解决方案式营销法
引言：各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？解决方案式营销法或许能帮助解决问题。
解决方案式营销法
——当今流行欧美高新技术公司的营销法
在国家政策支持、宏观经济向好、市场需求扩大、国际机遇来临和资本市场青睐的大背景之下，中国高新技术产业新一轮发展已经启动，各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？关键之一在于尽快借鉴欧美全新的营销方式，探索应用国际上最新的成功的营销理念和方法。
欧美高新技术公司企业在长期的发展竞争中总结起来的最新的成功的营销理念和方法主要有：
解决方案式营销法
进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等，传统的销售法对这些新营销挑战往往难以凑效，并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新，需要打破重立，使之更适应动态变化环境的新竞争。创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，变得更切中时尚起来，用全新的销售行话来说，就是销售不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经，将其内容精髓奉为营销的金科玉律。笔者曾先后有幸为5家欧美高新技术公司效力，每家公司的产品不尽相同，但每家公司营销训练的重点都像是约好似的均为解决方案式营销法的核心招式。
实践上解决方案式的市场竞争新格局已大势所趋，颇具顺者昌，逆者亡, 因此各家厂商相互竞争的焦点也从以往单纯的产品及服务竞争向提供解决方案竞争转变。伴随着各种新技术、新产品的不断涌现，各种解决方案新概念也层出不穷，如作为销售解决方案的急先锋，IBM 一直在发动各种解决方案攻势；惠普、Intel在上海建立亚太地区解决方案中心,以加速解决方案在工业标准平台上的部署和应用；东软集团将东软的发展方向定位为国际化的IT解决方案提供商；飞利浦电子集团推出全新DVD+R/+RW数字刻录机也称为向消费性市场提供完整的半导体系统解决方案；爱立信推出CDMA全面解决方案；西门子信息通信移动集团 (IC Mobile ) 与德州仪器公司宣布推出适用于全球移动通信系统 (GSM ) 基站、业界最小巧的单片数字基带解决方案；华为公司推出IP电话解决方案服务；卖UPS电源商宣称所提供的不仅仅是UPS电源，而是一个整体的电力基础设施构建解决方案；某计算机公司对传统的“电脑”进行了新诠释，一口气推出了面向不同领域的解决方案，实行精细营销；富士施乐推出
其数码文件解决方案和数码相片打印解决方案；前程无忧联盟推出了“企业网才最新解决方案”；甚至某国际香料公司也号称香料解决方案提供商。
一时间解决方案这个名词在国内外见风就长，仿佛解决方案也是个大箩筐，什么都可以往里装，但并不是所有产品和技术贴上了解决方案的标签就能畅销无阻，时下有许多号称＂解决方案提供商＂举步维艰的实际经营业绩就说明了这一点，因为解决方案需要有与其相对应的解决方案式营销法，想干瓷器活就得有金刚钻，那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢？
首先正本清源，开宗明义，我认为解决方案是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。解决方案式营销法认为其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不是真正清楚自己需要什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。当然有些客户的需求从一开始就较正确，解决方案式营销法就更加适用于对这些客户的营销实践。
需求为零的典型例子是齐恒公式的＂寡人无疾＂的讳疾忌医和妙手扁鹊的不善营销。高新技术公司的技术即使再高再好，但不能打动有钱的有实际潜在需求的客户，唤醒其沉睡的需求，对买卖双方都是千古奇冤。
需求简单的常见案例是，客户需求有时会像我的一次感冒经历一样，刚在医生对面落座，没等医生开口就自信地脱口说：我感冒了，给我开两盒康太克。
需求过高的可笑比喻是，一对年轻父母对小孩从娃娃抓起，花钱不惜，不但要求小孩将来一定要考上哈佛大学，并且将来一定要成为联合国发言人，拿不拿诺贝尔奖就不要求了。需求过高另一例子是秦始皇答应徐福的开价期望灵丹妙药。（反衬徐福比扁鹊善营销）
需求盲目表现方面，如果我告诉你有一个人想买车，但此公却多次到各个大卖场反反复复地看车，从自行车，摩托车，拖拉机，农用车，桑塔纳，加长林肯，大灰狗，一路看过来比过去，还一直拿不定主意。听到这，你一定认为我在模仿天方夜谭编故事，但这却是许多用户需求混乱的真实写照，如在ERP行业，从以前、现在到将来相当长一段时间内，许多用户对ERP软件供应商的选型范围就是如此活脱脱的翻版。
针对以上种种客户需求的不同层次和阶段，解决方案式营销法创造性地发展了如何发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同的营销技巧。
传统的销售法非常推崇的经典FAB或FABI原则（所谓“FAB或FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明商品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(F，Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(A，Advantage)及可以带给客户的利益(B，Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(I，Impact)，进而使客户产生购买动机。）认为销售人员能否口齿伶俐地表达和阐述FAB是营销成功的关键。解决方案式营销法认为这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其有害和危险的，首先商品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是商品能带来的价值，
而不同的“卖点、特色、配置”的商品完全可能带来同样的价值，比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计；不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能，如果你口齿伶俐地向客户介绍了你公司的商品运行在Unix-Oracle环境是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来多少多少的好处和利益。客户很可能回答你其他公司的商品同样可以带来相同的好处和利益，但其“卖点、特色、配置”是运行在NT-SQL环境，而客户自己本身就很偏好这种“卖点、特色、配置”。好了，不言而喻，在这种情形下，你的传统经典的销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。其次你的商品的所可以给客户带来的好处和利益常常是仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是首先进行需求发掘，强调客户期望的是商品能带来的价值并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手差异化，再其次争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此这般，解决方案式营销法就能为你增加赢面。
针对高新技术的特点，解决方案式营销法认为在高新技术营销中存在FUD现象，即客户在采购高新技术产品或服务以前对其抱有担心（Fear）、不确定（Uncertainty）和疑问（Doubt）的心理意识，不消除FUD现象，营销就不可能成功。如何在营销中消除FUD现象并实现营销成功，解决方案式营销法有独到理解。
在营销方法的深层探索上，解决方案式营销法不是孤立地就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程并使二者互动吻合最终使买卖双方双赢的过程。因此如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为解决方案式营销法强调的方法。
总之解决方案式营销法博大精深，其中含有许多困扰高新技术公司营销现实难题的实战性技巧。在这些技巧当中，有如何使用营销雷达搜寻销售机会线索和锁定营销目标；如何利用Call High Call Wide原则？如何判定销售机会而有所为有所不为；如何在竞争中胜出；如何打价值战而不是价格战即怎样卖高价；怎样界定销售周期和销售阶段；怎样推进销售进程；怎样双赢地关单；还有怎样改进营销业绩和怎样进行高效的营销团队管理等等。如在怎样保证持续的营销业绩中，解决方案式营销法建议采用营销管路管理方法，辅以营销倒漏斗（Funnel）理论就科学地令人信服地阐述了可以实现我们以往的一个营销管理＂乌托邦＂，即＂嘴里吃着一个，手里拿着一个，眼里看着一个脑里想着一个，心里算着一个＂。因限于篇幅就暂此打住，以后再专门一一展开。
顾问咨询式销售法
