厦门大学经济学院SAS销售数据分析作业
- 格式：pdf
- 大小：51.13 MB
- 文档页数：22
销售数据分析报告姓名：王凯学院：经济学院系： 金融系专业：金融学学号：１５６２０１２２２０２０６４
二零一四 年 八 月目录一、整体销售情况分析二、各部门销售情况分析三、各产品销售情况分析
五、客户偏好分析六、小结
四、季节性分析一、整体经营状况的分析１、年销售额趋势图
２、毛利率变化趋势图 毛利率有很明显的季节性趋势，第三季度是全年的高峰。由左图
由左图可知，年度销售额存在明显的周期性，基本以一个季度为周期，所以在进行销售过程中可以在销售淡季加大促销，在旺季增加销售人员等合理性的规划方式来增加销售额。另外，在年度末销售额有明显的下滑趋势，必须要开始分析具体的原因，遏制住这种不良的销售状态。
毛利率散点图可知，毛利率在有的月份会出现负值，说明出现了销售亏损，应该加强这方面的销售管理。由右图平均毛利率折线图可知，每个月的平均毛利率都是在２０％以上，但是除了七月，并没有更好的盈利表现。３、销售额－成本季节性分析上图是总销售额与总成本的比较，两条线的差额即为毛利，毛利４、产品销售结构分析
在产品结构分析中，睡袋
始终是大于零的，但是毛利表现并不尽如人意。
的销售带来了绝大部分的销售额，占到了９０％，再继续加强睡袋销售的同时还要加大其他产品的销售力度，占据更大的市场。５、平均价格分析６、产品销售数量与金额 左图是年度内平均价格的一个趋势图，平均价格波动较大，在１０月冲顶后一路下滑，最后一个月还在继续下滑，这必将导致销售额的大幅减少。７、总体销售状况小结 上图为每种产品每个月的销售额，除睡袋外其他产品在整个年度销售表现平平，没有带来好的收益，睡袋的销售额表现良好，但其起伏较大，并在年度末下滑明显，虽然最后一个月有所上升，下一年度的销售还是令人堪忧。
结合销售额，毛利率，产品结构等方面的情况，虽然年度内销售状况没有出现亏损，但是整体销售表现不好，必须在下一年度调整销售策略，止住下滑势头。但是单从以上几点并不能寿命全部情况，下面我们进行进一步的分析。二、各部门销售状况１、各部门总体销售情况
部门－金额关系 从这个占比分析中，可以看到各部门销售额的对比情况。在此项分析中，占比分析可以说明销售额和部门的匹配关系是否合理，如果结合各部门人员数量的的情况，在逻辑推理下，可以发现部门销售情况，人员结构的合理情况等等。
部门－成本关系部门－毛利率关系 在销售额与成本中，一科都占主要部分，成本与销售额的匹配关系良好。在毛利率的比较中，二科毛利率较高，但由于其销售额和成本较小，所以带来的毛利很小。整体上，各部门销售情况良好，但是盈利空间并不大。２、各部门销售额、成本比较
从上面的图表中，可以看到，四个部门整体表现起伏都比较大，但是变化的时间点却不尽相同。应当对此表现做进一步的研究，从而找到根本的原因，并采取相应的措施。 从销售人员来看，一科和二科有两名销售人员，三科和四科有三名销售人员。但是从销售额来看却是一科最好，二科最差。销售人员的销售额差别也非常大，管理部门应该采取适当的激励措施，让员工的作用最大化。三、各产品销售状况１、各产品销售情况分析
２、产品月度销售对比
从上面的图表中可以看出品类销售排序没有变化，并且有了显著了增加，增加的百分比都在两位数，但是销售占比却并非是同比上升的，有些品类的销售占比下降比较大，这也说明，在整体提升的时候，有些品类，表现为绝对值在下降，有些品类表现的是相对值，也就是占比在下降，那么，这两类下降的品类，经过企业的关注，可能就是下一个阶段的获得提升的重点品类。
分析各品类的销售变化趋势，分析环比以及分析占比的变化情况，可以发现品类存在的问题，也可以发现提升品类业绩的关键点。
在产品月度销售额对比中我们可以发现，每个月的销售额占比最大的是睡袋，但是为什么睡袋附件的销售占比非常小呢？这其中的原因需要我们进一步调查。另外，６月份的销售额为全年最低，且上半年的销售情况要明显好于下半年，并且即使在同一个季度，每种产品每个月的销售额的变化显著，这需要更多的信息来研究。１、各月销售额分布情况
四、季节性分析
２、金额季节性分析
从上面的销售额对比图看，总体看上去并不乐观。？从上面的两个趋势图，我们可以看到：销售额在第一季度达到一个高峰，只是这种上升并没能持续下去，到了应该有旺季的第二季度，竟然出现了下降趋势，但是这种趋势是非常令人担忧的。但是从第一季度开始就呈现出下降的态势，到了第三季度仍然持续在走下坡路，虽中间略有起伏，但一直没有达到年初的程度。因此，从上面的分析来看，产品在顾客心中的地位正呈现下降趋势，而门店的销售能力也正在下降，企业在这个时候应该召开相应的经营分析会议，通过对经营数据的详细分析，商讨出可行性的解决方案，提升自已在该商圈内的竞争能力，扼制住这种不良的态势。
３、产品各月价格分析
所有的产品在年度内销售额波动都很明显，并且在年末均表现出下滑趋势，其中有一些产品本应在年末表现强势，但却毫无起色。产品销售状况的大起大落很不利于资金链、供应链的保障。虽然表现出了一定的季节性趋势，但是在淡季的销售状况实在不能令人满意。只有几种商品表现出季节性，然而在销售旺季的销售额并不能拉动人们后续需求的上升。
结合销售额的分析图表，各产品价格总体上可以根据产品需求来调整价格，这使得产品存货能够得到解决。但是也存在产品价格调整幅度过大的问题。宠物用品的价格在７月涨了十倍，这势必会影响产品销售量。４、价格季节性分析
５、价格频数
四、客户影响
一般而言，提高销售价格比提高销售数量要容易的多，而价格的研究却往往被人们所忽视。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。产品的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响，进一步从而判断其销售生命周期。如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。
在顾客管理理论中是指２０％的顾客完成８０％的销售额，而这其中的２０％的顾客即我们的老顾客，所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。我们需要对老顾客进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的方式对老顾客的品牌忠诚度，再次的购买欲望等都会有较大的提升。
