国际商务谈判期末整理

考试的70%

页脚内容15  、国际商务谈判特征：一般性特征

 经济利益

 价格为核心

 参与各方“合作”“冲突”的统一

 利益追求受利益界限限制

 谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力

 合同条款的严密性与准确性

 特殊性特征

1.跨国性

跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。

2.政策约束性

国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。

3.文化差异性

谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。

4.谈判人员的高素质

国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。

二、谈判客体P11

谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。

一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题，成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束：

1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，必须是双方共同关心并希望得

到解决的

2、具有可谈性。对谈判双方来说，时机要成熟

3、具有合法性。符合有关法律的规定。

三、谈判类型P13

1.个体谈判和集体谈判

个体谈判：谈判双方各派一位代表出面谈判的方式。主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通等。

集体谈判：每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的、 较大规模的谈判场合。

2.双边谈判和多边谈判

双边谈判：参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的贸易谈判等。

多边谈判：参与谈判的利益主体的数量在两个以上。如多国间的贸易谈判及多个公司之间的合资、贸易谈判等。

3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判（重点）

主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行，它是东道主。 考试的70%

页脚内容15 客场谈判：以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判

中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判

4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判（重点）

民间谈判：谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派

官方谈判：谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方内容的谈判

半官方谈判：谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益，或者官方人员和民间人员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判

5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（重点）

6.主动性谈判和创造性谈判

四、商务谈判的管理模式--PRAM（结合实际展开）P25

1.制定谈判计划--P（plan）

2.建立关系--R（ralationship）

3.达成协议--A（agreement）

4.协议履行与关系维持--M（maintenance）

第二章

贯彻心理原则措施有哪些？

从对方的需要入手，为对方着想

让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求

兼顾双方需求

抛弃自己的需求，满足别人的需求

不顾对方的需要，仅考虑自己的需要

不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的

分配性谈判与整合性谈判的主要区别

分配性谈判 整合性谈判

1.隐匿信息

2.要求获取利益

3.立场性讨论

4.强迫对方就受方案

5.争论

6.牺牲合作关系

7.针对人

8.只关注私己目标，冲突当事者的目标是最大化自己的利益（或者将损失降到最低）

9.将可分配的资源固定不变

10.冲突的当事者采取竞争战术，迫求自分配到最大的利益 1.坦诚相见、分享信息

2.以看重的利益进行交换

3.利益为基础的讨论

4.协商解决问题

5.解释

6.建立合作关系

7.只针对问题

8.关注共同目标，假定谈判者同时关切自己的利益和对方的利益

9.假定可提供给双方进行分配的资源并非固定不变

10.共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方案

双赢原则——兼顾双方利益的做法和策略

1.避开利益冲突。 尽量做大利益，避开利益冲突，在大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突。

例：姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子

2.为对方着想，最终达到自己的目的。 要想追求利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益占为己有，在谈判中，自己所应获得的利益也会全部消失，只有同时照顾了别人的利益，才能获得最大的利益 考试的70%

页脚内容15 3.消除对立，寻求合作。 如果双方情绪对立，语言激烈，利益将会损失更大

4.求同存异，缩小不同点。 尽量做大共同的利益“蛋糕”，才能使谈判顺利进行。

5.分中求合。 分是手段，合是目的。

第三章

一、资料准备-收集资料的内容（熟练）P57

（一）与环境有关的资料

1.政治状况

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商业习惯

5.社会习俗

6.财政金融状况

（二）与谈判对手有关的资料

1.客商身份调查

2.与谈判对手资信的调查

（三）与谈判者自身相关的资料

1.己方经济实力的评价

2.己方贸易谈判人员的实力评价

3.谈判项目的可行性分析

4.己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位

5.己方所拥有的各种相关资料的准备状况

二、商务谈判目标的确定P71

（一）最高期望目标：理想目标。是对谈判者最有利的一种理想目标，指满足了实际利益外，还有额外的增加值。

（二）可接受目标：立意目标。是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测、和核算之后所确定的谈判目标。

