第 1 页 面对面顾问式实战销售
一、销售过程中销售的是什么？
答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品
面对面之一 * 为成功而打扮，为胜利而穿着。
* 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资
二、销售过程中售的是什么？
答案：观念
观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念：信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？ 第 2 页 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记 住
* 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
* 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
三、买卖过程中买的是什么？
答案： 感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；
四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
面对面顾问式实战销售
一．销售的原理及关键
（一）销售买卖的真谛
一．销售销的是什么？——自己
1． 产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。
2． 假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？
乔吉拉德的名言：
我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。
人与人之间的接触：
前三秒：形成第一印象
前30秒：验证第一印象
前14句话：确定要不要继续聊下去
3． 让自己看起来像个好产品。
销售人员：1）告知询：传达
2）顾问：导购
二．销信过程中售的是什么？——观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？
1）不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。
2）所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。
3）所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 4）顾客相信的事实“不等于”事实。
三．买卖过程中买的是什么？——感觉
在学习过程中，多参与，多收多获；少参与，少收获；不参与，没收获。
1． 感觉是一种看不见，摸不着的东西。
2． 感觉是一种综合体。
3． 感觉是之前的了解：对企业，对产品，对人，对环境的了解。
4． 在销售过程中造好一种感觉。
四．买卖过程中卖的是什么？——好处
1． 产品让顾客避免什么痛苦。
2． 产品所能带给客户的好处和利益。
3． 一般的业务员贩卖成份，一流的业务员贩卖结果。
4． 带来的是客户的好处而非业务人员的好处。
（一） 人类行为的动机
动机：追求快乐，逃避痛苦。
你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？
活用人类行为的动机来促成销售：
1） 痛苦加大法
2） 快乐加大法
1、 追求快乐
2、 逃避痛苦
3、 可行性
人们不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，很多人开始行动；而当痛苦来临时你不得不行动。
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解 2.重复为学习之母
3.开始使用 4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%
视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
※ 销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。
第 1 页 面对面顾问式实战销售
实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。
面对面顾问式实战销售
一、销售的原理及关键
二、沟通
三、销售的十大步骤
一、销售的原理及关键
销售、买卖的真谛
人类行为的动机
面对面销售过程中客户的心里在思考什么？
二、人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
人类行为的动机：人们之所以做任何东西一定有原因的，人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去为什么不听，为什么今天坐在这里，为什么不来？，各位，人们做任何事情一定是有原因的，全世界所有的人包括所有的动物做事情都只有以上的三个原因：第一个原因叫做追求快乐。第二个原因叫做逃避痛苦。第三个关键是觉得他是可以做的，可行的。来，我要请教全场的朋友们一个问题：你们觉得一个人要去做一件事情，他后面的驱动力，是追求快乐的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？来，我来了解一些，你本人觉得是追求快乐比较大的请举手让我看一下好不好？各位，超过一半。你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下。说句实在第 2 页 话，搞不清楚的也举手让我看一下，呵呵，也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给后面举手的非常诚实的朋友掌声鼓励一下。哈这个很重要，各位我这个人做起事情合作伙伴也好，一起做事我最怕的就是你不懂装懂。害死人。你告诉我你不懂那没关系，你说我知道也没关系，我最怕的就是你不懂你说懂，呆会去办事的时候搞不懂的时候麻烦了，我们把事情交代给你你却没有搞懂。
牛的故事：各位，到底哪个比较重要？我给大家讲这个动物界当中啊，先给大家讲两种动物的做事的概念，一个是快乐，一个是痛苦，各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哦，很多人都见过，各位牛走前面还是人走在前面？（学员：牛）呵呵，牛走在前面，可是各位，牛很愿意背着犁去耕田吗很愿意吗？（学员：不愿意）不愿意！它肯定不想，那个太重了，太累了，而且我们发现农夫为了让它去耕田，做了两件事情：第一个，在这个牛的鼻子里面打一个洞过去拴一个鼻栓，那个牛可是个牛脾气，牛是很犟的有没有？它是不会随便听你话的，它的鼻子里面钻了个洞，拴了鼻拴，农夫后面手里拿了个鞭子，当农夫要往另外一个方向去的时候他就拉它的鼻拴，当牛不动的时候他就用鞭子怎么样？来打。
