与市场需求的矛盾日益突出。机械制造业在我国工业中所占比重、积累、就
业、贡献均占前列，一方面新产品更新速度加快、另一方面市场饱和周期也在缩短。随着物流业的发展以及信
息技术的应用，产品的销售半径不断增大，制造商必须面对处于不同地域、不同文化和不同环境下的全球用户。
业务挑战
1.营销模式转变：“产品+服务”模式、“解决方案”模式，逐步替代原有单一产品模式，如何紧跟业务模式转
变、找到投入产出最优的营销方式？
2.产品线复杂、销售周期长：制造型企业工业品销售，产品线多、过程复杂、周期长；客户依赖度高，客户关联
性强；缺乏量化和把控大项目，长期项目的手段；买方市场，同行竞争激烈。
3.直销、分销体系并存，销售管理难度大：客户分配及保护机制不明确，容易产生客户归属权冲突，造成客户流
失，分销体系管理需要加强；客户询价和报价的分配规则不清楚，一个客户多人报价、多种报价，导致内部打架情况普遍，整体销售利润受影响；如何利用信息化手段建立起一套高效又精细的销售流程管理体系，让管理更精细，沟通更高效？
4.订单、售后服务管理：供应链系统跟CRM系统数据无法实时对接，订单、售后管理难度大，订单、工单派单
情况无法及时跟进。
解决方案
拓展市场线索的收集渠道，筛选优质且有效的线索，推送到团队的线索公海池中，集中管控客户资源。自动分
配最合适的销售人员来跟进，同时销售人员也可以自主认领一定数量的线索。通过深入分析线索和识别客户的
痛点，为客户提供成套的解决方案，创造更多客户价值，并且缩短销售周期，降低销售成本，提高客户回款率，
提高企业整体销售收入和盈利。
销售易基于多年来行业客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程，建立一套完整的以客户为中心的销售管理体系和方法，通过系统流程和工具来指导和规范销售人员的日常行为，将流程渗透到销售团队的每个动作和环节，保持团队持续的战斗力和意志。全面掌握客户的沟通信息，加强和客户之间的人脉关系，全面提升客户满意度，提高销售项目的成功率。
提升企业一体化的营销与服务能力，实现企业各个部门的工作协同，支撑和提升一线销售团队面向客户的营销
能力，为客户提供差异性和个性化产品方案。利用大数据分析客户的个性化需求，通过商机管道预测销售收入，
销售部门能够深入掌控一线业务，及时进行决策和调整营销策略，极大提升了一线销售人员的工作效率和销售
能力。
传媒行业
行业背景
随着我国经济持续稳定发展，消费品种日益丰富以及市场竞争加剧，广告客户不断增加广告投放量，从而促进
广告市场规模的不断扩大。传媒产业总值年增长率始终保持在两位数。虽然目前面临以互联网等为代表的新媒
体冲击，但未来仍将是广告投放的首选媒体之一。
业务挑战
1.媒体资源管理：媒体数量多、占用和释放频繁、方式灵活易变化，常常出现资源分配不合理、浪费现象时有发
生；销售在销售过程中需要及时准确的查询到媒体的空闲情况以及媒体预占用情况，常常出现资源销售上的冲突、不能协调。
2.客户和商机管理：销售和管理者不了解媒体资源的巡查情况、上图情况，对媒体的状况没有及时评估，从而无
法有效地跟客户沟通、无法实现商机跟进和延缓成单。
3.多部门协同：一个项目涉及多部门协作、沟通协调繁复，项目在执行过程中，相关部门和人员无法了解项目进
展和变动情况。
4.合同和费用管理：不知道哪些合同已经签了但是没付款或者付了部分款，没有提醒，收款滞后；管理层不能及
时了解项目费用和利润情况，对占用率低的媒体资源无法及时查询。
解决方案
实时刷新的媒体资源信息，使媒体资源得到更充分的利用。自动化的办公流程，帮助企业提高工作效率的同时，
规范公司的内部流程管理。强大的数据分析功能，帮助决策者更好地分析每个媒体资源的价值，为媒体资源竞
拍提供科学的依据。
闭环的营销、销售到回款，可视化营销活动设计，多渠道营销活动执行和反馈、评估。帮助销售识别高优先级的客户群体，及时跟进、缩短销售周期。探寻客户广告投放需求，收集关键人信息，制定跟单策略，制定后续媒体投放计划（如广告上刊、下刊等），顺利完成商务谈判，让客户资源高效沉淀、实现二次销售。
教育行业
行业背景
近年来，中国教育培训行业速度发展，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类
职业培训等诸多领域。而部分教育培训企业已经开始现有业务与互联网教育进行整合。无论是从前端宣传和销
售的互联网化，还是后续课程内容的整合提升，都面临着外部竞争加剧，内部业务流转效率低下的类似问题。
业务挑战
1.招生管理：学员从哪儿来？谁带来？谁在跟进联系？什么招生活动最有效？线索有效性如何保证？
2.学员服务管理：学员在哪个班级学什么课程？还有多久学完？学得怎么样？教学资源利用率如何？
3.财务收支管理：全校一本账？真实课消情况是否准确？
