保洁业如何走出低价竞争
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保洁业如何走出低价竞争（摘转+编辑+评论）
(2011-12-20 14:26:42)
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杂谈 分类： 行业话题
如今，保洁行业碰到的最棘手难题，就是怎么样突破劳动力成本上升和合同价格过低的两难困局。这一问题之所以棘手，是因为它已经不仅威胁到保洁企业的生存，更限制了保洁行业的健康发展。试想一下，低廉的工资水平，如何能吸引到优秀的人才加入呢？没有人才，保洁行业的未来何在？
>> 现象：
北京的一家保洁公司在无奈中与客户签下了一份保洁合同——每个保洁员每月1400元。这样的价格，让这家保洁公司的保洁员几乎沦为了北京最廉价的劳动力。
根据相关规定，2011年北京最低工资标准为每月不低于1160元，如果加上各项社会保险和补助，每月不应低于1300元多元，而仅单位人均社保需支付费用就为600多元。同时，我国《劳动保护法》第四十四条第三款还规定，法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的300%的工资报酬。现在，国家规定劳动者要工作五天休二天，而这家保洁公司与客户签订的合同是做六天休一天，还包括固定假期。从“做五休二”到“做六休一”，再加上十几天固定的假期，这样，保洁公司付给保洁员的工资就要远远超出合同价格了。
>> 观点：
这让保洁公司怎么做？为什么价格明明是不能做的，但还是有人在做，问题出在哪里？如何改变这种低价竞争的状态？对此，某保洁公司业务经理发表了自己的看法：我们清洁的同行不要停留在人工价格竞争上，而应走技术的发展道路，要让客户看到你的技术优势和良好的性价比。其实，造成这种恶性竞争的根源是保洁业的岗位设计上出现了问题。在国外，客户是按照清洁面积及洁净程度来支付费用的，而在国内却是用数人头的方法来计算保洁费用的，这样造成的结果就是客户需要的保洁要求未达到，实际利益受损，而保洁公司却在为生存挣扎。
>> 案例：
今年5月在北京召开的清洁博览会上，一位亚洲著名超市集团副总的保洁岗位设计方案被广为流传。
这是一个关于大卖场保洁改革的先驱案例。作为甲方，这位副总把发给50个人的工资发给了35个人，不按人头付款，但却要求每一个保洁员都要考级上岗，保洁员的技能必须达到能够胜任高效率工作的要求。这样一来，人的效率提高了，保洁的效果达到了，做出来的活比50人干得还要好。（可是在中国，这种情况可能被叫做“偷人”，很多客户都有一个定期查人头的规定，如果客户观念不改变，此方法是很难实施的。）
当然这是一个很好的思路。如果我们的保洁公司能够为客户提供一套完整的管理方法和检测方法的话，就能够说服客户接受保洁公司提供高性价比方案，哪怕这个方案的价格在每平米1.6元以上，因为客户付出的成本只与保洁面积有关。
将来更合理的方案是和营业额挂钩，现在，北京的很多百货商场就是和营业额挂钩的，旺季、淡季劳务外包费是不一样的，百货商场不看人头，因为一些高端百货不希望顾客看到保洁员在忙碌的样子，但是又要好的环境，所以百货商场的特点决定了保洁公司必须是一支精干、高效的队伍。而百货公司不具体要求节日促销期间和淡季期间的保洁人员数量，只是定一个淡季价格和旺季价格，这种做法就非常合理，旺季的时候肯定人多，淡季的时候肯定人少，保洁人员由保洁公司（乙方）自行安排，通过合理安排人员结构来赢得利润的最大化。
当然，特殊情况也会有，但是这个特殊情况是可以理解的。比如某全球知名零售集团在厦门有一家店，商场在火车站，这个情况比较特殊，客流量很大，但客单量却很低，每个人进去买两瓶矿泉水，但是在里面待半天，这是一个特殊的情况。这就是大卖场选址不合理，但我相信这种情况是很少的，哪一个名牌商场会放在火车站旁边？业主不会这么傻，这种情况比较特殊。除了这个特殊情况以外，绝大部分情况还是可以找到平衡点的，可以用这种方法来解决目前的突出问题。