顾问咨询式销售法是另一种起源于20世纪70年代的销售概念与销售模式，它是指销售人员进行销售时，改变以往只会“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单＂的传统推销习惯，综合运用分析能力、知识能力、专业能力、创新能力和沟通能力向客户提供顾问咨询式服务，及时引导客户的需求，提出积极购买建议的销售方法。传统销售理论认为，好商品就是性能好、价格低，销售是为了更好地卖出产品，不可避免地在向客户推销过程中总是将产品放在最重要的地位，往往容易造成客户的反感，因为客户感受到是被推销而不是采购的职业乐趣
和应用价值；而顾问咨询式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，销售过程就是向客户进行顾问咨询的过程，通过顾问咨询式销售，销售人员站在客户的角度看待问题，与客户进行良好的沟通，让客户感受到采购的职业乐趣和应用价值进而把销售人员当作其购买参谋的朋友、顾问，从而于无形中可润物细无声地达到销售目的。
在1970年由美国的Mack Hanan先生出版了《顾问咨询式销售Consultative Selling 》一书，首先提出了顾问咨询式销售的概念，其后有 Bryce Webster 先生的《顾问咨询式销售法的魔力The Power of Consultative Selling》和Karl F. Gretz先生的《顾问咨询式职业销售法Professional Selling: A Consultative Approach》以及Mack Hanan先生又在1995年出版了第六版"顾问咨询式销售法：高层次高利润的销售秘诀Consultative Selling : The Formula for High Margin Sales at High Levels" 等等，再加上其他先行公司的富有成果的实践，使顾问咨询式销售法日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的流行营销套路。
如惠普公司就非常推崇顾问式销售。惠普公司认为，顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外，还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如，在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
一般来说，顾问咨询式销售的几个要点有：
１.首先树立正确的销售策略，销售并不是要向客户推销东西，而是要帮助客户成功，为客户的利益销售，这样，就能达成统一的目标（提高客户的竞争力）、统一的战略，共同分享回报
２.销售人员需要从业务水平、行业知识和个人技能等方面全面提升素质，以成为客户信赖的顾问咨询者，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。
３.在开展销售活动之前要注意三个准备工作，即事前了解、拜访预约和拜访计划。事前了解，指开展销售活动之前，要善于事先了解客户，了解客户的背景,客户的需求特点以及客户的喜好和购买过程中的决定因素等。拜访预约是指事先向客户表达希望对其进行拜访的信息。而作一个充分的计划拜访是在营销成功的保证，正所谓凡事预则立，不预则废。
４.在开展顾问咨询式销售时，要善于学会换位思考。也就是说，要站在客户的角度上去为客户考虑，了解他们的需求与问题。同时要占据主动，积极引导客户，把客户的思维引导到销售者所要表达的内容上来。
５.要善于整合协同内部资源，必要时利用公司整体的知识库、专家库，给客户带来最有价值的咨询服务，避免各自为政，孤军奋战。
６.不断积累、提炼公司整体的知识库、专家库、方案库，形成真正适应顾问咨询式销售的基础框架。
７.在完成销售后，要善于管理与构筑客户关系网络，重视与客户建立持续的关系。客户管理得好，不但可以带来后续的销售而且还可起到销售示范作用。
大客户管理营销法
企业的生存和发展最终是由客户决定的。客户采购量、客户满意度和客户忠诚度是一切企业必须高度重视的三个关键性指标。现代营销理念认为客户资源是企业不可缺少的最重要的一项外部资产。
经济学统计数字揭示：80％的生意是同20％的客户做的，80％的收入来自20％的客户。这是著名的帕雷多８０／２０原理，它在营销管理的意义就是将客户按其对业务的重要性可分为战略客户、大客户、一般客户、准客户、潜在客户五类。这样在营销实践中就要善于区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击，同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化。
论述大客户管理方法的书籍比较多，有Noel Capon先生的《关键客户管理和计划：管理你公司最重要的战略资产的综合手册Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Company's Most Important Strategic Asset》，Stephen E. Heiman, Robert Bruce Miller, Tad Tuleja三位先生的《成功大客户管理方法Successful Large Account Management 》，Terry R. Bacon 《向大客户销售：销售人员的实战技巧Selling to Major Accounts: Tools, Techniques, and Practical Solutions for the Sales Manager》。目前绝大多数的欧美高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法，但我国的营销学术界有人似乎对此还不甚了解，如某知名MBA教授在为某著名大学2003年MBA模拟考题答案中就错将大客户管理方法中的客户经理制混同为项目经理制来分析营销管理案例，更让众多有丰富实践经验的MBA考生醒悟为什么中国MBA管理考试会得分低。
与采用大客户管理方法相对应的是，不少欧美高新技术公司同时还部署了客户关系管理（CRM）软件来固化其大客户管理方法深层应用。CRM软件集成了强大的客户管理功能，可以从技术角度通过各种渠道及接触点，使企业在实时全面分析客户和关怀客户的前提下，不但为客户提供相应的增值服务，而且还能在客户的整个生命周期中提高客户购买率、客户满意度和客户忠诚度。
S.P.I.N.销售法
解决方案式营销法、顾问咨询式销售法和大客户管理营销法都非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而赢单。在这方面由Neil Rackham 先生创立的S.P.I.N. 销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富１００强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
从两个人们所熟知的典故就可以对S.P.I.N.销售法的魅力略见一斑。有两名教徒想抽烟分别向主教请求说：我在祈祷时可以抽烟吗?我在抽烟时可以祈祷吗？结果所得到的回答大相径庭，这就是提问方式不同的结果差异！正如同中国谚语：一句话能使人笑起来，也能使人跳起来。有一个聪明的商人向国王推销马掌钉，他抓住国王心理进行条理性的担心链提问加工，他问国王只有当王国存在才会有国王对不对？但是商人接着说：如果因为没有好的马掌钉，马会摔倒，马摔倒了骑在马上的骑士会摔倒，骑士摔倒了正在进行的战争就会输掉，战争输掉了王国就不会存在，那么国王现在是不是该买大量的马掌钉呢？
Neil Rackham 先生的S.P.I.N. 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。Neil Rackham 先生发现营销活动一般要经历四个周期阶段：１。开场启动阶段；２。调研交流阶段；３。能力展示阶段；４。买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上就决定了营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。当然重点在第二阶段并不意味着时间和精力投入越多越好，Neil Rackham 先生的S.P.I.N. 销售法就提供了一种巧干的高效系统方法。
S.P.I.N. 销售法其实就是Situation questions（实情探询提问）、Problem questions（问题诊断提问）、Implication questions（启发引导提问）、Need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词，因此S.P.I.N. 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。有进一步兴趣的读者可以查询Neil Rackham先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N. 销售法实战演练－The SPIN Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources》两本书。
孙子兵法式营销法
诞生于2500多年前的《孙子兵法》，集中体现了中国古代军事文化思想的高度成就，它的理论与实践价值超越时空和领域的局限在当今广泛的领域得到认同，其内涵的谋略原则和军事辩证法思想，不但至今仍然启迪和影响着当今的高技术战争和军事革命，也启迪和影响着市场竞争的营销原则和方法。因为商场如战场，营销的目标从根本上来讲就是要打赢一场商战。
