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山东大学网络教育考试试题国际商务谈判（本）-学案第一篇：山东大学网络教育考试试题国际商务谈判(本)-学案《国际商务谈判》（本科）学案课程名称: 国际商务谈判考核方式：过程性考核，学生根据学案学习完每章节内容后，完成每章节练习题，并在期末考试期间上交完成的学案第1章国际商务谈判概述一、本章内容概述本章主要内容是：谈判的定义、要素、程序和原则，以及原则谈判法、立场型谈判、让步型谈判等不同的谈判分类以及异同点介绍。
二、学习目标1.掌握国际商务谈判的概念、特点。
2.熟悉国际商务谈判的特征和程序。
3.掌握国际商务谈判的基本要素和各种不同类型、以及不同特征。
三、本章知识点商务谈判原则谈判法立场型谈判让步型谈判四、重点难点1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。
2.国际商务谈判的基本要素。
3.国际商务谈判的原则。
4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。
5.谈判理论的灵活应用，尤其是原则谈判法在实践中的应用。
五、本章习题1.什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判？3.国际商务谈判的原则是什么？第2章国际商务谈判的基本内容一、本章内容概述主要内容：分别介绍商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等不同标的合同谈判内容和特点。
二、学习目标1.掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。
2.理解和掌握不同类型标的合同的内涵、谈判的异同点，并在以后章节学习的过程后，尤其是结合案例分析，加深理解。
三、本章知识点货物买卖技术贸易许可贸易合资合作经营国际工程承包国际租赁四、重点难点1.货物买卖谈判的主要特点。
2.技术贸易谈判的主要特点。
3.合资合作经营谈判的主要特点4.国际工程承包谈判的主要特点。
5.国际租赁业务谈判的主要特点。
6.由于合资合作经营谈判、国际工程承包谈判、国际租赁业务谈判的复杂性，及其学生缺少必要的背景知识和工作经验，应该对其理解有困难。
商务谈判期末考试试题一、选择题1. 商务谈判的目的是什么？A. 实现双方共赢的结果B. 迫使对方妥协C. 展示自己的实力D. 获取最大的利润2. 下列哪种因素可能会影响商务谈判的结果？A. 双方的文化差异B. 谈判地点的氛围C. 对方的个人魅力D. 谈判的时间长度3. 在商务谈判中，下列哪个行为是不可取的？A. 维持自己的立场B. 倾听对方的意见C. 提出合理的建议D. 使用威胁或恶意4. 在商务谈判中，下列哪个策略可以增加自己的谈判力？A. 客观评估自己的利益和底线B. 采用强硬的谈判态度C. 忽视对方的需求和利益D. 尽可能多地让步5. 商务谈判的谈判准备包括以下哪些方面？A. 确定谈判的目标和利益B. 分析对方的利益和底线C. 制定谈判的策略和计划D. 执行谈判协议和合同二、简答题1. 请简要解释什么是BATNA，并说明在商务谈判中它的作用。
2. 商务谈判中，什么是"中立地带"，它为什么是重要的？3. 在商务谈判中，如何处理对方的抛出的具体数字或提议？4. 商务谈判中，如何处理对方的困难或拖延战术？5. 商务谈判中，是否存在双赢的可能性？请解释并给出一个例子。
三、论述题请用500字左右论述商务谈判中的沟通技巧和策略。
商务谈判是一种重要的商业活动，而沟通技巧和策略在其中扮演着关键的角色。
有效的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，并寻找共同的利益点。
下面将介绍一些在商务谈判中常用的沟通技巧和策略：首先，倾听是一个重要的沟通技巧。
当我们倾听对方时，要保持专注，并用肢体语言和非语言信号表达出我们的关注和兴趣。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，为谈判做出更准确的判断。
其次，提问是另一个重要的沟通技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地阐述他们的观点和意见。
在商务谈判中，我们可以使用开放性问题来鼓励对方开放地表达自己的想法，并使用封闭性问题来获取更具体的信息。
此外，表达清晰和明确的观点也是有效的沟通策略之一。
商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。
A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。
A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。
A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。
A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。
2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
国际商务谈判.doc山东大学期末考试模拟题国际商务谈判试题A卷%1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1.“购销合同”是谈判中的（2 ）要素。
1）谈判当事人2）谈判议题3）谈判背景4）谈判起因5）谈判结果2.你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1）国域界限2）双方语言3）谈判背景4）需求特征3.商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。
1）准备2）计划3）开局4）磋商5）协议4.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1）很重要2）较重要3）要视谈判内容4）不重要5.你赞成哪一种交易？（ 1 ）1）互利的交易2）对己方有利的交易3）各为自己打算的交易4）对己方有利、对他方不利的交易6.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
1）分为采购谈判和推销谈判2）围绕与实物商品有关的权利和义务3）包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4）涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 1）技术使用的范围和许可程度2）技术的使用价值和水平3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4）技术的供需状况5）技术转让费的支付方式8.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（3 ）。
1）对方所在地）。
2）双方所在地之外的第三地3）己方所在地9.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ） o 1）—•致式开局策略2）坦诚式开局策略3）保留式开局策略4）进攻式开局策略5）强硬式开局策略10.在报价的过程中，必须坚持的基木原则有（123 ）。
1）卖高买低原则2）肯定原则3）合理原则11.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。
1）开局阶段2）磋商阶段3）结束阶段12.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
国际商务谈判试题A卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。
1)准备2)计划3)开局4)磋商5)协议4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ）1)互利的交易2)对己方有利的交易3)各为自己打算的交易4)对己方有利、对他方不利的交易6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
1)分为采购谈判和推销谈判2)围绕与实物商品有关的权利和义务3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。
1)技术使用的范围和许可程度2)技术的使用价值和水平3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4)技术的供需状况5)技术转让费的支付方式8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。
1)对方所在地2)双方所在地之外的第三地3)己方所在地9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。
1)一致式开局策略2)坦诚式开局策略3)保留式开局策略4)进攻式开局策略5)强硬式开局策略10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。
1)卖高买低原则2)肯定原则3)合理原则11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。
1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
1)专业语言2)法律语言3)外交语言4)文学语言5)军事语言13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。
1)正确2)不正确3)既正确又不正确14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。
1)日本商人2)美国商人3)中国商人4)欧洲商人15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律己、敬人的完整行为。