4.全员协同管理：各岗位信息是否一致？员工待办事项是否明确？
解决方案
线索公海池可供销售人员自由领取，让商机公平分配、自由流动，最大限度挖掘潜在意向学员，提高招生成交
率。销售易CRM利用销售漏斗分析各个阶段的转化率和线索数量，全方位分析线索数据，快速掌握客户意向度，
调整营销策略，有的放矢的跟踪客户。销售主管可以根据不同区域的生源和课程情况，及时调整招生宣传策略，
大幅度提高招生成功率。销售人员随时随地记录意向学员个性化信息，与客户保持良好的沟通与联系，不因工
作地点与时间错过任何机会。
利用移动应用连接学员，快速推送校园通知、班级通知等各类信息，准确传递新课程，新优惠、新动态，随时随地与学校沟通，实现与学校的紧密联系。在线预约课程，为每个学员提供个性化的学习计划，精细服务到每节课。打造教师、学员及家长互评交流平台，调动学生积极性，及时把握课堂教学情况。鼓励学生评价教师，掌握教师授课情况，提升教师的综合素质，增强课程吸引力，提升学校竞争力。
通过对各种来源渠道的信息的统计和分析，可以分析各种市场活动的投入产出比，用以考核市场工作。为管理
者提供线索转化率分析，学员学时分析，续费续报分析等关键报表，了解学校的各个阶段各个方面运营状况。
通过全方位的数据和报表，管理者可以迅速地发现和解决学校管理中的问题。
大客户业务拓展方案
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大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务 特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济 大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客 户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破 对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施 的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和 配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
一、登录系统 1.点击销售易APP进入登录页面。点击【点击登录】按钮。 （注：一般员工都是由管理员从后台加入系统的无需自己注册） 2.输入用户名和密码后，点击【登录】按钮。 （如果您忘记了密码，可通过点击【忘记密码】找回密码） 二、首页 1.查看日程及任务 1.1在首页中可以查看到当天的日程及任务安排。点击【∨】按钮可进行进一步操作。 1.2点击【完成】，把任务的状态变为已完成状态。 1.3（1）点击【跟进】按钮。 （2）根据需求点击【新建日程】或【新建任务】按钮，进行后续跟进。 1.4（1）点击【延时】按钮。 （2）将日程或任务延迟到相应的时间点。（也可自定义时间点） 1.5点击【删除】按钮。删除任务或日程。 2. 查看通讯录 2.1 点击左上角的通讯录。 2.2点击相应同事的姓名，进行查看即可。 2.3点击右上角的【导出】按钮。将同事的通讯录导出到手机通讯录当中。 2.4选择完需要导出的通讯录后，点击右下角的【确定】按钮。 3.CRM全局模糊查询 如需查看系统中是否已经有同事在跟进同样的客户，可通过该功能实现。 3.1点击右上角的放大镜按钮。 3.2在文本框中输入需要查询的信息后，点击下方的搜索按钮。 4.查看工作圈 在工作圈中除了可以查看您关注的同事发表的最新动态外，还可以查看您在CRM中关注的业务的最近跟进进展情况。 4.1 在首页将屏幕向左侧滑动，切换至工作圈页面。 4.2 上下滑动屏幕，查看更多动态。
5.查看仪表盘 5.1在工作圈页面，将屏幕向左侧滑动，切换至仪表盘页面。 5.2上下滑动屏幕查看相应的仪表盘即可。 6.快捷键 点击快捷键可以快速的完成一些操作。快捷键中的内容可以自定义。 6.1 在首页点击黄色的【+】按钮。 6.2点击相应的模块，进行操作即可。 6.3点击【设置】按钮，编辑快捷键中显示的模块内容。 6.4如需增加模块，可点击需要增加模块前方的【+】按钮。如需删除模块，可点击需要删 减的模块前方的【-】按钮。完成选择后点击右上角的【完成】按钮。 三、消息 消息中汇总了，提醒、企业微信提到我的（@）、系统通知及部门公告等信息。 在首页点击下方菜单的消息。 1.待办提醒 1.1点击【待办提醒】，进入提醒列表页面。 1.2 点击需要查看的提醒信息，进行查看即可。 2.通知 2.1点击【通知】，进入通知页面。 2.2在【提到我的】界面下查看被@到的记录。可点击相应内容进入详情页。 2.3 点击【系统通知】，进入系统通知列表页面。点击相应的通知，进行查看即可。 2.4点击【部门公告】，进入部门公告列表页面。点击需要查看的公告名称，进行查看即可 3.企业微信 3.1 在消息页面，点击右上角的【发起聊天】按钮。 3.2 选择需要发送企业微信的人员后，点击右下角的【确定】按钮。 3.3 如需按部门发送企业微信，点击【按部门选择并创建新讨论组】按钮。 3.4 点击相应部门名称，即可创建该部门的讨论组。 3.5 在文本框中输入相应的内容后，点击发送按钮即可。 3.6 创建好的群组，会显示在消息页的下方。如需删除群组，可在群组名称上方向左滑动屏幕后，点击【删除】按钮即可。
