网站设计失败的4个教训
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营销型网站失败的4个教训—雄商科技
现在做网站的行业普遍存在着这样一种现状:大多数的企业网站都缺乏营销力。这样的网站,有可能就是你我每天都在面对着的。无论你是否认可,其实对于进入企业网站的浏览者——陌生的准客户而言,浏览时的内心感受是这样的:在产品的价值/定位没被我看到之前,贵公司的LOGO、公司名、企业愿景、冲天理想、企业文化、“关于我们”„„ 对不起,我完全没有兴趣。
这就像人性的本质:“一个人的价值没被看到之前,此人是谁,没人想知道。”不管我们喜不喜欢这种基本人性,它都真实地体现在我们日常人际交往、文案-语言-图片的表达、营销等的方方面面,我们无法逃脱。
1、定位
关于定位,有一句话叫做:没有定位,就不存在高质量网站。面对喧嚣的互联网世界,定位-定位-定位,比以前传统的任何时候都显得异常重要。现实中,还真有人(包括企业主)没有弄明白所在公司和产品的定位,甚至压根就没有“定位”的概念。理论上,任何一个从事非体力工作的人——推广、营销人员尤甚,踏进公司开始,就需要尽快了解公司和产品的定位,包括:“盈利模式、目标客户、行业位置、经营模式、品牌、产品价值或功能的差异化”等等内容的定位。网站则充分围绕定位进行展示。超越定位的展示内容、或定位展示不到位,都是不可取的。自己所有的工作内容,都要围绕这些定位展开。
营销要先筛选、确定目标客户,这个我们懂。反过来,客户何尝不也是在寻找目标商家呢?所以,在网站上准确、具体化地呈现公司/产品的定位就显得很重要了——只有产品-客户两者之间的定位相符合、价值相匹配后,彼此才能产生化学反应。
2、营销型网站的核心因素
既然网站是给人看的,当然就要了解相关的基本的“人性”了。现在,就以“人性-营销”的角度,讲述建立充满营销力的网站的思路。或许它会颠覆你的脑洞的。此前,无论“大咖”观点如何,其实作为中小企业网站,向潜在客户展现的内容和目的,就是:
(1)、价值、价值、价值(指带来的好处及好处的证明、保障,说三遍);
(2)、让客户产生下一步行动;
(3)、没了,就上面两点,更没有其他的了。
人,对于没有好处的事情,连了解的兴趣都不会有,更别提去行动了。这是人类最基本的本性之一(这个趋利性的另一面是避害性——痛点?)。这种人性,体现在我们的人际关系中,就是开始讲的:一个人的价值没被看到之前,此人是谁,没人有兴趣知道。其实客户看中的,是被正确介绍给TA的产品的价值。产品对TA有价值、销售员也较正面,自然会跟你要联系方式了。
3、非营销型网站的绝症——自嗨型网站
对于企业网站而言,人性的体现,作为潜在客户的浏览者而言,就是这句话:在产品的价值/定位没被我看到之前,公司LOGO、公司名称、企业愿景„„对不起,我完全没兴趣。请不要因自嗨、而忽视照顾你客户的人性感受!顺便延伸一下:价格,是价值的体现。在价值没有被客户充分了解之前,杜绝(严禁)报价。价值被了解得越充分,价格就越有保障;反之,价格就被压缩得越低。所以报价之前,引导对方先了解价值。在价值没有展现出来之前,浏览者没兴趣或感到厌烦的内容,当眼位置频现的联系/咨询窗口(这能把仔细看网页的、潜在客户内心的一引出来)-公司愿景-LOGO -公司名-关于我们„„
尤其是:在价值没呈现出来之前,用珍贵的黄金位置——左上角板块,来展现精心设计的“高大上”LOGO、其它煞费苦心的描述„„这直接就是暴殄天物、纯粹自嗨的节奏。
避免自嗨有方法吗?
