工业品营销的产品价值战术
工业品营销战的本质就是价值战
相关资料显示，中国有将近2000多机生产商，将近4000线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。
工业品营销战的本质就是价值战。为了应对这场战争，很多企业都努力的对产品进行改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。可当它们一旦取得成功，就会迅速模仿。结果大多数的只能维持很短的时间。因此，每个企业都需要不断探索顾客的变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。
顾客关注价值与顾客忽略价值的概念
工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值
能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽
略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。
很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入的把握目标顾客的顾客关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值。
针对顾客关注价值展开的三种战术
顾客关注价值的本质就是有关产品功能、产品使用价值和取得成本的组合。一般情况下，顾客形成自己关注价值的过程是非常严谨的。顾客会根据经验和企业的实际情况，在综合考虑各种内部、外部影响因素的情况下采取集体决策的方式列出它所关注的所有价值，再把这些关注价值按照从重要到不太重要的顺序进行排列，最终把这些价值折算成分值的形式做为评判产品价值的技术标准。
例如，当某企业需要采购一台循环流化床燃煤锅炉时，他们会为此专门成立采购小组。采购小组的专家经过集体讨论后制定出此次评标的技术标评标要素（即顾客关注价值），它们依次是：制造质量、热效率、使用寿命、可靠性、业绩、和备件供应的及时性。此后他们会把这些项目依据重要程度的不同折算成不同的分值，再把这些分值作为时评委评判的标准。
很多企业都拥有足可以满足顾客关注价值的技术，但却缺乏能将技术转化为顾客关注价值的产品价值营销战术。技术并不等于价值，技术必须通过营销战术手段才能转化为价值，脱离了营销战术的技术毫无意义。工业品营销的产品价值战术的最终目的就是要发现顾客关注价值，努力提供并向顾客展示这些价值，并通过向顾客提供高于的顾客关注价值获胜。产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关注价值。
一、初级战术：向顾客展示产品价值
价值需要被顾客感知，价值需要被顾客验证，没有经过顾客感知和验证的价值不能被称为价值。
枯燥的技术无法带给顾客任何价值体验，企业必须通过各种方式展示产品的顾客关注价值，使技术变成顾客可以感知的价值；同时企业还必须通过各种方式验证顾客关注价值，使顾客消除所有疑虑并确信价值的真实性。
企业向顾客展示那些顾客忽略价值是毫无意义的，那无异于对牛弹琴。
知己知彼，百战不殆。在展示产品的顾客关注价值之前，企业必须确保自己已经通过深入细致的售前服务了解到了顾客的关注价值和这些价值在顾客头脑中从重要到不重要的排列顺序。这样企业就可以有针对性地安排展示活动，在展示活动中突出自己的产品在那些顾客认为最为重要的关注价值方面的优势，并通过各种努力来自己提供的这些价值是真实可靠的。
展示顾客关注价值的常用方法是：
1、邀请顾客参观样板工程，使顾客亲身体验产品的实际使用情况，对产品价值形成全面感知和体验；
2、邀请顾客考察产品生产的工艺流程，展示企业实力，使顾客增强对产品品质、供货能力、厂家度等方面的信心；
3、邀请顾客参加技术交流会，通过演示、幻灯、演讲、现场试验等方式向顾客介绍产品的原理、技术和功能，现场与顾客进行技术交流，使顾客全面了解企业的产品，消除疑虑；
4、向顾客展示业绩、其他企业的推荐信、权威机构的对质量、标准、技术水平、项目实施能力等方面的资质和认证，或邀请顾客方技术权威或顾客认可的第三方对产品技术水平进行评价和认定，增加顾客对价值真实性的认可；
5、让顾客试用产品，带给顾客真实的产品体验，真实、全面的感知和验证产品价值；
以上几种方法既可以单独使用，又可以配合使用。但无论怎样使用，企业必须确信自己向顾客展示的是顾客关注价值而非顾客忽略价值。?
