下载文档原格式
面对面顾问式实战销售读后感
读后感
随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。
我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。
不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。
《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。
通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。
做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。
在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
销售不单是一种行为，更是一种美。
我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。
面对面顾问式销售总结成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
周荣--面对面顾问式销售周荣--面对面顾问式销售销售是商业运作中至关重要的一环。
在销售过程中，面对面的顾问式销售模式一直被广泛采用。
这种销售方式强调与客户直接交流，提供个性化的服务和建议，以满足客户的需求和期望。
而周荣作为一位经验丰富的销售顾问，他的成功秘诀值得我们深入探讨和学习。
首先，周荣通过建立信任和良好的沟通技巧，打造了与客户真诚而亲密的关系。
作为一个顾问，他懂得首先要了解客户的需求，然后用专业知识和经验提供解决方案。
他会主动倾听客户，关注他们的痛点，并以此为基础提出合适的建议。
通过与客户的面对面交谈，周荣能更好地理解客户的问题和需求，并与客户合作，寻找最合适的产品或服务，确保客户的满意度。
其次，周荣注重自身的专业知识和技能的提升。
他时刻保持对产品的深入了解，并紧跟行业的最新动态。
他会阅读相关的行业书籍和文章，参加专业的培训和研讨会，积极分享和交流经验。
通过不断学习和提高自身的专业素质，周荣能够更好地掌握产品的特点和优势，并能够在面对客户时，对产品进行全面而精准的介绍。
除了专业知识，周荣还不断完善自己的销售技巧。
他了解不同的销售技巧和策略，并善于根据客户的不同需求和特点来制定适合的销售计划。
他知道怎样在面对面的销售中与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和疑虑，并能够以客户为中心，提供个性化的销售服务。
周荣的销售技巧不仅仅是在说服客户购买产品或服务，更是在帮助客户解决问题和满足需求的过程中，建立起长久的合作关系。
此外，周荣对客户的关怀和服务不仅仅停留在销售过程中。
他懂得售后服务的重要性，并常常与客户保持联系，了解产品的使用情况和客户的反馈。
他会及时处理客户的问题和投诉，并提供必要的支持和解决方案。
周荣通过一对一的面对面互动，为客户提供周到的服务，建立了长期的客户关系和口碑。
总而言之，周荣作为一名面对面顾问式销售人员，通过与客户建立良好的沟通关系，提供个性化的解决方案，秉持专业与诚信，成功地实现了销售目标。
《面对面顾问式销售-2》人类行为的动机，人们之所以做任何事情是有原因的。
人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去，为什么不听！为什么今天坐在这里，为什么有的人，不来！各位人们做任何事情一定是有原因的。
世界所有的人，包括所有的动物，做事情都只有以上三个原因：第一个原因叫做追求快乐；第二个原因叫做逃避痛苦；第三个观念是觉得它是可以做的，可行的。
（可行性）（提问）那我要请教全场所有的朋友一个问题，你们觉得一个人去做事情，他后面的驱动力是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？来我了解一下，你本人觉得是追求快乐比较大的，举手让我看一下好不好？哎超过一半，你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下？说句实在话，搞不清楚的，也举手让我看一下？也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给我们后面的举手的这个非常诚实的朋友也掌声鼓励一下！这个很重要，各位朋友，我这个人做事情，合作伙伴也好，一起做事，我最怕的就是你不懂装懂，害死人！你告诉我你不懂，那没关系，你说我知道，那也没关系！我最怕的是你本身不懂，你装懂，然后待会你去办事的时候，麻烦了！我们把事情交给你，你却没有搞懂。
各位到底哪个比较重要？（两种动物-牛和驴）我跟大家讲这个动物界当中啊，先跟大家讲两种动物做事的概念。
各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哎，很多人都见过，是牛走在前面，还是人走在前面？牛走在前面，可是各位，牛很愿意背犁去耕田吗，很愿意吗？不愿意，它肯定不愿意，太累了！可是我们发现农夫为了让它去耕田，就让它做了两件事情，第一个，在这个牛的鼻子里面，打一个洞过去，栓一个鼻栓，那个牛是牛脾气，牛是很犟的，有没有，它是不会随便听你话，有没有？他在鼻子上面栓一个鼻栓，拉一个绳子，农夫后面手里面抓了一个鞭子，当牛要到另外一个方向去的时候，他就拉他的鼻栓；牛不动的时候，他就用鞭子来怎么样，来打？北方呢有一种叫驴子，有没有？赶驴的人也比较好玩。