广东省邮政函件大客户管理办法 第一章总则 一、为切实加强我省函件大客户的经营、服务、管理工作，有序、有效地拓展大客户市场，提高客户满意程度，增强企业竞争力，特制定本管理办法。 二、本办法适用于我省函件大客户。 第二章函件大客户的定义及分级标准 一、函件大客户的定义 函件大客户指函件业务收入达到一定标准，与邮政企业签订协议的，并在广东邮政大客户营销管理系统（CRM系统）里注册的客户，包括公检法、社会团体、大中专院校、新闻、文艺、出版社、通讯、金融、服务、制造等各类企业、大型集团公司等。 二、函件大客户分级标准 （一）钻石客户：年业务收入500万元（含500万元）以上的大客户，或者是省公司、省函件集邮局在CRM系统里注册的上游大客户。 （二）白金客户：年业务收入在200万元（含200万元）以上500万元以下的大客户。 （三）黄金客户：年业务收入在20万元（含20万元）以上200万元以下的大客户。
（四）VIP客户：年业务收入在1万元（含1万元）以上20万元以下的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.9—0.8的系数进行评定。 第三章函件大客户的管理归属 全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。 （一）钻石客户：由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省函件集邮局授权地市局进行开发维护以授权委托书为依据开展开发维护工作；日常的维护工作按属地管理原则执行。 （二）白金客户：由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局（函件集邮局）负责进行具体的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （三）黄金客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各市邮政局（函件集邮局）大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （四）VIP客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。 注：凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元
分众传媒八大战略 分众作为第一支在美国上市的中国广告传媒股，进入国际资本市场，将使其具有国际化的视角和胸襟。美国资本市场对上市公司的资产要求很严格。把分众放在了公众舆论的监督之下，其将受到来自国际股东的广泛监督，分众必将把国际标准、国际规则带进中国的广告传媒行业，分众的上市对整个中国广告传媒行业经营发展、规范管理等方面理念带来冲击，从而促进中国的广告传媒行业同国际的接轨。 2005年7月，分众传媒控股有限公司，中国最大的户外视频广告运营商，正式在美国纳斯达克市场挂牌交易，代码为“FMCN.”。分众传媒因此成为首家登陆美国纳斯达克市场的中国纯广告传媒股票。 分众传媒仅仅用了两年半的时间，就打造出一个遍布国内40多个城市，20000栋楼宇，日覆盖3000万中高收入阶层的楼宇电视广告网络，月营收超过4000万元，成为十几年来中国新媒体市场的传奇。据招股书披露，这次融资最高额度可达1亿美元。根据招股书每股14美元到16美元的定价，分众的市值有望达到6亿美元。 分众传媒在行业内的竞争优势是什么？在分众传奇的背后，我们找到了支撑这个传奇的竞争战略。 定位战略 这几年，中国社会的最大改变就是城市中产阶层(月收入3000～10000元)迅速形成和崛起，财富阶层(月收入10000元以上)正迅速扩大化和年轻化。阶层的划分由此带来这几年中国市场的最大改变是市场细分化，产品细分化，由此带来了媒体的细分化趋势。从全球行销发展来看，大众行销向分众行销的改变趋势不可阻挡。分众创造的楼字电视正是把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体。 “分众就是区分受众，分众传媒就是要面对一个特定的受众族群，而这个族群能够被清晰地描述和定义，这个族群恰好是某些商品或品牌的领先消费群或重度消费群”。分众传媒的CEO江南春是这样阐述他的分众理念的。分众传媒2002年起一直坚持以中高端写字楼为主的方向，到2004年则以写字楼为核心，沿着其他中高端人群的生活轨迹，将液晶电视植入到商场、宾馆、机场及娱乐休闲场所中。 分众传媒的核心理念就是面向一个特定的有清晰特征的族群，而这个族群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众传媒，广告主能让广告最精准和有效地击中目标受众，并因此来达成媒体预算浪费度最低的原则和支持实际的销售成长。 资本战略 分众的高速发展离不开风险投资的积极推动。从2003年开始，分众运营5个月即受到广泛的媒体关注，虽然发展迅猛，但这5个月，北京、上海、广州三地设备投资和阵地投入已“烧掉”了江南春2000多万元，当时由于SARS的原因，广告销售却不尽如人意。江南春清醒地意识到：如果覆盖面不够广泛，无法对广告主形成强大的影响力。而这个极耗费现金流的楼宇电视项目需要大量资金源源不断的支持。这时他想到了引进国际资本。 2003年5月，市场的先发者分众率先赢得了软银的投资，开始凭借资本力量在全国展开圈地圈楼运动，同时，又开始了进一步更大规模的圈钱运动。2004年4月，成功投资蒙牛、李宁等公司的鼎晖国际CDH(前身为中国国际金融有限公司直接投资部)携手曾投资空中网、百度的国际知名风险投资基金DFJ等公司注资1250万美金进入分众传媒，推动其全国网络的铺开。2004年11月，美国最大的投资银行高盛公司、欧洲最大的风险投资基金3i在人民大会堂召开发布会，宣布投资3000万美金成为分众传媒第三轮的投资者，使
【销售彦论】销售漏斗系列四-销售易CRM：一个案例教会你设置销售漏斗 销售易CRM史彦泽：前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 产品型销售漏斗通用法则 (文章来源：销售易CRM) 谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解
决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。 顾问式销售漏斗设置进阶法则 (文章来源：销售易CRM) B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。很多销售易CRM客户在跟销售易的行业顾问交流的时候表示：有些公司用了一段时间的销售漏斗后，大家的反馈都不是特别好。对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。另一个重要问题是如果漏斗阶段对公司的典型销售打单没有指导意义。很多时候销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成最佳销售实践、更无从谈起复制顶尖销售，并没有达到我们前面说的销售漏斗使用的七大价值。
大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源
的。 首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
背景分众传媒公司在进入市场前，对整个传媒行业有了充分的认识，从并不被看好的广告代理行业中发现了新的商机。在日常生活所必需的写字楼、卖场、超市中，广告的传播会好于徐家汇、外滩。在人们频繁接触的这些公共场所中，建立一个有效的广告传遍网络结构无疑是具有很大价值的。一、日常公共场所足够的规模和发展潜力卖场、超市间接提供的广告宣传是电视广告所不能企及的，不仅成本底，而且观看的人次也高于通过电视广告。而且这些广告更具有强制性，利用人们等待电梯、在公车等不能做其他事情的时间，向人群做出了有效的宣传。卖场、超市的数量近年也是处于高速增加的趋势，所以该市场具有很大的发展潜力。二、市场空白无竞争对手利于在写字楼、卖场等公共场所进行广告代理的传播，可以说是前无古人的，当时传媒行业对于该市场还没有明确的定位，也是不敢有人踏入的新大陆。分众传媒的冒险进入正是看准了该细分市场的空白。三、有能力进入在赢得第一次的投资之前，分众传媒利用自有资金在上海100多个高档写字楼内安装了400多台液晶电视，形成了有一定规模的传播网，新媒体的效应立竿见影。分众传媒自己具有一定的经济实力，使得分众可以成功进军该细分市场的必要条件。 分众传媒的目标顾客和细分市场分析一、确定目标顾客1、选定细分市场创办分众传媒之前，江南春意识到，在广告产业的价值链中，广告代理公司处于最下游、赚钱最少、付出的劳动最多。一次偶然的机会。