商务谈判顶级教材-1

After Deutch(1973) ions
In fact conflict can be productive.The objective is to learn how to manage it so that the destructive elements are controlled while the productive aspects are enjoyed.
Conflict
---the levels
Conflict exists everywhere. One way to classify conflict is by level, and four levels of conflict are commonly identified. (Roy J. Lewicki et al, 1985. Negotiation. p17-18. McGraw Hill)
6) Successful negotiation involves the management of intangibles（无形） as well as the resolving of tangibles（有形）.
Correct understanding of negotiation(3 issues)
Chapter One:
The General Overview of
International Business Negotiation
•I: Terminology of Negotiation •II: Understanding the Framework of IBN •III: Psychology in negotiation •IV: Case study: (Items & necessity)

International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate

推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销与商务谈判的定义1.2 推销与商务谈判的重要性1.3 推销与商务谈判的区别与联系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 确定谈判目标2.2 分析对手2.3 制定谈判策略2.4 准备谈判资料第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 应对反对和拒绝的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争式谈判策略4.2 合作式谈判策略4.3 灵活运用多种谈判策略4.4 应对不同对手的谈判策略第五章：推销技巧5.1 寻找潜在客户5.2 建立客户关系5.3 推销产品或服务5.4 处理客户异议和问题第六章：商务谈判中的心理战术6.1 了解心理学在商务谈判中的应用6.2 建立信任与尊重6.3 非语言沟通的心理影响6.4 应对心理压力的策略第七章：谈判中的利益诉求与共赢7.1 识别双方利益诉求7.2 利益诉求的合理表达7.3 创造共赢的谈判结果7.4 实践共赢谈判的案例分析第八章：商务谈判中的价格与条款8.1 价格谈判的策略与技巧8.2 价值谈判的概念与实践8.3 条款谈判的关键点8.4 谈判中的底线与弹性第九章：推销过程中的沟通与关系建立9.1 有效沟通的原则与技巧9.2 建立客户信任的方法9.3 关系维护与深化的策略9.4 跨文化交流在推销中的应用第十章：现代推销技术10.1 数字营销与社交媒体推销10.2 内容营销与信息传递10.3 数据驱动的推销策略10.4 未来推销趋势与创新第十一章：谈判中的冲突管理与解决11.1 识别和理解谈判中的冲突11.2 冲突管理的策略与技巧11.3 谈判中的争议解决方法11.4 实践案例分析：冲突管理与解决第十二章：商务谈判中的文化差异与适应12.1 文化差异对商务谈判的影响12.2 跨文化沟通的技巧与策略12.3 适应不同文化背景的谈判风格12.4 跨文化谈判案例分析与实践第十三章：推销中的closes 技巧与策略13.1 理解closes 在推销中的作用13.2 不同类型的closes 技巧13.3 创造购买动机的策略13.4 实践案例分析：closes 技巧的应用第十四章：推销中的客户关系管理14.1 客户关系管理的重要性14.2 客户关系管理的方法与技巧14.3 客户忠诚度的培养与维护14.4 实践案例分析：客户关系管理的成功经验第十五章：推销与商务谈判的伦理与法律问题15.1 推销与商务谈判的伦理原则15.2 法律约束与合同管理15.3 应对法律问题的策略与技巧15.4 实践案例分析：伦理与法律问题的处理经验重点和难点解析重点：1. 推销与商务谈判的基本概念和重要性。

商务谈判
理论、技巧与案例
主编：王军旗
第6版
商
务 谈 判 概
第 一 章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第1节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
广义 除了包括除正式场合下的谈 判，还包括一切协商、交涉、 商量、磋商等。
仅仅是指正式场合下、解决
狭义
较为重大问题的谈判。
第2节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1
谈判对象的广泛性和不确定性
2
谈判双方的冲突性和合作性
3
谈判的多变性和随机性
4
谈判的公平性和不平等性
5
谈判的博弈性
6
谈判的科学性和艺术性
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 商务谈判的特点和作用
二、商 务谈判 的作用
（一）有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有商品经济发展到一定阶段，才能使 其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切 特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢， 进一步促进商品经济的发展。
激烈争辩中，重视双
方的共同利益，尤其
是考虑并尊重对方的
利益诉求，从而在优
势互补中实现自己利
益的最大化。
4
提出新的选择 2 寻找共同利益 3 协调分歧
理性认识互利
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节 商务的基本原则
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中 立足于利益，而在立场方面做 出一定的让步。