企业进入国际市场的三大方式与选择

适用 刚起步的企业
有一定出口经验的企业
占领次要市场
销售次要产品
出口渠道类型
间 接 出 口
出 口 企 业
直 接 出 口
外贸公司 驻地进口商 进口经纪商
出口企业 外国中间商
驻外机构
国外市场/用户
代理商 经销商 办事处 分/子公司
批发商 零售商 消费者 组织用户
国际展览会、博览会
国外客户
间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式
规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市 场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出
口总额的１／４
第1届 第94届 第100届
参展企业 数
13家外贸 公司
1万多家
国外客商数
19个国家的 1223人 201个国家,15 万多客商
参展商 品种类 1.09万
12万多 种
１.４万多 212个国家，
家
近20多万家
离
优点 风险低、不需投资、不需特殊知识 便于积累国际市场和国际营销经
验、对国外营销活动有一定控制
缺点 对国际市场经验积累少、无法控制国 投入较大、存在远洋运输和外汇
外营销活动
风险
形式 专业贸易公司
国外代理商
出口管理公司
企业设立国外营销分部
国外公司采购机构
通过国内外参展
“挂拖车”方式
贴牌生产（OEM）
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只 有10％利润；
中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终 极市场。
终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的
东西掌握在别人手里
2、直接出口的重要性
国家鼓励企业直接面对国际市场 外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权 直接出口的优点 ——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象
客商
展览面积 成交额 及摊位
9600平方 1754万美
米
圆
24万多平 200多亿 方米,2.7万 美圆 个展位
２８．２万 340.6亿 平方米, 3.1 美元，创 多万个展位 历史新高
第94届和100届“广交会”
94届“广交会”到会采购商（共15 万多）。
欧洲采购商共到会23136人； 美洲采购商达到17415人； 亚洲97274人、大洋洲3731人、非
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案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败
进入市场：东京
巴黎
进入时间：1984年
1992
进入方式：技术转让
合资
收取开办的咨询费
投资18亿美圆
门票收入的10%
股份为49%
园内商品销售额的5% 按股分红
经营结果： 非常成功
被称为“欧洲霉地”
当年游乐支出3550万$ 营业收入及客数均低于
高于预计1550万$； 预计；当年亏损9亿美圆，
二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用户 直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。
国际市场调研；市场分析和选择目标市 场；建立国际营销组织；联系和发展海 外客户；产品的出口业务和实体分销； 出口产品的定价和促销
1、出口形式：直接出口与间接出口
方式 间接出口
直接出口
特点 产品的国际化与营销活动国际化分 与国际市场直接接触
洲6376人。
到会采购商位居前五位的国家（ 地区）分别是：
——香港地区33709人， ——美国13232 人， ——台湾省10303人， ——日本6531人， ——韩国6478人。
出口
许 许可
证贸
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特特许
经营
合 合同
进入
接
接
可易
许
同
出
出
证
经
进
口
口
营
入
国外装配
投资投进资进入入模式模式
独独资
、合
合补偿
贸易
资资
资、其 他
（一）、出口进入模式 ——企业在本国制造产品，销 往海外
间接出口与直接出口
间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国际 市场出口产品 。或经销或代销
直接出口：是指企业绕过国内中间商，直接将国 内生产的产品销售给国外的中间商或客户
此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次广 交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广交 会更名为“中国进出口商品交易会”
——2007年春交会 更名为中国进出口 商品交易会
——2009年春交会 首次允许国内采购 商进入
早期广交会花絮
参加广交会是非常光荣的外事活动,须经 严格审查.参展业务员须由军区招待所的 服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。
1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价
超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎
【主要内容及安排】
教材内容：企业进入国际市场的三大方 式
补充内容：国际市场进入方式的选择
一、进入国际市场的三大方式
国际营销企业
出口出进口进入入模式模式
合契同约/进合同入进入模模式式
间 间接
出口
直 直接
3、直接出口：通过参加国内的国际 展览会、博览会
——附：参加“广交会”
广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单
（1）广交会由来 ——1993年春季广
由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最 大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知 名度最大的“中国第一展”。
的经验”，举办全国性出口商品展览交流会的建 议，并得到周恩来的重视和批准。
——2005年秋季广 交会民营企业参展
广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览”在 广州开幕，这就是广交会前身。
数量首次超过国有 企业。
第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举办 并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口商 品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用“广 交会”简称的是周恩来。
搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根 据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次 小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国 外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市
交会放宽条件，允 许生产企业和外商 投资企业参展。
——2004年春季广 交会生产企业首次 超过外贸公司成为 最大参展主体。
供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆 放着翻译成多国文字的毛主席语录，每 天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场 。
这是1957年第一届广交会上的 工业样品陈列馆
这是约旦商人在1957年第一届广交会 上观看解放牌汽车。在这次展会上， 毕特先生购买了三辆解放牌汽车，这 是解放牌汽车第一次出口
（2）为何要参加广交会