美国Jim Holden 先生在其《高层营销：常青藤联盟街头斗士的秘诀－Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter》一书中就大量引用了孙子兵法关于彼己、攻守、速久、虚实、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则和哲学思想，来诠释营销战略与战术的新思维。欧美营销界对此推崇备至，如美国洛克希德马丁公司的高级经理就专门撰文称赞。无独有偶，美国Al Ries和 Jack Trout 两位先生的Marketing Warfare: How to Use Military Principles to Develop Marketing Strategies 和Nick Skellon先生的Corporate Combat--The Art of Market Warfare on the Business Battlefield等书籍也从古今各国战争法则的经典理论中研究市场营销。凡此种种，使欧美欧美高新技术公司在具体的营销实务中运用自如、获益非浅。如笔者所曾效力的某欧美高新技术公司就训练如何在营销中运用营销雷达( Radar Screening )、Smart灵巧轰炸(Bombardment)、大规模协作 (Collaborative Operation)、正面进攻(Frontal Attack) 、
侧翼进攻(Flanking Attack)、围堵进攻(Encirclement Attack)、迂回进攻(Bypass Attack)、游击进攻(Guerrilla Attack)、阵地防御(Position Defense)、先发防御(Preemptive Defense)、反攻防御(Counteroffensive Defense)、运动防御(Mobile Defense)等先进的营销战略战术。我自己体会在直面变幻残酷的商战博杀中，营销即要斗智斗勇，更要斗法斗新，不能沉湎于大刀长矛（我们一直自鸣得意的销售经验），也不能满足于过时落伍的洋枪洋炮（西方传统的营销理论工具）而是要与时俱进，借鉴欧美全新的营销方式，融会贯通，整合应用,要以最新的思想武器武装自己, 尤其是我国的高新技术企业，在注重技术创新的同时，也应注重营销创新，注重一种在学习欧美先进基础上的创新。
2020年4月19日星期日01:48:13
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(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！) 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略
价格结构 价格预期 第五部分营销通路 营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略 附录
引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
品牌营销策划方案 凝聚最纯朴的民族力量 酝酿最健康的玉液琼浆
保健酒市场分析 据业内专家指出，预计2010年‘保健酒’行业的市场规模将超过130亿元，将超越黄酒成为中国酒水家族‘五虎上将’中的第四名。中国保健酒行业正在以年均30%的速度高速发展，2001年中国保健酒行业只有8个亿，而2008年突破了100亿元大关。从劲酒、黄金酒、致中和、椰岛鹿龟酒等众多品牌再到白金酒，标志着保健酒发展即将进入“黄金时段”。 济南市场上，年前五粮液黄金酒、茅台白金酒的广告轮番轰炸，着实让我们感受到了保健酒市场的热闹非凡。加上张裕三鞭酒和劲酒等，济南市场有竞争力的一线品牌并不多见，而众多的二线品牌格局尚未形成，市场竞争不太激烈，行业进入门槛较低。 随着我国经济的高速发展，城乡人民群众的购买力有了大幅度提升，经济越发达的地区人民群众的保健意识就越强。济南作为山东省的省会城市，是保健酒的一个巨大消费市场。而保健酒的消费人群主要集中在中老年，尤其以老年人居多。健康的或亚健康的人喝保健酒，用于保健养生。而且男性消费者的认知要比女性消费者清晰。消费人群还偏向于在身份、在地位、文化层次上偏高和有较高消费能力的消费者。 人们对保健品越来越大的需求量，决定了保健酒市场巨大的发展潜力，抓住机会，我们完全有机会在这个市场上夺得先机。做为新品牌，想在如今的高端市场分一杯羹，需要解决的将是一连串的棘手问题。 元凤酒要想打开济南市场，需要面对并解决哪些问题呢？ 产品怎么包装设计？ 根据自己品牌产品的风格、市场地位与目标消费群体的偏好对产品进行有针对性的设计，新颖的设计与审美的愉悦以及与产品本身的贴合度三者的有机统一能带来产品的畅销。 产品如何进行品牌宣传？ 企业形象的建立，就如同鸟儿筑巢一样，从我们随手撷去的稻草杂物建立而成。别小看了这些稻草杂物般的细枝末梢，正是它们奠定了一个企业形象的坚实基础。 产品走什么样的市场营销道路？ 保健酒和药相比、和其他酒类产品相比，即有相通之处，又有它自身的特点。所以，要完全按照药品或其他酒类产品的方法去搞市场推广，效果往往不会理想。买酒去超市和专卖店非常方便，买药去医院和药店更为放心，这种界于药和酒之间的产品，就要开辟一条新的销售通路，改造或建立新的网络，才能取得较好的终端销售效果。
互联网营销解决方案 快速消费品（FMCG or PMCG）包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等，在众多产品种类中，快销品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季，众多的创新营销策略、手段和案例精彩纷呈，在电视上、各大主流网站上、在终端卖场里、在校园中，都能看到各大快消品牌的营销魅影。 一、快消品行业与市场特点 可以说，一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，既是产品品类的创新，更是营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察，通过十数年快速的发展，快速中光环中一路走来，从行业与市场层面看，已经形成了这样三大特点： （一）竞争激烈程度增加 快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的；而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新概念、新口味，让人看了眼花缭乱。快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造
成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。（二）市场巨大，增长迅速 在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC Nielsen)发布的2005年《放眼中国市场》报告显示：2004年，中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2009年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长，以果醋饮料为例，据中投顾问的研究显示，果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2010年，国内果醋市场规模有望达到20亿，2012年市场规模有望突破50亿。 （三）快速消费品行业走势 根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2006年CTR市场研究 Consumer Panel 就对全国85个城市（县级市以上城市居民）的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。 而在价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着
快速消费品行业移动营销解决方案 张伟 一、国内快速消费品行业营销现状 随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心。 巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快消品品牌，全世界的快消品巨头纷纷进入中国市场, 快消品的竞争显得异常激烈。中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂。快消品企业为了能占有一席之地，纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。 随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快消品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快消品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。 二、国内快速消费品营销管理的现状 快消品企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快消品企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家重点客户以及数十万家零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。 1、如何管理好渠道数据？?