由看到徐家汇一个商场门口的张贴广告，他发现了广告行业的新商机。分众传媒实行的是覆盖几乎所有的接触点来进行广告。相对于之前在商场门口粘贴广告的方式，分众传媒的广告方式已经是广告行业中的一个细分市场。而江南春正是看到了这个有市场空白的大蛋糕。按照市场细分的行为标准，江南春将分众传媒的市场定位为具有广泛接触点的地点所形成的广告传播网络结构。由于这样的细分市场与以往的平面广告有着很大的区别，人们随时随地都能见到分众传媒的广告，使之与其他传媒形成差异性，以及可辨认性。分众传媒所选择的细分市场可测量，由于有着较大的市场空白市场具有可进入性和可赢利性，广告市场本身决定了其相对稳定性。2、顾客市场细分分众传媒主要依据人口因素、心理因素和行为因素来确定其目标顾客。分众传媒根据人们的生活方式和主要生活接触点确定了其目标顾客是：月收入3000元以上的“三高”（高收入、高学历、高收入）人群。分众传媒的最关注人群是：25~50岁的高薪白领阶层。他们任职于国内外知名企业，月收入》=7000元人民币，是社会高收入者，也是社会高消费群体，处于社会“金字塔”的顶端。之后分众传媒研究了商业人士的24小时的生活形态和媒体接触习惯，以此制定了分众传媒媒体的布局。一位公司白领随时随地都能接受到分众传媒的广告信息，由于网络楼宇联播网和传统媒体相结合，分众传媒营造出“生活圈”理论，从而加强受众品牌的认知与记忆。这样的布局使分众传媒获得了成功。 二、分众传媒的细分市场再分本来分众传媒进军传媒广告业就是对广告市场的一次细分。区别于传统的广告方式，分众传媒的找到市场中的一片蓝海。之后分众传媒确定了它的目标顾客。但是这些还是不够的，要想让其在广告市场中保持持久的优势，广告传媒必须对目标人群或者说是所在市场进行进一步的细分。1、细分市场再细分根据目标人群每天不同时段接触点的不同，将不同的接触点再细分。分众传媒更强的7条受众细分产品线为：中国商务楼宇联播网、中国领袖人士联播网、中国商旅人士联播网、中国时尚人士联播网、中国医药联播网、中国大卖场联播网和中国超市/便利店联播网。这样的进一步的细分，将消费者市场划分的更加细致、具体，考虑到了更多以前的市场中可在分的元素，采取选择性集中法，针对不同人群设计不同的联播主题使分众传媒的网络媒体具有更强的分众精准传播能力、更大的组合传播能力。这对广告主和分众传媒来说是一种双赢。2、分众传媒进军手机媒体由于手机是定向的媒体，手机使传媒方式变得更加多样化，更加贴近人们的生活。这样
营销人员管理传媒员工销售笔记 传媒员工销售笔记 这篇文章收获最大的是李嘉诚的一句话：当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该该怎样自我反省吗？ 江南春见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70 多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。而江南春也是每天六点起床，夜里工作到一两点，正是这样才成就了他的分众传媒！ 我现在在干什么呢？一天的 12 小时都做了些什么呢？我是否在为自己的梦想而刻苦准备着呢？我是 否在为成为领袖而谦恭的帮助别人呢？好好的思考思考！ 销售一个残酷的行业，适者生存是这个行业的法则。低门槛，高利润，自由，平等，但如果你没有业绩就意味着淘汰，而无论你的ft生家庭，学历知识。在取得业绩之前是很痛苦的，但你必须去学会承受，不断的学习和反省，掌握一些方法和技巧，提高自己的业务水平。 或许以后我就会变成一个 Salesperson.对此我是向往的，总觉得自己太年轻，sales 是一个很好的平台，在锻炼人这一点上是毫不含糊的！拒绝，再拒绝，销售就是从拒绝开始！你能忍受吗？不能忍受就被淘汰了。很多人都在最关键的时刻挺住了，于是他们就成功了，成就了属于他们的事业。 与人打交道是件很有意思的事情，但遗憾的是自己在这方面做的很差，还需要多多的磨砺。而在做业务的过程就中必须通过一些书籍，自身的教训来反省自己，不断的完善自我。 看了这篇文章也是很有收获！业务原来是这样做的，你必须不断的坚持，咬紧牙关；你必须时刻保持灵敏的大脑，抓住瞬息而逝的机会；对于周遭的一切你要积极主动；不要为一时的失败而气馁，要常常心怀希望…… 编者按：这是一个销售人的真实故事。故事在国内某知名网站论坛上陆续贴ft，引来难以计数的关注和好评。它记录了国内著名企业分众传媒一个业务员真实的工作状态和心路历程。文中充满了勤勉、自省、工作智慧和坚持不懈的努力，其中关于江南春意志品质的故事，更是让人动容。正是这些品质，和拥有这些品质的人，创造了奇迹。 2006 年 4 月 5 日写日记了 今天，我开始写日记了。我的想法很简单，我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意， 做过两年安利，毕业后现在在分众传媒还是做销售，俗话说，就是拉业务。 