如何高效拜访客户实用PPT(53张)

销售提 问
明确需 求
提供解 决方案
异议解 答
确认意 向和进
度
签单收 款
现场流程
客户陈述
• 开场白
– 很高兴能够有机会为您推荐我们的产品和服务。为了让我的介绍更 有针对性，能够更好地帮助您解决问题，能否请您介绍一下企业目 前的情况、面临的问题和您主要关注的地方。
• 要点
– 始终集中目光在发言客户身上，兼顾全场； – 以点头、微笑、应声表达专注； – 用笔记录所有要点； – 重复客户的话，帮助客户总结； – 记录客户的问题，不急于回答，尤其是价格和无解问题。
• 面拜客户的甄选 – 客户需求明确 – 明确可以见到客户的关键人
甄选客户
• 面拜客户不仅为了提高成交率，同时也是新销售成长的捷径。 • 面拜客户老销售陪同的意义。
– 提高成单率 – 帮助新销售成长 • 新销售遇有面拜机会应当尽力争取，和老销售一同拜访客户பைடு நூலகம்学习提高 。这种情况下，面拜客户要求可再放低一些。
现场流程
异议解答
• 开场白 – 我们这边的解决方案已经描述完了。你过程中提到的一些疑 问，我们再来探讨一下。
• 要点 – 参考《异议处理》课件 – 搁置无法达成统一的问题，不纠缠，回归主线
现场流程
确认意向和进度
• 开场白 – 嗯，我们到这里基本上已经达成共识。合同和发票我已经带 来了，请看怎么安排一下签约和付款的事情。我这边好马上 回去帮您开通服务。
邀约客户
邀约客户
• 客户主动要求拜访的情况不足10%，所以要主动邀约。 • 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 • 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 • 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交，

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外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，拜访是奠定成功的基石。 营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
销售五大步骤
事前的准备
接近 需求探寻
产品的介绍与展示
缔结业务关系
成都醉客工作室
第一步 拜访ห้องสมุดไป่ตู้的准备
• 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心 情因此营销人员要特别重视我们留给别人 的第一印象，成功的拜访形象可以在成功 之路上助你一臂之力。
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明确拜访目的
●你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ ●在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ ●在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗？ ●在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ ●在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多， 还是客户说的话多？
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内部准备
• 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与 否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱， 还要保持积极乐观的心态。 • 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关 心的话题。 • 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在 接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自 己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 • 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎 样对待你，你首先就要怎样对待别人。 • 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而 自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏 爱诚实，且富有激情的人！

不 买 的 肢 体 语 言

五、促成的技巧
促 成 交 易 的 6 种 方 法
选择成交法 恭维成交发 假设成交法 促成交易 直接成交法
模仿成交法
退让成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法
假定成交法
通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。 实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样 发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客 购买。 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾 客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压 力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不 妨来一件感受一下吧。” 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开 口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物 进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品 后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买， 从而达到销售目的
这个产品的什么方面让您决定买它的呢？
这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• • • • 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑

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三、拜访技巧
1、开门见山，直述来意； 2、突出自我，赢得瞩目；
首先，不要吝啬名片 其次，产品目录或宣传资料上标明自己的姓名、电话 第三，引起客户关注本公司操作成功、销量大的产品
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3、察言观色，投其所好； 4、明辨身份，找准对象；
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8、多问几个为什么，了解客 户的真实需求。
拜访者要多听、多问，发觉客户 的真实需求，而不是受制于客户 的一些表面性陈述。
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二、拜访频率
销售业绩绝对和拜访次数成正比， 次数要做到不多不少，只要不打扰 到客户，不招人烦就没有问题。那 么如何保证呢？
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1、规定每天的拜访目标； 2、早作安排； 3、做足功课；
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5、拜访过程中注意形象。
* 第一印象非常 * 做生意就是做人
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6、自信。
◆对自己有清醒的认识和判断； ◆对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感； ◆对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心；
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7、先找到客户感兴趣的话题。
拜访者要先进行预热，简单沟通，了 解兴趣、对客户感兴趣的话题展开，时 间不要过长，进行产品知识的交流。
客户拜访及拜访频率
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一、拜访客户的方法
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关 键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
与客户第一次面对面的沟通，有效 的拜访客户，是销售迈向成功的最 关键步，只有在充分的准备下顾客 拜访才能取得成功。
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1、提前与客户约好拜访时间。
拜访时间很有讲究：上午9：00--9：30，下午2：00--3：30 1）上班时期，双方经历都很充沛，精神状态也很好； 2）双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流