快消品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理销售代表？? 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低 人员变动对营销的影响？ 3、如何做好终端管理？? 终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和陈列？如何提高单店产出？ 4、如何控制好费用？ ?庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？? 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、如何做好销售预测管理？ ?快消品企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？ 三、快速消费品行业营销的发展策略 现代快消品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快消品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 四、快速消费品行业移动营销平台 金明源积累了多年的CRM运作实践，结合快消品行业的实际状况，以业务 过程精细化管理为基础核心，经过在快消品行业的实践开发出适合快消品行业的
企业网络营销策划解决方案企业网络营销策划 最佳解决方案 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
企业网络营销策划解决方案 随着电子商务时代的到来，网络营销变成了众商家的战场，是网商必争之地！不管是大中小企业，都想运用好网络营销！但是很多企业在从事网络营销过程中遇到很多难题！ 企业网络营销常见问题有哪些？ 1、企业做网络营销没有什么效果？ 2、企业没有找到合适自己企业的推广方式？ 3、网络推广信息不知如何策划宣传？ 4、企业没有网络营销专业人才？ 5、企业网站信息没有排名？ 6、企业网络信息有排名，但是转化率很低？ 7、有转化率但销售业绩一直没有得到提高？ 8、企业投入网络营销费用很高？ 9、企业网站建设不适合从事网络营销？ 10、企业网络资源没有得到综合运用？ 11、企业网络宣传没有得到重示？ 12、企业网络推广得到有效展开？ 13、企业网络宣传得到负面效果？ 【范德敏】针对以上企业从事网络营销的难题，总结出以下企业网络营销策划解决方案： 1、建设适合网络营销的企业网站。
就像一家公司必须有自己的营业网点一样！一家公司没有一个适合从事网络营销的网站，就算你再努力投入网络营销费用，也是徒劳无功的！ 2、针对开展网络营销培养网络营销专业人才。 有这么一句话，21世纪什么最贵？答案就是人才！如果没有专业网络营销人才，你再多的客源，也会流失！这是企业从事网络营销的重点！ 3、针对企业产品进行网络包装！ 我们要对我们的产品进行一个网络包装，让这个产品适合在网络上进行营销！产品在网络上的价值会影响到企业从事网络营销成功的关键！ 4、选择最佳网络推广方式。 为什么这样说呢？一个高端产品要是放到洗手间去宣传，我想，这样方式对企业的产品是一种打击！为什么同样的产品，有些企业宣传非常好？成功必有它的独到之处！什么样的产品，就要用什么样的网络推广方式。有些方式虽然好，但是有些企业产品是绝对不能用！ 5、检验网络宣传效果。 我们要进行周期性的检验我们的网络推广方法，是否适合？哪些方法有效果，哪些方法没有效果,我们要进行区分，再次重整网络推广模式！直到整理出最佳最好的企业网络营销策划解决方案。 6、对网络营销市场的维护
营销策划项目建议书 项目阶段 一、项目计划 1、前期准备 初步接触，进一步洽谈确定课题，客户企业介绍情况，提出咨询，要求与希望；·研究企业提供的资料，分析企业状况，初步拟定项目框架；·实地考察客户企业及环境；·双方确定项目框架和目标；·根据企业期望作准备性调查。 提出项目建议及合同签定：根据客户需求提出项目建议书；·双方就建议书内容（包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等）进一步商讨；·拟定并签署合同，作好项目开展准备工作。 2、项目启动 成立项目小组，由项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划：项目详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和其他后勤准备；根据经验提出初步计划建议；准备项目开展所需的资料、表格等；根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组，明确具体分工和职责；拟定工作计划和时间进度；拟定调查分析计划；针对项目需要对联合工作组成员进行培训。 3、调查分析 对市场进行调查，并进行分析。 工作成果：《市场调查分析报告》 4、营销策划方案设计 1）．确定销售目标 确定定量性销售目标 以定性因素调整 2）．确定目标市场 界定现有顾客 针对潜力大的客户 细分市场的总销售量与集中化程度分析、选择足够大的目标市场。 3）．确定营销目标与策略 确定长期和短期的营销目标 确定区域性策略 确定季节性策略 确定竞争策略
确定目标市场策略 确定产品策略 确定包装策略 确定定价策略 确定人员推销策略 确定促销策略 确定费用支出策略 4）．构建适宜的营销管理系统： 营销组织机构、人员配备与培训、 营销运作模式、主要业务流程、激励和约束机制 渠道建设 代理商的管理：代理商的选择、代理商的评价、代理商的激励与约束制度的建立 客户关系管理：客户档案管理、客户分类管理、客户信用管理 工作成果：《园市场建议方案报告》 5、支持和培训 实施中的指导和培训。 市场营销服务模块 企业营销战略规划 企业营销要素与资源整合 SWOT分析与市场机会界定 核心竞争力分析与竞争策略拟定 长、短期市场目标与实施步骤规划 产品组合策略与产品力提升创意 品牌战略规划、设计与应用 区域市场选择与开发模式、进程规划 整合传播策略拟定与实效实施 实效营销管理组织建设 企业市场目标与营销管理目标分析 营销组织结构（部门、岗位）设计 营销体系各部门功能与职责设计 营销体系各岗位人员工作标准制定 营销体系各部门及岗位管理流程设计 营销体系各项管理制度设计 营销管理组织与平行部门协作 营销组织的动态调整原则与方法
