绿地企划项目打法

营销周期标准化动作
价值体系梳理

购房逻辑架构
市场形象占位
推广措施制定
基础物料和现场包装
制定营销策略
项目动工奠基仪式
三大件展示区 开放
活动

全城影响力活动

兵团式行销拓客

前期
做好项目顶层设计，
形成价值营销总纲

蓄客
迅速建立市场知名度，
传播项目核心特质及价
值
新盘产品推介会
认筹客户维护活动
开盘活动

话题炒作

难点产品专项包装
施工进度节点宣传
节假日活动营销
集团品牌促销活动
圈层定制活动
全民经纪人/ 客户
答谢活动

促销机会包装
交房环节活动营销

开盘
保证开盘场面火爆，做
足热销炒作

尾盘
营造清盘紧迫感，实现
集中爆破

持销
造势、借势聚焦市场
持续关注
标准化要求
1、梳理总结区位、产品和品牌的最核心价值和最劣势；同步梳理当下社会 大背景（政策、经济、城市发展
等）； 2、选择正确竞品，并对比式深度分析直接竞品和一般竞品；
3、客户需求描摹和客户对象定位，客户分布地图设定； 4、做客户需求和项目核心价值匹配
度测试，找出客户最敏感点和项目价值缺失点

1、围绕客户核心需求，通过项目概念、判断、推理、论证来理解和区分项目自身状况架构差异化购房逻辑，给
出购房者一个置业观
2、销售说辞则来源于逻辑，是逻辑的高度精炼；
3、购房逻辑的制定切入点可从最核心价值和最劣势着手，需满足客户最核心需求；
4、逻辑制定的一般顺序为：区域-产品-品牌-机会，并形成单线制闭环逻辑；
5、根据产品细分和主力客户分布，可在总逻辑基础下制定分逻辑； 6、逻
辑成立与否的判断可以营销内部是否首先自我认可为准，过程中的校验以案场来访转卡率为准

以“3+2+1”推广法则为依据，形成区位、产品和品牌价值“三位一体”的总推广诉求，并以此建立项目形象，
需达到市场占位的唯一性和排他性

1、紧扣项目核心价值，结合推盘房源和销售目标，制定从线上宣传、活动推广，到渠道拓客的整体操盘措施；
2、具体要求以《新项目开盘准备工作汇报》版式为准（开盘前3个月上报）

1、根据营销需要，制作有效效果图和合适模型； 2、紧扣项目核心价
值，系统化实施现场包装，主要包括现场围挡、主要导视、售楼处核心功能包装、样板房及景观段包装；
3、具体要求和规范参见《绿地基础物料制作和现场包装示范》

紧抓项目核心特质，制定从形象包装到渠道铺排、活动组织系
列整体串联的操盘策略。

1、作为项目面市的首次公开的重要亮相，在事业部统一部署下，与办公室等条线协同实施；
2、参加对象包括但不限于政府领导、公司领导、媒体、意向客户等， 3、利用区域媒体指挥中心，做好前宣
和后宣（重点），展现集团品牌和项目品牌，为意向客户制造购买信心并成为城市热点事件。

1、展示区开放应作为开盘前的重要节点活动营销（价值活动）； 2、邀约对象应首先为业内影响力
媒体，建立专家式口碑传播；其次邀约意向客户

1、首开新盘，尤其是远郊大盘，必须实施1-2场全城影响力活动； 2、活动的载体或内容必须具有极强
的传播效应，依托区域媒体指挥中心实现公众化宣传，制造全城关注话题。保证活动现场人气爆棚，制造全城轰
动效应。 3、设置锁客手段

1、以精准客户地图为依据
2、核心布点（视情况设置多级拓展点），聚焦式集中推广，大兵团作战，
3、结合活动营销的邀约为闭环，保障拓客到访率，快速收口形成爆破

绿地企划推广标准化打法（1.0版）红色：
1、应作为开盘前的重要节点活动营销（价值活动）； 2、活动主题内容应包括品牌传播、
产品价值深度解析、客户购买机会包装、并设置锁客手段

