本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==
薪酬谈判剧本
篇一：薪酬激励性方案讲解
第一讲薪酬的本质及薪酬管理
薪酬管理涉及到公司里每一个人的切身利益，所以薪酬管理有其特殊的重要性
和敏感性。如何才能让公司现有的薪酬方案更科学、合理？如何应用薪酬管理
原理设计薪酬方案才能有效地控制人力成本？
薪酬的本质及薪酬管理
（一）薪酬的本质及解析
我们天天都在谈薪酬，但是薪酬的本质是什么？薪酬的本质就是劳动力价值的
价格。劳动者付出劳动，他的劳动是有价值的，它的一个度量就是价格，用价
格标明劳动者劳动的价值。另外，薪酬是一种市场的交换行为。一个买一个卖，卖者付出了劳动，他得到了应有的回报，这是劳动力价值的价格，是市场交换
行为。
（二）薪酬的本质如何指导薪酬管理
既然是市场交换行为，就意味着：
1.不同的岗位的价值是不一样的
销售经理的价格和生产经理、研发经理的价格也不一样。既然不一样，那么我
们怎样判别哪个经理的价值高，是研发经理的价值更高，还是生产经理的价值
更高？这就需要通过岗位的价值评估或岗位评估来判断。
2.多劳多得
既然是市场交换行为，一定是多劳多得，贡献大的，报酬就会多一些。那么，
我们如何评判哪一个劳动的贡献更大，哪个贡献更小，这时候应该是通过绩效
考核来进行。绩效表现好不好，贡献大与小，会影响到劳动者的报酬的多少。3.市场的供求关系会影响薪酬水平
劳动力付出是一种交换行为，当市场供应很充足的时候，供求关系发生了不平衡，意味着同等的价值的情况，价格会变低。反之，如果供应很稀缺的时候，
大家都来抢人才，意味着劳动力的价格随着行情见涨。在市场供求关系中，企
业要善于把握，充分利用。比如现在应届毕业的大学生找工作不好找，因为供
应量非常充分，这个时候，企业怎样充分利用这些供应量很充足的大学毕业生？对于供应量很充足的应届大学毕业生，如何利用他们来为企业服务？
①应届大学毕业生的优缺点
应届大学毕业生的特点是理论多实践少，没有经验，但是同时有很多优点，很
有创新，干劲十足。另外刚刚毕业的学生们对工作很珍惜，而且身体年轻健康，能适应长期加班。还有一个很大的优点，就是比较单纯，容易塑造。但是虽然
有这么多的优点，但是大家还是不太敢用，主要的原因是应届大学毕业生工作
经验比较欠缺，企业培训成本高。②如何利用
如何利用这样很充足的优秀的应届大学毕业生为企业服务，这里面牵扯到的不
仅仅是薪酬的问题，还牵扯到其他问题，比如应届大学毕业生没有经验，我们
为他们假设导游这样的一个岗位。应届大学毕业生来了之后，他要先获得导游
的资质。不同的应届大学毕业生，导游出来的水平是不一样的，差别很大，有
的积极性高的，有的积极性低的。可是如果企业对已经获得了资质的或者是招
一些没有导游资质的人，也没关系。他们到企业来之后，我们对每一个导游的
产品，比如北京城区一日游这样一个旅游产品，我们建立起一套非常严格的流程，告诉他们怎么说话，到什么地方去，肢体语言、着装、讲解词等所有的动
作要求全部归类好，就像演一台戏一样，一切都严格地编排一套剧本，让应届
大学毕业生严格按剧本来训练。我们招那些帅气的、漂亮的、灵气的大学生过来，培养他们做导游，两三个月之后，边培养边演练，领导在旁边指导。当他
们合格之后，就让他们上岗。经过两三个月的培训，这些大学生就会变得非常
优秀。
这些人上岗之后，会给企业带来很多好处。第一个好处解决了人力资源人才短
缺的问题；第二是解决了人力资源的成本问题；第三，因为应届大学毕业生容
易塑造，他会很遵守原则，很珍惜工作机会，他们的服务质量会比较高，这就
解决了产品的质量问题。
所以，要想把薪酬搞好，不仅仅要解决薪酬的问题，同时也解决企业的管理制度，特别是流程这一类的问题。其实，在很多岗位上，特别是服务类的岗位，
我们不是缺人才，而是缺规范。没有这套规范制度，即使是一个好的人才，到
企业工作了几年之后，也会变成一个庸才。相反，如果有一套非常严格的流程
和制度以及严格的培训，一个不太好的、没有成型的人才，经过企业的雕琢之后，就变成了一个人才，变成一个可用之才。所以，我们在做薪酬管理的时候，除了要把薪酬管理好，其他配套的东西一定要做起来，因为整个管理是个系统