全网获客引流营销突破营销的方案 缺少精准客户，没有流量，员工离职，客户丢失，获客成本高，请找全网客营销系统，0成本引流，8大获客渠道，为你精准引流，每天精准进客30-50个.让有需求的客户主动来联系你，足不出户，就能高效快捷的将产品或项目推向全国，联系详细咨询 最近跟做外贸B2B的几个大卖交流，咱们一般的感触是阿里巴巴途径上的询盘质量越来越差了，价格战严重，生意是越来越难做了。测验去拓宽其他途径吧？感觉又无从下手。去某某网站买来一堆的所谓的海关数据，一通邮件猛操作，发现回复邮件的人几乎没有；让下面的人去注册个Facebook，没两天就跑来说，号都死光了底子无法玩；找个外包建个网站吧，前前后后建站花了上万块，可是网站放在那里，一年到头没几个人访问，更别提询盘了。这些问题，都是当时很多外贸人遇到的共性问题。底子原因是外贸人的营销思想与才干没有迭代与进步到跟当时途径的开展相匹配，换句话说，便是外贸人获客的办法还停留在十几年前，跟不上这个年代了，所以就感觉不好做，做的不顺利。 今日就结合现状，给各位做外贸的朋友普及下怎么经过私域流量的办法来开发客户，成交客户。 缺少精准客户，没有流量，员工离职，客户丢失，获客成本高，请找全网客营销系统，0成本引流，8大获客渠道（云视获客、社群获客、全网获客、电销获客、社交获客、云巢获客、霸屏获客、云迹获客）每天稳定引流到微信30-50个，多账号布局运营，提供全渠道落地引流方案，欢迎到公司考察或者远程操作
首要咱们来普及个概念： 私域流量：简略来说是指是不用付费，能够在恣意时间、恣意频次直触摸达到用户的途径，比方自媒体、用户群、微信号等，也便是KOC（要害定见顾客）可辐射到的圈层。 上面这个官方解说关于非营销人来说，还是太拗口了。 我来用人话来给咱们解说下：关于做外贸的人来说，私域流量便是把客户跟潜在客户汇集到自己的交际媒体账户上来保护，一般来说，便是汇集到Facebook 跟WhatsApp上，然后把自己打造成一个最专业的工作大牛的形象，自己经过对产品与工作的了解，成为方针客户信赖的收购产品的专业定见领袖，便是你卖的东西，咱们都觉得靠谱。 这样的优点便是把个人品牌化了，降低了客户对自己的信赖成本。一来，客户都集合在你的WhatsApp与WhatsApp群里，你随便发什么产品信息，工作常识，工作经验等等，都能随时让他们看到，二来他们也会去传达你出产的好的常识与经验，带动新的客户加入。当然了这其中加入新的鼓励玩法，比方交际电商玩法，这些现有客户的积极性会更大一部分地进步，完成商业闭环。 这儿咱们不展开讲，今日只讲私域流量的概念。知道概念今后，该怎么去操作才干打造外贸人自己的私域流量池呢？下面咱们将经过完整的五步，帮忙你打开外贸私域流量开发客户的思路与实操办法。 . 最新引流技术，全渠道引流，0成本获客，全网获客，找全网客，8大获客渠道，全网客营销系统，小程序抓精准客户打电话号码，4.5亿微信群大数据，
全渠道营销策略 目标中的全渠道，可实现，客户可以在联华任何一家店购买联华的所有商品(无论线上线下，无论超市或便利店)，可以在所有门店或在线上付款，可以选择在任何一个门店提货，或选择送货上门到本地任何地址。主要在于：整合PC端+手机APP+微信购物+门店二维码电子墙+门店电子屏终端机 一、PC端 可在pc端实现各种类型的线上促销方式，主要包括： （一）常规促销活动 1.满N元包邮：对指定品类商品购满XX元，免邮，易购常温满50元且重量≤5KG免 邮，生鲜自配商品满128元免运费，78元以上不满128元收10元运费，78元以下 收20元运费。 2.买N送n：购买N件，其中的n件可以免费。或者说，购买多少件，另外可免费获 得多少件。 3.满N元减X元：对特定商品购满N元，自动从购物车减免X元，客户支付金额直接 得到优惠。 4.满N换购：满额换购是购买一定金额商品后，可超低价购买指定商品。 5.满N元送门店抵值券：购物满多少元后，在符合一定的时间限制后，客户可以得到 一定金额的礼券，这些礼券对购买商品也是可以做限制的。 6.爆款商品：降价折扣，直接体现在商品的销售价格上，通过后台系统修改价格，可 定义价格折扣时间。 7.零元抢：对商品在某段时间内零元抢购，但限制总的销售数量。一般抢到商品的消 费者会购买其他商品进行凑单。 8.满N元送赠品：购买一定金额的特定商品后，可以免费得到某些指定商品中的N 件。 9.均一价：对某一价格区间的商品进行统一定价销售，让顾客感受到价格低廉实惠， 吸引顾客购买。 10.量贩价：每购买满多少件商品，客户可以以一个固定价格得到，比如，商品单价20 元，但买满三件就只需要50元，6件100元，以此类推。 11.惠品汇：对指定品牌/品类商品的尾货、库存，以某主题进行宣传销售。 12.每日团购：一种电子商务模式. 现在网络上的团购，就是商家提供性价比较高的产 品以吸引消费者进行购买的一种方式。尽管网络团购的出现只有短短几年的时间，却已经成为在网民中流行的一种新消费方式。 13.抢购/秒杀（移动端秒杀，PC端秒杀）：对商品在某段时间内进行低价促销，但限制 总的销售数量。 14.新品尝鲜：对指定品牌/品类新品，以某主题进行宣传销售。 15.厂商周：对指定厂商的商品，以某主题进行宣传销售。购买指定厂商的商品会有不 同的促销方式。 16.任选X件X元：对指定品类/范围商品，选择其中N件，支付固定金额，如美食专 区元任选20件。 17.………… （二）主题营销活动 1.双十一主题嘉年华 2.趣味网页游戏，送现金券/送返现到账户 3.线上购物，线下提货
十大营销经典案例 ［作者：曾朝晖转贴自：成功营销发布时间：2004-6-3 0:24:57 点击数量：8178］ 在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例，为中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企
业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。
某科技营销咨询项目建议书
XX纳米生物科技有限公司 XX营销咨询机构 二○○八年七月九日 XX纳米生物科技有限公司 营销咨询项目建议书 前言 第 2 页共 26 页
非常感谢XX纳米生物科技有限公司及相关领导对我们XX公司的信任，并能够给予我们提供专业服务的机会！很高兴通过前期的初步交流，我们已在较多层面达成了良好的方向性共识，对贵公司现阶段及下一阶段的需求有了比较清晰的认识与把握。本《营销咨询项目建议书》旨在对接下来我们彼此的合作关系作一较为清晰的认定，并对我们的服务内容、方式、人员、项目进程、收费等实质性内容作一较为明确的说明，其间不周、不明、不确之处，还望XX科技公司领导及时提出，并与我们及时沟通商议，以便尽早进入实质性咨询服务和具体实操阶段。 鉴于贵我双方前期较长时间的接触、沟通，我们认为已经不必要再有什么“虚”的东西了，故，本咨询建议书涉及内容，多为“干”货，还望XX科技领导理解。 第 3 页共 26 页
目录 1、我们对XX科技营销咨询的需求理解.............................................................................................................................. 错误！未定义书签。 2、咨询服务作业内容说明 (8) 2.1.XX科技公司企业内外营销资源综合诊断 (11) 2.2.XX科技公司上市推广基本营销策略 (12) 2.3.XX科技上市推广策略的落地执行 (13) 2.4.XX科技项目咨询服务作业清单 (13) 3、作业期限与时间安排 (23) 4、咨询作业服务费用及支付方式 (24) 5、项目组成员简介（暂定） (26) 第 4 页共 26 页