这个行业卧虎藏龙，竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的：平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子，连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士，户口本上写着北京，家庭住址上写着中南海，但在这里，你只是一个 sales（销售员）。 4 月 6 日一次失败的陌生拜访 下午去住邦 2000 见了一个客户，我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个 30 多岁的男人B 先生。几句交谈后，我发现 B 先生很有耐性，人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住，于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B 先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述……B 先生又说：“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作ft反应，说电视广播和你们目标人群并不吻合。 就这样，B 先生说一句，我应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被我的连珠炮打了回去，直到我的手提电脑没电！我却看到 B 先生的脸一下子松弛下来，仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访，ft了大问题。 B 先生仍然笑着跟我握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天 S 先生给我介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 我无语，想再说点什么，却已经无从开口，悻悻走ft B 先生的办公室，因为讲得大多，我连下次再来拜访的理由都找不到，郁闷啊！ 培训老师说过无数次了，对于初次的陌生拜访，销售员要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。而我，光说，不问不听，离成功还远得很啊！
1.销售管理面临的挑战 1.作为系统集成商，神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通。以项目为中心，记录神码和代理商在推动进程 中的分工、动作和下一步计划等信息，同时记录与客户相关的信息 2.代理商作为重要资源，也需要进行关系维护。如日常的沟通关怀，产品技术培训等 销售易CRM解决方案 1.完整记录代理商信息，基本资料、联系人、带来的销售机会和一起进行的市场活动等，将合作伙伴纳入到整个 销售管理体系中，并与销售机会、项目等动态信息进行高度整合 2.通过销售易，对与代理商相关的销售机会进行统一管理。明确代理商角色，实现对关键项目信息的全纪录 3.以项目和代理商为中心，全面记录历史信息,帮助管理层更准确的进行费用管理 2.销售管理面临的挑战 1. 销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态； 2. 三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无信息化系统整合，日常管理难度加大； 3. “人盯人”的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要； 销售易CRM解决方案 1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。 2.销售易“多业务类型”功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。 3.通过销售易crm中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，年度销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。使用效果
房地产项目大客户销售执行方案-销售 大客户销售执行 第一章 、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 第一章大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 当前【东一时区】晦售计划是在2007年5月底把A栋所乘房 源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破