>> 方法： 1、培训的关键是严格执行每一道程序
我觉得在国内目前设计岗位不是完全合理，至少没有按照工作量设计，只是按照经验在设计，按照这一行一个人能管住多长时间来设计的。真正按照工作量、按照频率，按照工作内容算这个岗位，目前还没有达到这个程度。所以，我想真正合理的设计、计算岗位，就需要首先做好基础工作——即保洁员的培训体系建设。
如何给最普通的员工做好培训，关键在于操作的规范和程序的准确。例如，擦灰尘是每天要擦的，到底如何擦才可以擦得更好，符合有效的工作，这就是有一个程序。里面有几个注意点，一个是程序要准确，从上到下，从内到外擦，不要重复擦，包括抹布使用要准确，还有擦镜子布和擦桌子布不能混用。其次是要有准确的测算方法，每件工作、每平方米清洁需要多长时间都要计算到位。换一个烟缸多长时间，擦一个桌子多长时间，在卫生间里面擦一个洗脸台多长时间，包括其他工作人员每道工作都要有准确的时间来进行考核。
如果细化到这个程度，实际上对我们工作量考核就很准确了。如客户提高要求，保洁公司就可增加工时。这样一来，客户可以要求一个小时擦一遍，也可以要求半个小时擦一遍。就像世博会一样，一个人管两个卫生间，三两分钟擦一遍也没有问题，只要给保洁员发工资就可以。如果实现了数量化控制，保洁公司就可以在一个很直观的制度下进行管理，因为，在保洁公司最大的问题就是师傅带徒弟，保洁公司有培训基地的不多，能够把员工培养成一个熟练的保洁工送去上岗的就更少。保洁员最紧张时，到火车站把人揽下来就去上岗了。
实际上根据我们服务对象不同，对清洁操作也是有要求的，大家可以留意一下，你们到高端五星级酒店和一般酒店，看他们员工擦灰尘的时候有什么不一样，如果你的员工出去操作都是按照一个标准做的，你的客户对你的看法也会不一样，证明你的员工不是临时拉几个人进来就做的。实际上擦灰尘，是有标准流程的，前面要准备什么，后面要准备什么，是有相当多的程序的。说起来很简单，但是真的一步步做下来，而且是每天坚持做下来，这需要有强大的执行力来支撑的。很多时候清洁效果最终是由清洁方法造成的，好！是他方法好造成的，不好！也是方法不好造成的。累计起来，一次不好不会有太严重后果，长期不好，就会有很严重的后果。
2、投标方案有讲究
保洁公司保洁方案的核心是做好客户的调研和清洁方案的确定。
因为保洁如何做，是要靠方案实现的。比如石材的清洁和保养，目前的市场价格是比较乱的，从几十元到五元、十元都有。作为保洁公司，如果掌握了比较好的技术和方案，那么应该如何表现出来？我认为，可以先来个普及方案，再来个加强版的方案，让客户有一个选择的空间和认知的过程。有人说这有点像自助餐，大众食品随便享用，但是如果想吃好一点就要另外点餐，海鲜要另点。实际上，这个概念可以引入到我们的清洁行业，日常保洁可以进行价格的竞争，因为日常保洁其他东西不用你出，你只是提供人工，就是合理价格竞争。比如做大理石镜面的保养，这是一个基础保养，就是价格竞争。可是作为保洁企业，有没有想到把大理石抛光面做得更好，如果这样，业主觉得好，他是愿意多付钱的。所以，保洁公司投标的时候可以另外准备几组标，表明我有能力做得更好。
例如有一个1万平方米的日常保养工程，保洁企业在发标的时候，可以发一个普通标，一个技术标。这体现的是乙方的管理能力和操作方案，乙方可以根据现场情况制定很多个性化方案给甲方。比如甲方的石头是砂岩，或是路纹石，一般做镜面是什么效果，如果用我们保洁公司的方法来做是什么效果，但是这个效果不在标书里面，标书里面都是有超出标书部分的协商。作为艺康公司，在这方面优势主要是协助保洁公司开发这方面的业务需求，来满足甲方的要求，真正做到三方共赢，让甲方知道原来多出点钱是值得的，跟当初投入来讲，可能就是希望这个效果。可是如果保洁公司做不到，甲方就只能卡住价格。艺康不一样的地方，就是比较注重前期调研、中期服务和后期跟进，不断跟甲方沟通，特别是进行现场沟通。 （一切都需要时间，和新的市场培育。）