（三）最低期望目标：现实目标。是人们从事谈判活动必须达到的目标。

三、商务谈判方案制定的原则 P74

1.简明扼要。指以高度概括的文字加以叙述，是谈判人员能较容易的记住其主要内容与基本原则。

2.突出重点。谈判方案以谈判的内容为基础，具有可操作性。

3.灵活机动。谈判过程会发生很多突然的变化，要让谈判人员在复杂多变的情况下取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具备一定的灵活性。

四、谈判人员的素质 P78

1、基本素质

A政治素质 :谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神

B文化素质:广阔的基础知识，精深的专业知识

C业务素质:从事的工作业务方面的素质

D心理素质:成熟而稳重的心理品质

2、知识结构

A把自然科学和社会科学知识统一，基础知识和专业知识统一。

B优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度

3、能力特征 考试的70%

页脚内容15 A洞察力

B思维与应变能力

C表达能力

D 社交能力

F协调能力

G创新能力

五、谈判小组人员构成的原则 P82

1、知识具有互补性。

谈判人员各自具备的专长知识的互补；谈判人员理论知识和工作经验的知识互补

2、性格具有互补性

谈判人员要互补、协调，将不同性格的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥最大的优势

3、分工明确

谈判人员分工明确，担任不同角色。

六、谈判人员构成以及各自的任务

1、谈判首席代表

谈判小组的全权负责人，关系谈判成功与否的关键人，负责挑选谈判人员、

分配成员职责，制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等

2、商务人员

负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作

3、财务和技术人员

负责各自相关领域问题

4、法律人员

负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性

5、翻译人员

负责谈判双方的沟通

七、谈判班子内部人员的分工与配合 P83

1.主谈人与辅谈人的配合

要在谈判班子中确定不同情况下主谈人与辅谈人的位置、责任和配合关系

2.台上、台下人员的配合

在比较重要的谈判中，为了提高谈判的效果，可组合台下班子进行配合

八 、模拟谈判的重要性 P 89

1、它是正式谈判前的“彩排”，将谈判班子分成两部分，一部分扮演对方，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程

2、及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效

3、有助于谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率

第四章

一、开局目标的设立(影响因素) P94

开局目标的设立要考虑以下三个方面 考试的70%

页脚内容15 （一）谈判双方企业之间的关系

（二）双方谈判人员业之间的关系

（三）双方的谈判实力

二、开局目标的表达策略 P95

（一）一致式开局策略：协商、肯定的语言陈述，使对方产生好感，创造友好、愉快的谈判气氛

（二）保留式开局策略：对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，造成神秘气氛，吸引对手步入谈判。

（三）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

（四）慎重式开局策略：严谨、凝重的语气陈述，表达出对谈判的高度重视

（五）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，获得谈判对手必要的尊重，制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去

（六）挑剔式开局策略：对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

三、开局气氛的类型 P103

1.积极、友好、和谐、融洽的谈判氛围

2.平静、严肃、拘谨的谈判氛围

3.冷淡、对立、紧张的谈判氛围

4.松弛、缓慢、旷日持久的谈判氛围

四、营造开局气氛的要点 P103

1.节奏适当的开场白（破冰阶段）

2.自然得体的动作，恰当的表情言语

3.破题引人入胜

破冰之题（中性话题）

① 谈论气候、季节及适应性；

② 双方互聊个人状况、互致私人问候；

③ 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；

④ 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；

⑤ 双方个人的爱好和兴趣；

⑥ 体育新闻、文娱消息；

⑦ 家庭状况；

⑧ 双方都熟悉的人员及经历；

⑨ 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；

⑩ 开些比较轻松的玩笑。

五、营造开局气氛的影响因素

1、无声因素

服饰和服装的配色以及款式搭配；气质、风度、动作、表情、眼神

2、有声因素

语气、语调；中性话题：与正题不相干的话

六、谈判回答技巧

1、不要彻底答复对方的提问

2、针对提问者的真实心理进行答复

3、不要确切答复对方的提问