为什么别人生意如此红火，而你哪里确冷冷清清？？因为你的对手在使用全网客，每天被动引流到微信50+，节省人工成本，一人可以代替几十人工作，全自动化引流，欢迎到公司实际考察洽谈合作. 对许多2B草创企业来说，内容营销绝对是最基本推行，也是性价比最高的一种推行 但微信作为企业的自媒体发声渠道，单局限微信传达模式，对创业2B公司来说，品牌知名度小，很难构成更大的影响力，因而现在很多市场部经过外部的自媒体渠道添加一些传达量 今天说下之前操作的一个自媒体项目：自媒体引流+QQ群连接+微信小号办理+微信服务号服务。详细作用，几百万的自媒体阅读量；3个QQ群超越2000人的QQ群；以及每月固定的项目合同 一：用自媒体庞大的流量吸引流量 1，五光十色的自媒体渠道选择 新闻资讯类自媒体：今天头条，搜狐，一点资讯，网易，UC大鱼，凤凰，企鹅号等。 SNS社区：知乎，百度知道，简书，以及一些垂直职业技术社区。 权重社区自媒体：人人都是产品司理，亿欧网，i 黑马，钛媒体等。 付费自媒体渠道：知识星球，千聊，网易云课堂等。 2，用ToC的角度写ToB文章2B的内容生产肯定是每家公司的大难题。往往是能写的不明白技术，懂技术的不愿意写，特别也是偏底层技术的公司，内容往往越让市场部头疼。得益于之前的产品倾向SaaS层面，所以之前许多内容是倾向所以客户职业产生的大事，甚至有些内容会涉及到人性七宗罪。并没有局限于产品宣传等 3，渠道也是人性化的运营 商场都知道一文多发，从而添加许多影响力，但应该很少现在许多商场会有几十个自媒体渠道的属性，设置不同的标题和关键词优化。有些自媒体渠道比较喜欢追热门，那咱们或许需要在标题和摘要，乃至图片下功夫；有些自媒体渠道百度权重高，那就要考虑咱们这个行业客户喜欢怎么搜索，从而能到达百度霸屏的效果。 任何渠道的引流，都会有一个从无到有的过程，全网客专注推广引流6年时间，我们一步步的去试错，然后去加强，才有了如今爆炸式的客户增长，缺客户，找全网客. 良性的互动也是非常有必要的。例如一些新闻资讯自媒体渠道，会依据前期给你一些引荐量，然后会依据实际的阅读，互动以及留存时间在判断是否添加引荐量 4，如何毫不隐讳的打广告。 自媒体渠道打广告的方法许多，正文，文末结尾处，头像以及个人介绍等。之前由于面向的客户集体和管理模式，主要是QQ号吸引。现在自媒体渠道监管
《新时期移动社会渠道转型管理与区域市场营销能力提升》【课程背景】课程设计源于需要解决的问题 新时期社会渠道转型管理中存在的10大问题： 1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧； 2、不具备清晰的社会渠道管理思路； 3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差； 5、代理商的的选择评估只在感性层面上； 6、与代理商客情不和，甚至反被代理商掌控； 7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源； 8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差； 9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识； 10、社会渠道管理没有培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差； 12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会看表分析渠道。 业务落地区域市场营销策划与执行存在的12大问题 1、只关注指标忽视聚焦客户 2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰 3、业务推广难以精准目标客户,做到精准营销 4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力 5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差 6、门口人流量大而店内客流量小 7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受 8、体验台花了很多钱而营销作用很小
9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力 10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效 11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉 12、店内主动营销流程看似专业但无效 【课程目的】 明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略 明确新时期社会渠道转型的重点 掌控实体渠道商圈调研要素与方法 提升社会渠道培优支撑掌控管理技能 渠道代理商的评估选择掌控方法 渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力 社会渠道培训体系建设 完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路 精准定性区域市场目标客户的能力 渠道信息数据收集与定量分析能力 客户购买心理与行为分析能力 广告宣传外陈列摆设广告宣传执行与策划能力 营销活动策划组织执行的能力 渠道营销现场主动营销策划管控能力 【适合对象】 市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理，
营销策划合作议案 经过上次愉快的接触，我们对**及**敢于接受创新营销模式的胆识和魄力深感敬佩。优越的环境、良好的市场定位和广受欢迎的产品，让人看到一个前途不可限量的事业，对创造一个领先的**品牌充满信心。我们愿意成为**之光事业的一员，专心研究市场，洞察消费者需求，努力打造“**”这一品牌，齐心协力做好统筹工作，使美星蓄能在最快的时间以最低的成本讯速打开市场并让它时逐渐成为行业的领先品牌。 服务联络：先生专属为您尽心服务！ [ ] 将一如既往地为您提供到位的专业服务，为您创造更多的价值和回报！ 签署： 年月日 1、 合作目标及工作任务 （一）、合作目标 在合作期间，新天的工作将围绕以下目标展开： 1、策划设计容易识别和记忆、有品位的“**”品牌标识； 2、了解消费者需求，创造和丰富更能体现“**”底蕴、有较强市场竞争力的品牌形象； 3、根据市场推广的需要，策划设计能充分表现品牌形象的视觉识别系统和各种宣传促销用品； 4、洞察客户心理，策划富有市场潜力的推广、执行方案； 5、以最快的速度，讯速找到产品的市场切入点，并以方案性提交； 6、以最低的成本，讯速打开产品销售市场，及空白市场的开发。 7、制定最有效的营销模式及方法 （二）、工作内容 为完成上述目标，新天的工作任务分七个阶段进行：
