拜访客户ppt课件

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拜访礼仪培训课件(PPT 28张)

• 3、进行通报
• 进行拜访时，倘若抵达约定的地之后，未与拜访对象直接见面，或是对方没有派员在此迎候，则在进入对方的办公室或私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。
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• 4、登门有礼
• 切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问好，互行见面礼节。 • 倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序上合乎礼仪惯例。 • 标准的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之后，在主人的引导这下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座之时，要与主人同时入座。 • 倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人，自己的到来会不会影响对方。 • 为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为"涉外拜访四必备"。"入室后的四除去"是指帽子、墨镜、手套和外套。
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7、要注意物品的搁放
• 拜访时如带有物品或礼品，或随身带有外衣和雨具等，应该搁放到主人指定的地方，而不应当乱扔、乱放。
注意随身物品的搁放
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8、要注意行为礼节规范
• 进屋随主人招呼入座后，要注意姿势，不要太过随便，即使是十分熟悉的朋友。
• 架二郎腿、双手抱膝、东倒西歪也都是不礼貌的行为。
我真的很抱歉……
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4、拜访时间要选择恰当
• 拜访的时间应以不妨碍对方为原则
• 一定要注意错过吃饭时间，午饭后或临睡前的时间都是不妥当的。
• 一般说来，下午4-5点或晚上7-8点是最恰当的拜访时间。
你的时间对了吗？
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陌生拜访ppt课件

陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要敲门，这是对主人的尊重，等到主人的答应或站立三秒钟方可进入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要让显示自己态度 —诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化管理，这就说明你想别人怎样对你，那么你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！

客户接待与拜访礼仪ppt课件

强调地位、身份：被介绍者如果身份尊贵，即便人数少，也应该处于被介绍方。
多方介绍：介绍方在两方以上。介绍次序：1）以负责人身份高低为准。2）以单位规模为准。3）以单位名称英文字母排序为准。4）以座次顺序为准。5）以距介绍者的远近为准。
技能点五：称谓礼仪
职务性称谓职称性称谓学衔性称谓行业性称谓性别性称谓姓名性称谓
美国人忌用的体态语
盯视他人。冲着别人伸舌头。用食指指点交往对象。用食指横在喉头之前。竖起拇指并以之指向身后。竖起中指。美国人认为，这些体态语都具
有侮辱他人之意。
美国国花
山楂花
玫瑰花
对英国客户的拜访礼仪
英国大本钟
英国圣保罗大教堂
英国的拜访礼仪
英国人的特点 1）谨慎、保守。2）含蓄、保持距离。3）宽容与
拜访前的准备
准备礼品准时赴约
拜访过程
问候与行礼赠送礼品交谈告辞
对日本客户的拜访礼仪
社交及服饰礼仪
餐饮礼仪
日本拜访礼仪
习俗禁忌
日币
日本社交及服饰礼仪
鞠躬礼
15度鞠躬礼
45度鞠躬礼
国服和服
初次见面时都要交换名片。在人际交往中十分重视清洁。尊重强者日本人的姓氏：姓+名。例如：小泉纯一郎、
习俗禁忌
樱花——日本的国花
绿色悲伤的颜色
荷花——用在丧葬
菊花——皇室专用
送礼禁忌
下列物品为赠送礼品的禁忌：
梳子
圆珠笔
T恤衫
赠送礼品不打蝴蝶结
火柴
对美国客户的拜访礼仪
社交及服饰礼仪
美国习俗
餐饮礼仪
习俗禁忌
交际礼仪
美国人在待人接物方面，具有下述四个主要的特点：随和友善，容易接近。热情开朗，不拘小节。城府不深，喜欢幽默。自尊心强，好胜心重。

客户拜访及沟通技巧ppt课件

9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系）镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅。镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印证所听到的。

