服装服饰导购员培训课件2

服装导购员培训资料

服装导购员培训资料

引导语：导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。以下是店铺整理的服装导购员培训资料，欢迎参考!

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套招待客人，供给优质服务的尺度流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、察看阅读

两种客人：

目的型客人

进店敏捷，直奔主题，单刀直入索取自己喜欢的衣服;

有购买某商品的目的，但详细选定什么颜色、作风的衣服，不是十明显确

闲散型客人

没有明白的购买目的，赶上感兴趣的衣服也会购买

晃荡为目标，消磨时光，散步商场观赏各色服装

2、引起留神

客人发明自己要找的服装，或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生高兴的感觉。“来日我穿上这条裙子去公司，共事一定会对我大加赞美，太棒了，我非试试不可!”客人将面前服装和自己的生活接洽在一起，非常重要。决定她是否会进一步行为。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

4、发生愿望 美妙的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是常常。我们能成功激励她试穿，是最好的激发她据有欲望的手腕。

5、对照评估

产生了占领的欲望，不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、常识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。

这个阶段我们的服装销售技巧是处置她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

比较评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的举动;

也会损失信心，废弃购买的志愿。

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

[终稿]服装导购员销售技巧培训

服装导购员销售技巧培训

柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。

一、询问的技巧

顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

3、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来

灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营业员便可主动询问:“您买布想做什么?”，“给谁做”等。弄清来意的同时，营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态，便于掌握服务的主动权。

（入职指引）森马入职导购培训大纲

目录

1、 企业简介和企业文化

2、 商品知识

3、 服务标准

4、 服务技巧

5、 店员手册和店铺实操流程

6、 陈列

7、 帐务

企业文化

——企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业

——服务理念：重视他人

物超所值的服务是为他人提供的完美享受

我们永远没有第二次机会留给他人第壹印象。

第壹印象至关重要，最后印象永留心中。

——服务宗旨：效率化、简单化、直接化、团队化、创新化

——商业价值理念：物有所值，物超所值

——产品开发理念：1、设计理念：艺术商业化。没有错误的颜色，只有错误的搭配。

2、质量理念：质优价廉，精益求精。

——企业价值理念：以德治企、以德治店、以德服众。

1、 道德行为规范

2、 职业行为规范

3、 仪表行为规范 4、 人际行为规范

5、 群体行为规范

思考题：1、学了这节课，你如何理解森马了吗？

2、你将怎样于工作中运用企业文化？

商品知识

——款号知识

产品编码的长度为22位数组成。

类别季度性别主色辅维度单位

年份顺序号颜色质量规格 1、类别

T恤：00 外套（风衣）：06 皮带：12 手套：18

牛仔裤：01 马夹（背心）：07 内裤：13 围巾：19

运动服：02 衬衫：08 袜子：14 领带：20

短裤：03 便服：09 休闲包：15 休闲鞋：21

水洗裤：04 休闲西服：10 帽子或三件套：16 休闲眼镜：22

茄克衫：05 羊毛衫：11 裙：17 休闲雨伞：23

2、季度：

“1”表示春季；“2”表示夏季；

“3”表示秋季；“4”表示冬季；

3、年份： “01”表示1997年；“02”表示1998年

“03”表示1999年；……以此类推

4、男、女类别：

用“0”表示女装；用“1”表示男装；用“2”表示中性装；

5、顺序号：

用“01、02、03……”表示

6、颜色：

分别用“1、2、3、4、5、6、7、8、9、0”表示“白色、灰色、黄色、绿色、咖啡色（棕色）、红色、卡其色（杏色）、蓝色、黑色（克色）、杂色”等十大色系。

服装店员工培训内容

一、产品知识培训。

在服装店工作的员工需要对店内的产品有着充分的了解，包括款式、材质、尺码等方面的知识。在培训中，我们将向员工介绍店内主打产品的特点和优势，以及如何根据顾客的需求进行产品推荐和搭配。同时，员工还需要了解产品的保养和清洗方法，以便在顾客提出相关问题时能够进行解答和建议。

二、销售技巧培训。

销售技巧是服装店员工必备的能力之一。在培训中，我们将重点介绍如何与顾客进行有效沟通，如何主动了解顾客的需求并给予合适的建议，以及如何提升销售额和顾客满意度。此外，我们还将培训员工如何应对各种复杂情况，如投诉、退换货等，以确保员工在实际工作中能够应对各种挑战。

三、形象管理培训。

服装店员工的形象管理对于店铺的整体形象和顾客体验至关重要。在培训中，我们将向员工介绍如何根据店铺的定位和风格进行形象搭配，包括服装、发型、化妆等方面的注意事项。同时，我们还将传授员工如何通过自身形象和仪态给顾客留下良好的印象，提升店铺的专业形象和信誉度。

四、顾客服务培训。

顾客服务是服装店员工的核心工作之一。在培训中，我们将重点培养员工的服务意识和服务技能，包括礼貌用语、微笑服务、主动询问等方面的技巧。此外，我们还将向员工介绍如何处理顾客投诉和疑问，以及如何提升顾客满意度和忠诚度。

五、团队合作培训。 在服装店工作，良好的团队合作精神至关重要。在培训中，我们将强调团队合作的重要性，鼓励员工之间相互支持和协作，共同为店铺的发展和目标而努力。同时，我们还将培养员工的沟通能力和协调能力，以确保团队的整体运作效率和质量。

六、安全知识培训。

在服装店工作中，员工需要时刻注意安全问题，确保店铺和顾客的安全。在培训中，我们将向员工介绍店内的安全设施和应急预案，以及如何在紧急情况下做出正确的反应和处理。同时，我们还将强调员工的个人安全意识和责任，确保他们能够在工作中做到安全第一。

以上就是服装店员工培训内容的详细介绍，希望员工们能够在培训中认真学习，提升自身的专业能力和素质，为店铺的发展和顾客的满意度贡献自己的力量。祝大家工作顺利！