二、中级战术：改变顾客关注价值
如果一个企业有能力为每个顾客提供他们所关注和需要的全部
价值，这个企业中标的概率就会大大增加。遗憾的是这只是一个梦想，因为受企业资源的制约，任何一个工业品生产企业的营销部门在任何
时候也不能保证本企业的产品所提供的价值会完全符合每一位顾客的关注价值标准。
前文曾经提到：在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。难道企业真的只能坐以待毙或听天由命吗答案当然是否定的，因为很多企业已经通过高超的产品价值战术或技术与产品价值战术相结合的策略打破了顾客试图全面掌握价值评判权的局面，企业能够全面影响顾客制定价值评判标准的全过程，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值。
曾经有一家生产电制冷中央的A企业参与一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机，而A企业的产品使用的却是单螺杆压缩机，尽管A企业的反复向评委说明单螺杆压缩机的综合性能优于双螺杆压缩机，可评委们还是都比较倾向于按标书的技术要求向B企业订货，形势对A企业非常不利。
此时A企业的决定破釜沉舟，他当场提出请评委们参观他们在附近的一个样板工程，就算给他最后一个机会，评委被他的执着感动，最终同意了他的请求。
当评标委员会的专家们来到现场时，A企业的为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。最终，A企业使用的单螺杆压
缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。
在上述案例中，A企业能够成功的影响顾客的关注价值，已经在战术方面超越了。但仍有少数企业并没有仅仅满足于影响顾客，他们更期望凭借自己在业界的技术领导地位或非凡的产品营销能力成为帮助顾客制定价值评判标准的人而不是标准的被动承受者。这样企业就可以真正做到“以己之长攻敌之短”，在帮助顾客制定价值评判标准的过程中轻松的把自己独特的产品价值变成了顾客关注价值，不战而屈人之兵。
曾经有一个企业投资新上一个化工项目，需要采购一批工业低压电气元件，共有10家企业参与竞标。为了得到这个订单，这10家企业当然是八仙过海，各显其能。其中A企业的小黄顺利的通过一个很熟的关系找到了负责项目的张总，张总爽快的答应帮小黄运作此事，小黄自认为这个订单已经是自己的囊中之物，就高高兴兴的回到公司等消息了。
项目进展很快，转眼就到了发标时间，小黄拿到文件时却怎么也乐不起来了：因为前些天和设计院沟通时设计院还说是交流控制，甲方负责电气的也说肯定是交流控制，可现在拿到的文件上白纸黑字的写着：所有产品要求直流控制，这就意味着小黄已经失去了参与的资格，因为他们并不生产直流控制的产品。小黄立即去见张总，希望张总能够帮忙。张总放下手头的工作，拿起电话给负责设备的副总打了
个电话，通完电话之后，张总很无奈的说：“这次可能不行了，我们这边没有很懂电气的人，文件是委托设计院写的，他们出于技术的考虑把原来的交流供电改成了直流，为此还上了一批直流电源，直流电源可能都已经招完标了”。
原来，B企业的小曾接触项目不久就发现甲方这边已经都是的支持者了，他仔细的研究了9家的情况，发现除了控制方式之外，参与竞标的企业的产品几乎没有什么差异，他决定打产品价值牌，在直流控制这个标准上做文章，因为能生产直流控制产品的企业算上他们自己一共是3家，而其余两家一个是国外厂商，价格奇高，另外一个是实力和品牌远不如自己的一家小企业。通过设计院关系的运作，设计师在离还有一个月时终于同意以直流控制作为标准来设计，使小曾成功的屏蔽了6家，当然也包括运作了高层关系的A企业小黄。
最终，小曾以较高的价格拿下了这个订单。
三、高级战术：通过销售解决方案为顾客塑造更高价值
影响或改变顾客关注价值也许是一个很不错的战术，但当认识到这种战术的奥妙之后，他们就会迅速的掌握这种战术并反过来用它来对付你。当众多企业都在应用同一战术的时候，这个战术就失效了。
少数企业在研究顾客关注价值时发现：有些价值可能对顾客会非常有帮助，但顾客自己却没有意识到，因为直到目前还没有企业提供过这种价值。这些价值并不是传统意义上的产品价值，它或者是某一行业的顾客所遇到的无法通过目前市场上的常规产品能够解决的普
遍性问题，或某是顾客无法通过单一产品或服务能够获得满意效果的问题。它就是解决方案。
解决方案就是针对某一问题或某一行业提出的一个解决问题的
系统方案。解决方案既可以被看成是企业的一种战略，也可以看作是整合企业内外资源，重新塑造的一种战术，若想成功的应用这种战术，就必须对企业的与功能进行重新设计。
产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关
注价值。解决方案超越了单纯产品价值的范畴，使顾客关注价值的范围扩大到更加广泛的领域，它不但为顾客塑造出了超越顾客期望的价值，也为那些具备相应的组织与功能和较强整合能力的企业提供了超越的机会，并把那些仍然停留在只关注产品本身价值提高的远远的甩在身后。
前任总裁郭士纳曾经说过：像我这种主管不属于某一个行业和某一个产品，我的责任是把当地的所有的队伍整合起来，提供整合的解决方案，给外面提供整合的的形象。
美国沃顿教授乔治•戴伊（George Day）在他的书中这样写道：“在客户需要一套定制的个性化方案，并且希望能通过单一的客户接触点（contact point）的方式获得服务的情况下，这种设计的优势将能发挥得淋漓尽致。获取成功所需的其它必要条件是拥有一个强大的能协调公司内部业务单元之间冲突的公司核心，以及一个以解决方案为特色的，该战略将成为企业的中心推动力。”
公司在前任总裁郭士纳的领导下成功的完成了公司变革，形成前端后端混合模式的新结构，这一新型组织的特点是通过客户导向型的强有力“前端”完成各种产品以及数百项的“解决方案”的销售，而原有的公司个人电脑、服务器、软件和技术服务业务单元则成为解决方案的“后端”，从原来的只销售产品变为销售“随需应变”的企业IT解决方案。
