专业化推销流程
一、前言：引出“推销”及“专业化推销”定义及不可缺少性
二、专业推销的推销过程及方法：Push—Pull
三、专业化推销流程
主顾开拓—接触前准备—接触—说明—促成—售后服务
专业化推销的精髓是：
●精通自己手中的产品
●广结善缘：人脉
●随时推销
●善用技巧
四、优秀营销员的素质
1、对自己的商品充满信心：认可并喜爱自己的商品
2、对自己充满信心“我是最优秀的，我所从事的工作是最优秀
的”
3、较强的时间观念
4、有幽默感
5、站在客户的角度去考虑
五、结论：推销并非难事，看你用不用心
主顾开拓
一、前言：主顾开拓的重要性
二、主顾应具备的条件：视企业产品而定，指有产品需要的人。
三、主顾开拓的方法与来源：
1、缘故法：朋友、同学……
2、介绍法：有效，获利最易的方式
3、直接开拓法：陌生拜访法—非常具有挑战性
4、DM法：报纸夹页、散发等均可
5、团体开拓法
6、社区
四、计划—100介绍与运作
计划100：将自己认识的人均写到客户名单中，不考虑其他因素。运作：阅读来源类型，进行分类评比，并排定优先拜访顺序。
*如果有5个或以上客户分成同一级别，则再添加相同数量人群五、结论：客户无处不在，合理利用手中的资源。
接触前准备
一、前言：前期准备的重要性
二、平时准备：
1、优秀营销人员应具备的条件：
●丰富的知识—粗通；精通
●正确的工作态度
●熟练的技巧
●良好的习惯
目的：使客户认同，消除其抵触心理。
2、客户资料收集：快速过滤客户
3、订立访问计划
三、拜访前的准备
1、推销工具的准备
2、确定拜访目的、时间
3、安排拜访路线
4、研究客户资料
5、制作建议书：对大宗产品推销尤其重要，显示出专业化、正
规及重视度。
6、拟定话术及演练
“我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利”—羊皮卷《世界上最伟大的推销员》
７、做好心理准备：被拒绝调整心态的准备
四、结论：推销的起点
接触
一、前言：人与人之间的初次接触对双方深入接触的重要性
二、推销你自己
１、一定要让顾客喜欢你，相信你
２、推销你的公司：公司的良好信誉会助你一臂之力
３、你的产品是同类中最好的
４、志在必得的自我形象
三、接触的方法和步骤
１、方法：
●开门见山法
●讨教法
●看望法
●故作神秘法（引起客户的好奇心）
●介绍法
●主动帮助法
●调查问卷法
●新产品介绍推荐法
●休闲活动法（适合大宗产品推销过程中与主管人员的联系）
２、步骤：
●寒喧
●寻找购买点：客户的爱好、乐意谈论的话题等
●切入话题
四、接触的要领
１、时间就是金钱：客户—自己
２、让客户自我感觉良好
３、真诚是推销的第一步
４、制造兴趣话题，激发客户表现欲
５、倾听、微笑
６、避免争议性话题
五、接触时常碰到的问题
１、不当的措辞
２、批评同行
３、喋喋不休的说话
４、充满成见
５、介绍的过于详细
六、陌生式拜访及演练
１、收集目标区域的背景资料
２、编制制式建议书及说明话术
３、准备推销图片及说明
４、话术背诵及演练
５、争取复访的机会
七、电话约访的要领：在任何产品的推销中都至关重要
１、练习电话接触的话术
２、微笑的声音
３、声音低缓、清晰
４、唯一的目的是取得见面的机会
５、实地演练
八、接触的注意事项
１、言多必失：业务人员不停的说，喧宾夺主面产生负面影响２、交浅言深：距离产生美
３、衣着整齐与相接触的客户相吻合
４、不可不懂装懂
５、热情，真诚
说明
一、前言：说明的过程是为了唤起客户需求
二、说明的动作及内容大纲：
１、说明前，是否已打开客户需求的大门
门打开后，导入说明的时机要把握住，不可延误机会
＊接触—说明的过程稍犹豫，业务人员与客户的谈话就会变得没有意义，切记接触的目的。
２、说明商品的技巧：
Ａ、“便宜”的暗示：迎合一些人贪小便宜的天性。
Ｂ、让数字成为有意义的功能：以具体数据同时提升了业
务员的专业性
Ｃ、展示资料：举例法、比喻法、对比法、图表法的运用
尤其重要。
三、说明的动作
１、坐位：客户的右侧
２、用笔提示：
３、注意客户的动作和反映：客房的肢体语言在说明过程中关系到客房对产品的认可度。
４、放松自己的身心
５、掌握主控权：
Ａ、业务人员一定要在主动的位置，控制客户的注意力
Ｂ、语言生动、形象，控制客户的心理变化
６、言简意赅：说该说的话，激发客户的自主意识
７、集中精力，不接任何电话
四、说明完毕后如何引入close
“close”：关门结束说明，引入下一个推销过程，转折要生动化。简短扼要
３、迟缓与果断都具有感染力：（业务员）
４、“争分夺秒”的交易
五、结论：说明的步骤归纳为：
１、说明产品的功能特色
２、建立购买点并展示资料
３、主力商品的详细说明
４、附加产品的
售后服务
一、前言：什么是服务
二、售后服务的目的：
●提高客户信心
●让客户更忠于你及你的产品，从而避免客户后悔
●发展客源
三、售后服务的功能
1、对客户而言：
