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国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
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国际商务谈判(英文版原书第5版)(美国著名大学MBA教育的必修课程，商务谈判的首选教材。
)本书的目的'在于以一种简明扼要的形式把谈判的核心概念呈现给读者。
在一些短期学术课程、执行性教育计划或者作为参考材料，教师迫切需要这样一本简略版的教材。
《国际商务谈判（英文版·原书第5版）》适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。
（美）列维奇，（美）桑德斯，（美）巴里著，程德俊译注/2012-07-01 /机械工业出版社国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）（新编21世纪国际经济与贸易系列教材；“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材）白远 /2015-08-10 /中国人民大学出版社国际商务谈判（英文版）（国际商务经典教材；教育部经济管理类双语教学课程教材）塞利奇等著，檀文茹改编 /2013-05-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（第三版）（经济管理类课程教材·国际贸易系列）刘园主编 /2015-06-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（国际商务经典译丛）塞利奇等著，檀文茹等译 /2014-01-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判第四版刘园主编 /2012-06-01 /对外经贸大学出版社加入购物车收藏国际商务谈判第2版普通高等教育“十一五”***规划教材配套习题答案、课件、商务谈判技巧、商务谈判案例、课后答案、紧跟APEC★普通高等教育“十一五”***规划教材。
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国际商务谈判自考书籍
以下是国际商务谈判自考书籍：
《国际商务谈判（第二版）》，由吕博、刘书岑、苏宗祥共同编著，中国铁道出版社2010年出版。
《国际商务谈判》，由吴建伟、朱翊、刘庆昌共同编著，中国人民大学出版社2013年出版。
《国际商务谈判》，由王丽娟、李小芬共同编著，中国人民大学出版社2014年出版。
《国际商务谈判（第二版）》，由张强主编，科学出版社2014年出版。
《国际商务谈判》，由刘园主编，中国人民大学出版社2015年出版。
《国际商务谈判》，由杨加陆、方小菊共同编著，清华大学出版社2017年出版。
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教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