虽然、电气和公司都是解决方案销售的先驱和受益者，这并不意味着从销售产品过渡到销售解决方案仅仅是大企业的专利，一样可以做到。
美登制图公司是美国的一家中小型印刷企业，在吉姆•多纳休担任总裁之前，美登公司象众多同行一样努力通过不断提高印刷质量、改善设备和服务来与客户建立长期的关系，企业在激烈的中艰难的生存了很多年。
1988年美登制图公司争取到了一份为美国一家大型食品商印制10万份宣传单的合同。该食品商要求该宣传单必须赶在劳动节前被分发到全每个经营自己产品的食品杂货店。节后的一天，多纳休来到一家杂货店想看看自己公司印制的传单，但他找了好几家杂货店也没有找到，杂货店都表示没有收到过任何宣传单。经过调查多纳休很快就明白了问题的所在——顾客的宣传单订的太多！而且由于没有人来监督宣传品的发放，大部分宣传单都躺在仓库里或被扔进了垃圾箱。多纳休立即去见顾客，把调查结果告诉顾客并与顾客商定了一个问题的解决方案：为了使顾客所有的宣传活动都能够真正执行到位，美登
公司将在承接印制宣传品的同时也负责对所需宣传品的数量进行统计，根据统计数量进行印制并分发到所有的食品杂货店。
在应用美登的方案之后，这家食品商以前被割裂的宣传功能被整合到一个简洁的系统之中。依靠这一系统，他们既缩短了时间，也减少了不必要的成本浪费。从此以后美登制图公司就成为一家在美国为数不多的有能力为顾客提供一体化宣传解决方案的公司。现在，美登制图公司已经更名为美登通讯公司，并将自己的业务集中到10个左右的一流消费品公司。多纳休通过销售解决方案为顾客提供了超越顾客期望的价值，把这个印刷公司的年收入从1980年的500万美元变成1997年的亿美元！
精品资料
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种
方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。购买者对价格变化的反应，受消费者对价格变化的理解的影响。竞争者的反应可能来自于既定的政策，也可能是来自对各种情况的分析。 在应付竞争者的价格变动中也有许多因素值得考虑。面对竞争者的价格变动，公司必须尽力了解竞争者的意图，变动可能持续的时间及其影响。如果需要快速反应，企业应该事先计划，对竞争者可能采取的不同价格变动行为准备对策。面对竞争者的价格变动，公司可以保持不变、降低价格、提高感知质量、改进质量、提高价格，或者推出一个战斗品牌。 关键概念和原则 当公司推出一种新产品时，它们有两种选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。 撇脂定价法只有在特定条件下才有意义。 市场渗透定价法要起作用必须满足几个条件。 在产品线定价过程中，管理部门必须决定同一产品线中不同产品的价格差别。 许多公司在销售与主体产品配套的备选产品或附件时，采用备选产品定价法。 如果公司生产的产品与一个主体产品同时使用，需要使用附属产品定价法。 使用副产品定价法时，制造商需要找到这些副产品的市场，价格只要比储存和运输副产品的成本高就可以了。
市场营销价格策略报告 一、农村市场的特点 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度;另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。 4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。 6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。 1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。 3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简
单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。 城市消费者农村消费者 消费观念成熟度成熟不成熟，容易被引导 获取对比信息较多较少 消费者个性突出个性从众心理 对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。 在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。 驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。 四、中小型企业运作农村市场的难点 1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是
市场营销中的定价策略探讨 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。 一、定价的误区及存在的问题 市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位” 许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化 价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定 企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种: （一）实现预期的投资收益率
