“一次经营”与“二次经营”“三次经营”

工程项目管理的三次经营(DOC)

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工程项目管理的三次经营

一、观点

1 、“一次经营”就是公司为了获取工程项目所发生的全部经营行为。它的最后目的是在固化的条件下获取合同。

2 、“二次经营”就是指甲乙两方执行合同时所发生的全部经营行为。它的最后目的是在合同执行过程中经过降本增效获取最好的管理效益。

3 、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、完工结算、审计和清欠过程所发生的全部行经营行为。它的最后目的有两点：

(1) 依据合同商定供给最好的售后服务，为承接后续工程供给强有力的保

证，力求与业主 “第二次握手” 、“第三次握手” ，成立起长久的战略合作关系。

(2) 在结算、审计、清欠过程中采纳各样有效的手段获取最正确的结算效益和实时回完工程款。

二、关系界定

三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计更改、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠

一次经营：招标与签约

二次经营：施工准备、施工、扫尾

三次经营：完工结算、用后服务阶段

1 、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，密切联系、互相促使、互相限制。

2 、“一次经营”是建筑公司的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑公司的“灵魂”，是重点和核心；是“一次经营”的重要延

续，又为此后的“一次经营”创建条件，经过“二次经营”能够促使甲乙两方

的关系，提高履约质量，为承接后续工程创建更有益的条件。 “三次经营”是“一、

二次经营”的综合集中，是公司经济效益的最后表现。 工程项目管理的三次经营(DOC)

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3 、一次经营的最后目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在保证公司信用、品牌的同时实现合同增值， 获取最正确的经济效益， 三者的根本目的是为了公司的利益，促使公司的良性、高速的发展。

三、差别

阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1 浅谈二三次经营的工作思路

各位领导、各位同事：

大家好。

我受公司领导的委托，就二三经营工作的思路和做法与大家一起探讨，如有不对的地方，请各位领导、同事批评指正。

一、关于一、二、三次经营的概念

“一次经营”就是工程项目的经营承揽；二、三次经营就是平时我们经常说的开源和节流，“二次经营”即开源，就是工程项目在施工中的变更索赔工作；“三次经营”即节流，是过程控制，也是工程项目在建设过程中的责任成本管理工作。

二、经营工作的重要性

一二三次经营，是我们建筑施工企业的主旋律、生命线，是决定我们生存发展的关键。 “一次经营论胜负，二次经营论英雄，三次经营论成败”。这三句话的内涵是：1、一次经营论胜负，就是能不能在承揽时拿到合同，有没有中标的工程项目，有天大的本事，如果没有新签合同，没有中标项目，必负无疑，无胜可谈。2、二次经营论英雄，同样的项目，同样的业主，同样的合作条件，同样的内外部环境，谁能争取得到，谁能做得最好，谁就是英雄。尽管我们有很多项目报价很低，合同条款极其苛刻， 2 但任何一个项目，任何一种合同条款，都是有可争取和回旋余地的。在二次经营过程中，有的单位争取得到，有的争取不到，就有一个不同的经营结果。谁能拿得到，谁就是英雄。3、三次经营论成败，再好的工程项目，再好的报价，再好的内外部的环境，不同的人去操作，不同的理念、不同的方式去管理，其结果必然不同。

三、先谈谈二次经营工作

二次经营常见问题主要是工程项目对建立体系、提高认识、是“一把手工程”只是停留在口号上，落实程度不够。在实际工作中，必须要加强落实。具体做法主要有：

1、严格落实责任体系。

一是建立体系，以后每个项目的项目经理必须明确一个变更索赔的分管领导，成立小组，明确分工，责任到人。

二是变更索赔工作既是“一把手”工程，在项目上项目经理、总工程师、成本经理和计划部长中必须有一个是“清楚”人，否则项目变更索赔工作肯定搞不好。项目经理不管在变更索赔上是不是内行，都必须重视、支持变更索赔工作。我们很多项目经理的办公室里没有存放一份对业主的合同文件（包括技术规范、计量细则），建议每个项目经理都应该有一本，经常阅读、研究，根据项目进展情况组织、安排相关人员研究探讨变更索赔工作。 3 三是变更索赔虽是“一把手”工程，但准确的说更是全员性、全方位、全过程的工作。我们有些项目好像变更就是计划部门的工作，其他部门参与较少，应该是计划、工程、物资、现场等多个部门的人员都要参与，紧密联系多探讨，不要工程部门提出一个变更，不管原合同有没有单价、单价低不低、现场施工方不方便就去变，我们搞变更不要一味追求变更金额大，要结合施工现场往好施工、利润高的方向变更。所以要求相关人员都要熟读合同，清楚合同单价，但合同单价一定要对施工队保密，特别是单价高的项目。

