8．7客户资料分析要则总则第一条目的。
为更好地完成客户资料分析工作，有效地对客户的资料进行分析，从而使公司更好地把握客户的相关信息。
特制定本要则。
客户资科卡第二条客户资料卡的内容。
客户资料卡主要记载各客户的基础资料。
第三条建立客户资料卡的目的。
对客户建立客户资料卡的目的是为了填写、保管和查阅客户资料的方便。
第四条客户基础资料的获取形式：1．由营销人员进行市场调查和客户访问时整理汇总而得；2．委托专业调查机构进行专项调查而得；3．向客户寄送客户资料表请客户填写所得到的资料。
客户分类第五条客户分类的目的。
将企业拥有的客户进行科学分类，目的在于提高销售效率、促进企业营销工作更顺利地进行。
第六条客户分类的方法。
按不同的标准可将客户分为不同的类别。
常用的有以下几种分类方法：1．按客户等级分类。
．(1)按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；(2)按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。
2．按客户性质分类。
(1)按客户经营性质划分可分为批发店、零售店、代理店、特约店、连镇店、专营店等；(2)按所有权划分可分为全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等；(3)按客户地域划分可分为商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等；(4)按客户类型划分可分为高收入层、中等收入层、低收入层等。
3．按客户路序分类。
为了便于推销人员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域，然后再将各区域内的客户按照合理原则划分出不同的路序。
客户构成分析第七条客户构成分析的目的。
对客户构成进行分析主要是为了从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足之处，进而确定营销重点，采取对策提高营销效率。
第八条客户构成分析的内容。
1．商品构成分析。
2．销售构成分析。
3．地区构成分析。
第九条客户构成分析的方法。
1．不同业种客户分析步骤：(1)对自己负责的客户按照地区性零配件销售商、地区性用品商、专营店、批量销售店、DIY店和其他进行区分：(2)按照各分类进行销售额的小计；(3)合计各分类的总销售额；(4)以各分类的小计额除以合计额，得出各分类所占比重；(5)以公司的经营方针为基础，把握和比较自己所负责客户的构成。
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