市场营销价格策略大全 企业如何把产品的价值和价格统一起来，制定出既能吸引消费者。又能实现企业最佳利润的价格，成为市场营销中的重要一环。下面为你了一些市场营销的策略，希望对你有所帮助。 一、取脂定价策略 该策略是指在新产品上市之初，把价格定得较高。该策略的优点是提高了产品的身价，可以迅速实现企业的预期盈利目标。也给以后降价留有余地。如金利来领带一问世就制定了较高的价格：而对有质量问题的领带决不上市。更不会降价处理。使消费者认识到金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非真正的金利来产品。这种策略的缺点是因价格较高。销路难以扩大，且会带来较多的竞争者。一般说来，高档商品、奢侈品、专利品适合采用该策略。当然，使用该策略时，企业一定要重视产品质量。千万不可以次充好甚至高价销售假冒伪劣产品，否则，定会受到市场和法律的惩罚。 二、渗透定价策略 它是指在新产品上市之初，把价格定得较低。其目的在于在短期内打开产品的销路，进而提高产品的市场占有率。如常州自行车厂生产的金狮自行车一上市就是采用平均低于上海车8%左右的渗透定价策略。使其产品很快打开市场。该策略的优点是薄利多销，且不易引来较多的竞争者。缺点是本利回收期限长，价格变化的余地小。一般说来，需求弹性大的商品如日用品适合采用此策略。我国不少平价商场采用该策略。
三、满意定价策略 该策略是介于上述两种定价方法之间的一种定价策略。它将商品的价格定得适中，使生产者、经营者、消费者各方都很满意。此策略优点是价格较稳定，在正常情况下仍可实现企业的预期盈利目标，且不会导致过于激烈的竞争。缺点是在日益激烈的市场竞争中，有些保守和被动。这一策略的适用范围较广。因为价格适中的商品会受到多数消费者欢迎。 四、统一定价策略 是指企业出售所有商品的价格是统一的。其优点是价格单一。方便了买卖双方。且能满足顾客的好奇心理，有利于扩大商品的销售。如在本世纪初。日本人盛行穿布袜子。石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料、颜色不同。袜子品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很麻烦。后来，他将所有的袜子都以同样的价格出售，销路大开。此策略的缺点是忽视了不同质量商品之间价格的差异性。这种策略适合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我国不少地方已开始盛行。 五、分档定价策略 指按商品不同档次的质量相应地制定不同档次的价格。如云南玉溪卷烟厂曾对红塔山、阿诗玛、红梅等不同档次的香烟相应地制定了不同档次的价格。该策略给消费者质价相符、定价准确之感，有利于满足顾客需求在价格上的差异性。同时，也减少了顾客在选购商品时的时间。即使企业对各档次商品的价格有所调整。顾客也往往会按
产品营销价格策略 产品营销价格策略: 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件： 新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 销售时间差定价策略：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。销售时间差定价策略,可以没有积货的损失,也有增加销售额的好效果何乐而不为呢? 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时
也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生”一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”廉”心理的。 固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。 通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 采用捆-绑定价的做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要
市场营销中的定价策略探讨摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位” 、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。关键词：市场营销定价策略误区市场目标Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior. Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises. This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too "cost orientation", the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified. On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives. Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice. Key
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、 厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来， 那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况， 这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下， 价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的， 而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规