战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大 客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 “病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
西南财经大学天府学院 中级财务会计 论文（设计） 论文题目：中国领先传媒盈利模式分析 学生姓名：金礼贤 所在学院：西南财经大学天府学院 专业：财务管理CPA方向 学号： 40906217 指导教师：陈雪 2012 年 6 月
西南财经大学天府学院 本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。 本毕业论文（设计）成果归西南财经大学所有。 特此声明。 毕业论文（设计）作者签名： 作者专业：财务管理CPA方向 作者学号： _ __年___月___日
摘要 摘要:现在社会已经进入信息社会，现代信息技术更是突飞猛进，作为信息传播的一个部门和产业，在人们的生活中日益重要和不可或缺，然而要跟上时代的潮流，盈利模式的转型是当前传统媒体的当务之急。传统媒体要创新盈利模式，在改变传统观念，提高主业赢利能力的同时，还要在多元经营和跨媒体经营上多做探索。何谓传媒，即是传播媒介的简称，传媒业务的资金来源无疑是广告，如何让人对传媒播出的广告不是厌烦而是耳目一新，传统传媒更是应该变更自己老土的广告播放方式，更变新的盈利点。 关键词:分众传媒，传统传媒，创新，盈利模式，跨元经营
目录 摘要 (3) 一.传统传媒 (5) （一）传统传媒的定义 (5) （二）传统传媒和新兴多媒体的比较 (5) （三）传统传媒和新兴多媒体的交互 (5) （四）传媒的盈利来源 (6) 二. 分众传媒盈利模式 (6) （一）分众传媒业务简介 (6) 1.商业楼宇视频媒体 (6) 2.卖场终端视频媒体 (7) 3.公寓电梯平面媒体 (7) 4.户外大型LED彩屏媒体 (7) 5.分众直效商务DM媒体 (8) （二）分众传媒营销创意简介 (10) （三）分众传媒营销细分受众的单一盈利模式 (10) （四）分众传媒和聚众传媒的合并——资本赢得先机 (12) （五）分众传媒盈利模式解析 (13) （六）分众传媒盈利模式潜在问题 (14) 参考文献 (17) 致谢 (18)
经验+用户痛点+互联网技术 从戴尔、思科，到SAP的中国区销售总监，他的职场经历值得称道。而丰富的职场经历不仅使他积累了广泛的从业经验，也引发了他对行业发展的诸多思考。 俗话说“旁观者清，当局者迷”。而他的所作所为似乎一直都在违背这种“常识”，同时他也在这种“反其道而行之”的尝试中收获，并坚定了自己的创业初心。 由于长期身处销售领域，史彦泽对传统销售管理软件弊端的认识真切并且深刻。对这些了然于胸的史彦泽一直在想，既然互联网技术发展得如此迅猛，为什么就不能把互联网的众多技术应用到企业服务市场里，从而去改变企业服务的各个环节呢？ 这时，从业经验+用户痛点+互联网技术使得史彦泽久等的创业良机悄然而至。就这样，在2011年，秉持着让销售变得更容易的理念，史彦泽创立了销售易。 将销售易打造成最专业、最创新的销售管理服务商是史彦泽不变的初心。然而，何为最专业和最创新呢？在史彦泽看来，不同的行业、不同规模的企业在诉求点、业务流程、体系上都各有不同，这就需要充分了解用户的痛点，然后根据痛点制定出专业性的解决方案，从而带给客户所需要的价值。在这个过程中，对技术水平、行业理解的要求非常高，要想做好这件事就需要加大投入力度，不断改善产品功能，并增强专业程度。 另外，史彦泽表示，销售易的基因就是用互联网的方式改变传统的软件服务，改变传统的CRM。不过在利用互联网技术改造传统CRM系统的同时还要注重提升客户互联网式的体验，并采用互联网的运营方式进行实际的操作和管理。 互联网技术+互联网体验+互联网运营，是史彦泽运用互联网思维进行创新的最终体现。互联网技术解决企业级应用成本大、操作复杂的老问题、将互联网体验的社交功能带到了企业级应用中、最后才是产品更迭、社会化新媒体营销的互联网思维运营。 专注销售流程自动化 如今，企业服务市场的竞争已成一片红海。随着百度发布直达号、腾讯发布微信平台企业号、阿里巴巴发布企业移动应用钉钉，原本就竞争激烈的市场环境变得更加恶劣。对此，史彦泽认为，前景巨大、市场广阔的企业服务市场必定使得众多企业趋之若鹜。既然无法避免，就只能学会应对。对于销售易来说，将产品做到极致是应对挑战的唯一出路。 