销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt

有效提问
陌拜提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

拜访客户技巧PPT课件

他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
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28
三、商品陈列
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29
商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的货架商品活泼化，以加强消费者的需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
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6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
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7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
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27
我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会嘘寒问暖，有些能推心置腹。
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11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质准时交货货源掌握商品利润即时处理要求事项交货正确促销活动即期/逾期品处理业务员拜访频次业务专业性

商业客户部如何高效拜访客户课件

2020/3/31
PPT学习交流
9
8 推销自我的积极的心态
培养心态四个原则：
扩大你的视野
改变你的角度；你要不只是1度而180度转变
运用你的思考能力
树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
2020/3/31
PPT学习交流
10
9 精彩的开场白
你创造第一印象的机会永远只有一次！
开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣
PPT学习交流
17
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
2020/3/31
PPT学习交流
18
17 引导客户说需求
尽量提出启发性的问题
用问题来引导客户
建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些
2020/3/31
PPT学习交流
19
18 进行有效的倾听
不带主观意志和预期结果地去听客户意见在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手学会回应改变插话的习惯
2020/3/31
PPT学习交流
20
19 识别客户的“信号”
沉默中有话，手势中有语言
感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开
拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定
如何高效拜访客户
预约客户— 好的开端是成功的一半陌生拜访— 以心打动客户的需求之心回访— 点燃客户购买的欲望
2020/3/31
PPT学习交流
1
嬴得客户的49个关键拜访细节
拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课”

家庭礼仪---礼貌待人与拜访ppt课件

礼貌待客与拜访
精选课件PPT
1
一、待客礼仪
（一）家里有客人来访，应提前做准备。
1、居室要收拾干净整洁。
2、待客的必备物品，如茶具、茶、开水、烟具、各种饮料、水果等都要备齐。
3、主人仪表要修饰，不能太随便，做到仪容整齐迎客。切忌穿睡衣、睡裙甚至内衣、内裤随随便便地迎接客人。即使是十分熟悉的客人，也应换上便衣。
1、照顾客人的喜好
上茶之前，先询问客人喜欢喝哪一种茶，若客人没有特别提醒，为之所上的茶水不应过浓。通常民间以茶待客讲究要上热茶，而且还有“茶满欺人”、 “茶七洒八”之说。
精选课件PPT
9
2、上茶的规矩
（1）奉茶之人以茶待客时，由何人为来宾奉茶，往往涉及
到对来宾重视的程度问题。在家中待客时，通常可由家中的晚辈或家庭服务员为客人上茶。接待重要的客人时，则应由女主人，甚至由主人自己为之亲自奉茶。
其三、在上茶时以客人的先来后到顺序上茶；其四，上茶时不讲顺序，或是由饮用者自己取用。
精选课件PPT
11
3、敬茶的方法
以茶待客时，一般应当事先将茶沏好，注入
茶杯，然后放在茶盘之内端入客厅。如果来宾较多时，务必要多备上几杯茶。
在上茶时，应当借此机会，向客人表达自己
的谦恭与敬意。标准的上茶步骤是：
（1）双手端着茶盘进入客厅（2）将茶盘放在临近客人的茶几上或备用桌上（3）右手拿着茶杯的杯托，左手附在杯托附近，从客人的左后侧双手将茶杯递上去。
精选课件PPT
2
4、如果知道客人要留宿，一定要换洗卧具，备好客房。
5、客人在约定时间到来，应提前出门迎接。
6、客人进屋后，首先请客人落座。
7、客人落座后要尽快敬茶、递烟、端出糖果。