产品产品营销策略案文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
某产品产品营销策略案 第一部分市场目标 1、作为一种新型的实用形短信业务产品，取得广大受众的认同，并建立起可持续发展 的用户群，从而最终确立产品的品牌形象，竖立牢固的市场地位。有计划按程序地实现市场初级透气、二级哄动、再而牢固的市场目标。 2、创造产品形象，力争让产品在同一市场中占有最大的市场份额，并令别家的同类产 品不在同一高度，不具备与我们竞争的优势。 3、推广产品的同时扩大企业的知名度与影响力，并巩固与企业文化相稳合的企业形 象。 第二部分分析研究 1、产品和分销途径分析 A、产品首先需要有一个响亮而准确的名字，易懂好记并能使人产生愉快的联 想，或令人感觉此产品在运用过程中方便安全。 B、产品包装要好，易记易辩认，并能反映产品特征与个性。 C、产品品质稳定，信息来源准确，平台易于操作，发布过程安全，并有不断 升级与成长的潜力。（从单向短信、到双向交易、再到语音平台，还可延伸相关其它相关类产品如：家装、家具等等） D、产品推出阶段，宣传产品由于没有任何的市场基础，我们需要先令大众认 识产品。初期推广重点应放在宣传产品的特征与使用方法上。在此基础上再进行有效的品牌推广。 2、消费者分析
A、以地产发展商、中介商、私人交易者为消费对象。（暂时目标私人房主交 易者不作为主要发展对象，但在以后的发展他们必然会占有一定的比例） B、此类消费者具有高学历、高质素并具备一定的经济消费能力。 3、竞争对手分析 产品作为一种新型的实用短信业务，以具有前瞻性与突破力的姿态出现，传统的行业对手皆可转化为我们的客户与资源。（比如中介商、比如中介网站等等） 4、产品价格分析 根据产品特性与系统平台的投入以及消费者分析相结合得出一个适当的价格策略。 5、市场分析 在作产品与推广前应有非常具体的市场调研与测试结果，在对调研与测试结果的基础上作出可行性报告，与具体的市场策略。 6、推广分析 A、目前在行业内较为普便的回复率也较高的推广手法是短信群发，它具有目 标明确，受众广，回复率高的特点。同时也利行媒体传达信息。比如纸媒体（含报纸、杂志、宣传折页、画报、话费单、运营商黄页以及其它一些平面媒体），电视、电台。 B、在不同产品阶段，可根据市场要求进行相对应的推广策略，比如一些活 动、或结合当地公益性事业、运营商政策等等。此类推广也具有扩大产品知名 度、提高市场占有率的特点。 第三部分、市场策略 整合攻击总谋略（BI）：【品牌经营战略——熟练使用，品牌到底】创意产品、品牌运营：
市场营销中的价格策略
一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。
既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。
当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规
某产品产品营销策略案 第一部分市场目标 1、作为一种新型的实用形短信业务产品，取得广大受众的认同，并建立起可持续发 展的用户群，从而最终确立产品的品牌形象，竖立牢固的市场地位。有计划按程序地实现市场初级透气、二级哄动、再而牢固的市场目标。 2、创造产品形象，力争让产品在同一市场中占有最大的市场份额，并令别家的同类 产品不在同一高度，不具备与我们竞争的优势。 3、推广产品的同时扩大企业的知名度与影响力，并巩固与企业文化相稳合的企业形 象。 第二部分分析研究 1、产品和分销途径分析 A、产品首先需要有一个响亮而准确的名字，易懂好记并能使人产生愉快的 联想，或令人感觉此产品在运用过程中方便安全。 B、产品包装要好，易记易辩认，并能反映产品特征与个性。 C、产品品质稳定，信息来源准确，平台易于操作，发布过程安全，并有不断升 级与成长的潜力。（从单向短信、到双向交易、再到语音平台，还可延伸相 关其它相关类产品如：家装、家具等等） D、产品推出阶段，宣传产品由于没有任何的市场基础，我们需要先令大众认识 产品。初期推广重点应放在宣传产品的特征与使用方法上。在此基础上再进 行有效的品牌推广。 2、消费者分析 A、以地产发展商、中介商、私人交易者为消费对象。（暂时目标私人房主交 易者不作为主要发展对象，但在以后的发展他们必然会占有一定的比例） B、此类消费者具有高学历、高质素并具备一定的经济消费能力。 3、竞争对手分析产品作为一种新型的实用短信业务，以具有前瞻性与突破力的姿态出现，传统的行业对手皆可转化为我们的客户与资源。（比如中介商、比如中介网站等等） 4、产品价格分析根据产品特性与系统平台的投入以及消费者分析相结合得出一个适当的价格策略。 5、市场分析在作产品与推广前应有非常具体的市场调研与测试结果，在对调研与测试结果的基础上作出可行性报告，与具体的市场策略。 6、推广分析 A、目前在行业内较为普便的回复率也较高的推广手法是短信群发，它具有目标 精选范本,供参考！
1、思考题：补充案例分析 （1）一家彩电生产企业的经理，发现彩电在农村市场和城市市场的需求是不同的，他会采取差别定价策略吗？谈谈 实行差别定价策略的条件。 （2）在原材料价格上涨得很厉害，产品确实需要提价的情况下，你的老板因种种顾虑，又不想直接把销价提高，你 会给他什么建议？为消除和降低顾客的不满情绪，你还 有哪些比较好的建议？ 2、单项技能操作训练 指出下列产品的定价策略。 1）单位产品总成本50元，销售价90元。 2）单位产品销售价格60元，七折出售。 3）一套产品八件，分别价格累计150元，成套购买130元。 4）某产品定价3.98元。 5）某产品定价1 188元。 3. 综合技能操作训练 某企业生产某种产品需要花去折旧费50 000元，管理费用30 000元，劳动保护及保险费用13 000元，制造每吨产品消耗的原材料535元，工人工资200元，该企业生产200吨产品刚好盈亏平衡，问每吨产品售价应为多少？其价格定在什么样的水平能保证企业盈利20万元？ 4. 开发你的价格制定与调整能力