工程。
4.可以讨价还价
既然是市场交换行为，那么一定意味着可以讨价还价，也就是薪资谈判。既不
能完全听企业的，也不会完全听求职者的，双方有个协商。
既然是市场供求关系，那么是可以讨价还价的，这就意味着在薪资谈判的过程中，不管是求职者，还是企业，都希望自己处于一个有利的地位。那么如何才
能够处于一个有利的地位呢？比如谈判的时候，求职者说，销售经理的岗位在
北京地区薪酬是在11,000到18,000元之间，根据公司的情况，是否可以给他13,000或14,000元薪水。公司的决策层如何来判断求职者这样的一个诉求是
否合理？他必须要掌握市场行情。如果他不掌握市场行情，他可能就认为这个
要求非常合理。因为求职者告诉他现在的市场行情是11,000到18,000元之间。如果公司掌握了市场行情，公司就可以判断到底该不该给他到13,000，也许这
个市场的行情并不是他所说的是在11,000到18,000元之间，而可能是在
8,000元钱到15,000元之间。而求职者的这个信息，导致了公司给他14,000元，而14,000元在这个市场行情里已经是处于一个比较高的薪酬了，而一个新的销售部经理，凭什么一开始就给他个很高的价格，企业并不知道他能不能胜任，他的工作出不出色。所以，要想在薪酬谈判中获得优势，必须要掌握市场
行情。
（三）薪酬相关的几个概念
1.工资
工资就是货币薪酬，是单位或企业每个月给员工发的，基本上固定的这一块就
叫工资。
2.薪酬
包括工资、奖金、提成、分红等等这样的一些显性的现金的方式。当然打到银
行里边的钱也现金。
3.报酬
所谓报酬，就是指薪酬之外再加上各种福利。福利包括养老保险、医疗保险、
住房、交通补贴、通讯补贴等等，还包括股票以及一些培训的机会、带薪假期、舒适的工作环境、便利的生活条件等。比如公司给员工提供巴士、提供午餐等等。有这样的一些条件，大家显然更加开心，也是大家关心的。
4.回报
大家来到一个企业求职，除了考虑薪酬之外，也关心公司的名气、成长的机会、是否是自己喜欢的工作、个人价值能否实现以及未来的谋职能力等。这些都是
我们关心的。那么有些人到一家很知名的企业工作，是为了获得一段工作经历，这个经历对他未来的谋职能力有作用，另外他个人的能力在这个企业里面得到
一定的培养。
把薪酬的这些概念综合起来，叫做360度的回报体系。
（四）薪酬管理的职能
为什么做薪酬管理，它的职能是什么？薪酬管理要达到什么样的目的，它起什
么作用？薪酬管理有6大职能：
1.留住人才
通过薪酬管理可以留住现有的人才。任何人都希望企业能够提供自己满意的薪酬，如果企业的薪酬没有竞争力，就留不住人才，员工干不了多久可能就要辞职，甚至跑到竞争对手那里。
2.吸引人才
大家找工作，首先考虑的一般是看企业所能提供的薪酬，工资高不高，待遇好
不好，薪酬高的企业自然能够吸引人才，这是毫无疑问的。
3.激励员工
激励员工是企业的一个核心职能，把员工激励好，意味着企业可以花比较少的
薪酬的成本，获得最大的效果。另外，在同等的薪酬成本之下，有激励的企业
比其他激励性差的，没有激励性薪酬的企业效果要好。所以，激励员工是企业
薪酬管理的一个非常重要的职能。
4.协调职能
在企业里面，有一些岗位是我们希望淘汰的。当我们需要淘汰一些岗位的时候，在薪酬方案中，我们可以通过调资的方式，把薪资调低一点。通过这样的方式
把这一部分人分流出去，是完全可以的。比如有一家企业希望把一些低学历的、年龄比较大的人给分流出去，在薪酬制度上，它可以这样设计：年龄在50岁以上或45岁以上的，学历比较低的或高中以下学历的，设两个薪酬值，工资做的比较低。通过这样的方式，起到分流的作用。
5.资源配置职能
也就是在薪酬管理上采取一些措施来保证薪酬的科学性。比如到年底的时候，
或者是一个阶段的半年期的时候，我们一定会发现有些岗位的薪酬不尽合理，
工资发得比较高，而另外一个部分发得比较低。
6.补偿职能
当我们发现有些岗位的薪酬比较低的时候，我们其实可以通过奖金的方式或其
他方式给一定的调节和补偿。这样使得我们整个的薪酬方案变得比较合理。
珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (6) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
高管招聘中的薪酬谈判技巧 有时候，你可能没有足够的招聘预算来吸引人才，但是你可以采取以下谈判技巧，来使你的预算在不超支的前提下虚拟向上浮动10%到15%。不过你要小心使用这些技巧，因为如果处理不当，可能你的预算还会飙升，或者无从缘由地失去一位优秀的人才。 ??? 权衡长期利益和短期利益 ??? 这种技巧是要引导应聘者认清工作的优势，从而重新做出决定，也就是让应聘者知道这份工作的诱人之处在于工作的发展前景，而不是眼前的薪酬水平。如果候选人认为所给的薪酬不高，我们可以这样开始： ??? 你是否在利用当前的机会，而做出一个具有长远意义的决定呢？我们不应只单纯考虑和评价薪酬。如果我们综合考虑这份工作的价值就可以看到，它在整体上会有一个30%的增长值，其实这样完全可以满足一个人的短期利益以和长期的职业发展需求。我们还可以分析出，大部分的增长值不在于单纯的薪酬提高，重点在于这份工作的扩展以及它所带来的一个长期职业生涯的发展。正如我们在面试阶段讨论过的，这份工作至少有15%的扩展性，还有5%-8%的长期发展性。除此之外，我们的薪酬也会有一个8%的增长。不难看出，我们所提供的条件是非常吸引人的。让我们重新回顾一下这份工作的扩展性，你会体会出它的优势。（可以从工作类型，学习机会，工作联系人群，更广的工作范畴，可以支配更高的预算，更具综合性，以及工作团队规模更大等角度，将应聘者目前的职位与公司所提供的新机会进行对比。）??? 这样看来，这份工作是不是至少有15%的扩展？现在让我们再看一下工作的发展远景方面。（根据公司的前景以及公司管理者的素质来强调这份工作的重要性，并且告诉应聘者公司是推崇最大化提高员工技能，增加员工学习和晋升机会的。）因此，如果综合考虑薪酬、工作扩展和工作发展，我们的工作的确是提供了一个非常显著的增值空间的。 ??? 如果这样的劝说还不起作用，是时候再向前推进一些了。可以试试下面一个技巧。??? 暂且不谈薪酬 ??? 以下的技巧是引导候选人主要考虑工作的本身。 ??? 让我们暂时先忘掉薪酬问题。考虑一下这个工作是你想要的吗？如果工作本身对你的长远职业规划毫无意义，我建议无论薪酬如何，你都可以停止考虑这份工作。但如果你在意的是这份工作本身，你还依然要求超乎寻常的薪酬增长，那么我认为你过高的看重薪酬了，相反却没有看到这个工作所带来的机会。最终，你会适得其反。（现在可以就这份工作之所以可以提供广阔的发展空间进行进一步的详细讨论） ??? 有时候，候选人正好利用这样的论点，认为更重要的工作，就应该得到更多的报酬。那么我们可以制造出竞争，并且告诉候选人薪酬是今后工作管理的工具： ??? 如果我们把薪酬水平设定得更高，我们就需要把这个职位面向更有经验的人群来招聘了。这样必定会涉及到潜力与当前表现的矛盾。在某些方面，你在证明自己的实力之前，就会面临担当更重工作的风险。经理们总是想找到更有经验的候选人。而候选人也总是希望能得到更多的挑战。这总会存在一个平衡点。所以如果我们付给你超过你经验水平的更高薪酬，那么经理们就需要面试更多的候选人进行比较。 ??? 在很多情况下，如果工作本身有很高的扩张性，并且还有公平的薪酬待遇，那么对候选人来说就是非常理想的了。这样可以使侯选人在没有风险的前提下，尽情展示他们的价值。??? 如果你成功了，你就可以在一年中获得相当于2-3年的工作经验。其实，这才是更好的职业管理战略，比只追求最高工资增长要好的多。当然，如果你想要成功，你就要在做相似工作的同时表现的突出。即使你的薪酬不会有高额的增长，取而代之的是，你可以最大程度地获得职业发展的机会，从而证明了你的能力。这也是发展职业的手段之一。 ??? 这看起来是更好的长远职业发展战略。你是如何看待这个问题的呢？
