大客户资料卡
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第三次实训:
实训项目:通过各种途径,调查了解汽车,保险行业是如何制作客户资料卡和进行大客户管理的。
实训目的:通过此项目的训练,让学生学会如何识别和选择大客户,制作大客户资料卡以及掌握大客户分析管理的常用方法。
一、客户资料卡
客户资料卡
二、大客户资料卡:客户编号:
三、大客户管理
在内容上,大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上,分析与界定目标客户,确定总体战略方向,实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理,为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括:战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容,因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同,大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同,但一般包括:
(1)明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工;
(2)建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法;
(3)统一客户服务界面,提高服务质量;