●目标 该项目的训练帮助你掌握目标利润定价法。 ●内容 为“力力”利乐包豆奶设计“目标利润”定价方案。 ●步骤 1）提供资料： 根据财务部门提供的成本信息，“力力”利乐包豆奶的成本构成如下： ⑴厂部生产线提供上海地区30％的生产能力，每年可提供1 667万盒（每盒250毫升）。 ⑵分摊的固定费用为：①月折旧费20万元、年折旧费240万元；②月管理费用13.33万元、年管理费用159.96万元。 ⑶单位产品的变动费用为（按目前市场价格计算）：①豆浆、牛奶配方原料，1 000毫升0.40元；②辅料费用，1 000毫升0.24元； ③包装费用，每盒0.10元；④人工费用，每盒0.10元；⑤储运费用，每盒0.07元；⑥销售费用，每盒0.08元；⑦考虑税金，每盒0.06元。 关于税金统计的说明。在实际单位价格计算中，税金指的是增值税。增值税是在（产品成本+目标利润）的基础上乘上国家规定的税率所计算出的，单位价格＝（产品成本+目标利润）+增值税。我国增值税率一般确定为17.1％，但有些行业还是有区别的。为了便于教学，在此我们把增值税作为固定统计的税金，统计在单位变动费用中。特
浅谈市场营销中的价格策略
摘要 价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少，涉及生产者、中间商、消费者等各方面的利益。因此定价策略是企业营销组合中一个机器重要的组成部分。 企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。本文本浅谈对价格策略营销中适用的定价方法和价格策略，以期为管理者提供决策参考。 关键词：市场营销、定价策略、心理定价、差别定价
目录 绪论 (5) 一、影响定价的因素 (6) （一）市场需求及其变化 (6) （二）市场竞争况 (6) （三）政府的干预程度 (6) （四）商品的特点 (6) 二、企业定价方法 (6) （一）以成本为基准的定价方法 (6) （二）以竞争为目标的定价方法 (7) （三）需求导向定价法 (7) 三、定价策略 (8) (一)新产品价格策略 (8) (二)折扣价格策略 (8) (三)折扣价格策略 (8) （四）相关商品价格策略 (9) 结论 (10) 参考文献 (11)
绪论 在企业经营管理中产品的创新固然重要，但随着竞争的日益加剧，如何有效地促进销售，实现从产品到利润的转化，已经成为众多高层管理者不得不面对的难题和挑战。在市场营销方面，众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对价格策略方面的研究作了系统地梳理和整合，研究了营销中适用的定价方法和价格策略，以期为管理者提供决策参考。
产品价格策略 企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益 。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业 的竞争力。反之，则会制约企业的生存和发展 基本价格的制定 企业在为产品制定价格时，必须考虑影响定价的一些主要因素。这些因素包括： 产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。企 业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研
究，为产品确定恰当的 定价方法，制定出产品的价格。企业定价的的步骤主要包括：选择定价目标；确定需 求；估计成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。 1．定价目标 定价目标是指企业要达到的定价目的。企业的定价目标从属于企业经营目标的。 企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目 标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。企业面临的市场环境 和竞争条件不同，企业的目标会能差别。不同的企业有不同的目标，就是同一企业在
不同的发展时期也有不同的定价目标。 ?利润目标 通常用投资报酬率表示。投资报酬订可以追求高利润率或“满意”利率率，可以 追求短期或长期收回投资利润目标。 ?市场目标 包括增加销售量，提高市场占有率、强化市场渗透等目标。 ?竞争目标 根据市场竞争状况，可以选择市场竞争“领袖价格”、“稳定价格”、“适应性 竞争价格”等。 企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。当企业选择了目标市场和进行 了市场定位之后，价格策略也就明确了。如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
企业市场营销中的定价方法与价格策略
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浅谈企业市场营销中的定价方法与价格策略 摘要：市场营销学在在现代化历程中经历过多次的理论蜕变和实践转型。而定价方法与价格策略作为市场营销学中的传统重大课题，其理论内容与实践方法都在继承传统的基础上表现出浓厚的现代性色彩。这两者最关键的因素都是价格，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且对市场竞争的格局产生重大影响，从而影响企业的利润目标及生存发展。价格是企业市场营销活动中最复杂也最灵活的一个因素,是企业确定市场营销策略的重要依据,不管是生产企业还是服务企业,定价方法与价格策略是企业应对竞争、扩大销售的重要手段,是影响企业产品交易成败的关键。基于此,本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。 