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司 Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 秘书：周亚秘书：波特 Secretary: Zhou Ya Secretary: Potter 法律顾问：王涛法律顾问：托尼·威廉森 Counselor: Wang Tao Counselor: Tony Williamson 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 翻译：毕鹭娟翻译：露西·桑顿 Interpretator:Bi Lujuan Interpretator: Lucy Thornton 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是 ~~ CGM:Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation.I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM:very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful scenery. The reputation of"Land of Abundance" is really well-deserved . 中方总经理：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？ CGM: Thank you for your praise. I wish all of you could be satisfied with the arrangement of your trip to Dujiangyan? 新方副总：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！ DGM: Oh! yes! very excellent. Our trip is really "asked Qingcheng mountain, thanks to the water Dujiangyan." Your consideration is really thoughtful! However,the most satisfactory for our staff is your company's acres of planting base, which is really a splendiferous located in Shu! 中方总经理：XX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！ CGM: Mr. XX.It is overpraised.We just hope that we can also enable both parties in the treaty! 新方副总：当然会的。我方也很期待啊！ DGM: Oh,yes.Of course. We are also looking forward to! 中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
工资集体协商谈判技巧 篇一：企业工会参与工资集体协商的策略和技巧 企业工会参与工资集体协商的策略和技巧 熟练运用工资集体协商的策略和技巧是成功进行工资集体协商的关键，因此，工资集体协商的策略和技巧是各级工资协商指导员、工会干部，尤其是进行工资集体协商具体操作的企业工会干部必须掌握的基本功。 一、首次工资集体协商时机的选择 开展工资集体协商，建立工资协商制度，必须把握好第一次谈判的时机。选择最佳时机向资方提出工资集体协商要约，是成功开展首次工资集体协商的关键所在。 二、工资协商前的准备工作 1、做好舆论宣传。兼顾双方利益的