史彦泽提到，虽然行业当中的众多企业在移动办公、社交工具应用、销售员和客户行为管理上存在诸多相同之处，但是每家公司的目标和基因却不尽相同，这也带来对行业认知和理解上的差异。他说：“我们的初心不是相互复制模式，然后忽悠资本市场。而是将销售管理这件事做到专注和极致。” 从以往的行业经验来看，互联网初创公司最开始都是希望通过扩张业务范围的方式快速实现盈利，从而使得自身能够在大浪淘沙之后存活下来。然而，销售易的做法却是沉下心来专注做好一件事。 在史彦泽看来，销售管理的核心在于流程。从跟进客户，到获得线索，再形成订单，最后完成交易的流程才是销售管理的重中之重。而销售人员和客户的行为管理都是在服务于整个销售流程的实现。在这方面，销售易已经形成了一套标准的CRM管理体系和机制，有力促进了销售管理流程自动化的实现。 用户痛点高于一切 在企业服务市场里，续约率是衡量企业工作成效的核心指标。产品功能、企业服务都是影响续约率的重要方面。为此，销售易在售前售后都会着重收集用户需求，然后将这些需求根据某种模式进行评分，最后根据分数高低先后进行产品功能迭代。这样做的目的就是通过不断完善产品功能来适应不断变化的用户需求。 同时，销售易还实现了产品功能的自定义配置，这样就可以快速配置用户的多样需求。无论是一般的业务流程改变还是更加独特的业务需求变化都能实现有效配置。这样就满足了客户
大客户开发方案 一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素 影响大客户采购的因素如下表所示。 采购因素表
4.分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析 大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。 四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。
背景 分众传媒公司在进入市场前，对整个传媒行业有了充分的认识，从并不被看好的广告代理行业中发现了新的商机。在日常生活所必需的写字楼、卖场、超市中，广告的传播会好于徐家汇、外滩。在人们频繁接触的这些公共场所中，建立一个有效的广告传遍网络结构无疑是具有很大价值的。 一、日常公共场所足够的规模和发展潜力 卖场、超市间接提供的广告宣传是电视广告所不能企及的，不仅成本底，而且观看的人次也高于通过电视广告。而且这些广告更具有强制性，利用人们等待电梯、在公车等不能做其他事情的时间，向人群做出了有效的宣传。卖场、超市的数量近年也是处于高速增加的趋势，所以该市场具有很大的发展潜力。 二、市场空白无竞争对手 利于在写字楼、卖场等公共场所进行广告代理的传播，可以说是前无古人的，当时传媒行业对于该市场还没有明确的定位，也是不敢有人踏入的新大陆。分众传媒的冒险进入正是看准了该细分市场的空白。 三、有能力进入 在赢得第一次的投资之前，分众传媒利用自有资金在上海100多个高档写字楼内安装了400多台液晶电视，形成了有一定规模的传播网，新媒体的效应立竿见影。分众传媒自己具有一定的经济实力，使得分众可以成功进军该细分市场的必要条件。
分众传媒的目标顾客和细分市场分析 一、确定目标顾客 1、选定细分市场 创办分众传媒之前，江南春意识到，在广告产业的价值链中，广告代理公司处于最下游、赚钱最少、付出的劳动最多。一次偶然的机会。由看到徐家汇一个商场门口的张贴广告，他发现了广告行业的新商机。分众传媒实行的是覆盖几乎所有的接触点来进行广告。相对于之前在商场门口粘贴广告的方式，分众传媒的广告方式已经是广告行业中的一个细分市场。而江南春正是看到了这个有市场空白的大蛋糕。 按照市场细分的行为标准，江南春将分众传媒的市场定位为具有广泛接触点的地点所形成的广告传播网络结构。由于这样的细分市场与以往的平面广告有着很大的区别，人们随时随地都能见到分众传媒的广告，使之与其他传媒形成差异性，以及可辨认性。分众传媒所选择的细分市场可测量，由于有着较大的市场空白市场具有可进入性和可赢利性，广告市场本身决定了其相对稳定性。 2、顾客市场细分 分众传媒主要依据人口因素、心理因素和行为因素来确定其目标顾客。分众传媒根据人们的生活方式和主要生活接触点确定了其目标顾客是：月收入3000元以上的“三高”（高收入、高学历、高收入）人群。分众传媒的最关注人群是：25~50岁的高薪白领阶层。他们任职于国内外知名企业，月收入》=7000元人民币，是社会高收入者，也是社会高消费群体，处于社会“金字塔”的顶端。之后分众传媒研究了商业人士的24小时的生活形态和媒体接触习惯，以此制定了分众传媒媒体的布局。一位公司白领随时随地都能接受到分众传媒的广告信息，由于网络楼宇联播网和传统媒体相结合，分众传媒营造出“生活圈”理论，从而加强受众品牌的认知与记忆。这样的布局使分众传媒获得了成功。