第一阶段：导入企业前期（11月下旬）调查、策划和设计。主要工作任务是： 1、行业的调查分析及企业自身的深入了解研究; 2、主要竞争对手的调查与分析; 3、设计LOGO（标识）; 第二阶段：全面策划设计 1、策划企业形象设计方案; 2、设计必要的VI和年终公关的宣传促销用品，包括以下项目：（1）、LOGO （2）、画册 （3）、名片 （4）、信封、信纸 （5）、户外广告牌 （6）、桌牌 （7）、胸牌 （8）、台历 （9）、广告牌 （10）、产品形象图案 （11）、各种卡制品 （12）、内部报纸 （13）、邀请函 （14）、新闻稿 （15）、彩色宣传单 （16）、稿纸 （17）、调查问卷 （18）、其他三种宣传品（根据需要确定） 第三阶段：制作必要的宣传用品 第四阶段：根据调研结果展开分析研究，确定最直接的年终产品销售攻坚战及明年销售计划 1、启动客户关系管理 2、元旦、春节客情关系维护 3、对完整的企业形象进行有效客户的推广 调查客户的情况和满意度，及时对产品、服务和宣传促销进行调整；加强客情关系管理，逐渐与客户建立有益的关系，最终了解和建立稳定的客户数据库。 第五阶段：销售团队的培训及重造
网络营销和传统营销比起来，具有投资小，见效快，回报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全新的网络营销模式，推广自己企业的产品和服务。除去上面我提到的几种营销方法之外，下面我再介绍一些其他常见的企业进行网络营销的方法。 1、企业官方自媒体博客营销 以博客为代表的Web2.0概念有着很好的互动和沟通性，很利与网民的参与和发挥创造力。企业也可以通过企业博客的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。 企业官方博客应该在建立之初就拟定发布规则和指南，包括不能泄露机密信息，不能发布可能危害公司声誉的信息等等，以降低企业博客可能存在的风险。 企业官方博客的网络营销价值主要体现在几个方面：可以直接带来潜在用户、为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。企业可以和门户网站合作，在其门户网站上开辟自己企业的博客，也是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。 2、网络新闻营销 网络新闻营销也称软文营销，即企业通过一定的新闻策划，用新闻的形式描述产品、品牌或企业，达到吸引消费者的目的。
网络新闻营销具有鲜明的双重属性：与广告相比，它具有新闻属性，以热点话题或新闻事件切入，与品牌信息产生关联，运用大量数据或事实进行信息传递；与新闻相比，它具有广告特质，标题定位与内容描述都与品牌信息关联，以产生广告传播功能。网络新闻营销兼具可读性与可信性，感染力和影响力大，社会关注度高。 网络新闻（软文）推广的优势主要表现在两个方面：一方面，软文推广的投入相对比较少，相对与硬广告动辄上千万的推广预算，软文推广的成本几乎可以忽略不计,另一方面，用户对软文广告的接受度高，精心包装的软文往往很容易就吸引了消费者的眼球，增强产品的销售额，提高产品的美誉度，达到品牌推广的目的。 3、免费软件营销 企业的网络营销目的就在于推销自己的产品，而低成本高效的推广产品的一个重要途径就是发布一款免费软件，网民乐于下载使用免费软件，还乐于传播和分享使用免费软件的心得，如果企业前期通过免费软件的方式，获得大量用户，那么就可以通过各类方法来挖掘这些用户的商业价值，实现企业收费软件的销售。 例如，企业可以针对个人开发一类免费软件或免费应用服务，可以挂接到Facebook、开心、校内等SNS社区或者自动同步微博客软件，吸引大批相关用户使用，这些人的注册的时候会留下电话号码和邮件，通过这些信息联系他们，以挖掘更深层次的商机。 免费软件做的最好的算是Google，Google有全系列的免费软件，著名的免费软件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免费软件中，只能使用Google 的域名，企业用户要想使用Gmail，就要用收费的Google Apps企业应用套件。同样道理，Google Earth本身是免费的，但要使用高清晰打印或导入数据，则要用收费的专业版。
移动营销管理系统技术方案
2015年7月 1 概述第一章 1.1移动营销概念）指面向移动终端（手机或平板电移动营销（mobilemarketing在移动终端上直接向分众目标受众定向和精确地传递个性脑）用户，移化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场营销目标的行为。移动营销是在强大的云端动营销早期称作手机互动营销或无线营销。实现把个性化即时信利用移动终端获取云端营销内容，服务支持下，息精确有效地传递给消费者个人，达到“一对一”的互动营销目的。它融合了现代网络经济中的“网络移动营销是互联网营销的一部分，Marketing)Marketing)和“数据库营销”(Database 营销”(Online 为各种营销方法中最具潜力的部分，亦为经典市场营销的派生，理论，但其理论体系才刚刚开始建立。1.2 移动营销的模式 Individual 4I模型”来概括，即：移动营销的模式，可以用“（即时信息）、 Instant messageidentification（分众识别）、 )我的个性化。Interactive
communication（互动沟通）和I(移动营销基于手机进（分众识别）Individual Identification由于每一部手机及其使用者的身份都具有惟一对应行一对一的沟通。所以能与消费者建立确切的关系，并且可以利用技术手段进行识别，的互动关系，能够确认消费者是谁、在哪里等问题。2 （即时信息）移动营销传递信息的即时性，为Instant Message当企业对消费者的消费习企业获得动态反馈和互动跟踪提供了可能。可以在消费者最有可能产生购买行为的时间发布产品惯有所觉察时，信息。移动营销“一对一”（互动沟通） Interactive Communication 互需的关系。互求、的互动特性，可以使企业与消费者形成一种互动、针对不同需求识别出这种互动特性可以甄别关系营销的深度和层次，不同的分众，使企业的营销资源有的放矢。手机的属性是个性化、私人化、功能复合化和) I（我的个性化利用人们对于个性化的需求比以往任何时候都更加强烈。时尚化的，所传递的信息也具有鲜手机进行移动营销也具有强烈的个性化色彩，明的个性化。1.3 移动营销的策略移动营销的策略包括：、依托当地运营商手机报媒体，充分精准覆盖传播目标人群；1 、与强势无线媒体进行合作共同组织线上线下活动； 2 3、与移动广告平台进行精准推广；移动营销特点1.4 移动营销的特点包括：成为移动广告新载体。、1 App3