老带新营销前置，设置激励措施，将认筹客户的朋友转化为新认筹客户
设计开盘流程、场地动线及包装、人员配置、现场热销氛围营造
1、设定话题炒作系列主题和投放时间节奏； 2、选择发布渠道，发挥区域媒体指
挥中心作用，类别包括业内专家自媒体、主流网络媒体、项目微信号

针对阶段去化难度较大、去化速度较慢产品，围绕产品适销化调整、产品包装等，弱化抗性，实现销售突破。
1、超高层和远郊复合大盘可适用； 2、重大施工进度信息的连续放大式
品牌宣传； 3、结合线下活动和客户邀约，形成闭环，并可发展城市影响力活动

设定活动促销指标，以此组织适销房源和针对性客户邀约，并安排活动主题和计划，销售策略及激励措施
1、集团年度根据市场形势和节假日将部署全国性品牌促销活动； 2、暑期夏
令营活动针对4-12岁青少年群体，通过彰显社会责任、企业担当的公益活动，引发城市主流媒体关注报道，宣传
集团品牌的同时增加客户到访量，促进案场销售。

围绕“圈层”和“定制”两大核心，充分挖掘老客户需求，设置环环相扣的的活动主题，实现低成本的实效老带
新活动。

集中邀约成交客户、贡献大的全民经纪人参加活动，活动中设置经纪人奖金发放环节，激励所有全民经纪人，提
升推荐积极性，进一步夯实客户信心。

通过借势节日、活动、利好、热点，包装噱头、产品等手段，进行促销机会包装，放大产品性价比，制造销售紧
迫感，促进销售。

借助交付节点形成线上 的宣传爆点，同时挖掘老业主及老客户资源，实现交付环节营销化。
示范案例
区位（产品/竞品）： 《广州绿地城项目开盘准备工作》 产品：
《上海海珀·晶华第三代别墅购房逻辑》 《郑州海珀兰轩价值梳理》 《荆州绿地之窗营销总结分享》 客
户： 《吴江江南华府开盘准备工作》 《广东绿地香树花城经验分享20150803》 《锦天府2015年上
半年奔腾汇报0719》 匹配度测试： 《海口中央文化城前期定位报告》

《广州绿地城项目开盘准备工作》 《上海海珀晶华第三代别墅购房逻辑》
《郑州绿地中心地标说购房逻辑》 《项目核心购买逻辑架构》

《荆州绿地之窗营销总结》
《南昌国际博览城营销分享》
《南充绿地城营销总结分享》

《海口中央文化城营销总结》

《基础物料制作和现场包装示范》
《荆州绿地之窗营销总结》
《西安绿地城城市销冠核心特质推广》
《海口中央文化城营销总结》

《武汉金融城开工奠基典礼》
《绿地三大件展示区开放活动示范》
《成都绿地中心端午全城出租车大派送》
《江西国际博览城花卉节活动》
《广州绿地城“高粽”事件活动》
《广州绿地城亚洲超级迷宫活动》

《绿地提高派单巡展效果16招》
《佛山香树花城客户地图式精准拓客》
《南充绿地城“城”计划郊县渠道拓展》

.0版）红色：资料不全
《绿地营销活动产品推介会范例》
《上海长岛老友记活动》
《武汉汉口中心首开活动》

《南昌国博城全国销冠盘热销炒作》

《武汉金融城141藏江峰户型营销包装》 《郑州海珀兰轩182平米大户型去化》
《扬州新都会加工区厂房营销突破》
《北京五里坨项目商业二变三》 《同质产品差异化诉求——卢浮公馆 将教育进行到底》

《济南绿地中心摄影大赛》
《上海21城母亲节把爱带回家活动》
《安徽事业部14-15春节促销活动总结》 《京津环球金融城15年元宵节促销计划》

《15年绿地G-UP超级宝贝公益夏令营活动》
《西安海珀兰轩兰血贵族艺术摄影活动》
《成都2015年全民经纪人答谢盛典》
《武汉事业部促销总结》
《青岛欢乐海滨城利用交房抢抓老带新》