浅析2012安防集成商的话语权
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浅析2012安防集成商的话语权
安防发展到今天，平台软件在安防系统中发挥的作用越来越重
要，平台商的角色也跃居到主导地位，而集成商的发展正面临着前所
未有的挑战。过去国内具备平台软件研发能力的集成商并不多，大部
分集成商还是采取与平台商合作的方式，随着市场需求和技术的转
变，拥有平台研发能力的集成商逐渐增多，但部分集成商仍选择与平
台商合作开发平台。那么，集成商要保持核心竞争优势，该采取哪些
调整战略？
近几年来，系统集成商夹在厂商和用户中间，同行的激烈竞争以
及日益增加的设备成本和财务成本让系统集成的利润在不断萎缩。如
何找到属于自己的核心优势变得尤为重要，是投入资金与人力做自家
的平台--把不同的技术和IT架构集成起来，从而尽可能地消除不同技
术流派间的差异，为用户创造价值，也为自己赢得利润；还是与厂商
合作--集成商把主要力量放在工程项目与系统集成方面，减少摸索时
间与成本，借助他人平台进行二次开发。哪一种会在将来成为更加具
有竞争力的模式？如今国内集成商疑虑的问题。
资质是基础
对于一些大型项目来说，项目本身所要求的系统集成程度就很
高。有的项目要求把地理位置信息、物资系统信息、OA系统集成在
一起，而这些已经超出了传统系统集成商的操作范围。集成商要持续
升级，才能拿到更多的项目。成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱
建平说："我一直认为，单拥有公安系统颁发的安全防范施工许可证
是远远不够的，真正的系统集成商还要具备工信部颁发的、对集成商
自身要求更高的那些集成资质。"
目前国内大型项目的招标机制偏向于总包招标制，而项目竞投的
进入门槛就是资质。专门做软件的平台商不一定具有集成商所具备的
资质，特别是系统集成资质、建筑智能化资质、和比较敏感的涉密资
质等，没有符合条件的资质就没有办法去投标，也就拿不下项目。深
圳市浩铭安防工程有限公司技术部经理林堪华说："一般而言，具备
高级别资质的集成商拿下项目的总包权，然后去找认合适的第三方软
件平台开发商去做客制化的开发。由于一些项目会针对特殊情况做一
些特殊资质的要求，所以目前纯粹的软件平台开发商的业务来源与经
营模式也是倾向于与集成商合作。"而在平台软件研发方面，平台商
则是具有绝对优势的，而且不同软件平台商所拥有的特点与优势也有
所不同。基于平台商自身发展的需求，他们在选择合作的系统集成商
时也会看重集成商的资质与实力。
资金与人才是关键
对于系统集成商来说，除了资质等硬性实力，未来最大的竞争是
软实力的竞争，如人才与资金。这几年，各地政府部门旨在拉动内需
的大型项目不断上马，城市轨道交通、平安城市项目、世博会等大型、
特大型安防项目正在不断增多，为拥有充沛资金与优秀技术人才的大
型安防企业带来了巨大的机遇。
而对于中小型安防集成商来说，生存环境并没有那么好。近两年
来的酒店、办公楼、房地产安防工程相应减少，大多中小安防企业赖
以生存的空间在大幅缩水。目前，国内的安防集成企业有六千多家，
中小规模集成商占据大多数。中小型集成商有能力独立承接的安防工
程项目多在百万元以下，而其利润却在激烈的竞争中被越削越薄。
安防项目往往涉及较多的设备采购，这必然会占据大量的项目运
作资金。同更具融资实力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是
自筹资金，依靠低利润项目维持生存，不得不尽可能多的承接项目。
在这样的生存环境中，资金缺口一旦出现，中小型集成商就会被扼住
咽喉，难于发展。
目前集成商选择的合作模式很多，其中包括资本合作。因为如果
没有资本，很多项目都无法开展。把竞争力做大做强离不开资本，有
了充足的资金之后才能把竞争力体现出来。成都诚泰拓天实业有限公
司副总经理邱建平提到："我们公司由于进行了资产重组，风投基金
进来以后，有充足的资金可以聘请高级的人才；在做项目过程中，资