确实,一不小心就容易自嗨,其实,一个人自嗨的根本原因是:在他人面前,过度自我关注——我们知道,任何事情,原因找到了,就等于问题就解决了一半,那么另一半呢?关于自嗨,看看以下似曾相识的对话:
如何写出好的文案?——首先要避免自嗨、自说自话;
如何避免自嗨?——要站在对方角度上看;
如何成为“站在对方角度上看”的人?——调整心态;
如何调整心态?这才是最难的。有没有可操作的、具体化的心理学方法?——回答是肯定的。
成为“站在对方角度上看”的人,有极其简单的心态调整方法,能够快到一夜之间就显现效果,而且持续地获得进步。
4、营销型网站的页面排布
现在以“滚动方式展现网页”为例,具体讲营销型网站的“展现顺序”思路,网站的导航条等等其它内容不展开。符合客户意识里希望的——网站展现内容的顺序大体是这样的:首先需要展现的,是图片化的案例、用户或紧贴产品的代言人,它们是或近乎是产品价值的事实认可、价值被接受的见证,具有示范性。旁边可以用少量的文字方式讲核心价值/定位,如有背景图,要与产品有高的关联度,避免喧宾夺主。 此版块不宜放置视频;多图时,图片的移动速度不宜太快,需配合人眼睛的正常定焦规律——人的眼睛是间歇式定焦,它无法(对移动物体)做到连续定焦。因物体移动/变动太快,而迫使眼睛不断定焦,会导致眼睛、大脑的视觉区域迅速不适和疲劳。层次感,是一切事物有魅力的根本原因。可体现层次感的对象包括:多重身份的人物、图文描述、语言/文字表达、情绪、身体语言等等„„
展示产品的方法
我们知道,产品展示是网站最重要的关键板块。实际上,多数网站展示产品的时候一大堆,没有层次感,如何解决这个问题?高明的产品展示,应该具备这三点:
(1)、产品之间,建立直通的视觉逻辑关系;
(2)、采用“轻烘托”手法,体现主要产品;
(3)、页面呈现出丰富的层次感。
千百年来,大多中国人的思维表达模式,相较于逻辑化思维而言,更喜欢意会的思维模式,尤其是画面的表现(还有诗词歌赋成语等)。作为绘画界重要流派的“中国画”风格,其特有的烘托手法,就是典型的意会模式体现。
呈现出好的品牌展示效果,有三个特点:既有逻辑关系、又有意会效果、画面内容组合有层次感——逻辑-意会-层次。满足这三点,效果就出来了。
利用用户品牌产生的“烘托”感,不宜表现得过于强烈,否则容易遭致客户或用户反感。烘托的做法,是自家品牌为主——低调而软性的中心化,用户品牌为辅——稍暗淡化或稍背景化;自家品牌与用户品牌避免靠得太近,有一定的距离感。
展现产品具体的差异化价值
公司荣誉、证照。客户看到案例、价值(还有定位)后,就会想,你获得过什么奖?什么认证,进一步了解公司的公信力;
详细的产品说明、参数、差异化细节特写(细节的完美表达)。这个时候,客户会想要了解这部分的内容了;
(售前售中售后)承诺/服务:了解了产品价值后,客户想知道,价值如何保障呢?安全性怎样?
其它内容:柔性的竞品比照:高调的比照方式,会让客户产生排斥感。打动客户的巧妙方法之一,是现有自家产品比照“旧”自家产品、再“旧”自家产品同竞品——屡试不爽,企业文化:这个有没有必要,需看情况。
自我介绍(如“关于我们”),这个时候,客户才想了解你、认识你; 联系方式。同一类型的联系方式,如电话类型的400号码、公司电话、手机等,最好是一个地方只显示一种。太多的话不容易选择——我们该知道,任何的“过多选择”,都会导致客户在“选择-决定”过程中产生对原有兴趣/愿望的破坏。
联系方式要带上产生行动的词语,如致电的“致”,请致电的“请”等。对于二维码,更要配上行动用词。
最后的行动号召,在网站上促成订单才是一个营销型网站想要达成的关键目的。