促销管理第十套试题及答案
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《促销管理》第10套试题
注意事项：1.考试时间共100分钟。
2. 考试形式：闭卷。
一、填空题(在每小题的横线上写出一个正确答案，多写少写均不给分，每空1分，共20
分)
1. 房地产销售中，精明的销售人员常常带领买楼者从最不起眼、没人会买的几个单元看起，
房产公司总是保留着一些较差的单元而标以较高的价位，他们运用的是﹎﹎﹎﹎﹎原理。
2. 通常，当广告难以详尽表达产品的特质时，靠﹎﹎﹎﹎﹎﹎促销最有效。
3. 以旧换新折价促销一般适用于﹎﹎﹎﹎﹎﹎品。
4.促销对＿＿＿＿＿＿购买尤为有效。
5.注意的两个特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。
6．联合促销时选择合作伙伴的基本原则是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
7.＿＿＿＿＿＿＿＿＿是抽奖促销成败的关键
8.《中华人民共和国反不正当竞争法》第13条规定：经营者不得从事下列有奖销售：利用
有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过＿＿＿＿＿
＿元。
9.在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于
选择＿＿＿＿＿＿促销。
二、名词解释（本大题共3小题，每小题5分，共15分）
1. 注意
2.渠道促销
3. MAN法则
三、计算题（15分）
某品牌在促销活动前、中、后7周时间内各周的零售量资料如表所示：
时间 销售促进活动前 活动中的1周 销售促进活动后
销量 第1周 第2周 第3周 2 306 第1周 第2周 第3周
1 003 1 028 945 805 911 942
问题：
1. 描述促销活动销量变化的可能情况；（5分）
2. 试计算促销活动销量的净变化（增/减）量及变化率并据以评价该活动的盈亏情况。
（10分）
四、案例分析（本大题共2小题，每小题15分，共30分）
案例1 “不准偷看”啤酒促销
有一家饮食店，它在自家店前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常漂亮。来来往
往的街边行人都被吸引住了。然而这家饮食店老板却让伙计在大酒桶上面桂了一个牌子，上
面大书："不准偷看"！这种禁止，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往
桶边的小洞去看个究竟。一看之下不觉令人捧腹大笑。原来桶放着一张漂亮的女子画像，旁
边写着："我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用"。人们佩服这家饮食店真
是与众不同，那么生啤酒也许别有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十
分兴隆。
请问（1）与促销相关的心理学名词有哪些？该案例中应用了哪个心理学名词？(5分
（2）该饮食店如何利用心理学实施促销？（10分）
案例2 百事可乐对经销商的综合销售促进
百事可乐公司对经销商的综合销售促进细分为五个部分：季度奖励、年度返利和奖励、
专卖奖励和下年度支持奖励。除年度返利为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余四
项奖励为“暗返”，即事前无约定执行标准，事后才告之经销商。
季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的
支持，这样就促使公司和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总
结，相互沟通，共同研究市场情况。另外百事可乐公司还在每季度末，派销售主管对经销商
业务代表进行培训指导，帮助落实下一季度的销售计划及实施办法，增强相互之间的信任，
兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式
给予。
年度返利和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年度返利和年度奖
励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，公
司根据经销商销量，市场占有情况以及与公司合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，公
司将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同
文本上。
下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合
同的经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二
季度的第一个月以产品形式给予。
同时，百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：（1）考评期
经销商实际销售量；（2）经销商销售区域的市场占有率情况；（3）经销商是否维护百事产品
销售市场及销售价格的稳定；（4）经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；（5）经
销商是否执行厂家的销售政策及策略；（6）季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销
售量及实施办法。
为防止销售部门弄虚作假，公司规定：考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不
定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，使奖励部分真正给予那些与公司共同维护、
拓展市场的经销商。
问题：（1）该案例采用的是哪种促销方式？该种促销方式有几种类型？案例采用了哪些
类型？（5分）
（2）分析该案例中百事可乐促销的巧妙之处。（10分）
五、论述（本大题共2小题，每小题15分，共30分）
1.请以一家新开的商场为例，如何运用心理学中的社会知觉进行促销？（10分）
2.促销是否是可孤立操作？应如何提高促销的效果？（10分）
《促销管理》第10套试题答案
一、填空
1.比照 2.样品试用 3.耐用消费品 4.冲动性 5.指向性 集中性
6.目标市场相同或相近 7.奖品及奖品组合的设计 8.5000 9.销售型
二、名词解释
1.注意：注意是心理活动对一定对象的指向与集中。即“你所看到的是你想看的事物”。
2.渠道促销：渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激
励政策。
3. MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要
(Need)这三个要素构成的。
三、计算题
1.五种可能情况：稳定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落
活动前的平均销量=（1 003+1 028+945）÷3=992
2.活动期间比活动前的销量增长=2 306-992=1 314
活动后比活动前减少的销量=（1 003+ 1 028+945）-（805+911+942）=318
活动期间销量的净增量=1 314-318=996
销量净增率=（996÷992）×100%=100.4%
四、略
五、略