宣传为工资集体协商创造了良好的氛围。 2、推选协商代表，组织好协商班子。 3、做好资料搜集工作。资料准备是否充分，直接关系到协商谈判工作成功与否。资料搜集要有针对性，越详细越好。 外部资料主要包括：①当地工资指导线；②当地市场劳动力指导价位；③当地城镇居民消费品价格指数；④国内同一投资主体的企业职工年平均工资水平；⑤本地区或其他地区同行业企业工资水平及工资集体协商的有关情况；⑥本市国有、集体、外商投资企业以及私营企业中相同行业的职工年平均工资水平和增比例等。 内部资料主要包括：①产品品种和年生产总值；②年销售总额；③年度总成本及制造费用；④中方职工工资总额及人均工资水平；⑤中方职工平均人数； ⑥中方职工年龄结构、文化结构、职务结构；⑦当年新聘用职工、临时工、借
调人员、退休反聘人员的比例及其工资总额；⑧职工加班工资总额和病、事、产、探亲假的扣减工资额；⑨出口产品比例汇兑损益；⑩利税总额及其增长情况等。 资料搜集完毕，注意做好资料的分析和整理工作，去伪存真，去粗取精，做一些图表和计算，以保证协商资料准确无误。 4、了解职工对工资调整的要求。工资集体协商是工会代表职工而不是代替职工同经营者进行协商，因此，必须了解职工的意愿和要求。工会可通过召开座谈会、单独交谈等方式了解职工的意见和要求，同时，也要向职工介绍有关政策和企业生产经营情况，使职工对工资调整的要求趋向合理。 5、拟定工资集体协商方案。根据搜集的资料和职工的要求，拟订出工资集体协商方案，包括对企业行政的反应作出预测，并拟订应对措施等。 在拟订企业工资集体协商计划或方
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
工作分析与薪酬设计的关系1 工作分析与薪酬设计的关系公平性和竞争形势企业薪酬管理的两个基本原则。 企业在进行薪酬设计之前必须对企业内所有的岗位进行评价，而进行岗位评价的前提就是工作分析，因此，工作分析在薪酬设计和管理中非常重要，他们与薪酬的内部公平紧密联系，企业只有基于自身组织特点，认真进行工作分析，才有可能确保人力资源方面的竞争优势。 企业的薪酬结构可以划分为基于职务的薪酬结构和基于员工的薪酬结构，其中，以职务为导向的薪酬结构设计必须以工作分析为基础内容。也就是说，工作分析与评价是薪酬管理，特别是内部薪酬结构得以合理设计和顺利实施的前提条件。对于一个完整的薪酬体系来说，有效的工作分析是其中必不可少的组成部分。 薪酬管理需要工作分析为管理者制定薪酬策略、设计薪资结构、确定薪酬水平提供与工作相关的理论基础和实践指导：首先要明确工作分工后各个员工的负责内容和相互关系；其次是基于内部公平原则设计员工的工资和福利。 通过工作分析，对岗位或职务进行详细的评价是制定薪酬管理制度的前提。在工作分析与评价基础上确定的薪酬等级反映了基于职务的组织内部公平的原则（内部公平还可以给予员工的技能或能力来实现），但最终员工薪酬方案的制定还需考虑员工的具体贡献和薪酬外部竞争力，这就需要进行绩效考评和市场薪资
状况调查。 薪酬结构的设计是薪酬管理中的主体部分，组织提供公平合理、 具有竞争力的薪酬结构，可以影响员工的工作态度和工作行为，从而吸引人才、激励人才、留住人才，实现组织的目标。 一般来说，企业在确定支付给员工工资时，可以从职务、技能、能力三种要素之中选择一种或几种组合使用，以体现内部公平与外部公平。因此，企业要通过工作分析与评价来确定岗位的特点及价值，根据特点及价值等要素的不同，设计出以不同要素为基础的薪酬结构，例如：职务薪酬结构、技能薪酬结构、能力薪酬结构。 薪酬是的hi员工工作所得的劳动报酬，报酬的高低有赖于岗位价值，因此，工作分析正是为员工薪酬的核定提供了参考依据，即：岗位的相对价值及重要性决定了薪酬的高低。 企业中的人力资源部门可以通过一系列的方法，了解并分析组织在发展的过程中是否存在人员空缺或人岗是否匹配等问题，依照工作分析成果、岗位规范、岗位描述和工作说明书对组织不同的工作岗位、等级进行划分，制定统一规范的岗位等级制度和岗位等级晋升体系，为薪酬设计管理的进一步推行奠定基础。 因此，工作分析是企业中与员工切身利益相关的薪酬管理最基础、也是最重要的环节，在企业健康发展中骑着举足轻重的作用。
沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 （一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 （二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息
