国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案

装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。

（完整word版）《国际商务谈判》2018-2019学年上学期期末考试B卷2018-2019学年度第二学期期中考试《国际商务法律法规》试题B卷考试形式：开卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.对谈判进行评价的主要指标是( )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.不属于合同风险的是( )A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是( )A.法国B.德国C.英国D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问20.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）A．让步型谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．立场型谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )A.政治性信息B.经济性信息C.科技性信息D.公开性信息E.社会性信息25.谈判中说服顽固者的方法有( )A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.西欧式报价27.可接受目标28.技术风险29.商务谈判策略四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判人员应具备的能力和心理素质？32.简述影响国际商务谈判的法律制度因素。

铜陵学院2007-2008学年第二学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B卷）答案（适用班级：06商务英语专科1、2）题号二三四五总分得分-、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13分）得分在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. D2. A3. _D_4. A5. C6. D7. C 8. D 9. B 10. B 11. C 12. D 13. D二、多项选择题（本大题共18小题，每小题1.5分，共27分）得分在每小题列出的选项小有二至四个选项是符合题H要求的，请将止确选项丽的字母填在题干的括号内。

多选、少选、错选均无分1. CD2. ABCD3. AC 4 ACD 5. BDEF 6. ABCD7. BCD & ABCD 9. ABCD 10. ABDE 11. CD 12. DEF13. ABCD 14. ABCDE 15. CDE 16. ABCD 17. AC 18. ABEF三、判断题（判断下列各题正误，正者在描号内打〃丁〃，误得分者在括号内打〃X〃，每小题0.5分，共10分）1. J2. X3. V4. X5. J6. J7. V 8. X 9. J 10. V 11. V 12. X13. V 14. V 15. V 16. V 17. X I& X19. V 20.1、 简述合作原则谈判法(CPN)的基本原理。

(1) 对事不对人(2)针对利益而非立场(3)为共同利益献策 (4)以客观标准为木2、 简述商务谈判小组人员配备原则。

(1) 性格协调(2)分工明确(3)知识互补(4)规模适当3、 简述双赢谈判原则的耍点。

(1) 决定各方的利益和需求(2)找出对方的利益和需求(3)提供建设性的方法和解决办法(4)宣布谈判的成功或宣布谈判的失败 或者陷入僵局4、 简述谈判僵局形成的原因。

(1)依法成立(2)有必要的财产和经费(3)有自己的名称、组织机构和 场所(4)能够独立承担民事责任5、 简述国际商务谈判的基木原则。

国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。

超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。

2011-2012学年第1学期国际商务谈判课程考试试题（ B ）卷类别成教学院夜大学拟题人孟静适用专业 2011级国际经济与贸易专科（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）一、填空题(每空1分，共30分)1、一个谈判队伍应包括、、、、。

2、介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是优先，而西方国家是优先。

3、谈判人员应具备的基本观念、、。

4、着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。

女性在春秋季节应以为佳。

6、宴请的形式：、、、、。

7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对、问题也要慎重。

8、挑选谈判人员的标准可分为、、、、。

9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示、点头表示。

10、亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉的居民较多，其次教。

11、企业培训的四个步骤：、、、。

二、多项选择题(本题共7小题，每小题3分，共21分。

在每小题列出的选项中有一至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分)1、最理想和富有人情味的谈判是（）A 原则型谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判D.软式谈判2、（）的谈判应选择全能型的谈判人员A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判C.面对面的口头谈判D.集体谈判3、一个成功国家的国际商务谈判时（）A互惠互利的B己方获利多C 对方获利少D双方获利一样多4、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）A.政府部门B.企业自身C.政府与企业的共同决定D.己方和对方中实力较强的一方5、正式谈判一般要经历哪些环节（）A.邀请发盘B.询盘C.发盘D.还盘E.接受6、要想打破谈判中僵局，应当（）A巩固过去的感情与友谊B做出较大的让步C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念有：（）A遵纪守法B平等互惠C 以经济利益为目标D团队精神E 忠于职守三、判断题（本题共5小题，每小题1分，共5分）1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。

二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。

A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。

A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。

A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。

A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。

A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。

A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。

A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。

A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。

A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。

A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。

A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。

A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。

( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。

（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。

（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。

（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

商务谈判期末考试试卷及答案线：名姓订：号座：装级班11、让步的基本规则是（）（2022－2022学年度第二学期）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大考试年级：2022级考试科目:商务谈判成绩：12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）一、选择题（30分）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢1、商务谈判的最佳结果是（）13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段A.贿赂B.求助C.\润滑策略\为了理解3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）15．让步的实质是（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓A.损失B.妥协C.逃避D.策略4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）二、填空题（30分）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、5、谈判从某种程度上说就是一种（）______________阶段、______________阶段、______________阶段。

A、辩论B、沟通C、诱导D、让步2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。

__________________、__________________、___________________。

A.问B.听C.看D.说3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。

7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。

4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

国际商务期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务是指：A. 国内贸易B. 跨国贸易C. 国际贸易D. 国际投资2. 跨国公司通常是指：A. 拥有海外子公司的公司B. 只在本国运营的公司C. 只做出口贸易的公司D. 只做进口贸易的公司3. 国际商务中，以下哪个不是文化差异的影响因素？A. 语言B. 宗教C. 教育水平D. 法律体系4. 国际商务中，以下哪个不是贸易壁垒？A. 关税B. 配额C. 反倾销税D. 国际货币基金组织(IMF)5. 以下哪个不是国际商务谈判的特点？A. 需要考虑文化差异B. 需要考虑法律法规C. 只关注价格因素D. 需要考虑政治风险6. 国际商务中，以下哪个不是风险管理的策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险增加7. 国际商务中，以下哪个不是市场进入策略？A. 出口B. 合资C. 独资D. 进口8. 国际商务中，以下哪个不是国际支付方式？A. 信用证B. 汇票C. 支票D. 现金交易9. 国际商务中，以下哪个不是国际物流的特点？A. 跨国性B. 复杂性C. 单一性D. 时效性10. 国际商务中，以下哪个不是国际市场营销的策略？A. 产品策略B. 价格策略C. 渠道策略D. 质量策略二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务与国内商务的主要区别。

2. 描述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

3. 解释什么是国际市场营销的4P策略。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的市场部经理，公司计划进入一个新的国际市场。

请分析并提出你的市场进入策略，并解释你的选择。

2. 某国际公司在海外运营时遇到了当地政府的贸易壁垒，导致产品无法顺利进入市场。

请分析可能的解决方案，并提出你的建议。

国际商务期末考试答案一、选择题1. C2. A3. C4. D5. C6. D7. D8. D9. C10. D二、简答题1. 国际商务与国内商务的主要区别在于国际商务涉及跨国界，需要考虑不同国家的法律法规、文化差异、政治风险以及汇率变动等因素。

国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。

A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。

是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。

4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。

5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．√。

2．×。

从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。

5．√。

6．×。

竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。

谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。

8．×。

男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。

9．√。

10．×。

世界市场的绝大多数都是关系导向型。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。