《拜访礼仪》课件

确保按时到达，并尊重拜访对象的时间。
3 避免洋洋得意
保持谦虚和谨慎，避免炫耀自己的成就。
4 注意礼物或小礼品的选择
5 保持礼貌与谦虚
根据文化和场合选择合适的礼物，避免冒犯。
遵循基本礼貌和职业道德，以及在任何情况下都保持谦虚。
结束语
拜访礼仪对于建立良好的人际关系和商业合作至关重要。通过遵循拜访礼仪的注意事项，您将能够实现更成功的拜访。
研究拜访对象的背景、文化和利
制定拜访计划
2
益，以确保有意义的对话。
准备会议议程、提前安排日程和
行程，确保准时到达。
3
准备礼物或小礼品
根据拜访对象的文化和喜好准备小礼品，表达诚意。
拜访流程
1
到达拜访地点
准时到达拜访地点，并做好适当
握手致意
2
的准备工作。
与拜访对象握手，表示欢迎和尊
重。
3
交换名片
交换名片以便更好地了解对方的
《拜访礼仪》PPT课件
拜访礼仪PPT课件带您全面了解拜访礼仪的重要性和实施步骤。通过准备、流程、技巧等方面的介绍，培养良好拜访礼仪。
什么是拜访礼仪？
1 纪律与规范
拜访礼仪是一套规范和行为准则，用于在商务和社交场合中进行互动和交流。
2 传递尊重
通过遵循拜访礼仪，向拜访对象表达尊重和重视，加强人际关系。
参考资料
拜访礼仪相关书籍
《商业拜访礼仪指南》《社交礼仪与商务拜访》
相关网站或文章链接
[网站链接] [文章链接]
3 塑造形象
良好的拜访礼仪可展示个人或组织的专业素质和商业道德。
为什么拜访礼仪很重要？
建立信任
遵循拜访礼仪可以建立信任关系，使人们更有可能与您开展业务。

陌生拜访PPT课件

礼貌待人
主动向客户问好，告别时道谢，保持微笑和友善的态度。
尊重客户的时间和隐私
提前预约
与客户提前沟通，了解对方的时间安排，避免突然拜访。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或让客户等待。
尊重隐私
不询问客户的私人信息或敏感话题，尊重客户的隐私权。
保持积极的心态和耐心
1 2
积极心态
保持乐观、自信的心态，遇到困难时及时调整情绪。
明确表达
简明扼要地介绍自己和目的，避免模糊和冗长的表述。
倾听反馈
认真倾听对方的意见和需求，给予适当的回应和反馈。
适应调整
根据对方的反应和需求，灵活调整自己的表达方式和内容。
确定下一步行动计划
总结词
在陌生拜访结束前，明确下一步行动计划是关键，有助于保
持联系和跟进。
约定时间
如果需要再次拜访或讨论更深入的问题，约定具体的时间和地点。
耐心倾听
认真倾听客户的意见和需求，给予充分的关注和回应。
3
不轻言放弃
在面对拒绝或困难时，保持坚持和耐心，寻找突破口。
谢谢观看
03
预约拜访时间
通过电话、邮件等方式预约拜访时间，与潜在客户约定会面时间和地点。
后续跟进
在拜访结束后，销售人员需要及时跟进，了解客户反馈，为建立长期合作关系做好准备。
05
04
进行拜访
在约定的时间和地点，销售人员向潜在客户介绍产品或服务，解答客户疑问，了解客户需求。
02
准备阶段
了解客户信息
定期回访
确定回访时间
根据客户的日程安排，确定合适的回访时间，确保客户能够接受
回访。
了解客户需求
在回访过程中，了解客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的

拜访八步骤(业务员版)课件

06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意见和建议反馈给相关部门或领导。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客户的真实需求和期望，以便更好地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