项目营销策划方案 专业班级 组员 学院名称 完成日期：2010年12月30日 目录 前言 (3)
Part1市场分析 (5) 第一节环境分析 (5) 第二节产品分析 (5) 第三节消费者分析 (7) 第四节企业与竞争者分析 (8) Part2营销策略 (8) 第一节市场目标 (9) 第二节目标市场策略 (9) 第三节暖洋洋产品定位策略 (9) 第四节产品价格策略 (9) 第五节产品营销策略 (10) 第六节广告诉求策略 (10) Part3营销实施计划 (12) 第一节活动实施计划 (12) 第二节营销预算 (14) 第三节其他活动计划 (14) Part4市场效果监控 (15) 第一节市场效果预测 (15) 第二节市场发布监控 (16) 参考文献 (17) 前言 市场营销是企业的一种市场经营活动，及企业从满足消费需求出发，综合运用各种 2
科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中，无论从事市场调研、产 品开发，还是确定价格、广告宣传，都强调以消费者的需求为导向，不仅满足消费者已 有的现实需求，还要激发、转化各种潜在的需求，进而引导和创造新的需求；不仅满足 消费者的近期、个别需要，还要顾及消费者的长远需要，维护社会公众的整体利益。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 随着网络的普及，网络营销渐渐兴起。 在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。 1997至2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。N次方也是在这个时候开始涉足网络营销的领域进行摸索。 2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网 站建迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。这其中最大的变 化就是企业越来越关注口碑的作用，N次方也开始将网络营销的重点放在口碑营销上。 目前，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 本论文以暖手宝行业的营销为主线来了解营销的主体过程。 Abstract Marketing is a marketing business activities of enterprises,and enterprises from meeting consumer needs,comprehensive use of various scientific instruments market operators,the overall goods and services to sell to consumers.Marketing is a strategic decision,including marketing,production and sales,including the total cycle stage.Enterprises in marketing,both in market research,product development,or to determine the price,advertising,have stressed the 3
全渠道营销的优势一：只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、播利商城全渠道分销模式让消费者成为分销商变得容易，不用开店就能轻轻松松赚取分销收益，这无疑是一种零投资的营销，受到欢迎也是情理之中的。 二：跟消费者交换的，用来跟消费者沟通的，很快会坠落。 三：“全渠道营销”、播利商城紧随时代发展方向，率先运用全渠道分销模式，融合线上线下所有资源，为入驻商户积累粉丝、积累人脉，实现营销大爆发 如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到互联网就是一场大革命，而从基于PC机的互联网到基于手机的移动网就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，来得迅速，来得猛烈，改变了人们工作、学习、娱乐、购物、消费、交友等生活的方方面面。? 顾客变化了，竞争对手变化了，合作伙伴变化了，这要求企业必须进行营销变革，但如何变革是困扰着企业决策者的难题。企业陷入了“不变革等死，变革找死”的尴尬境地。实施全渠道营销，是摆脱这种尴尬境地的一种新视野、新选择和新战略。? 什么是全渠道营销? 全渠道是一个近几年出现的词汇，人们对它的理解是多种多样的。在一般情况下，它被理解为全部的分销或销售的通路，是从单渠道、多渠道、跨渠道演化而来的。这种理解已经不适合今天的营销实践了。
我们需要扩展“全渠道”含义的范围：不仅包括全部商品所有权转移的渠道，也应该包括全部的信息渠道、全部的生产渠道、全部的资金（支付）渠道、全部的物流渠道，甚至还包括全部的顾客移动的渠道等等。? 全渠道营销是笔者提出的一个新概念，其定义为：个人或组织为了实现目标，在全部渠道（商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等）范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格等营销要素组合策略。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、规划和实施的过程（见图1）。? 为何要进行全渠道营销? 全渠道营销，并不是公司营销战略选择的一个“备胎”，而是营销变革的必然方向。用一句俗语来说，就是“理解的要执行，不理解的也要执行”，只不过是需要“边理解边执行，边执行边理解”罢了。? 为什么？根本原因在于一个新的现实：全渠道顾客群的突然崛起。现在市场上最具活力、最具购买力、最具影响力的恰恰是全渠道顾客群。他们不仅全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道收货、全渠道消费，还进行全渠道评价、反馈、传播。全渠道顾客已经渗透到业务活动的每一个环节，如果企业只进行全渠道销售变革绝对是“OUT”了。? 顾客会全渠道地搜寻? 当顾客决定购买一辆汽车时，下班途中就会留意马路上的汽车品