1)程序2)方式3)媒介手段4)系统二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是否正确。
请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。
1.谈判是通过相互协商实现互利。
（√）2.出现僵局就意味着谈判的结束。
（x ）3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。
（√）4.商务谈判是商品交易双方进行的谈判。
（x ）5.谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。
（x ）6.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。
（x ）7.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。
（x ）8.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。
（x ）9.建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中处理文化差异的谈判策略。
（√）10.商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性。
（√）三、简答题（每题10分，共30分）：1. 国际商务谈判的原则是什么？答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则2. 商品贸易谈判包括哪些基本内容?答： 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证3. 非语言沟通有什么特点？答： 1、无声性 2、补充性 3、及时性 4、地域性国际商务谈判试题B卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。
1)硬式谈判2)软式谈判3)原则式谈判4)软式谈判和原则式谈判5)硬式谈判和原则式谈判２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）5)国域界限6)双方语言7)谈判背景8)需求特征３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）1)谈判方的身份决定2)谈判方的实力决定3)谈判的内容决定4)谈判的所在地决定４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）5)很重要6)较重要7)要视谈判内容8)不重要５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ）1)平等合作2)竞争为主的合作3)竞争的对手4)敌对的较量６．许可贸易的内容主要有（345 ）。
1)技术软件使用权的许可2)技术硬件使用权的许可3)专利技术使用权的许可4)专有技术使用权的许可5)商标使用权的许可７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
6)谈判当事人7)谈判议题8)谈判背景9)谈判起因10)谈判结果８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 ）。
1)硬货币2)软货币９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。
1)双方实力2)市场环境3)人员素质4)立场观点5)交易条件10. 报价起点策略是指（14 ）。
1)卖方开价要高2)卖方开价要低3)卖方漫天要价4)买方出价要低5)买方胡乱杀价11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。
4)开局阶段5)磋商阶段6)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
6)专业语言7)法律语言8)外交语言9)文学语言10)军事语言13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。
1)输赢谈判法2)原则谈判法3)软式谈判法4)硬式谈判14. 在设定的三个谈判目标层次中，（ 1 ）往往是难以实现的。
1)最高目标2)可接受目标3)最低目标15. 一个成功的协议应该是（123 ）。
1)满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益2)效率高3)改善至少不会恶化双方的关系二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正确与否。
请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。
1.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。
（√）2.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。
（x ）3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。
（x ）4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。
（x ）5.技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
（√）6.在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投标价决定的。
（√）7.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协商或较量阶段。
（√）8. 谈判是通过相互协商实现互利。
（√）9. 出现僵局就意味着谈判的结束。
（x ）10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。
（x ）三、简答题（每题10分，共30分）：1. 商品买卖贸易谈判应包括哪几个方面的内容？答: 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证2. 谈判信息在商务谈判中的作用是什么？答：1、信息是一种财富2、信息是商务活动的先导3、信息是谈判双方相互沟通的纽带4、信息是商务谈判策划的依据5、信息是商务谈判成败的决定性因素3. 简要说明软硬兼施策略的内容以及应对措施。
答：软硬兼施策略又称“红脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。
在一两个人或多个人组成的谈判班子中，其中一个成员在谈判初期起主导作用，小组的另一个成员在结尾阶段扮演主角。
程序是：在洽谈开始时，小组的某一成员扮演强硬派即“鹰派”角色，也就是“红脸”，他的责任是毫无保留地和果断地提出较高的要求，并在以后坚定不移地捍卫该要求。
此时，小组的另一个成员即“鸽派”，也就是“白脸”，扮演“和平天使”的角色，保持沉默，尽量让“鹰派”一显身手，直到谈判的结尾阶段才登场。
由他寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
二者交替出现，轮番上阵，知道谈判达到目的为止。
应对策略：首先，从心理上人情红白脸是属于同一战线，目的都是从你身上得到他们想要的东西；其次，放慢让步的速度，不要很快在强硬态度人面前让步；再次，采取相同的技巧，扮演白脸回击过去；最后，面对“老鹰”的表演不予理睬，相信对方必定会换上“鸽子”调和。
国际商务谈判模拟题C卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ）5)平等合作6)竞争为主的合作7)竞争的对手8)敌对的较量2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
5)分为采购谈判和推销谈判6)围绕与实物商品有关的权利和义务7)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容8)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。
6)技术使用的范围和许可程度7)技术的使用价值和水平8)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费9)技术的供需状况10)技术转让费的支付方式4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。
4)对方所在地5)双方所在地之外的第三地6)己方所在地5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。
1)开局2)磋商3)磋商中的交锋4)协议6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）5)谈判方的身份决定6)谈判方的实力决定7)谈判的内容决定8)谈判的所在地决定7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
11)谈判当事人12)谈判议题13)谈判背景14)谈判起因15)谈判结果8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。
6)硬式谈判7)软式谈判8)原则式谈判9)软式谈判和原则式谈判10)硬式谈判和原则式谈判9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）9)很重要10)较重要11)要视谈判内容12)不重要10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。