HR招聘面试必备薪酬谈判技巧 目录 谈薪酬的技巧4招 (2) 教你如何和应聘者谈薪资............................................................................... 错误!未定义书签。怎样和应聘者谈薪酬.. (7) 面试时如何与应聘者谈薪资 (9) 案例分析：如何与员工“谈薪”？ (12) 应聘者应该如何谈薪水 (15)
HR成功进行薪酬谈判四部曲 企业招聘经理经常有这样一种感受：当应聘者顺利通过初试、复试直至终试，似乎马上看到开花结果，心里的大石也落地了。诸不知，跑百米半九十，最艰难的拉锯战往往在下一阶段——薪酬谈判，处理不好可能前功尽弃。薪酬谈判是招聘的临门一脚，是决定胜负的关键之举。 当应聘者一路顺利晋级，到最后阶段其期望值也被抬升至最高，往往开出高薪，把招聘经理推到一种非常尴尬的处境。一方面怕煮熟了的鸭子又飞了，另一方面其薪酬要求是企业难以满足的。如果打破企业的薪酬体系，又会造成内部不平衡的负面影响，这种情况如果多次发生就会对企业内部管理造成冲击，招聘经理该如何应对？ 一、突破观念误区 过多考虑与迁就应聘者的心理与情绪，这是薪酬谈判的首要误区。害怕应聘者不高兴而自动放弃，这种担心大可不必，因为这样的应聘者是很不成熟的，不值得可惜。自始至终，招聘经理都要贯穿一个最重要目标，就是按照公司的薪酬体系把人才招聘进来。而不是以应聘者满意的薪酬把人招进来。有些招聘经理把应聘者当作顾客，这种观念在薪酬谈判中并不合适，因为顾客是永远不会满意的。相反，让应聘者认识到企业的管理理念与原则更为重要，重才而不迁才，明确告知应聘者哪些事情是企业可以满足的，哪些是不能满足的，这样才能确保人才真正融入企业，能认可企业的管理机制，而非企业管理机制因个人而改变。 薪酬谈判不是薪酬商量，而是按照公司薪酬体系主动影响应聘者。因此，招聘经理一定要坚持企业薪酬的底线，不要轻易改变立场，更不能随意改变自身薪酬体系，因为公司要招聘的是合适的人才，这种合适包括薪酬的合适。即使需要调整，也是在核心部分不变动的情况下，对非核心部分进行一定程度的灵活，招聘经理必须维护薪酬体系的相对刚性与稳定性。因此，招聘经理要把自己当成甲方的角色，掌握主动权，而不要变成乙方的角色，让对方轻易影响自身对薪酬的判定，一旦出现这种局面，就是失败谈薪的开始。 二、成功谈薪四步曲 (一)“压” 就是适当给予应聘者心理压力，降低其心理期望，让对方务实理性的看待薪酬。这个阶段摸清楚对方的薪酬底线非常重要。在招聘过程中，经常出现招聘经理被应聘者提供的原公司高薪唬住的现象，其实薪酬谈判过程中的都是信息不对称的，90%以上的应聘者在提出薪酬时都会有上浮或夸大的成分，所以招聘经理要敢于质疑其薪酬信息的真实性。这是一场微妙的信息与心理搏弈过程，谁掌握了更多信息，就获得更多的心理主动权。 1、招聘前期介入谈薪。在初试阶段就渗透薪酬谈判的意识，逐渐了解对方薪酬情况与心理底线，甚至进行初期谈判。因为初试时应聘者竞争对手众多，其更加关注公司的整体实力与工作平台，为了获得“入场券”，他不会把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的让步。招聘经理在这个阶段可以尽快“锁定”对方薪酬，避免其在后面故意“抬升”薪酬，因此，把薪酬谈判的“战线”前移，可以获得更多的主动权。另外，在初试时可以告知应聘者其原公
商务谈判剧本 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室） 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其
次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱 显示器19英寸宽屏液晶显示器 网卡集成100M 声卡集成5.1声道
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。