A、协助客户维护合约的有效性
B、当客户需求改变时，根据合约调整内容
C、使客户能够得到专业性的服务
2、对营销人员而言：
A、低成本，视回报的劳动
B、在同一客户处得到更多业务回报
C、增加客户源，售后服务的最大收益
3、对企业而言：
A、提高了客户对商品的继续率
B、提升了企业形象
C、自动增加了客源，公司的市场竞争力得以提升
四、售后服务的时机与方法
1、时机：
A、定期服务：节日，客户生日，客户家人生日等，产品周期性变化时
B、非定期服务：随机性拜访
*售后服务问候中尽量不谈产品，或简单谈及产品对要求客户介绍新客户
2、方法：
A、亲自拜访
B、书信问候
C、通讯工具问候
五、结论
售后服务是一个长期性、持续性的工作
1、提高企业及营销人员的收入，使工作更持久进行
2、客户购买的是服务，介绍新客源时是因为服务
3、适应了客户的利益，对其提供了方便
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个 集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的， 能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的 效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、 访前准备、接近客户、了解客户需求、 描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。 一．寻找潜在客户 潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。 1．寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。 M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 购买能力购买决定权需求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n：非客户，停止接触 2．潜在客户的来源 原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限； 另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低， 但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效， 但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度 是降低开发客户难度的最好途径。 3．开发潜在客户流程 P：P ROVIDE“提供”自己一份客户名单
专业化推销流程 一、前言：引出“推销”及“专业化推销”定义及不可缺少性 二、专业推销的推销过程及方法：Push—Pull 三、专业化推销流程 主顾开拓—接触前准备—接触—说明—促成—售后服务 专业化推销的精髓是： ●精通自己手中的产品 ●广结善缘：人脉 ●随时推销 ●善用技巧 四、优秀营销员的素质 1、对自己的商品充满信心：认可并喜爱自己的商品 2、对自己充满信心“我是最优秀的，我所从事的工作是最优秀 的” 3、较强的时间观念 4、有幽默感 5、站在客户的角度去考虑 五、结论：推销并非难事，看你用不用心 主顾开拓 一、前言：主顾开拓的重要性 二、主顾应具备的条件：视企业产品而定，指有产品需要的人。 三、主顾开拓的方法与来源：
1、缘故法：朋友、同学…… 2、介绍法：有效，获利最易的方式 3、直接开拓法：陌生拜访法—非常具有挑战性 4、DM法：报纸夹页、散发等均可 5、团体开拓法 6、社区 四、计划—100介绍与运作 计划100：将自己认识的人均写到客户名单中，不考虑其他因素。运作：阅读来源类型，进行分类评比，并排定优先拜访顺序。 *如果有5个或以上客户分成同一级别，则再添加相同数量人群五、结论：客户无处不在，合理利用手中的资源。 接触前准备 一、前言：前期准备的重要性 二、平时准备： 1、优秀营销人员应具备的条件： ●丰富的知识—粗通；精通 ●正确的工作态度 ●熟练的技巧 ●良好的习惯 目的：使客户认同，消除其抵触心理。
2、客户资料收集：快速过滤客户 3、订立访问计划 三、拜访前的准备 1、推销工具的准备 2、确定拜访目的、时间 3、安排拜访路线 4、研究客户资料 5、制作建议书：对大宗产品推销尤其重要，显示出专业化、正 规及重视度。 6、拟定话术及演练 “我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利”—羊皮卷《世界上最伟大的推销员》 ７、做好心理准备：被拒绝调整心态的准备 四、结论：推销的起点 接触 一、前言：人与人之间的初次接触对双方深入接触的重要性