陌生客户拜访技巧(PPT45页)

陌生拜访基本礼仪
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拜访流程
• 一、打招呼 • 二、自我介绍 • 三、破冰 • 四、开场白的结构 • 五、巧妙运用询问术，让客户说说说 • 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
陌生拜访基本礼仪
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沟通技巧
• 1．使用顾客易懂的话语 • 2．简单明了的礼貌用语 • 3．生动得体的问候语 • 4．顺应顾客，与其进行适度的交谈 • 5．充满温馨关怀的说话方式 • 6．避免双关语、忌讳语、不当言词 • 7．公关润滑剂——赞美用语
进门前
到客户办公室前，最好先稍事整理服装仪容。 如提前到达，不要在被访公司溜达。
陌生拜访基本礼仪
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讲究敲门的艺术
食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等 待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下， 如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时 再向前迈半步，与主人相对。
陌生拜访基本礼仪
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进入室内
面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和 目的，从容地等待接待员将自己引到会客室或受 访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办 公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在 纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超 过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者 实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料， 并就相关问题询问接待员。
陌生拜访基本礼仪
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THE END 谢谢！
陌生拜访基本礼仪
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陌生拜访基本礼仪
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见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听 到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。 客户请人奉上水时，应表示谢意。
陌生拜访基本礼仪
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会谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。 会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。


开
询 时 要介 确
场 白
问 间 特绍 认
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是 约 征本 理
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否 定 和公 解
接 带司 客
受 给产 户
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•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
的或 需
利方 求
益案
的
重
专业导入FFAB，不断迎合客户需求
Feature:产品或解决方法的特点 Function:因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefits:这些优点带来的利益
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
下， 次让
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王经理， 早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
破冰