看到前面有个红萝卜在晃来晃去，它就往前走，这个萝卜晃过来，它舔一下，过去了，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，他就往前走。
观看“面对面顾问式销售”的视屏培训后，我感悟很深，在销售的过程中销的是什么？销的是自己！产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己！如果客户不接受这个人（销售人员），他就不会给你介绍产品的机会！在买卖的过程中卖的是什么？在买卖的过程中卖的是好处！在和客户面对面的沟通过程中，我们销售人员要让客户明白我们的产品能够给他带来什么利益与快乐避免什么麻烦!作为联通的一线销售人员，我们和客户沟通的时候，要说明我们的产品（手机卡）能帮您省40%或更多的话费。
同时还要推荐我们的某种业务在成功的商务领域能够给来的快乐和商务功能是其他产品都无法比拟的！例如：我们的3G业务可以为客户提供视频通话、手机电视、手机音乐、手机上网等功能。
从产品知识到销售技巧都有了很大进步，让自己不仅是从知识面上的提升，让自己发生质变的是心态。
这样我又忽然想起了几句话“自信是成功的一半”、“一个人的态度决定整件事情的结果”等等，这说明了我们心态的重要性。
也许各居一线的同事压力比较大，同时也有在一线寂寞煎熬的时候，在压力面前我们退缩吗？不，千万不要让自己放弃。
放弃的信念丝毫不能有，因为我们是最棒的。
这点小小的压力又能算得了什么呢？放弃只能意味着我们的失败，难道我们想做失败之人吗？我们作为一线的渠道管理人员是公司和代理商（合作伙伴）沟通和联络的桥梁。
我们就要尽心尽责做好自己的本职工作，把公司交给我们的工作不折不扣地落实到位。
通过正确的方式和代理商沟通、激励他们结合自身的优势多发展业务多的到一些实惠！我们有信心结合自身优势，了解同行业的发展，让竞争的意识作为我们的助推剂，提升综合素质，增强信心，以最好的心态重新回到工作岗位上，去给经销商和客户一个崭新的精神面貌！在此次视屏学习中我了解到营销的基本原则是定位。
目前，我们公司在通信领域的市场占有率和移动相比还有差距，在大客户和集团客户方面我们的业务非常难发展。
这样就需要公司员工付出更多的辛勤和汗水扎扎实实地按照公司的营销政策去执行。
读面对面顾问式实战销售有感字随着科技的发展和互联网的普及，很多行业的销售模式都发生了变化。
面对面顾问式实战销售则是一种非常传统和经典的销售模式，它更注重人与人之间的沟通和交流，相较于其他形式的销售模式，它更能够增强企业和客户之间的信任度，提高销售的成功率和客户满意度。
面对面顾问式实战销售究竟是什么？它主要通过设立销售点或联系顾问，让销售人员与客户进行面对面沟通。
在这种销售模式下，销售人员可以更准确地了解客户的需求和购买意愿，也可以根据客户的实际情况提供全面的解决方案或服务。
相较于传统的广告或网络销售模式，顾问式实战销售更注重人与人之间的沟通。
在这种销售模式下，销售人员需要具备一定的销售技巧和专业知识，能够与客户进行深入的交流和分析，并针对客户的不同需求提供相应的解决方案，从而取得客户信任和认可。
为什么要选择顾问式实战销售？首先，顾问式实战销售能够提高客户满意度。
在这种销售模式下，销售人员能够更全面地了解客户的需求和挑战，并提供相应的解决方案，从而让客户感到满意。
其次，顾问式实战销售能够增强企业和客户之间的信任度。
由于销售人员能够与客户进行面对面的沟通，客户更容易相信销售人员所提供的解决方案或服务。
最后，顾问式实战销售能够提高销售的成功率。
在这种销售模式下，销售人员能够更好地了解客户的需求和购买意愿，并进行有针对性的营销策略，从而提高销售的成功率。
作为一种传统的销售模式，顾问式实战销售在现代社会尚未过时。
很多企业仍然采用这种销售模式来增强客户信任度和提高销售水平。
但是，要想做好顾问式实战销售，除了具备丰富的销售经验和专业知识外，还需要具备一些必备的技巧。
首先，销售人员需要注意自己的形象。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员的言行举止和着装都需要符合客户的审美需求和工作环境。
其次，销售人员需要具备一定的人际沟通和交流技巧。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要注意自身语言表达的清晰度和准确度，同时还需要通过沟通和交流让客户感到自己的专业素养和亲和力。
面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。
产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。
假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。
30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。
所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。
第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。
销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。
不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。
所以，想要卖出商品。
1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。
买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。