提升全员经营意识、提高经营质量

（在公司市场营销及造价业务培训的交流讲稿）

市场营销的概念涵盖范围非常广泛，贯穿市场环境分析、预测，产品研发、创新、产品制造，到建立营销体系、营销网络，再到保修、回访等环节。

从建筑产品而言，市场营销从工程信息的分析、筛选、接受邀约或参加竞标、签订合约；到工程实施、工程竣工；再到办理结算、保修、保修金收回、工程回访等。

建筑业界流行的一种说法叫做“三次经营”。一次经营指的是，建筑市场开拓、合约签订的质量：这是前提；二次经营指的是，工程施工的质量：这是关键；三次经营指的是，现场造价管理的质量：这是保障。只要切实的做好三次经营工作，提升经营质量，就能够创造企业阳光下的利润最大化。

市场开拓及合约的签订：工程信息的分析、筛选、工程信息处理，参加议标、投标报名或资格审查，编制、递交资审文件，购买招标文件，评审招标文件，编制投标文件，确定投标策略，开标，若中标，签订合约。

工程信息的分析、筛选、工程信息处理阶段：从获取工程信息开始，必须加以研判该项目的价值。比如说，招标人具为法人地位，规划及设计经批准，有履行项目相应的资金，付款方式，以及业主的信誉等，只有经过认真严谨的研判后，才能够确定该项目是否有进一步跟踪的价值。这种信息的处理对于直接发包的工程尤其重要，很多公司、个人在这个环节上都吃了不少的亏，这样的案例可以说数不胜数。

工程投标阶段：这个阶段可以说是经营工作的重中之重，是耗费人力、物力最大的一个环节。也是一次经营的核心。研究、评审招标文件，到编制投标文件（资格、商务、技术、设计等），审查投标文件，确定投标策略，最后确定投标报价，是一个系统工程，其中哪一个环节存在着问题或者出错，都可能导致投标失效。

目前的投标，依靠编制标书人员的经验是远远不够的，最需要的投标程序的保障，当然还有就是要细心及群策群力。也就是人海战术，编制标书人员根据招标文件、答疑、施工图纸编制投标文件，部门、分管领导审查、公司主管部门的审签，涉及的部门和人员众多。只有建立完善的投标业务流程，才能保障投标文件的有效性。

工程项目全过程成本管理的三次经营

工程项目全过程成本管理的三次经营

经常听到大家谈论项目过程管理的“三次经营”，那么什么是三次经营呢？商务人员在这三个阶段有哪些职责？

1什么是三次经营

简单的来讲，一次经营就是“接活”、二次经营就是“干活”、三次经营就是“算账收钱”【理念源自鲁贵卿先生《工程项目成本管理实论》】。这三次经营按时间段简单的划分为三个阶段：签约前的阶段、签约后到结算前阶段、结算阶段。

一次经营阶段的目标是签约，重要的是体现企业的整体实力，能够获得投标报名的资格，最终目的是中标签约，这一阶段主导部门通常是企业的市场部。投标期间商务部与技术部为辅。

二次经营的目标是履约，最终目标是按合同的约定进行履约，在质量、工期、安全保障的前提下，实现“降本增效”，达到项目与企业利益最大化，以项目经理部为主导。

三次经营的目标是结算，根据合同的约定以及履约过程中积累的凭据，实现企业结算利益最大化，主要的责任部门是商务部（企业模式不同，可能有些会也是以项目经理部主导）。

2三次经营的主线条

利润是维系企业生存的空气和水，项目经理部是受法人授权委托，代表公司履约的团队，成本管理是项目全过程管理的一条主线条，标前成本测算的七个重要环节中也讲到过，成本测（核）算的四个阶段是成本管理的数据基础和核心、主线条。如图一：

图一

站在项目生命周期来看，从企业得到项目信息并开始跟踪伊始，到项目结算定案直至支付完成，项目信息如同一粒种子，第一阶段市场营销到投标中标到签约如同幼苗破土；第二阶段瓜秧茁壮成长，项目团队如同园丁，辛勤劳作，直至开花挂果；第三阶段结算团队接过项目团队的接力棒，确保瓜熟蒂落收获。

鲁贵卿先生的《工程项目成本管理实论》是我前几天买的，看了一部分尚未看完，原来鲁先生曾经任五局董事长、中建股份总经济师，“方圆理论”源自于鲁先生，这本书是我读过的唯一的一本成本管理方面含金量较高的书（原谅我的孤陋寡闻）。我从网上找到了一篇中建五局的关于成本管理的经验介绍，他们的工程项目成本管理方圆图获得全国建设工程优秀项目管理成果一等奖，如图二： 图二