宝洁公司渠道案例分析
宝洁公司案例分析
宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）。
宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。保洁工产品的 需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能 带来良好的价值的出色的品牌产品。并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。
20世界70年代，产品促销显著发展。伴随大量的促销活动，使提前购买成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者 的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。 90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将 消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的服务成本将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。
宝洁公司质量系统 关键要素要求
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目 录
项 目 页次
概述 2
关键要素1 领导 3
关键要素2 培训 3
关键要素3 设计，建筑和安装 4
关键要素4 配方卡，规格和标准 5
关键要素5 书写程序 5
关键要素6 有效性签订 6
关键要素7 清洁卫生，害虫控制，消毒和维护 7
关键要素8 起始材料 8-9
关键要素9 制造操作 10
关键要素10 包装操作 11
关键要素11 成品的储存和发放 12
关键要素12 实验室控制 13
关键要素13 工艺控制 14
关键要素14 半成品和成品的发放和控制 14
关键要素15 记录 15-16
关键要素16 自我提高系统 17
关键要素17 投诉 17
关键要素18 质量系统的跟踪和提高 18
关键要素19 合同商的责任 18
概 述
供应商质量保证能力评估的设计目的：
1）帮助供应商发展和实施足够的质量保证能力；
2）帮助P＆G评估风险，如果P＆G使用供应商的原材料。此风险评估可以用来改善P＆G对有关资格（允许使用某供应），宝洁公司质量系统 关键要素要求
2/13 证明（授权P＆G工厂在减少测试的情况下接受原材料）的决定因素并且是持续提高的需要。
目 的-------此书对关键要素的要求提供了一个快速的参考。要求培训和理解这些要求。
保密性-------供应商参加培训和接受必需材料时，包括此书，必须签署保密协议。
标准和高级要求-------要求被分为标准和高级两个级别。标准评估适用于标准要求。高级评估应用标准和高级要求。
评 估-------P＆G业务单位决定供应商是否需要评估和哪个级别（标准和高级）。
宝洁公司渠道冲突管理分析
宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。
(一) 宝洁公司的多渠道冲突管理。
宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。
首先，宝洁公司把多渠道的组织按一的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊:大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有 50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。
其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加 5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访频率。
宝洁公司资料整合
一、公司背景
（一）公司简介
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日The J. M. Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。
宝洁概况
宝洁概况成立时间 1837年
总部 美国俄亥俄州辛辛那提市
销售额 近765亿美元（2007财政年度）
分公司分布 超过80个国家
产品种类 美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等
品牌 约300个
员工数 约127,000位
董事长 麦睿博（Robert A. McDonald）
总裁兼首席执行官 麦睿博（Robert A. McDonald）
全球技术中心 28个
十亿美元品牌数 23个
（二）愿景与使命：
1、愿景——长期环境可持续性
2、使命——我们生产和提供世界一流的产品以美化消费者的生活。
3、宗旨
为现在和未来的世世代代，提供优质超值的品牌产品和服务，在全世界更多的地方，更全面的，亲近和美化更多消费者的生活。
作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。
（三）核心价值
1、公司价值观 宝洁品牌和宝洁人是公司成功的基石。
在致力于美化世界各地消费者生活的同时,
宝洁人实现着自身的价值。
宝洁公司，就是宝洁人以及他们遵从的价值观。我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。我们实行从内部发展的组织制度, 选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。