金周转更加灵活，不会再因为资金问题放弃一些好项目；更加重要的
是，有了充足的资金去研发软、硬件，去研发具有附加值的新应用。
集成商合作与学习双赢的途径
发挥主观能动性积极挖掘新蓝海
项目到了后期，用户无休止的修改需求，以及难以预估的售后服
务，再一次压缩系统集成商的利润。"这是大多数集成商面临的困境，
对于我们而言，我们有自己的解决途径，公司针对各种软硬件产品的
集成服务收入并没有像大多数企业那样在不断被压缩，而是有所增
长。"
成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱建平说，"关键在于主动
为客户创造有价值的新应用。比如，我们为客户设计的门禁卡的新应
用，只要来访者刷卡进去，就可以根据需要，使摄像机自动跟踪携带
这张卡的来访者，而且并不需要去运行控制云台，也不用在后台操作，
只需要建立某种关系，输入来访者的ID号就可查看任意来访者的踪
迹。"产品本身并不具有这个功能，但通过与客户的沟通与探讨，能
够站在客户的立场上能对产品进行加工与开发，创造出新的应用，让
客户感觉这个新功能是他们所需要的，那么客户就愿意为这项新应用
买单。
合作与学习双赢的途径
随着安防系统规模的不断扩大，安防系统的使用业务部门多元
化、业务需求多样化、业务管理机构多层次化以及运行环境的复杂化，
同时安防市场的进一步细分，平台厂商在安防产业链中所扮演的角色
愈来俞重。但平台厂商成为安防产业独立环节的时机尚未成熟，业内
尚未形成一定的格局，市场仍处于变化之中。
对于中小型集成商而言，没必要自己做软件。"去找与企业自身
特点相匹配，性价比高的平台商进行合作，更为明智。"深圳市浩铭
安防工程有限公司副总经理林堪华说，"当然，如果发展到自身具备
研发实力的话，考虑自己做平台也是可行的。"毕竟合作模式还是有
很多制约，工程项目在建设过程中会遇到需要改动和配合的地方，涉
及到各自利益的方面就不太容易磨合。
比如，为了更加方便地实现产品接入和功能融合，需要有原始的
代码权与完整数据，而合作的平台商认为这些数据比较敏感不愿意开
放或者要求的价码比较高，这种情况就比较难处理。如果是自己的平
台，沟通与配合方面会更加顺畅。林堪华举例说道："我们目前主要
还是采取与平台商合作的模式。就公司现状来说，虽然一直在平台开
发方面不断进行人力、财力资源上的投入，但因介入的业务领域及企
业发展重心不同，跟专业的软件平台商相比，我们在经验、开发实力
方面还有差距。"平台商成功的解决方案、可行的编程与代码甚至开
发协作管理模式是值得集成商学习的。相对而言，集成商成功的项目
实施案例、多样化的客户需求及广泛的厂商合作资源也是平台商所需
要的。对双方来说，合作其实是一种相互提升，至少目前是如此。
术业有专攻，大型集成商并不会面面俱到。在楼宇集成时会涉及
到各种各样的子系统，有时也会碰到并不那么擅长的领域，上海建坤
信息技术有限责任公司总工程师褚邃良提到："比如会议系统中功放、
话筒、同声翻译、发声器件等，这些就不是我们的特长，就会寻求与
专做会议系统的专业工程商进行合作，让他们来会议系统的硬件，然
后集成到我们的系统中来。还有消防报警子系统，也会找那些具有专
业资质的消防工程商来合作。"
发展与阻碍
在全球经济大环境并不十分景气的情况下，国内安防行业一直保
持着良好的增长势头，上海建坤信息技术有限责任公司总工程师褚邃
良说："这个市场的蛋糕很大，而大型集成商数量有限，也不会全部
吃完。而且市场需求的多样化，也会让小集成商有生存的空间。比如
有的老建筑要改造就只需要几个摄像头，他们不会去找那些大的工程
商，也不需通过公安局的验收，那就只需要找小工程商。"像这样属
于市场缝隙的项目很多，由于利润过少，大型集成商不会争夺这部分
市场。褚邃良补充说："要根据自身条件把自己做成有特点的企业，
生命力才会强，这在任何行业都是一样的。
文章整理深圳科信达实业
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