开超市必读

自己开超市已经3年。由当时的一头雾水到现在的熟悉内幕。经历了不少波折。当时自己的艰辛、想写出来。让后来想开超市的人作为参考。谢谢大家欣赏下面我的简短经验总结。

自己先从批发转行进入零售。所以进货渠道相当了解熟悉。不过你们开超市必须要先了解进货渠道。其实了解起来特别简单。上网搜搜批发市场、看看大家的议论。自己亲身去考察一下就可以了。因为当你开始经营超市的时候、进货渠道是不停的演变进化的。最终会进化的相当完美。我的进货原则是便宜。后来才发现。进货原则应该方便、省事省事、价格合理。超市的货物大部分是人家送上门的、经营一段时间之后、你的货源稳定了。你电话人家就送货了。超市又叫自选市场。目的是为了大家提供便利。你开超市的目的要弄清楚。你的目标客户是什么。你具体要挣那类人的钱。如何去挣。如何与周围的超市进行区别。面临竞争你采取的措施。其实。人们购物的80%是为了方便。所以遇到竞争等困难。涨价是明智的选择。超市的利润是看你超市经营的大小和经营的理念来定。一般超市利润在20%到30%。超市越大利润会越低一点。不过大型超市的进货渠道使货物进价会比较更低。所以利润一般都是差不多的。超市的商品种类很多。不同的种类利润也是不一样的。饮料类一般25%。食品类一般20%。洗化类和五金类利润很高。都是自己定的。烟酒类利润10%。不过你一定会有办法选出一些酒能让利润达到100%甚至更多。其实好卖的和利润高的物品。你自己肯定把他们摆放在显眼位置。关于货架安排和超市布局你也得精细研究。问题多多。开超市很累人。因为你的尽心、精细思考。

超级市场创始于美国，美国建立第一家超级市场至今已有五十多年的历史。起初，并不叫超级市场，据说，美国伊利诺斯州赫林区一位叫麦克。古伦的商店经理是超级市场的创建人。当时他想出了一个用“自动式”的办法出售商品。他改装了一间废弃的车库，四处收集各类货物，把五光十色的货物摆在货架上，或分类放在货箱里，让顾客随意挑选。这就是当时的“超级市场”。开张后，由于货物齐备，价格低廉，选购方便，而且节约了顾客的时间，深受人们欢迎。许多顾客讯速赶来购物，生意十分兴隆。

后来，超级市场便在美国各地纷纷出现。美国现已有三万三千六百家超级市场，还有二百七十九个“超级市场”。这种超级市场的售货面积达五万四千平方英尺，并设有汽车停车场。它同当年的“超级市场”简直不可同日而语。

在一些国家，超级市场已经越来越先进，货物更加齐备。美国超级市场仅售食品一项，就有近一万个品种。

美国超级市场学会把超级市场定义为，年销售额在100万美元以上，至少设有自选杂货销售部、完整的和按经营部划分的商店。在我国，超市是指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。超级市场仍属流通行业，应用电子商务与百货商店有相同之处，如需要设立网站，通过电子方式供货，划拨资金等。

与百货商店经营商品多而全不同，目前国内外经营较成功的超级市场的产品定位基本上是以经营中低档日常消费品、副食品为主。其中，副食品约占60％，工业品约占40％，形成了供应细、小、杂、零的经营特色，基本上做到了顾客一次进店，就能购齐日常生活必需品。因此，超级市场的经营范围应主要是日用消费品，这些商品大致可分为加工食品、日常食品、包装礼品、清洁用品、生活用品、家庭用品等几大类。消费者购买这些商品的行为通常具有以下特点：第一，经常需要，希望能随时随地得到满足；第二，选购时间很短，购买时常不加思考；第三，购买有习惯性，经常重复购买某一产品；第四，在保证质量的前提下，力求价格便宜。

因此， 美国对超级市场的定义为：自我服务的销售方式、以日用消费品为主、具有一定的经营规模。

超级市场的基本特征

超级市场（Supermarket）的诞生是世界零售业的一次革命。超级市场是一种以自我服务售货方式和薄利多销为原则的大型零售商业组织，可以说它与现代化大生产相适应的第一流的大型零售组织。为什么说超级市场的出现是零售业的一次革命呢？主要可从以下几方面进行归纳：