所以要想尽办法让对方感觉很好。
买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。
所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。
㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。
没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。
所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。
㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。
面对面第一张面对面沟通销的是什么：在销售过程当中，我们销的是什么？来各位.有没人可以告诉我？销的是价值观念，还有没有其他的？销的是服务.来，还有没有其他的？来那边的那位朋友，销的是自己，这边的这位.销的是知识.这位，销的是服务精神和服务态度.销的是对方的需求，销的是企业文化.销的是产品，销的是技巧.好，还有没有不同的概念的(销的是顾客购买的感觉).很好.还有没有？销的是产品和所有综合的附加值.顾客的好处.好我们来看一件事情，关于销售，我们全场的观念一样还是不一样？不一样，假如我们的观念不一样，代表我们在做决策去做事情的时候，我们的行为不一样。
而我们的行为是由我们的观念来决定的，结果是由行为决定的.观念是一切事物的根本.我们来看，到底销的是什么？答案当然是我们销的是自己，为什么我们销的是自己？我们来看一件事情.各位，产品与顾客之间，特别是在我们今天的面对面的销售过程当中，我们来想一件事情.产品与顾客之间永远有一道很重要的桥梁，那就是业务人员的本身.所以我们在卖任何产品之前，先在贩卖哪个东西？叫做你自己.各位我们来看,下一个观念.产品与顾客之间有一个很重要的桥梁，假如这个桥梁不存在，双方就不可能有结果，各位销售人员，你贩卖任何产品之前，先在贩卖的是你自己.乔吉拉德是我们这个行业面对面销售的鼻祖。
他是这个行业世界第一名的人，他的曾经说过的一个名言是，我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德.各位这是世界第一名的销售观念.他业绩第一名，他一定用对了一些观念.为什么顾客跟他买需要排队，等两个月以后才能买得到，而他的同事就在旁边，跟他同事买立即就可以买的到.顾客跟他买需要两个月，顾客愿意排队买车,因为他卖的不单单是他的车而已，他卖的是他乔吉拉德.假如在面对面销售的过程当中，请问各位一件事情，假如有一个人来到我们公司卖东西，这个业务员一出现在我们面前，我们就很讨厌这个人，你还会给他介绍产品的机会吗？你见到了连机会都不会给他了。
面对面顾问式销售Ａ、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
Ｂ、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。
问话——所有沟通销售关键四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。
用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如：您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。
提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿3~5秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、真诚，发自内心2、找出闪光点进行赞美3、要赞美具体的观点或事情4、赞美要及时，事情发生后就赞美5、当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点2、复习竞争对手的缺点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作（三）专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉5、把自己调到最佳状态（四）顾客1、充分了解顾客2、建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）顾客产生抗拒的六大原理1、价格——表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。
比如：原料，特殊功能、个性化定制等7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。
但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念a、成交关键敢于成交b、成交总在五次拒绝后c、只有成交才能帮助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）3、成交后恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。
假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次：1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务（来源：职业汽车销售顾问）。