现场流程
异议解答
• 开场白 – 我们这边的解决方案已经描述完了。你过程中提到的一些疑问，我们再来探讨一下。
• 要点 – 参考《异议处理》课件 – 搁置无法达成统一的问题，不纠缠，回归主线
现场流程
确认意向和进度
• 开场白 – 嗯，我们到这里基本上已经达成共识。合同和发票我已经带来了，请看怎么安排一下签约和付款的事情。我这边好马上回去帮您开通服务。
后续操作
后续操作
• 顺便多签几个单回来！拿着合同去！ • 后续和客户通过email做最后的说服。 • 要来客户的QQ、手机保持和客户的长期感情互动。
提问时间
我们的征途是星辰大海
销售提问
明确需求
提供解决方案
异议解答
确认意向和进
度
签单收款
现场流程
客户陈述•ຫໍສະໝຸດ 开场白– 很高兴能够有机会为您推荐我们的产品和服务。为了让我的介绍更有针对性，能够更好地帮助您解决问题，能否请您介绍一下企业目前的情况、面临的问题和您主要关注的地方。
• 要点
– 始终集中目光在发言客户身上，兼顾全场； – 以点头、微笑、应声表达专注； – 用笔记录所有要点； – 重复客户的话，帮助客户总结； – 记录客户的问题，不急于回答，尤其是价格和无解问题。
• 要点 – 以进为退，尤其避免没有必要的拖延 – 不能现场签约付款的，要定下时间节点。 – 更多请参考《缔结成交&收款技巧》
情景演练拜访客户的全过程
气场为王
现场流程
12个注意点
• 永远提前15分钟到； • 进电梯不要乱说话； • 在前台多观察周边细节，和前台妹妹套近乎； • 一起进会议室，听别人吩咐坐；一人进会议室，对着门口坐； • 记得寒暄几句； • Hold住场面，慢慢开始，逐步进行； • 永远看客户脸色说话； • 记得逼单和确认进度； • 索取多种联系方式； • 带走你的水杯； • 走出客户大楼再讨论； • 走后给客户一个短信。
• 面拜客户的甄选 – 客户需求明确 – 明确可以见到客户的关键人
甄选客户
• 面拜客户不仅为了提高成交率，同时也是新销售成长的捷径。 • 面拜客户老销售陪同的意义。
– 提高成单率 – 帮助新销售成长 • 新销售遇有面拜机会应当尽力争取，和老销售一同拜访客户，学习提高。这种情况下，面拜客户要求可再放低一些。
邀约客户
邀约客户
• 客户主动要求拜访的情况不足10%，所以要主动邀约。 • 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 • 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 • 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交，
也不要让客户觉得会耽误他很多时间。可以采取顺路法、限定时间法等手段。 • 邀约要注意排程，一天至少拜访3-4个客户。事先草约当天确认。 • 不要约时间点，要约时间段。
• 要点 – 极端控制语速 – 注意客户表情和回应 – 使用1、2、3、4句式和逻辑关系 – 回避难解问题
现场流程
提供解决方案
• 开场白
– 针对您提出的这些关注的问题，我们的产品提供如下的解决方案 – 解决问题-产品其他优势-公司实力-成功案例
• 要点 – 极端控制语速 – 注意客户表情和回应 – 使用1、2、3、4句式和逻辑关系 – 回避难解问题 – 把价格问题留到最后
为什么要拜访客户
为什么要拜访客户
• 商业惯例，高价值订单见人才放心 • 见面三分情、当面不好拒绝 • 观察更多企业情况，认识企业更多人 • 察言观色 • 封闭的时间和空间利于洗脑 • 赠送礼品 • 征服客户
甄选客户
甄选客户
• 面拜客户会耗费资源，会减少外呼量（意向客户挖掘量），也要花费交通费。所以应当有一定的甄选。
现场流程
销售提问
• 开场白 – 听完您的介绍，情况我基本了解了。下面有几个问题，想和您确认一下。
• 要点 – 通过问题确认客户关注点； – 能问选择题就不问问答题； – 通过问题引导客户需求， – 通过问题启发客户自己未想到的需求。
现场流程
明确需求
• 开场白 – 通过前面的沟通，您这里的要求我已经了解了。为了慎重起见，我这边再描述一下您的核心关注点，您看我说得对不对。
情景演练客户拜访邀约
准备资料
准备资料
•信息的准备 – 客户情况了解分析。（行业、盈利状况……） – 客户地址信息
•销售工具 – 宣传资料。 – 同行业、同区域案例。 – 资料。 – 合同发票。 – PPT和打印版讲义。
•仪表仪容
现场流程
现场流程
记住永远主导流程主线，并随时记得引回
客户陈述