１．较好地体现了消费者第一和消费者利益的保护。由于它采取的是自我服务的售货方式，消费者自己挑选商品，这样就把消费者从三十年代十分盛行的紧逼性推销重压中解放出来，从不负责任的销售方式中解放了出来，实行了消费者在购物过程中挑选权的第一利益保护。自我服务的售货方式推行的又是商品购后一次性集中结算，这样既方便了顾客又使其在购货过程中无支付货币的压力，从而大大促进了销售。

２．商品价格低廉，薄利多销，使超级市场处于有利的竞争地位。在美国超级市场中的食品售价比一般食品店低15~20%。超级市场一般用控制利润率的方法来保证薄利多销原则的贯彻。美国超级市场净利一般只占零售额的1.5~2%。在世界性经营成本上升，物价指数上升的条件下，超级市场的薄利多销是其致胜的关键。

３．促进零售商业工艺过程的工业化，提高了劳动生产率。为了便于顾客自选，计价和自动结算，就要求商品包装的规格化，标准化、商标化和条码化，以及结算的电子化，而与商品包装相联系的商品加工、冷藏、照明、通风、计量等一系列技术装备和新材料在零售业被广泛采用，这就从根本上改变了零售商业工艺过程的性质和员工劳动的性质。

4．节约营业空间。超级市场中顾客与营业员是共享货架和走道的，这样超级市场的营业厅比非自我服务售货方式的商店可多陈列和销售商品20－30%；商品投放能力可提高15－20%，使营业有效空间大大扩充。

５．节约顾客的购货时间（即顾客为购货花费在往返路程，选择商店和挑选商品时间的总和）。据国际上的一项统计资料，顾客到超级市场购物可节约购货时间40－50%。

６．为买方创造了良好的心理和购物环境。良好的心理环境是指顾客在无干涉的平静的环境中自由购物。良好的购物环境是指超级市场营业时间长，设施和管理先进，并备有手推车等，大大方便了消费者。

超市营销策略与消费者心理

目标市场决策与消费者心理

超市的目标市场决策包括超市选址和目标消费者决策。只有确定了目标市场，才能对超市选址、商品编配、商店装潢、价格水平、促销方案做出一致的决策。然而在确定目标市场之前，需要进行市场细分。细分市场的角度很多，商家总是利用不同的变量，去观察某一种变量（或者变量组合）所细分的市场能够揭示最好的商机。

超市选址策略与消费者心理

零售业是“地点位置产业”，天时地利人和，这里的地利非常重要。在筹建超市时，做好商圈分析和市场细分是非常必要的，其主要目的还是选定适当的开设地点。超市选址的首要原则是便利顾客，节省顾客的购买时间。

肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的核心竞争力之一。

通常肯德基选址按以下几步骤进行：

（一）商圈的划分与选择

1．划分商圈

商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。

2．选择商圈

在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。

商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例如说这家店三年以后效益会多好，对现今没有帮助，这三年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。

（二）聚客点的测算与选择

1．要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。

例如，北京西单是很成熟的商圈，但不可能西单任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。 过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线（人流活动的线路）有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了一个小胡同，但生意差很多。这些在选址时都要考虑进去。

人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等。这些都要派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。

比如，在店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。

肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就可以测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。

2．选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。

人流是有一个主要动线的，如果竞争对手的聚客点比肯德基选址更好的情况下那就有影响。例如北京北太平庄十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，竞争业者再开一家西式快餐店就不妥当了，因为主要客流是从东边过来的，再在那边开，大量客流就被肯德基截住了，开店效益就不会好。

3．聚客点选择影响商圈选择

聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志。比如北京某新兴的居民小区，居民非常多，人口素质也很高，但据调查显示，找不到该小区哪里是主要聚客点，这时就可能先不去开店，当什么时候这个社区成熟了或比较成熟了，知道其中某个地方确实是主要聚客点才开。

我们经常看到一条街道一边是麦当劳，一边是KFC，这就是KFC采取的跟进策略。因为麦当劳在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它开店不仅可省去考察场地时间和精力，还可以节省许多选址成本。

美国米勒公司营销案

在60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。

他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人书虽多，但饮用量却只有后者的1/8。

他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位、

重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中除险的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。