关键词：定价依据定价方法价格策略 目录 一．企业定价依据与影响因素 (3) 1.1市场需求及其变化 (4) 1.2市场竞争状况 (4) 1.3政府的干预程度 (4) 1.4商品的特点 (4) 1.5 企业自身的状况 (5) 二．企业定价方法 (5) 2.1 侧重成本的定价方法 (6) 2.2. 侧重需求的定价方法 (6) 2.3 侧重竞争的定价方法 (6) 2.4 中国的企业定价 (6) 2.5各种定价方法的运用 (7) 三．企业价格策略 (7) 3.1以顾客心理为导向的价格策略 (8) 3.2以市场实际为导向的价格策略 (8) 3.3 以企业让利为导向的价格策略 (8) 结论 (9) 参考文献 (9) 一．企业定价依据与影响因素 按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是
市场营销产品价格策略 产品的市场营销策略 市场营销产品策略的概念 1、市场营销产品策略的实质层 2、市场营销产品策略的实体层 3、市场营销产品策略的延伸层 产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。 产品分类方法通常有以下三种： 根据消费者购买习惯对消费品进行分类，可将商品分成便利品、选购品、特殊品和非渴求商品。 市场营销产品策略组合 产品组合，也称产品搭配。是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。 产品项目，指市场营销产品策略线中各种不同品种.档次、质量和价格的特定产品。例如，某商店经营鞋、帽、服装、针织品四大类产品，每大类中又有若干具体品种，所有这些产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该店的产品组合。 产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度
和相关性等方面作出决定。 产品组合的深度，指产品线中每种产品所提供的花色、口味、规格的多少。 市场营销产品策略组合的三个方面对于营销决策有重要意义： 增加产品组合的深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主; 二、市场营销产品策略经济生命周期 产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。 产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。 又称引入期，指产品从设计投产直到投入市场进人测试阶段。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：生产不稳定，生产的批量较小;成本比较高，企业负担较大;人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢;产品品种少;市场竞争少。 2、畅销阶段 本阶段可采取以下市场营销产品策略： 广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱;
新产品的营销策略 新产品的营销策略销“误入歧途”新产品的营销策略 重视前期调研，准确定位新品 哈佛商学院的一项研究表明：如果一个新产品在生产过程中发现了问题，其损失是100 美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是1美元，上市前发现是1000美元，上市后发现是10000美元.因此，新产品营销应该是从生产前开始的. 开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查，包括技术调查和市场调查.技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供技术依据；市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要.另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等，这都是为新产品的成功营销提供市场依据.这样，通过周密的前期和即时的市场调研，就可以形成技术上可行的产品概念构思，进而研制出市场上适销的新产品. 科学设计新品的营销组织 在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗位，明确人员之间责任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到位.在一个缺乏岗位设计的营销组织中，销售人员很难找到自己的定位，不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到整个组织的效率.其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向市场.在很多情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力用在内部协调上，则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看法.第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如此，另一方面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率，而且容易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风，比人手缺乏更危险.基于这三个原则，企业可依据产品不同和市场需求大小，新产品营销组织可以设负责人一名，后勤（包括统计、开票、发货等）一名，